客户经理的角色定位共37页文档
客户经理核心定位及管理技巧
佛山市三水健力宝贸易有限公司
客户经理核心工作
健力宝的企业文化
三、整合资源，培育客户有效开展分销、终端开拓和维护动作
职责衡量指标： • A：铺市率 • B：生动化表现 • C：分销客户数及渠道重点终端掌控数 • D：客户自销占比
业绩贡献 1000万以上 500万以上 300万以上 300万以下
职等
5Ⅱ-8Ⅰ 5Ⅰ-7Ⅰ 4Ⅰ-6Ⅱ 3Ⅱ-5Ⅱ
目标工资
4600-7600 4000-6300 3300-5800 3000-4600
按业绩贡献进行分级，职等晋升严格按业绩等级进行管理，外聘主管一律先 以该区域适用的最低职等予以入职。
客户经理考绩指标
健力宝的企业文化
序号 1
2
指标 （客情维护）
客户活跃度
（客户管理） 客户流失率
计算/评分
பைடு நூலகம்
活跃率≧80%,
优良，35-40分；
50%≤活跃率＜80%， 活跃率＜50%，
合格, 30-35分； 较差，0-20分
流失率＝（期初客户数-期末客户数)/期初客户数
流失率＝0%，
优秀，10分；
流失率＞20%，
; C、价格体系规定；
6、执行上级职责范围内所布达的各项其它工 作指令和管理要求及临时工作安排；
A、考绩评价；B、相关奖惩制度
佛山市三水健力宝贸易有限公司
目录
健力宝的企业文化
客户经理的角色定位 客户经理的岗位描述 客户经理的核心工作内容 客户经理管理技巧
佛山市三水健力宝贸易有限公司
客户经理工作核心
决策角色(Decision Making Roles) 企业家(Entrepreneur) 问题处理者(Disturbance Handler) 资源分配者(Resource Allocator) 谈判者(Negotiator)
职涯规划-客户经理角色与定位(ppt28张)
课程大纲
客户经理的工作职责 客户经理的角色定位 客户经理的工作价值与魅力
1 2 3
7
自我定位—我是谁（1/2）
WHO
AM
我扮演的 角色
I ？
8
请说明他们在什么地方、干什么？
9
跳出框框看自己
10
自我定位—我是谁（2/2）
我将来要是谁：
三种人：穷人、小康、富裕 三种思想：生存、生活、生命 三种境界：渴求物质、希望富裕、追求成功
24
客户经理的工作价值与魅力（2/2）
收入机制合理 公平、畅通的晋升渠道 持续不断的学习机会 崇高的工作价值
25
唤醒心中的巨龙
打开心灵：重塑自我 自我定位：专注你的优势 设立目标：马上行动
26
《行动诗》
英国诗人——赫伯 考夫曼
你一直告诉别人 说有一天你会成功 其实你只是在自夸 好让别人看得起你 日子一天天地过去 你的理想是否实现？ 你成就了多少大事呢？ 时间与机会不断的提供给你 你又掌握多少呢？ 为何如今依然未见你成功？ 事实上，不是你缺少机会 而是，你根本不曾行动过！
11
客户经理的角色定位
执行者 公关员 教练员 服务员 管理者 学习者
12
执行者
观念的执行者 政策的执行者 目标的执行者
13
公关员（1/2）
沟通与协调
14
公关员（2/2）
沟通无极限 塑造品格魅力 提高沟通技巧 重视感情投资
15
教练员（1/4）
辅导与训练
16
教练员（2/4）
4
客户经理的工作职责（1/2）
（一）辅导银行网点人员，协助网点销 售公司各类保险产品，完成业务考 核指标； （二）收集客户、网点、市场对公司的 意见建议和同业公司业务动态并及 时报告银行保险部； （三）做好与代理网点的衔接、沟通与 协调工作，处理好客户投诉；
大客户经理的角色定位解析
大客户经理的角色定位2007-8-20 12:10:48 全球品牌网常绪哲大客户经理的角色很重要，特别是在大客户销售过程中，不仅对卖方如此，对买方也一样。
大客户经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化，并不是说关系演变了，大客户经理就必须进行进行改变。
许多大客户经理与客户一起成长，而在另外一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在客户，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。
在大客户服务的初级阶段，购买方期望销售企业负责全部业务，采购决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品。
事实上，大客户经理在大客户服务初级阶段搜寻潜在客户，就必须扮演环境审视者的角色，为以后的业务做好准备。
在大客户服务中期阶段，如果企业的产品不错，价格合适，一般大客户愿意与企业有大量的业务往来。
