波士顿销售培训
slt_08
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Liberty Mutual Loss Prevention presents… 利 宝 预 防 损 失 的 措 施 ， 使 你免 于 … Effective Safety Training 有效的安全培训
SAFETY LEADERSHIP TRAINING • UNIT 8 安全领导培训 第8单元
On-the-Job Training 在职培训 Clear Identification of All Hazards 明确所有的风险 Procedures to Avoid All Hazards 避免风险的程序 Where to Get Help 寻求帮助
© 1995. Liberty Mutual Group/Boston. All rights reserved © 1995.利宝互助集团 / 波士顿 版权所有 利宝互助集团 波士顿. 版权所有.
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Liberty Mutual Loss Prevention presents… 利 宝 预 防 损 失 的 措 施 ， 使 你免 于 … Effective Safety Training 有效的安全培训
SAFETY LEADERSHIP TRAINING • UNIT 8 安全领导培训 第8单元
Orientation 定向培训
Important Because:
重要性原因
第一印象 态度未确定 提供主要信息
Initial Impression Attitudes Not “Set” Provides Vital Information
© 1995. Liberty Mutual Group/Boston. All rights reserved © 1995.利宝互助集团 / 波士顿 版权所有 利宝互助集团 波士顿. 版权所有.
波士顿矩阵分析专题培训课件
绘制四象限图
以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将坐标图划分 为四个象限。 然后把企业全部产品按其销售增长率和市场占有率的大小，在坐标图上标出 其相应位置（圆心）。 定位后，按每种产品当年销售额的多少，绘成面积不等的圆圈，顺序标上不 同的数字代号以示区别。
定位的结果即将产品划分为四种类型。
大小。
波士顿-小结
•如果某一产品从问题产品（包括从瘦狗产品）变成现金牛产品的移动速 度太快，说明其在高投资与高利润率的明星区域内时间很短，因此对企 业提供利润的可能性及持续时间都不会太长，总的贡献也不会大；但是 相反，如果产品发展速度太慢，在某一象限内停留时间过长，则该产品 也会很快被淘汰。
•在本方法的应用中，企业经营者的任务，是通过四象限法的分析，掌握 产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业 经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗” 阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使 产品造成的损失最小而收益最大。
第一法则：成功的月牙环。
波士顿矩阵的 应用法则
第二法则：黑球失败法则。 第三法则：西北方向大吉。
第四法则：踊跃移动速度法则。
第一法则：成功的月牙环。
在企业所从事的事业领域内各种产
问题产品和瘦 狗产品的销售 量都很少。 问题产品和瘦 狗产品的销售
品的分布若显示月牙环形， 这是成功企业的象征，因为盈利大 的产品不只一个，而且这些产品的 销售收入都比较大，
高 率相
对 市 场 增 长
Star 明星业务
Cash Cows 金牛业务
Question mark
问题业务 波士Βιβλιοθήκη 顿Dog矩
瘦狗业务
展台销售的技巧
展台销售的技巧波士顿的先驱星咨询公司（Ad－vanstarCommunications）的销售培训总监梅勒尼H.伍德（MelanieH.Wood）表示，销售展位必须以客户为中心。
先驱星公司旗下有100多个贸易展和100多份杂志，这些展会和杂志帮助负责销售培训工作的伍德认识到，展位销售人员的工作更多的是了解客户的问题并提供可以解决这些问题的答案，而不仅仅是向客户展示一连串的市场机会。
“一旦你的客户把你看作是问题的解决者或顾问的话，销售的游戏将呈现全新的面貌。
”伍德说，“客户们认识到，你拜访他们不再只是推销广告或展览摊位。
这样一来，在他们眼中你也就不再是卖货郎了。
”现在，销售展位意味着在保持现有的参展商参展的基础上，同时寻找让这些参展商增加展会投入的有新意的方法。
这种挑战无疑是巨大的，因为在参展商对花费异常谨慎、边际效益十分微薄的时候，你还要说服他们多花钱参加你的展会。
以销售培训和咨询见长的海伦·博曼公司（HelenBermanCorp.）总裁海伦·博曼（HelenBerman）表示，911事件以后，参展商神经比较脆弱。
他们密切关注经济指数，特别是他们所在行业的基础指数。
为此，各公司都在困境中努力寻打解决问题的渠道。
于美国加利福尼亚周托兰斯市的波比特出版公司（BobitPublishing）的集团发行人舍·布朗（SherbBrown）说：“我们必须更努力地找回我们以前拥有的东西。
我们要比以往干得更漂亮，证明参加我们展会的公司在市场营销上的支出是正确的。
在这个领域不可能再轻易就赚到钱了。
”美国马里兰州洛克维勒市FSI机构总裁埃里克·乌德勒（EricUdler）认为，与客户的互动很关键。
他说：“新经济要求我们为客户提供更好的服务。
如果展会结束的时候，你还没有为客户提供任何服务的话，不管你的展会有多么好，展会的整体都会受影响。
”乌德勒认为，新经济就是指销售人员需要走出去与客户直接接触，与他们交谈。
波士顿BCG咨询PPt模板
消费者需求变化
分析消费者需求、偏好及购买 行为的变化，预测行业发展趋
势。
竞争对手概况及优劣势评估
主要竞争对手介绍
梳理主要竞争对手的基本情况 ，包括企业规模、市场份额等
。
竞争对手优劣势分析
从产品、品牌、渠道、成本等 方面分析竞争对手的优劣势。
竞争策略差异
比较不同竞争对手的竞争策略 ，分析其差异及效果。
变革管理策略部署
