市场拓展流程

市场拓展流程

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• 1 什么是市场拓展流程

• 2 市场拓展流程的具体流程

• 3 案例：银联商务典型市场拓展

流程[1]

• 4 相关条目

• 5 参考文献

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什么是市场拓展流程

市场拓展流程是企业在不改变产品原有性能的条件下，开拓新市场的一个系统流程。

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市场拓展流程的具体流程

1.确定市场拓展目标

拓展主管根据部门经理制定的市场拓展计划确定市场拓展目标并制定相关项目应具备的标准、要求

2.市场信息收集

市场拓展业务人员以定期进行市场调查、主动进行客户联络等方式通过不同渠道得到对本公司有用的市场信息。

3.信息筛选、确定市场拓展对象

市场拓展员对收集到的信息进行筛选、汇总后上报部门经理，便于确定拓展目标对象。

4.确定进入市场区域

确定新产品是否推向单一的地区、几个区域、全国市场或国际市场。大多数企业会在一段时间内有计划地推出产品。

在进入市场拓展份额时，企业可以把候选的市场排成横列，而把市场吸引力条件排成纵列。这些主要的评价条件有市场潜力、企业的当地信誉、通道铺设成本、该地区传播媒体的成本、该地区对其他地区的影响和竞争渗透。

5.确定市场拓展对象

市场拓展业务员根据确定的拓展项目进行信息调查，以达到全面掌握开发商、代理商以及竞争对手信息的目的，进而为项目拓展提供参考依据

6.选择进入市场的方式

在市场拓展中，业务人员必须把它的分销和促销目标对准最有希望的购买者群体。理想的新消费品的主要潜在购买者应该具有下列特点：早期采用、大用户、意见舆论领袖和接触成本不高，业务人员可根据这些特点对各种预期的群体作出评价，然后把目标对准最有前途的客户群体。应注意同时具有这些特点的群体是很少的。在确定了市

场进入的时机、区域和对象后，还必须选择市场进入的方式，企业可采取独立式、合作式、科研开发式和工商联合式等方式进入。当然，还可以从另外的角度采取进入目标市场的方式方法，比如企业可以采用单面策略，以一种产品从一个市场面的一角进入币场，避免遇到强烈的竞争，也可以采取多面策略，同时以几个产品从几个市场面进入市场。再如企业可以采用一种方式和一种营销手段进入市场，也可以来用多种方式和手段协同并用进入市场。

7.提升市场份额

提升市场份额主要通过对企业现状分析，找出问题与机会点，制定提升目标和策略等步骤来制定市场份额的提升计划，并指导监督业务部门实施提升计划来实现的。

市场提升的策略有两种，即抢占对手份额与总体份额提升。抢占对手份额是一种积极的主动攻击的作战策略，企业通过攻击其他竞争对手来掠夺更大的市场占有率，从而在现有市场蛋糕切下更大一块。总体份额提升则是企业在现有市场趋向饱和，市场占有率固定的情况下致力于拓展整体市场，以期在市场扩大的趋势下使总体的份额实现提升。

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案例：银联商务典型市场拓展流程[1]

一、典型市场拓展方式：

* 客户经理通过电话、传真、网络、上门拜访等方式主动推介和开发新商户；

* 通过银行等行业合作伙伴推荐新商户入网；

* 商户通过其他渠道了解信息，主动联系银联要求入网；

二、协商谈判主要内容：

１、《中国银练特约商户受理银行卡业务协议书》各项条款内容；

２、特约商户手续费率标准；

３、押金收取规范；

４、资金清算流程和入账时间；

５、银联所能提供的服务内容；

６、入网装机的流程和时间

７、其他。

三、商户入网应具备的条件和应提交的资料：

(一)内卡商户

* 商户营业执照副本有效复印件一份；

* 填写完整的《中国银练特约商户受理银行卡业务协议书》一式两份，并加盖公章，负责人签名；

* 提供对公账户（户名需与营业执照／公章相符）。个人开户帐户受一定限制；

（二）外卡商户

* 商户营业执照副本有效复印件一份；

* 税务登记证有效复印件一份；

* 填写完整并加盖公章和负责人签章的协议书一式两份；

* 提供工行入账账户。

四、装机培训：

* 装机时间：一般在协议签定后２－３个工作日上门装机，或是与商户另行约定；

* 携带物件：ＰＯＳ设备、商户标贴牌、收银台标贴、培训手册、《协议书》商户联、押金收据等；

* 培训：装机时应对收银员及财务人员进行现场培训，

* 商户收银员参加免费集中培训，要参加集中培训需提前报名；

具体流程图如下，