在这种情况下，大客户的决策者期望企业明确其重要地位，与大客户经理密切联系，同时，大客户也希望了解企业对其的评价。
在此阶段应开始某种程度的大客户团队工作，大客户经理需要开展深入的客户工作，如果能够建立一个非正式的跨职能团队以提升对某一客户的服务就更好了。
在伙伴式大客户服务阶段，确保双方认同的绩效得到满足是大客户经理此阶段的重要职责。
此阶段，从战略高度上来看，大客户经理将会同大客户的决策者联合制定长期计划，同时努力改进两企业间的业务流程，完善服务价值链，这对双方继续发展铺平了道路。
企业战略人员要求大客户经理经常在大客户的高层进行活动，并扮演战略角色。
此时，业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同的业务成本上。
所以大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户。
在协作式大客户服务阶段，我们可以认为大客户已经将企业（供应商）作为自我价值创造的一个有机组成部分。
改进和整合都非常重要，这就要求大客户经理对过程设计和信息技术有深入理解。
大客户经理在此阶段的主要责任是解决意外问题。
大客户经理应具备的素质：首先，对客户而言，客户需要大客户经理对客户本身的经营状况、赢利方式要有绝对的了解；其二是有相当强的沟通能力；再就是产品知识丰富，业务知识全面。
客户经理的角色和责任
客户经理的角色和责任客户经理的角色和责任篇一1、独立开拓集团或市场业务，完成EB部门下达的各项业绩指标和任务;2、独立制作EB方案，组织进行招投标业务洽谈，并进行客户现场的讲解服务;3、定期向客户提供服务和理赔报告。
针对重大案件及时跟进客户和保险公司做好理赔沟通谈判工作;4、协助EB部门开发及推广电子商务系统;5、向分公司客户经理传授EB专业技术(组织培训)，协助客户经理拟定EB 方案，针对大项目，要协助分公司客户经理进行业务洽淡。
客户经理的角色和责任篇二工作职责:1.搜集市场信息,开发客户资源,维护已有客户,做好客户服务工作。
2.向客户传递公司研究成果信息,并收集客户的反馈信息或个性化服务要求。
3.在规定时间内完成上级领导分配的业绩任务。
4.协助市场管理部营销活动的组织。
任职资格:1.全日制本科及以上学历,市场营销、金融、投资、经济、法律等相关专业优先。
2.责任心强、具有良好的职业道德,团队合作精神,能服从分配。
3.具有较强的市场开拓能力和营销策划能力,有期货、证券及相关商品期货产业从业经验及一定客户、社会资源者优先。
4.通过期货从业资格的优先考虑。
客户经理的角色和责任篇三1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户;2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩;3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力;4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。
5、具备较强的学习能力和优秀的沟通能力;6、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力;7、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度，有相关电话销售工作经验者优先。
个人客户经理定位
1、个人客户经理的合理定位、绩效考核以及如何围绕自己的客户进行维护？一是充分认识个人客户经理在个人金融业务尤其是拓展中高端客户方面的重要地位，从战略的高度重视个人客户经理队伍建设。
二是通过关心客户经理成长，实施人才培养计划，合理规划客户经理职业生涯、职务、薪酬、考核、培训等政策，为客户经理开辟更加宽阔的上升通道和发展空间。
网点二代转型的核心内容是通过专职个人客户经理运用规范化的流程和工具，有目标、有计划地对不同层次的VIP客户提供专业化、差别化服务，按照“客户需求驱动型”销售银行产品。
原则上，中高端客户达到240人的网点必须实现二代转型，至少配备1名专职客户经理，对中高端客户服务要全覆盖。
对于VIP客户数量特别多的网点，专职客户经理至少要覆盖白金级以上客户；不能覆盖的金级客户以及非转型网点中高端客户必须由兼职客户经理（或个人业务顾问）维护。
专职客户经理要保证90%以上的工作时间服务中高端客户，兼职客户经理也要保证50%以上的工作时间服务中高端客户。
省分行拟研究、制定《中国建设银行安徽省分行个人客户经理管理办法》，从人员素质、岗位职责、薪酬待遇、上岗选拔、绩效考核、准入退出等方面对个人客户经理进行规范。
