酒店营销管理第九章 酒店促销策略
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划培训；推销技能的培训。 3、推销人员的结构设计：地区结构式、产品结构式、顾
客结构式、综合结构式。 4、推销人员的业绩评估：定性和定量。
第四节 酒店销售促进策略
销售促进又称营业推广，是指那些不同于人员推销、广告和公共 关系的销售活动，它旨在激发顾客购买和促进经销商的效率，诸如 陈列、展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。
第三节 酒店人员销售策略
（4）化解异议的方法：缓和气氛（认真聆听、关注表情、 认真说服）；控制范围（直接答复、利益补偿、间接拒绝）； 回避要点（不可随顾客的观点理解异议、不能轻易表态或与顾 客争执、切忌草率处理或者放弃努力）；克服异议的技巧（询 问法、引例法、肯定法、逆转法、否定法、置若罔闻法）。
6、完成交易的技巧：把握成交的时机；判断购买的信号（语 言信号、形体语言信号）；完成交易的方法（肯定式提问法、 选择式提问法、假定式提问法、帮助顾客分析法、警戒故事法、 排除过程法、怀疑法）。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 五、推销人员管理 1、推销人员的甄选 2、推销人员的培训：产品／服务培训；政策、程序和计
➢ 一、销售促进的类型 1、针对顾客的销售促进：赠送、优惠券、奖励、现场示范、组织
展销。 2、针对中间商的销售促进：批发回扣；推广津贴；销售竞赛；交
易会或博览会、业务会议。 3、针对销售人员的销售促进：销售竞赛、免费提供人员培训。
第四节 酒店销售促进策略
➢ 一、广告的概念与作用 1、广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服
务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。 2、广告的作用：从市场层面看，广告是传播酒店市场信
息的主要工具。从酒店层面看，广告是酒店竞争的有力武 器。从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至 创造需求。
第二节 酒店广告策略
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 二、酒店的有效沟通 1、沟通中的要素：
2、沟通中的决策： （1）确定目标人群 （2）确定沟通目标 （3）设计信息（信息内容、信息结构、信息形式、信息源） （4）选择传播渠道（人员信息传播渠道、非人员信息传播渠道） （5）收集反馈信息
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 三、酒店促销组合
会/会议推销的基本技能
案例导读——“酒店VIP俱乐部”计划
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 一、酒店促销的含义 1、酒店促销是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，
向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息， 帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起 顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。 2、促销本质上是一种通知、说服和沟通活动。
➢ 二、酒店广告决策
确定目标 •３种类型，即通知型、说服型和提醒型。
编制预算 •需考虑因素：产品所处生命周期、竞争与干扰、市场份额、广告频率、产品差异等。
广告信息决策 •广告信息的产生、评价与选择（有意义、有特色、有可信性）、实现。
广告媒体决策 •根据广告的覆盖面、频率和影响力选择媒体。 •选择主要的媒体类型和具体媒介：印刷品广告（报纸广告、杂志广告）；电子媒体广告（电视广告、广播广告）；户外广告、邮 寄广告、网络广告。选择媒体需考虑：产品因素、顾客媒体习惯、销售范围、广告媒体的知名度和影响类。 •决定媒体的时间安排。
酒店营销管理第九章 酒店促销策略
主要知识点
酒店促销策略
促销 广告 人员 销售 公共 日常 组合 策略 销售 促进 关系 推销
重点和难点
酒店促销策略
重点
难点
广告 人员 销售 公共 策略 销售 促进 关系
促销 掌握运 用推销
组合 技能
学习要求
• 了酒店促销与促销组合 • 掌握酒店广告策略 • 掌握酒店人员销售策略 • 掌握酒店销售促进策略 • 掌握酒店公共关系策略 • 掌握并会运用酒店电话推销、内部推销、餐饮推销、宴
第一节 酒店促销与促销组合
