地产前期定位
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在很难确立最佳定位时，对几种难以排除的定位进行假设论证， 分析各自的优劣势，再将分析结果进行对比，据此确立最终定位。 假设定位A：优势 劣势 假设定位B：优势 劣势 假设定位C：优势 劣势 对比分析 最终定位 从市场看、从产品特征看 那么，本项目应该营造什么样的生活方式呢？
如何实现盈利最大化的问题？ 同一区域不乏出色项目，如何做到脱颖而出？ 如何走绝对差异化——创新道路！
两室
金马路沿线，双重点学 区
朗悦四季
预计 2015年 7000 6月开 元/平
盘
6组/天
主力推荐户 型53平、59 平两室一厅
5000元抵30000元
区域二手房项目
竞品项目
项目现 状
近期成 交价格
成交量
项目详情
主要客户群体
左岸经典
已售罄
75008000元/
平
3套/月
30-80平精装 学区客户、投资客户、
“三层面相交”定位法详析
三层面 分析因素
相交结果
从地块所处区位来
地块 “适 合”做什 么？
市 场“缺”什 么？
看
从地块交通条件来
Hale Waihona Puke Baidu
看
从地块特征来看 从城市规划来看
项 目
从产品空缺来看
定
（形态/档次/风格/ 位
户型等）
从市场需求来看
竞争态势 偏向做什 么？
领导型？规避型？ 排挤？差异共存？
方法2：假设论证法 假设论证法——从结论出发
本项目应该营造什么样的生活方式呢？ 即：本项目应该迎合哪一群体的生活方式？ 项目定位所解决的问题就是：为什么样的客户开发什么样的产品。而 规划设计在图纸上要表现出来的就是开发的产品。因此，我们说，规 划设计的原则和方向是由定位来决定的。而定位是根据市场需求来确 定的。定位决定了规划设计上要有什么类型的产品、包括产品的风 格、建筑形式、园林主题等、各个产品内部的特点是怎样的、各个产 品的数量和占有的比例是多少、需要有怎样的配套来衬托产品……
小户型，公寓类。
提高产品调性，针对中高端小众客 群
建议以成本加成法定价，即在单位 成本基础上增加一定利润值（参考 周边项目市场价）作为项目单位售 价。既保证开发商利润，售价不会
虚高，且保证购买者的投资回报 率。
孤立静止的看待定位
误解 确定了定位之后就以为定位成功了，从而往
往拘泥于计较项目成本而迷失项目定位。
区域项目一览表
竞品项目
项目现 近期成 来访情 状 交价格 况
全盘成交情 况
主要营销手段
万国宫馆
总户数3317
户，一期二
8500 元/平
7组/天
期尾盘，三 期全盘在 售，公寓面
团购费25000元抵50000 万元
积区间30-60
平
诚品格调
2014年
9月27 日开 盘，在
7500 元/平
4组/天
售
在售主力户 型42、49平 一室，56平
1 项目定位是整个项目价值体系核
心，是基于市场需求、开发商资源、
政府政策规划以及地块适宜性基础上
纠正
的权衡结果，代表着项目可能实现的
最大价值；
2 项目定位不是单纯的概念，需要外
在的建筑形象、内在的规划布局、项
目的包装推广的表达、物业管理的侧
面诠释来实现，确立定位只是确保定
位成功的第一步！
第一步：从三个层面了解项目 把握市场竞争态势 通过市场调研了解微观面 通过地块研究把握项目宏观面 第二步：项目SWOT分析 地块：优劣势 区域、市场：机会、威胁 1、优势是否可以转化为对劣势的补充？ 2、劣势、威胁是否有被缓解甚至扭转的可能？ 3、机会与优势、劣势之间的关联度有多高？ 4、威胁与优势、劣势之间的关联度有多高？ 必要条件之三——科学的定位方法 方法1：三层面相交法 方法2：假设论证分析法 方法3：主干提炼法（剥洋葱法）
修公寓
刚需客户
寻找项目的魂——定位 定位是市场需求、地块价值、竞争态势的最佳平衡点！
市场定位 主题定位
目标客户群定 位
产品定位 形象定位 价格定位
定位中高端市场，与竞品正面竞 争。
金马路稀缺投资理财型产品 （介于现投资市场分析，各投资行 业风险性大，利率不稳定。不动产 投资从以前高回报率型转为保值 型，回报率稳定。以本项目地理位 置和周边市场情况为参考，保守估 计50㎡户型年收益率在4.5%左 右。若已酒店式公寓型计算，回报 率在7%左右。） 客群年龄段24—28岁，45岁以上人 群 （开发区外来人口居多，24—28岁 年龄段人群新落地，住房标准无刚 需要求，小户型，房款总价低，日 后需改善住房条件时，现住房易出 售或出租；45岁以上年龄，存有余 钱，生活压力小，有投资理财需 求。