原则上，专职客户经理在储蓄存款、产品销售、中高端客户新增等方面的计划任务要明显高于网点其他员工。
其中，客户经理销售占比、合理白金卡新增、服务VIP时间占比、联系计划覆盖率必须达到网点二代转型标准，其它指标根据网点实际情况制定。
按照科学考核，按绩取酬的原则进行合理分配，同时要与客户经理计划完成情况挂钩，督促客户经理认真完成营销计划，促进网点业务发展。
各行要督促网点加强客户经理绩效工资考核，体现客户经理的工作成果，客户经理平均绩效工资应高于中后台员工平均绩效工资的120%。
2、如何打开制约销售的瓶颈？（基金、保险销售、商户通）四）从网点营销能力来看：营销意识缺乏，畏惧不前，贻误战机。
股市已经跌到这种程度了，当前应该是很好的销售机会，特别对新基金是建仓好机会，但我们的员工畏惧不前，相比同业的逆势抓住机会，销售业绩斐然1.要提高对市场的清醒认识。
如何定位客户经理的角色
如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。
如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。
提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。
【故事】温水煮青蛙在一个实验中，如果把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉得很舒服；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度时，青蛙感觉很难受，但是想跳却跳不出来了；最后水温升至100度，青蛙会被活活煮死了。
如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。
在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。
当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。
这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。
所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。
提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。
那么，活得最好的是那种人？【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。
黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。
羚羊想：“我一定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。
”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。
”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。
用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。
根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。
现代企业客户经理角色定位
现代企业客户经理角色定位随着市场经济的发展，企业间的竞争日益激烈，为了保持和扩大市场份额，企业客户经理的角色逐渐变得非常重要。
企业客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，负责维护和发展企业客户关系，为企业创造更大的价值。
在现代企业中，企业客户经理的角色定位不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了帮助企业实现战略目标和长期发展。
首先，现代企业客户经理的角色定位是负责与客户进行沟通和协调。
企业客户经理需要了解客户的需求和期望，通过对客户的深入了解，可以帮助企业更好地满足客户的需求，并提供更好的产品和服务。
与客户的沟通和协调是企业客户经理的核心工作之一，只有与客户建立良好的沟通和协作关系，才能更好地理解客户的需求，并为企业提供有针对性的解决方案。
其次，现代企业客户经理的角色定位是负责解决客户的问题和挑战。
客户往往会面临各种各样的问题和挑战，在这些问题和挑战面前，企业客户经理需要展现出他们的专业知识和解决问题的能力。
