浅谈聚美优品的营销模式

浅谈聚美优品的营销模式聚美优品是一家化妆品限时特卖商城,首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。它以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。聚美优品从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。

聚美优品主要目标群体年轻女性消费群体，从上游的化妆品品牌商获取商品后，通过聚美优品商城直接向该消费群体销售化妆品和服务，中间并没有其他商家等环节的介入。此过程中，聚美优品扮演的是商家直接对客户提供产品和服务，是典型的B2C电子商务模式。本文将从竞争、定价、市场等几个方面入手，分析聚美优品的赢利模式。

（一）竞争战略

1、产品策略

聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，首先我们可以看到聚美优品的商业模式是B2 C的电子商务模式，相对于化妆品柜台销售成本较低。同时聚美优品在成立之初，就建立了严格的采购管理体系，所有的产品都经过严格的量检测。通过和国内外知名化妆品品牌建立官方合作关系，坚持为消费者提供低折扣、品类众多、质量可靠的产品，从而使其产品在价格和品质上形成优势。

2、渠道策略

聚美优品通过电视广告、杂志以及网站推广链接，通过搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、论坛营销、微博营销、竞价营销的渠道，提升其知名度，引来消费者的惠顾。1、利用明星代言推广，娱乐营销。突破传统

IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011

年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。2、博客、微博推广。聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。3、奖励会员推广。聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励 4、利用其他媒体进行推广。聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。5、增加分享。聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。6、口碑来传播。聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

3、品牌策略

聚美优品从成立之初就致力于营造良好的品牌形象，它曾被央视的多个频道进行过专题报道，被中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站，承诺所有出售的商品100%为正品。同时，聚美优品创建了一个化妆品使用交流平台，用于分享用户使用产品的点点滴滴的心得和体验，从而为顾客提供详尽可靠的信息。通过这些努力将聚美优品为消费者所熟知、为消费者所信任。

4、售后策略

聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策（开封后可以退、使用后可以退、过敏后可以退、无理由退货、所有运费均由聚美优品承担），树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。与其他网站的售后相比确实更加令消费者放心和信任。

（二）市场细分

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

（三）目标市场的选择

与常规的团购有所不同的是，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。做女性化妆品正品折扣网店。

（四）市场定位

化妆品市场潜力无限根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近

1300亿,是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样，纯利润很高,平均利润达25%～30%。目前,除餐饮外,化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。提供最畅销20%美妆产品在零售业有个品类管理定律,2/8定律即20的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代,长尾理论突破了这个定,但是如果B2C网站

只顾拼品类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。

（五）定价策略

聚美的创始人陈欧27岁回国创业，他的创业资金仅仅只有30万，创业三年来，融资额度约只有1000万美金，没有多少人脉资源。聚美能走到今天，完全是靠自己的创意，不走寻常路，一点一点做起来的。聚美的营销很聪明，聚美优品成立以来，有过两次重点广告投放，一次是2010年与韩庚地铁广告合作，还有就是这一次由陈欧亲自主演的广告，当陈欧体在湖南、江苏、浙江等卫视高频率轰炸时，这些费用也就是聚美优品现在一天的销售额。同时陈欧也是《非你莫属》的嘉宾，这种宣传策略，是的聚美用于推广方面的费用大大减少，成本也就降低许多。3月8日，聚美优品CEO陈欧今日接受媒体采访时表示聚美目前已经实现盈利，预计今年将达1亿美元的利润。

聚美的定价很合理，并且做促销活动，吸引人们购买聚美的产品，聚美优品可以通过各种手段降低成本，把价格控制在合理的范围内，并用促销活动吸引消费者的注意。

（六）促销策略

聚美优品的成功不光在于产品管理上，也因为他的营销策略。聚美的促销策略主要有以下4点：

1.娱乐营销：陈欧此前在《非你莫属》和《Lady 呱呱》等很多节目中出镜，及其微博互动的影响力，已经具有众多粉丝群。