如何实现盈利最大化的问题？ 同一区域不乏出色项目，如何做到脱颖而出？ 如何走绝对差异化——创新道路！
两室
金马路沿线，双重点学 区
朗悦四季
预计 2015年 7000 6月开 元/平
盘
6组/天
主力推荐户 型53平、59 平两室一厅
5000元抵30000元
区域二手房项目
竞品项目
项目现 状
近期成 交价格
成交量
项目详情
主要客户群体
左岸经典
已售罄
75008000元/
平
3套/月
30-80平精装 学区客户、投资客户、
“三层面相交”定位法详析
三层面 分析因素
相交结果
从地块所处区位来
地块 “适 合”做什 么？
市 场“缺”什 么？
看
从地块交通条件来
Hale Waihona Puke Baidu
看
从地块特征来看 从城市规划来看
项 目
从产品空缺来看
定
（形态/档次/风格/ 位
户型等）
从市场需求来看
竞争态势 偏向做什 么？
领导型？规避型？ 排挤？差异共存？
方法2：假设论证法 假设论证法——从结论出发
本项目应该营造什么样的生活方式呢？ 即：本项目应该迎合哪一群体的生活方式？ 项目定位所解决的问题就是：为什么样的客户开发什么样的产品。而 规划设计在图纸上要表现出来的就是开发的产品。因此，我们说，规 划设计的原则和方向是由定位来决定的。而定位是根据市场需求来确 定的。定位决定了规划设计上要有什么类型的产品、包括产品的风 格、建筑形式、园林主题等、各个产品内部的特点是怎样的、各个产 品的数量和占有的比例是多少、需要有怎样的配套来衬托产品……
小户型，公寓类。
提高产品调性，针对中高端小众客 群
建议以成本加成法定价，即在单位 成本基础上增加一定利润值（参考 周边项目市场价）作为项目单位售 价。既保证开发商利润，售价不会
虚高，且保证购买者的投资回报 率。
孤立静止的看待定位
误解 确定了定位之后就以为定位成功了，从而往
往拘泥于计较项目成本而迷失项目定位。
区域项目一览表
竞品项目
项目现 近期成 来访情 状 交价格 况
全盘成交情 况
主要营销手段
万国宫馆
总户数3317
户，一期二
8500 元/平
7组/天
期尾盘，三 期全盘在 售，公寓面
团购费25000元抵50000 万元
积区间30-60
平
诚品格调
2014年
9月27 日开 盘，在
7500 元/平
4组/天
售
在售主力户 型42、49平 一室，56平
1 项目定位是整个项目价值体系核
心，是基于市场需求、开发商资源、
政府政策规划以及地块适宜性基础上
纠正
的权衡结果，代表着项目可能实现的
最大价值；
2 项目定位不是单纯的概念，需要外
在的建筑形象、内在的规划布局、项
目的包装推广的表达、物业管理的侧
面诠释来实现，确立定位只是确保定
位成功的第一步！
第一步：从三个层面了解项目 把握市场竞争态势 通过市场调研了解微观面 通过地块研究把握项目宏观面 第二步：项目SWOT分析 地块：优劣势 区域、市场：机会、威胁 1、优势是否可以转化为对劣势的补充？ 2、劣势、威胁是否有被缓解甚至扭转的可能？ 3、机会与优势、劣势之间的关联度有多高？ 4、威胁与优势、劣势之间的关联度有多高？ 必要条件之三——科学的定位方法 方法1：三层面相交法 方法2：假设论证分析法 方法3：主干提炼法（剥洋葱法）
修公寓
刚需客户
寻找项目的魂——定位 定位是市场需求、地块价值、竞争态势的最佳平衡点！
市场定位 主题定位
目标客户群定 位
产品定位 形象定位 价格定位
定位中高端市场，与竞品正面竞 争。
金马路稀缺投资理财型产品 （介于现投资市场分析，各投资行 业风险性大，利率不稳定。不动产 投资从以前高回报率型转为保值 型，回报率稳定。以本项目地理位 置和周边市场情况为参考，保守估 计50㎡户型年收益率在4.5%左 右。若已酒店式公寓型计算，回报 率在7%左右。） 客群年龄段24—28岁，45岁以上人 群 （开发区外来人口居多，24—28岁 年龄段人群新落地，住房标准无刚 需要求，小户型，房款总价低，日 后需改善住房条件时，现住房易出 售或出租；45岁以上年龄，存有余 钱，生活压力小，有投资理财需 求。