企业客户经理需要与客户密切合作，研究和分析客户所面临的问题，并提供相应的解决方案。
通过解决客户的问题和挑战，企业客户经理可以提高客户满意度，并增强客户对企业的忠诚度。
第三，现代企业客户经理的角色定位是负责发展和拓展客户。
客户开发和拓展是企业客户经理的重要任务之一。
企业客户经理需要通过市场调研和分析，寻找潜在的客户，并与他们建立联系。
通过与潜在客户的沟通和协商，企业客户经理可以了解潜在客户的需求和期望，为他们提供相应的解决方案。
通过开发和拓展新客户，企业客户经理可以扩大企业的市场份额，并增加企业的收入。
最后，现代企业客户经理的角色定位是负责维护和管理客户关系。
客户关系管理是企业客户经理的重要职责之一。
企业客户经理需要与现有客户保持密切的联系，及时了解客户的需求和反馈，并根据客户的反馈调整和改进产品和服务。
通过维护和管理客户关系，企业客户经理可以增加客户的满意度，并提高客户对企业的忠诚度。
总之，现代企业客户经理的角色定位不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了帮助企业实现战略目标和长期发展。
如何定位客户经理的角色[样例5]
![如何定位客户经理的角色[样例5]](https://img.taocdn.com/s3/m/abb3ad287dd184254b35eefdc8d376eeaeaa179a.png)
如何定位客户经理的角色[样例5]第一篇：如何定位客户经理的角色如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。
如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。
提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。
【故事】温水煮青蛙在一个实验中，如果把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉得很舒服；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度时，青蛙感觉很难受，但是想跳却跳不出来了；最后水温升至100度，青蛙会被活活煮死了。
如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。
在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。
当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。
这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。
所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。
提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。
那么，活得最好的是那种人？【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。
黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。
羚羊想：“我一定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。
”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。
”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。
用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。
根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。
客户经理职责定位
客户经理需要了解公司的产品 和服务，掌握市场动态和客户 需求，为客户提供专业的咨询 和解决方案。
客户经理的工作重点
拓展新客户
客户经理需要积极寻找新客户，通过市场调研和分析，了 解客户需求，提供个性化的解决方案，以吸引客户与公司 建立合作关系。
提高客户满意度
客户经理需要关注客户的满意度，及时解决客户的问题和 投诉，积极收集客户的反馈和建议，以改进公司的产品和 服务。
确保招聘质量
对招聘流程进行严格把关 ，确保选拔到的人才符合 团队要求，提高团队整体 素质。
团队培训计划的制定与实施
分析培训需求