4、确定促销组合的影响因素 （1）产品类型（消费品和投资品） （2）购买阶段（知晓阶段、了解阶段、信任阶段、购买阶段） （3）产品生命周期（介绍期、成长期、成熟期、衰退期）
5、促销的基本策略 （1）推式策略（以人员推销为主） （2）拉式策略（以广告促销为主）
第二节 酒店广告策略
广告评估 •广告效益：经济、心理、社会效益三方面。 •广告效果的测定方法：以广告发布时间为界分预审法和复审法；以具体操作工具的不同分统计法、实验法、历史法等等。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 一、酒店人员销售的作用 1. 人员销售是联系酒店与顾客的纽带。 2. 人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足。 3. 人员销售是网络时代不可缺少的销售环节。
1、酒店促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其 运用。促销组合的主要要素包括：广告策略、人员促销和销售促进以 及公共关系。
2、酒店促销预算：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标 任务法。
3、确定促销组合： （1）广告（公开性、普及性、丰富的表现力、非人格化） Biblioteka Baidu2）销售促进（传播消息、刺激、邀请） （3）公共关系（高度可信性、消除防卫、戏剧化） （4）人员推销（面对面接触、人际关系培养、反应）
➢ 二、酒店人员销售的类型 试探推销、公关拜访、预约推销、呈现推销、店内推销。
➢ 三、酒店人员销售的任务及其销售过程 人员销售的任务：探寻市场、传递信息、销售产品、收集情报、
服务。人员销售的过程：寻找顾客、访问准备、走访顾客、达 成交易、处理异议、售后服务和维持。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 四、人员销售的技巧
1、建立良好的第一印象。 2、了解顾客需求技巧。 3、提问的技巧：中和式提问和肯定式提问。 4、呈现的技巧：呈现的实质、顺序、准则、DAPA定律（确认
需求、认同需求、证明产品、认同产品）、报价的技巧（自高 向低、自低向高、分列式、综合式）。 5、处理异议的技巧：
（1）异议产生原因有理智、私人感情和战略性原因三种。 （2）异议形式有购买的抗拒、购买的兴趣、想知道多些。 （3）致异焦点有需求、证明、应用可能性、价值、竞争方面。
客结构式、综合结构式。 4、推销人员的业绩评估：定性和定量。
第四节 酒店销售促进策略
销售促进又称营业推广，是指那些不同于人员推销、广告和公共 关系的销售活动，它旨在激发顾客购买和促进经销商的效率，诸如 陈列、展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。
第三节 酒店人员销售策略
（4）化解异议的方法：缓和气氛（认真聆听、关注表情、 认真说服）；控制范围（直接答复、利益补偿、间接拒绝）； 回避要点（不可随顾客的观点理解异议、不能轻易表态或与顾 客争执、切忌草率处理或者放弃努力）；克服异议的技巧（询 问法、引例法、肯定法、逆转法、否定法、置若罔闻法）。
6、完成交易的技巧：把握成交的时机；判断购买的信号（语 言信号、形体语言信号）；完成交易的方法（肯定式提问法、 选择式提问法、假定式提问法、帮助顾客分析法、警戒故事法、 排除过程法、怀疑法）。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 五、推销人员管理 1、推销人员的甄选 2、推销人员的培训：产品／服务培训；政策、程序和计
➢ 一、销售促进的类型 1、针对顾客的销售促进：赠送、优惠券、奖励、现场示范、组织
展销。 2、针对中间商的销售促进：批发回扣；推广津贴；销售竞赛；交
易会或博览会、业务会议。 3、针对销售人员的销售促进：销售竞赛、免费提供人员培训。
第四节 酒店销售促进策略
➢ 一、广告的概念与作用 1、广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服
务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。 2、广告的作用：从市场层面看，广告是传播酒店市场信
息的主要工具。从酒店层面看，广告是酒店竞争的有力武 器。从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至 创造需求。
第二节 酒店广告策略
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 二、酒店的有效沟通 1、沟通中的要素：
