房地产销售客户谈判9大步骤

1、拉关系（赞美）

要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

（1）善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑

通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

3、造势

通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！

（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

二、沙盘介绍

前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：

1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

三、探寻客户需求（详细探寻）

目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。

客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。

例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等

切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

四、推荐户型

无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。

1、原则

（1）根据客户的需求；（2）资金实力为准；（3）销控表为准。

总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。

2、语言表达生活化，懂得扬长避短

动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。

3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位

（1）原则只选一套。

（2）除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。

（3）吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定

例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型！

五、看房

1、现房

（1）指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。

（2）以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。

（3）回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

2、期房：

（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

（3）快看、快回。

六、初次逼定

算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。

（1）计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧！

（2）要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。

（3）假如算利息，可试打擦边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。

A.肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。

B.对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。

C.这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。

D.买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。

E.80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。

a.房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。

b.可以转让获取差价（低开高走）

c.货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。

七、三板斧

在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。

1.升值保值

为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。

（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

（2）通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。

供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。

A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。

B.房价上涨速度与供求的幅度有关：

a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。

b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。