客户经理需了解团队成员 的培训需求，根据岗位特 点、业务要求等制定针对 性的培训计划。
设计培训课程
设计涵盖销售技巧、产品 知识、行业动态等方面的 培训课程，确保团队成员 得到全面的培训。
创新与改进
鼓励客户经理提出创新和改进建议，以优化销售和服务流程，提高 客户满意度和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
的竞争策略和应对措施。
挑战和威胁。
市场机会的发现与拓展
通过对市场趋势和竞争格局的分析，发现新的市场机会和潜在客户。
制定市场拓展计划，推动产品销售和市场覆盖面的扩大。
与其他部门合作，共同开发和推广新产品，满足客户需求并提升市场份 额。
05
产品推广与营销
产品宣传材料的制作与推广
制作产品宣传单页、手册、视频等材料，详细介绍产品特点、功能和优势，突出产品卖点， 吸引潜在客户。
运用电子邮件、短信、电话等多种方式保持与 客户的联系，为客户提供个性化的服务和解决 方案，提高客户满意度和忠诚度。
06
团队建设与培训
团队人员的招聘与选拔
客户经理职责定位
• 要达成明确的建设性目标：如每月10万、20万 目标，或10件、20件单子；
• 网点的辅导培训，要精致，留下深刻印象； • 家访网点主任、销售精英； • 业绩突破目标，要及时感谢（适当的礼物） • 共同探讨合作话题，虚心听取建议和意见。
客户经理职责定位
客户经理职责定位
我们的队伍向太阳—客户经理队伍的建设
• 队伍的建立是银保业务有效开展的前提 • 队伍的建设是银保业务快速发展的基础 • 队伍的完善是银保业务健康发展的关键 • 队伍的完美是银保业务持续发展的保证
客户经理职责定位
美好的职业---客户经理
一、管理销售保险产品,可以提升个人的知识面, 提高综合素质;
客户经理职责定位
履行职责应具有的良好观念
哲学上说：外因是变化的条件，内因是变化的根据。 成功者的共性：遇到问题找自己的原因； 失败者的共性：遭遇挫折找别人的原因。 即使找到了别人的原因，我们也控制不了别人。 抱怨别人，只是为自己失败找一块遮羞布。 我们可以通过改变自己来改变世界。
客户经理职责定位
履行职责应具有的良好观念
客户经理职责定位
让我们真正担负起职责
• 银行网点就是我们的自留地
客户经理职责定位
让我们真正担负起职责
• 网点员工就是我们的属员
客户经理职责定位
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
客户经理职责定位
客户经理职责定位
客户经理职责
• 六、负责银行（邮政）代理网点业务的指导、 监督和检查，维护公司形象，保证业务质量；
• 七、关注市场动态，及时向分管领导提供市场 信息，报告销售工作情况；
客户经理角色定位及职责.ppt
•定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传活动
在业务初期，要选择沟通较好的储蓄所作咨询，同时在储蓄所内 选择1-2名学习能力强、业务技能强的柜员优先培养，以点带面。
在业务发展期，可走出银行在高校周围或居民区作咨询。
客户经理职责
网点业务咨询
•对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出 详细解释，让客户接受；并配合契约部门和客服部门 作好售后服务工作。
客户经理职责
网点资料和单证的配送
•负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、汇总单，
保证不断档，并做好登记、管理工作。
请备一本登记本，当正本保单送至柜面时，请银行人员签收。
•负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登记整理后 交公司相关部门。
针对不同银行有不同的方式、方法。
客户经理职责
网点布置
•负责将海报张贴于网点醒目处，宣传彩页置于网 点宣传栏内。
公司近期动态
激励方案
销售话术 新险种推广
公司的投资收益水平
各地银行代理销售情况
客户经理职责
网点资源卡
名称 网 点 资 料 地址 电话 负责人 存 款 状 况 定期 活期 比例
更新时间：
历史数据 本年计划
姓
名
个人资料
任务
完成
网 点 人 员 资 料
日均人流量 月均人流量 人 流 量 客户总数
客户经理 角色定位及职责
课程内容
•客户经理的定位 •客户经理的职责
为什么要叫客户经理？
服务客户+保险理财 Nhomakorabea=客户经理
反思一下：
你对自己的角色 是如何定位的？
客户经理的定位
