消费者行为学吐血整理

1．名词

扩展型决策

有限型决策

名义型决策

冲动性购买

消费者行为学

问题认知

评价标准

联合分析法

编纂式规则

问题认知

消费者的需要

动机

形底原则

完形原则

知觉

韦伯定律

学习

条件反射

经典性条件反射

操作性条件反射

刺激泛化

刺激辨别

认知学习

映像式机械学习

推理/类推

态度

动机

个性

投影技术

品牌个性

生活方式

自我概念

文化

亚文化

2.简答题

1.简述消费者行为研究的具体方法。20

2.消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？6

3.试述消费心理过程。

分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。

4.简述由消费者需求决定的购买行为的特点。（这个真心找不到囧）

5.扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？52

6.企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？41

7.简述需要与动机的关系。125 127 128

8.什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？141 142

9.“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？143

10.影响购买动机的因素有哪些？

11.简述消费者购买行为产生与发展的过程。第二篇目录

12.简述影响注意的因素。152

13.试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。

172+作业本

14.试述影响学习强度的因素182

15.试述影响记忆的因素194

16.强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？

17.态度的组成成分是什么。202

18.简述态度的测量方法。207

19.试述消费者信息处理过程。Cip

20.简述对消费者问题的衡量

21.怎样测量显性动机和隐性动机？142

22.怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？P244-P248

23.怎样提高展露的水平呢P150 上面两段

24.试述影响学习强度的因素182

25.在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？

26.①激活域：为消费者提供实际购买的考虑选择；减少消费者信息搜集与评价的成本；为

企业进行产品经营提供依据。②惰性域：补充相关信息，便于消费者加深对相关产品信息的了解；便于企业根据实际情况制定有效的产品策略。③排除域：便于消费者做出购买决策，简化购买程序；便于消费者明确信息搜集的范围。（47、48页）

27.在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？

28.①确定消费者采用的评价标准。确定在某一具体的产品购买上，消费者采用的购买标准，

便于在产品策略和促销策略中，更好的提高消费者的满意度和企业的效益。而评价标准调查方法的知识有利于选择合适的方法加深对营销策略和消费者的了解。②决定评价标准的重要性。采用恒和量度法或联合分析法确定各评价标准的相对重要性，了解影响消费者选择行为以及购买行为的真正因素。

29.怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？

30.P182

31.首先，学习强度是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。然后，可以从影响学

习强度的因素分析：1.被学习事物的重要性 2.强化3.重复 4.表象（具体自己开展）

32.区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。172

33.什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？

34.映像式机械学习是指在没有条件作用的情况下学习在两个或多个概念之间建立联系。

35.与经典性条件反射的区别：1.含义上。经典性条件反射是指借助于某种刺激与某一反应

之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。2.映像式机械学习是在没有条件作用下的反射，经典性条件是在已有联系下而建立别的联系，即着眼于刺激与反应之间的联系，是将学习等同于刺激与反应之间关系的获得。

36.与操作性条件反射的区别：1.含以上。操作性条件反射理论是指强化会加强刺激与反应

之间的连结即受到正面强化的行为更易重复出现。2.着重点不一样。映像性机械学习旨在无条件作用下而学习建立联系，操作性条件反射是在获得联系后强化刺激与反应之间

的连结。

37.

38.“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？186

39.找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。

40.案例的的话推荐自己找以下仅作参照

41.成功：搜集哇哈哈万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌帽、腰带获得了很大的

成功雀巢等案例

42.不成功例如施乐美国公司收购了一家电脑公司，把它改名为“施乐资料系统”。然

而“施乐”在顾客心中意味着复印机，他们不接受不能复印的“施乐”电脑，由此，施乐美国公司损失了8400万美元。

43.消费者如何通过操作性条件反射进行学习172

44.操作性条件作用下的消费者学习172

45.如何运用自我概念为品牌定位？251图（笔记）

三论述题

1.理解的含义及影响因素p155、p157

2.影响消费者行为的因素有哪些？22图p22

3.什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?

答：所谓的“替代指示器”是指，消费者常使用产品的一个可察觉的属性来判断另一不易观察属性的好坏。比如，客户很难对房子的质量做出准确的判断，但他会根据房子粉刷的平整光洁程度、有无裂纹等细节来推断房子质量的好坏。

对房子好坏的评价标准涉及很多方面，也很专业，特别现在市场上的商品房又大多是期房这样一种半成品，客户的评价选择难度就更大了。因此，客户对“替代指示器”的依赖度非常大，即根据一些可见的“表面文章”来判断房子的好坏。比如：客户根据景观设计单位来推断景观设计的好坏，客户会认为境外设计单位的水平一定比境内的高；客户根据“楼书的精美与否”、“效果图是否漂亮”来推断今后楼盘的品质；客户根据售楼处的规模、装修标准来推断开发商的实力；客户根据销售员的礼仪、着装来推断开发商管理水平的高低，以及售后服务质量的好坏等等。

所以，聪明的开发商，很注重这些客户能直接看到的“表面文章”，并舍得花钱。样板房、和环境样板段，是楼盘品质的最直接“替代指示器”。只要条件允许，应尽量考虑样板房和样板段的提前建设，尽可能在开盘前完成。如果你的客户一般在装修上的预算是每平米1500元，那样板房的装修标准应该是每平米3000元左右，这样才会使客户眼睛一亮，说：“这就是我想要的房子”。

4.在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识? P57

5.简述消费者行为学研究的内容。P22

6.“动机层次”是什么意思？马斯洛的需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？

P137、p139

7.对常用的动机研究技术进行说明。P142

8.试述学习在购买决策过程中的作用。P171最上面一段

9.试述影响态度转变的说服模式。222图

10.消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？171

11.试述消费者决策过程。22

12.举例说明消费者的购买动机，如何发现消费者动机并制定有效的营销策略？129 130

131 141 142 143

13.马斯洛的需要层次论对制定营销策略有何启示？137

14.试述V ALSTM生活形态细分框架。256