2、沟通中的决策： （1）确定目标人群 （2）确定沟通目标 （3）设计信息（信息内容、信息结构、信息形式、信息源） （4）选择传播渠道（人员信息传播渠道、非人员信息传播渠道） （5）收集反馈信息
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 三、酒店促销组合
会/会议推销的基本技能
案例导读——“酒店VIP俱乐部”计划
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 一、酒店促销的含义 1、酒店促销是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，
向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息， 帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起 顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。 2、促销本质上是一种通知、说服和沟通活动。
➢ 二、酒店广告决策
确定目标 •３种类型，即通知型、说服型和提醒型。
编制预算 •需考虑因素：产品所处生命周期、竞争与干扰、市场份额、广告频率、产品差异等。
广告信息决策 •广告信息的产生、评价与选择（有意义、有特色、有可信性）、实现。
广告媒体决策 •根据广告的覆盖面、频率和影响力选择媒体。 •选择主要的媒体类型和具体媒介：印刷品广告（报纸广告、杂志广告）；电子媒体广告（电视广告、广播广告）；户外广告、邮 寄广告、网络广告。选择媒体需考虑：产品因素、顾客媒体习惯、销售范围、广告媒体的知名度和影响类。 •决定媒体的时间安排。
酒店营销管理第九章 酒店促销策略
主要知识点
酒店促销策略
促销 广告 人员 销售 公共 日常 组合 策略 销售 促进 关系 推销
重点和难点
酒店促销策略
重点
难点
广告 人员 销售 公共 策略 销售 促进 关系
促销 掌握运 用推销
组合 技能
学习要求
• 了酒店促销与促销组合 • 掌握酒店广告策略 • 掌握酒店人员销售策略 • 掌握酒店销售促进策略 • 掌握酒店公共关系策略 • 掌握并会运用酒店电话推销、内部推销、餐饮推销、宴
第一节 酒店促销与促销组合
4、确定促销组合的影响因素 （1）产品类型（消费品和投资品） （2）购买阶段（知晓阶段、了解阶段、信任阶段、购买阶段） （3）产品生命周期（介绍期、成长期、成熟期、衰退期）
5、促销的基本策略 （1）推式策略（以人员推销为主） （2）拉式策略（以广告促销为主）
第二节 酒店广告策略
广告评估 •广告效益：经济、心理、社会效益三方面。 •广告效果的测定方法：以广告发布时间为界分预审法和复审法；以具体操作工具的不同分统计法、实验法、历史法等等。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 一、酒店人员销售的作用 1. 人员销售是联系酒店与顾客的纽带。 2. 人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足。 3. 人员销售是网络时代不可缺少的销售环节。
1、酒店促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其 运用。促销组合的主要要素包括：广告策略、人员促销和销售促进以 及公共关系。
2、酒店促销预算：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标 任务法。
3、确定促销组合： （1）广告（公开性、普及性、丰富的表现力、非人格化） Biblioteka Baidu2）销售促进（传播消息、刺激、邀请） （3）公共关系（高度可信性、消除防卫、戏剧化） （4）人员推销（面对面接触、人际关系培养、反应）
➢ 二、酒店人员销售的类型 试探推销、公关拜访、预约推销、呈现推销、店内推销。
➢ 三、酒店人员销售的任务及其销售过程 人员销售的任务：探寻市场、传递信息、销售产品、收集情报、
服务。人员销售的过程：寻找顾客、访问准备、走访顾客、达 成交易、处理异议、售后服务和维持。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 四、人员销售的技巧
1、建立良好的第一印象。 2、了解顾客需求技巧。 3、提问的技巧：中和式提问和肯定式提问。 4、呈现的技巧：呈现的实质、顺序、准则、DAPA定律（确认
需求、认同需求、证明产品、认同产品）、报价的技巧（自高 向低、自低向高、分列式、综合式）。 5、处理异议的技巧：
（1）异议产生原因有理智、私人感情和战略性原因三种。 （2）异议形式有购买的抗拒、购买的兴趣、想知道多些。 （3）致异焦点有需求、证明、应用可能性、价值、竞争方面。