• 公关员（交际水平） ——先和网点人员做朋友，后做保险。 • 培训员（培训水平） ——培训产品，更多培训简单话术。 • 服务员（服务水平） ——做好电话客户回访，提升保单质量。 • 宣传员（宣传水平） ——包括产品和公司形象，合理把握尺度。 • 管理员（管理水平） ——制定网点销售计划并组织落实。
银保客户经理的角色定位保险公司银行保险部新人培训课程模板课件演示文档资料.ppt
III
I
高意愿 高技能
低意愿 高技能
IVLeabharlann 技能辅导的内容（KASH）
专业知识（K）
熟练技巧（S）
柜面人员的态度 工作态度（A） 良好习惯（H）
服务员
服务直接客户 服务间接客户 以良好的形象赢得尊重与支持
公关员
沟通与协调 关系维护 塑造品格魅力 提高沟通技巧 重视感情投资
业务员
营销意识强 销售技能高 业绩优秀
应具备的工作品质
勤奋 专业 用心（细心、耐心、信心、诚心、爱心）
我们将来的角色定位
职业寿险专家 金融理财规划师 个人理财顾问 高级金融白领 。。。
我是谁？
是保险公司的代表
代表公司来经营网点、取得代理业绩。信息沟 通、单证、业务
我是谁？
是保险专家
工作对象是银行工作人员，都会把我们视为保 险专家
我是谁？
是银行网点保险业务的 CEO
经营网点、经营人心、关系维护，让银行人员 认可我们、信任我们、理解支持我们、听从我 们
我是谁？
我就是老板！
网点就是我的店铺、就是我的公司
宣传员
宣传公司、保险理念、相关政策、 专业知识、产品等，解答客户各 种问题
教练员
辅导与训练：技能、意愿 辅导内容：专业知识、熟练技巧、
工作态度、良好习惯
辅导的意义和目的
CAN DO 能做
（技能方面）
WILL DO 肯做
（意愿方面）
意愿
II
高意愿 低技能
银保客户经理的角色定位
银保客户经理的角色定位
01
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
银保客户经理的工作职责
客户经理的角色定位
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
客户经理的角色定位
作为一名客户经理， 您一天的工作是什么？
客户经理的角色定位
寿险规划师
培训师
• 熟练掌握专业保险知识，根据 客户需求进行各种组合;
• 了解金融理财知识，基本掌握 各种理财工具的功能和优缺点。
• 熟练掌握各种训练技巧，有针对 性地对银行人员进行各种培训;
• 发现银行人员在销售过程中的问 题，及时提供辅导。
客户经理的角色定位
三者
销售者 经营者 管理者
三大核心职责—业务达成
业务推动： 与银行网点人员沟通公司产品的主要 特征、银行销售任务的完成步骤、对 银行销售人员进行培训和激励，通过 一切积极的沟通来实现公司和银行的 双赢成果。
客户经理的角色定位
三大核心职责—渠道维护
沟通联络： 公司政策喜讯、竞赛方案、新产品 上市、培训辅导、举办活动、递送 报表、节日恭贺、聊共同感兴趣的 话题……
售
营
理
者
者
者
客户经理的角色定位
银保客户经理的角色扮演
销售者：
• 熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术 • 了解客户需求，能根据客户需求提供了合理的保险配置建议
经营者：
• 负责所辖网点银行人员的日常维护、培训、业务督导工作 • 定时对所辖网点的经营情况、同业和市场信息进行分析
管理者：
• 掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议 • 调动所辖网点人员的销售积极性，熟练使用各种激励工具
客户经理的角色定位
职级
高级客户经理 *
*
客户经理
*
*
见习客户经理 *
**
维持指标
考核保 网点出单
费
率
*
*
*
*
*
*
基本收入 业绩收入 其他收入
正确的选择
技术单一
环
压力小 工作稳定
竞争力低 面对压力的 心理素质低
境 改
变
生活动荡 生存压力大 失去竞争
优势
工
压力大工作 有挑战性
综合素质高 竞争压力大 面对压力的 心理素质高
• 客户经理(月薪上不封顶,下有保底);
• 心理咨询师(每小时在100---1000元之间)
客户经理 业务系列 管理系列（渠道经理、区域经理）
业务系列分为如下职级：
见习客户经理
客户经理
高级客户经理
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
业务渠道的发展空间
考核期指
晋升指标
标
考核保费 网点出单率
作 改 变
心理素质 好竞争压力大 可以从容应对
任何改变
？
• 知识不足是次品; • 品德不好是危险品; • 身体不好是废品; • 审美不好是处理品; • 劳技不好是积压品; • 心理不好是易碎品.
