消费者行为学——体验和描述你最近一次消费行为过程

消费者行为学

1.体验和描述你最近一次消费行为过程

答：针对我自己去超市的消费行为过程来说，进入超市后，我会直接去到自己想要购买的物品区域，例如食品区。首先我会查看价格是否有特价活动，与周边同质量的物品价格进行对比，如果超市的价格较为优惠就会进入下一阶段——查看食品质量，从保质期、新鲜等角度来衡量所要购买的物品是否是物美价廉的。如果满足以上两点，我就会决定购买自己想要的物品，购买完毕后，会直接离开超市，不再继续逛其他区域。

2.访问两位他人的消费行为（家人、同事、朋友均可）

答：1）朋友——购买衣服

首先考虑自己心里已定的品牌店，其次在得知此店有打折消息后，来到该店去折扣区查看自己想要购买的某衣服种类区域进行挑选，分别从样式、质量、型号、颜色、试穿效果等方面进行整体评估，同时，会衡量该衣服的价位是否超出自己心里的预算价位，各方面都很满意的话就会购买。如果有剩余资金的话，会继续逛店里的其他东西，会有继续购买目标以外的可能性。

2）家人——生活用品

长期考虑的是这个东西便宜吗。不便宜是绝对不会买的。如果是很便宜的话，不会太在意其他方面的问题，只要购买时这个东西不是损坏的就会购买。

3.分析消费行为的发生过程和影响因素

答：消费者购买行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。

1）认识需要，消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。

2）信息搜索，消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段——信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。

3）评估选择，决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。4）购买决定，消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。5）购后评估，将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、心里因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。

1.消费者自身因素：消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。例如上述中家人在购物时首先也是最为关心的就是价格问题。

1）消费者的年龄与性别

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。

2）消费者的性格与自我观念

不同性格的消费者具有不同的购买行为。

2．社会因素：人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。

1）社会文化因素对消费者购买行为的影响。

2）社会相关群体对消费者购买行为的影响。

消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。

3．心里因素：消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

4．企业营销：要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购买本企业商品的习惯。