如何定位客户经理的角色

如何定位客户经理的角色

一、如何建立客户经理的竞争和危机意识

1.提升竞争和危机意识

随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。

提升竞争和危机意识的必要性

在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。

【故事】

温水煮青蛙

在一个实验中，如果把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉

得很舒服；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度

时，青蛙感觉很难受，但是想跳却跳不出来了；最后水温升至100度，青蛙会被

活活煮死了。

如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝

不会被烫死。

在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。

提升竞争和危机意识的意义

在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。那么，活得最好的是那种人？

【故事】

物竞天择，适者生存

在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。黎明时分，狮子和羚

羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。羚羊想：“我一定要跑得

更快，否则就会被狮子吃掉。”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，

会被饿死。”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要

比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞

天择，优胜劣汰。

根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只

有几十万年的历史。这意味着在几十万年前，地球可能被毁灭过，例如侏罗纪的恐

龙灭绝、白垩纪、冰川纪等。同时有专家发现，一些动物存在的时间已经超过10

亿年，甚至20亿年。这也就意味着在冰川纪、白垩纪、侏罗纪之前，在恐龙存在

的年代，它们就存在。多少亿年过去，大部分生物都灭绝了，它们仍然存在。为什

么它们在20亿年里没有灭绝呢？达尔文对此进行了研究，结果发现，这些生物智

力并不超群，身体结构也没有明显的优势，但它们具有超强的适应外部环境的能力。

环境适应能力的强弱决定了物种存在的时间。在商业竞争中也是一样的，客户经理能否快速适应外部环境，建立竞争和危机意识，是事业的成败的关键。

2.客户经理的竞争力金字塔

客户经理的成长可以从三个方面衡量，这就是客户经理的竞争力金字塔。

产品知识

产品业务知识包括专业知识、产品知识、业务知识和财务知识等。要建好这一层，客户经理就要调整自己的知识结构，适应工作的需要。

营销技巧

营销技巧包括与客户沟通、处理人际关系、取得客户信任、开发客户资源的能力，包括从拿名单、打电话、交谈、演讲、展示到价格谈判等一系列细节。

态度、热情、目标、计划

工作的态度和热情，人生的目标和计划，这些是客户经理竞争力金字塔的底座，是客户经理未来人生发展和职业发展最根本的基础。

郭台铭说过：“为钱工作会倍感劳累，为事业工作则能够耐风寒，为兴趣工作则可以勇往直前、百折不挠。”由此，他总结出人生的三大境界：第一，为谋生做事；第二，为理想和事业做事；第三，最高的境界，为兴趣做事。

为事业做事需要回报，需要衡量得失，为兴趣做事不但不要回报，甚至连生命都可以不顾。所以，客户经理应该进行自我衡量，认清自己是否热爱工作，找到激发自己工作热情的兴趣点。

二、如何规划客户经理的职业生涯

1.国外理财顾问趋势

从1965年起，IAFP（国际财务规划协会）逐渐推出个人理财规划师，提供个人理财服务。现在国际上有CFP、CFA、注册理财规划师、个人理财专家、注册财务顾问、注册财务分析师等，他们有的针对个人和家庭，有的针对企业和公司。

显然，对公业务的客户经理属于CFA（理财经理）。作为一个CFA，可以通过努力取得国际认证的证书，向客户证明自己的国际认可资格，并告诉客户：我可以帮你规划财务系统、防范财务风险、完善财务体系。

2.国内面临的机遇与挑战

在中国，银行客户经理面临着强大的机遇和挑战。

机遇

随着时代的发展，中国的金融业越来越开放，越来越跟国际接轨，中国企业的融资证券化和资本市场得到快速增长。

在未来的30年里，中国企业的证券化率可能达到50%以上。目前，中国A股上市公司只有一千多家，没有上市的大中型企业还有很多。如果中国有超过20%的企业实现证券化，就将是一个巨大的市场。

除此之外，中国的融资手段越来越开放，融资渠道越来越多，所以大众的投资理财、企业的财务需求也会越来越大，这些都是中国银行客户经理面对的机遇。

挑战

随着时代的发展，金融业对金融人才的要求越来越高，外资财团的加入使得竞争进一步激烈。过去信贷员的方式已经不能适应时代的要求，传统的客户经理要被淘汰。客户经理不仅需要扮演好客户真正的财务专家，也要逐渐成长为一个混业经理。

3.生涯规划与人生发展

制定规划的必要性

客户经理应该对未来的职业生涯进行规划，将家庭未来的发展计划和银行金融企业未来的发展规划与个人的规划相比较，找到一个结合点。当国家在发展，行业在发展，企业在发展的同时，个人也应该有所发展。

在未来30年里，中国的金融业肯定会有很大发展，金融企业也会有很大发展。所以，客户经理也要努力成为金融业最优秀的专家。

如何制定生涯规划

长短。在制定生涯规划时，客户经理可以将其分为短期、中期和长期。短期的是1年规划，中期的是3到5年的规划，长期的是10年到20年的规划。

素质。制定生涯规划需要调整知识结构，提高财务管理能力。这时客户经理可以找公司财务方面的专家或上市公司的财务总监做老师，向他们请教和学习。此外，客户经理还需要提升自己的营销技巧和服务社会的品德修养。

角度。客户经理应该从个人发展、事业经济、兴趣爱好和服务社会四个方面进行规划，活在当下，立足现实，将未来的理想和目标转化为每天工作的具体内容和指标。

三、如何建立积极的心态

1.积极心态和信念

但丁曾经说过：“每一个人都有一个心灵的花园，精心照顾才能开出美丽的花朵，不精心照顾就只能长出杂草。”

消极心态就是杂草，积极心态就是鲜花，是人生的成果。所以，客户经理要有意识地培养自己的积极心态，让其开出灿烂的鲜花，结出人生胜利的果实。