阿迪达斯标准服务流程-说服顾客
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哪个卖点是这双鞋对于这个顾客 的USP呢？请选择（ Ｂ ）
A. 冲孔皮面， 透气耐磨。
B. 绑带结构， 稳定脚踝。
C. Boost中底，缓震保护
标准流程：讲解产品
向顾客介绍产品的USP：
测试解析
顾客需求：能保护脚踝的篮球鞋 所以：这双鞋对于这个顾客的USP
冲孔皮面， 透气耐磨。
绑带结构， 稳定脚踝。
跟据已探寻出顾客的需求拿出或展示 产品：
Tips：
1. 顾客的需求可能是多样 化的，所以，你可以推 荐符合顾客最主要需求
的2-3个产品让他挑选。
2. 同等条件下优先推荐单 价高的产品，可以帮助
你达成更高的客单价。
标准流程：讲解产品
向顾客介绍产品的USP：
什么是USP?
Unique
• 独一无 二的
• 产品 好处
Benefit
测试：
下面两种产品好处 的讲解方式，哪种 更容易被客户接受？ （Ｂ）
Ａ．“这双鞋中底很柔软，能让 您走路更轻松。”
Ｂ．“您刚刚提到最近要出门旅 游，这双鞋子能让您旅游时脚部 更舒适，不会因为长时间走路脚 底酸痛。”
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
• 产品 好处 Benefit
Selling •卖
Point •点
注意：
对于有不同需求的顾客，一个产
品的USP是因人而异的.
因此，你需要在明白客户需求的
情况下，向他介绍产品卖点最符合 其需求的特点，那就是该产品的
USP.
标准流程：讲解产品
向顾客介绍产品的USP：
测试：一位顾客曾在打球时崴了脚，
需要能保护脚踝的篮球鞋，你正想给 他推荐时，他拿起了这双D Rose 6 Boost。
员沟通。
说服顾客环节重点：
1.根据顾客的需要，主动拿出／以邀 请的手势展示产品。
2. 介绍该产品的独特卖点 (USP)。 3. 介绍产品时提及以下内容:： 「产品的BFE 」「产品的尺码 / 颜色」 「产品的功能技术名称 ／ 术语 」
4. 鼓励顾客触摸或感受产品。 5. 提供品牌信息、推广或优惠活动
信息
说服顾客的标准流程：
Boost中底，缓震保护
思考：如果顾客想要的是缓震效果比
较好的鞋款，则这双鞋的USP是什么呢？
标准流程：讲解产品
以BFE的逻辑向顾客讲解产品：
你需要向顾客讲什么？
Unique
• 独一无 二的
Selling •卖
Point •点
你需要怎么讲解USP：
• 产品 好处
Benefit
Feature
• 产品 特性
• 辅助 证明
Evidence
标准流程：讲解产品
以BFE的逻辑向顾客讲解产品：
Benefit • 产品好处
产品给顾客带来的 好处。
Feature • 产品特性
产品的特征、性能。
Evidence • 辅助证明
辅助证明产品好处 的证据。
点击这里了解BFE详细信息：
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
你已经在第三步中探寻出顾客的需求， 接下来你需要：
1.推荐产品
2.讲解产品
3.补充品牌信息及店 铺推广、优惠活动
标准流程：推荐产品
跟据已探寻出顾客的需求拿出或展示 产品：
邀请手势：“请 这边走/请看这边”
命令手势： “注意这里！ 到那里去！”
Tips：请以邀请的
手势向顾客展示产品。
标准流程：推荐产品
试题讲解：
客户需求：出门旅游时穿着. USP:中底很柔软. 产品好处：让您旅游时脚部更舒适
Tips: 讲解产品好处时，越明确
地将它同顾客的需求相结合，
越能提高顾客的购买几率。
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
顾客通过产品的什么
• 产品 ห้องสมุดไป่ตู้性
特点得到产品好处？ Feature
客户关注
实用需求
标准流程：补充信息
向顾客补充品牌、店铺信息：
从何处获得品牌和店铺信息呢？
品牌信息 • a-1.1.1 阿迪达斯创业史 相关课程： • a-1.1.2 阿迪达斯与体育运
动
• a-1.1.3 阿迪达斯品牌与产 品架构
当季推广活动：
新品培训课程
• 例：15Q3 运动经典
新品培训
店铺活动： • 如果你是店长，请在店 询问店长 铺活动开始前同所有店
客户关注 心理需求
如运动穿着、 追求舒适
如明星效应、 潮流设计
Feature:科
技面料等
Feature:设
计灵感、明星 故事等
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
• 辅助 证明 Evidence
向顾客展示证据，以显示你讲解的产
品好处及特性所言非虚。
你可以：
向顾客展示科技位置上的标记 让顾客触摸产品 让顾客试穿感受
1.4.5阿迪达斯标准服务流程 -说服顾客
课程目标： 1. 知晓adidas在服务顾客的过程中说
服顾客的标准流程。
2. 能将顾客需求同产品的USP结合。 3. 能用BFE的逻辑向顾客讲解产品。
adidas标准服务流程8大步骤:
第一印象
顾客互动
说服顾客
理解顾客需 求
试穿体验
增加销售机 会
最后印象
完成销售
标准流程：补充信息
向顾客补充品牌、店铺信息：
品牌信息：
• 例：“您挑选的 这款篮球鞋，在
品牌的历史、 这个赛季会由罗 槪念、使用品 斯在客场比赛时 牌的名人等。 候穿着。”
店铺信息：
店铺当季的 推广、优惠 活动等。
• 例：“我们店铺 现在正在做买两件
享受8折的活动，
您可以再挑一件。”
如何获得这些信息？点击这里
A. 冲孔皮面， 透气耐磨。
B. 绑带结构， 稳定脚踝。
C. Boost中底，缓震保护
标准流程：讲解产品
向顾客介绍产品的USP：
测试解析
顾客需求：能保护脚踝的篮球鞋 所以：这双鞋对于这个顾客的USP
冲孔皮面， 透气耐磨。
绑带结构， 稳定脚踝。
跟据已探寻出顾客的需求拿出或展示 产品：
Tips：
1. 顾客的需求可能是多样 化的，所以，你可以推 荐符合顾客最主要需求
的2-3个产品让他挑选。
2. 同等条件下优先推荐单 价高的产品，可以帮助
你达成更高的客单价。
标准流程：讲解产品
向顾客介绍产品的USP：
什么是USP?