客户经理的基本特质
客户 经理 的基 本特 质
统帅能力 意志能力 应变能力 疏通、协调能力 语言表达能力 专业技术能力 创新开拓能力
业务系列职责
一、同银行网点员工合作，共同寻找准客 户，促成保险销售及做好售后服务工作，并按 时完成公司下达的网点各项销售任务指标。
二、参加公司规定的各项培训和有关会议，并 熟练掌握保险条款和相关业务知识，了解有关 的金融政策、法律和法规，定期为网点人员做 好业务知识及销售话术的培训和辅导。
客户经理角色定位及职责
制定明确的个人和团队目标，并为之努力奋斗，不断追求卓越，实现个人和团队的共同成长。
THANKS
感谢观看
客户经理需要具备创新意识和团队协作精神，能够不断探索新的服务模式和合作机 会，与团队成员共同实现企业目标。
客户经理在组织中的位置
客户经理是企业与客户之间的 桥梁，需要与各部门密切合作， 确保客户需求得到满足。
客户经理需要向销售总监或销 售经理汇报工作，并与其他销 售团队成员协作，共同完成销 售任务。
详细描述
客户经理需要不断学习和提升自己的销售技巧与 市场分析能力，以更好地应对市场竞争，提高市 场竞争力。同时还需要关注竞争对手的动态，制 定有效的竞争策略。
04
客户经理的素质要求
责任心与服务意识
责任心
客户经理应具备强烈的责任心， 对客户的需求和问题负责，积极 主动地解决客户的问题和满足其 需求。
客户经理需要具备丰富的行业知识和 良好的沟通技巧，能够与客户建立互 信关系，了解客户需求并提供解决方 案。
客户经理的角色特点
客户经理是企业的形象代表，其行为和态度直接影响到客户对企业的认知和评价。
客户经理需要具备高度的责任心和敬业精神，能够积极主动地与客户保持联系，及 时解决客户问题，确保客户满意度。
高效的时间管理与工作安排
时间管理
合理安排工作时间，提高工作效率， 确保按时完成工作任务和应对紧急情 况。
工作计划
制定详细的工作计划，合理分配时间 和资源，确保工作的高效进行和目标 的顺利达成。
持续的自我激励与力，通过设定明确的目标和奖励机制，持续激励自己提升业绩和实现个人价值。
总结词
提升客户满意度的重要保障
详细描述
客户经理需要关注客户需求，及时解决客户问题，提供专 业、周到的服务，从而提高客户满意度，增强客户忠诚度 。
客户经理的角色定位共37页
36、“不可能”这个要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
银保客户经理的角色定位
寿险规划师
培训师
• 熟练掌握专业保险知识，根据 客户需求进行各种组合;
• 了解金融理财知识，基本掌握 各种理财工具的功能和优缺点。
• 熟练掌握各种训练技巧，有针对 性地对银行人员进行各种培训;
• 发现银行人员在销售过程中的问 题，及时提供辅导。
客户经理的角色定位
三者
销售者 经营者 管理者
三大核心职责—业务达成
业务推动： 与银行网点人员沟通公司产品的主要 特征、银行销售任务的完成步骤、对 银行销售人员进行培训和激励，通过 一切积极的沟通来实现公司和银行的 双赢成果。
客户经理的角色定位
三大核心职责—渠道维护
沟通联络： 公司政策喜讯、竞赛方案、新产品 上市、培训辅导、举办活动、递送 报表、节日恭贺、聊共同感兴趣的 话题……
售
营
理
者
者
者
客户经理的角色定位
银保客户经理的角色扮演
销售者：
• 熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术 • 了解客户需求，能根据客户需求提供了合理的保险配置建议
经营者：
• 负责所辖网点银行人员的日常维护、培训、业务督导工作 • 定时对所辖网点的经营情况、同业和市场信息进行分析
管理者：
• 掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议 • 调动所辖网点人员的销售积极性，熟练使用各种激励工具
S
H
• 自我管理
• 时间管理
• 目标管理
• 职业伦理
客户经理的角色定位
客户经理的角色定位
明确的工作职责 正确的角色定位 出色的协调能力
成就银保精英！
18
客户经理的角色定位
现场研讨
时间：20分钟 研讨主题： 1、联系自身目前的工作情况，谈谈如何 理解客户经理“三者两师”的角色定位。 2、如何提升自己在银行网点的价值和竞 争力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
客户经理的角色定位
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