Unique
• 独一无 二的
• 产品 好处
Benefit
测试：
下面两种产品好处 的讲解方式，哪种 更容易被客户接受？ （Ｂ）
Ａ．“这双鞋中底很柔软，能让 您走路更轻松。”
Ｂ．“您刚刚提到最近要出门旅 游，这双鞋子能让您旅游时脚部 更舒适，不会因为长时间走路脚 底酸痛。”
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
• 产品 好处 Benefit
Selling •卖
Point •点
注意：
对于有不同需求的顾客，一个产
品的USP是因人而异的.
因此，你需要在明白客户需求的
情况下，向他介绍产品卖点最符合 其需求的特点，那就是该产品的
USP.
标准流程：讲解产品
向顾客介绍产品的USP：
测试：一位顾客曾在打球时崴了脚，
需要能保护脚踝的篮球鞋，你正想给 他推荐时，他拿起了这双D Rose 6 Boost。
员沟通。
说服顾客环节重点：
1.根据顾客的需要，主动拿出／以邀 请的手势展示产品。
2. 介绍该产品的独特卖点 (USP)。 3. 介绍产品时提及以下内容:： 「产品的BFE 」「产品的尺码 / 颜色」 「产品的功能技术名称 ／ 术语 」
4. 鼓励顾客触摸或感受产品。 5. 提供品牌信息、推广或优惠活动
信息
说服顾客的标准流程：
Boost中底，缓震保护
思考：如果顾客想要的是缓震效果比
较好的鞋款，则这双鞋的USP是什么呢？
标准流程：讲解产品
以BFE的逻辑向顾客讲解产品：
你需要向顾客讲什么？
Unique
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Point •点
你需要怎么讲解USP：
• 产品 好处
Benefit
Feature
• 产品 特性
• 辅助 证明
Evidence
标准流程：讲解产品
以BFE的逻辑向顾客讲解产品：
Benefit • 产品好处
产品给顾客带来的 好处。
Feature • 产品特性
产品的特征、性能。
Evidence • 辅助证明
辅助证明产品好处 的证据。
点击这里了解BFE详细信息：
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
你已经在第三步中探寻出顾客的需求， 接下来你需要：
1.推荐产品
2.讲解产品
3.补充品牌信息及店 铺推广、优惠活动
标准流程：推荐产品
跟据已探寻出顾客的需求拿出或展示 产品：
邀请手势：“请 这边走/请看这边”
命令手势： “注意这里！ 到那里去！”
Tips：请以邀请的
手势向顾客展示产品。
标准流程：推荐产品
试题讲解：
客户需求：出门旅游时穿着. USP:中底很柔软. 产品好处：让您旅游时脚部更舒适
Tips: 讲解产品好处时，越明确
地将它同顾客的需求相结合，
越能提高顾客的购买几率。
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
顾客通过产品的什么
• 产品 ห้องสมุดไป่ตู้性
特点得到产品好处？ Feature
客户关注
实用需求
标准流程：补充信息
向顾客补充品牌、店铺信息：
从何处获得品牌和店铺信息呢？
品牌信息 • a-1.1.1 阿迪达斯创业史 相关课程： • a-1.1.2 阿迪达斯与体育运
动
• a-1.1.3 阿迪达斯品牌与产 品架构
当季推广活动：
新品培训课程
• 例：15Q3 运动经典
新品培训
店铺活动： • 如果你是店长，请在店 询问店长 铺活动开始前同所有店
客户关注 心理需求
如运动穿着、 追求舒适
如明星效应、 潮流设计
Feature:科
技面料等
Feature:设
计灵感、明星 故事等
标准流程：讲解产品
向顾客讲解产品的BFE：
• 辅助 证明 Evidence
向顾客展示证据，以显示你讲解的产
品好处及特性所言非虚。
你可以：
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1.4.5阿迪达斯标准服务流程 -说服顾客
课程目标： 1. 知晓adidas在服务顾客的过程中说
服顾客的标准流程。
2. 能将顾客需求同产品的USP结合。 3. 能用BFE的逻辑向顾客讲解产品。
adidas标准服务流程8大步骤:
第一印象
顾客互动
说服顾客
理解顾客需 求
试穿体验
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最后印象
完成销售
标准流程：补充信息
向顾客补充品牌、店铺信息：
品牌信息：
• 例：“您挑选的 这款篮球鞋，在
品牌的历史、 这个赛季会由罗 槪念、使用品 斯在客场比赛时 牌的名人等。 候穿着。”
店铺信息：
店铺当季的 推广、优惠 活动等。
• 例：“我们店铺 现在正在做买两件
享受8折的活动，
您可以再挑一件。”
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