分析变革影响
评估项目实施对企业内部和外部环境 的影响，制定相应的应对策略。
制定变革计划
明确变革的目标、步骤和时间表，确 保变革的顺利进行。
加强变革宣传
通过内部宣传和培训，提高员工对变 革的认知和接受度。
建立反馈机制
建立有效的反馈渠道，及时收集员工 意见和建议，对变革方案进行调整和 优化。
制定针对不同客户群体的产品组 合和定制化方案，满足客户的多
元化需求。
通过品牌塑造和营销推广，提升 产品在目标客户心中的认知度和
美誉度。
价格策略制定原则和方法探讨
根据产品成本、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格水平。
运用价格歧视和动态定价等策略， 实现收益最大化和市场份额的拓
展。
通过价格促销和捆绑销售等手段， 提升产品的市场吸引力和销售量。
用于制定企业业务组合策略和营销策略
GSM矩阵的优缺点
优点在于直观易懂，易于操作；缺点在于过于注重市场份额，可能 忽略其他重要因素
经验曲线概念及实践意义
经验曲线的定义
随着经验的积累，单位成本呈现下降的趋势
经验曲线的实践意义
鼓励企业通过不断学习和积累经验来提高生产效率，降低成本， 提升竞争力
经验曲线的应用条件
加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度， 加大营销推广力度。
营销人员培训方案100
营销人员培训方案企业无论是经营产品或服务，最终的目的都是要让客户使用和享受这些产品和服务。
连接产品与客户之间的桥梁——营销人员，在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要，同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带来多大的利益。
首先我认为所有的营销人员必须将《企业低成本文化建设方案》中的建议融入日常的营销活动中，《企业低成本文化建设方案》并不是实现企业低成本的万能方案，它也有很多的不足，但是我认为里面提到的一些日常节约意识和一些建议都是在道德范畴之内的。
节约是一种优秀道德意识，而不单单是一种企业盈利的方式。
所以我认为营销人员也应该认真的把节约和低成本意识融入自己的生活和经营中，你不单是企业员工，更是社会人。
一、公司规章制度的培训1、考勤制度2、请假制度3、出差报销制度4、培训制度5、薪酬制度二、渠道招生培训1、基本知识（公司介绍，企业文化，架构、各部门职能、管理流程等）2、所设培训科目及个科目的详细信息3、招生中容易出现的相关问题的解决方法（收费……）三、基本业务知识的培训从理论的角度来将，营销人员必须的八项基本工作：1、营销知识，这是一位营销人员必须需要掌握的，比如市场细分和营销渠道的管理等；2、开发客户，营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户；3、拜访客户，这是营销中重要的环节，营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约；4、成功签约，通过营销人员的不断努力达成交易，这里营销人员要学会引导客户决定，和必要的合同法知识；5、服务客户，这是后期客户关系的维护；6、收款和催款，只有收到货款才是真正的成交，所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法；7、客户管理，这些内容我已经在《中小企业客户关系管理实施方案》中提到其重要性和实施方法；8、商务礼仪，营销人员的形象代表着企业自身的形象，所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。
以上是营销人员的最基本的工作内容，也是企业培训营销人员的内容。
波士顿--汇源关键绩效考核指标
定性指标描述见下一页
样例:定性指标描述
将公司层面的绩效指标在 不同级别中分配的总体原则
副总裁
总裁助理
总监
部门经理
公司层面的指标
职能部门的指标
30% 20% 10% 0%
70% 80% 90% 100%
当销售计划完成率是该职能部门的指标时,比重会超过上述限制, 如销售总监
提供支持绩效考核评估的数据 对绩效考核评估系统、结果、奖励体系和流程提出反馈意见
根据绩效考核评估结果参与奖励办法的设计
管理推 进意见
管理推 进意见
上报管理推进建议
上报管理推进建议
上报管理推进建议
需要系统化的绩效考核监督流程来 执行绩效考核系统
绩效考核委员会 绩效考核 实施小组 各部门 财务 人力资源 外部市场调查 绩效考核委员会
各地的薪资结构也大不相同… 复杂程度不同
上海，广州以及其他一些销售公司 薪资结构以固定加提成为主
成都和大连已经将薪资与绩效考核挂钩
销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖
渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成
销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖
渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 绩效考核工资 主要为定性指标，如遵守公司规定，工作态度等
培训计划制定的及时性和质量 培训的有效性 绩效考核执行力度 人事制度建立,执行,监督的有效性
供应商管理的质量 海外市场研究和开拓 外事接待
重点基础研究攻关项目完成情况 技术文件的完备和质量 培训的有效性
年度计划的制定,修订,监督实施 行业分析的质量 关键投资决策,收购项目的分析研究质量 有关公司发展的建议的质量 内部信息收集归总的有效性
波士顿矩阵分析海尔公司专题培训课件
100%
提高市场占有率
90%
长期计划进行改进和扶持
80%
2011空调市场增长率
采取智囊团或项目组织等形式 70%
60%
增长率
50% 90%
40%
30%
20%
41%
31%
10%
0% 志高
海尔
奥克斯
品牌
瘦狗产品
撤退战略 海尔手机
热水器
综
产品
增长率
占有率
合 产
冰箱
80%
31.1%
品
空调
31%
2%
占 有
洗衣机
16.9%41.3%Fra bibliotek率电脑
28.9%
2.8%
增 长
热水器
10%
9%
率
手机
16%
1.9%
Hold不住就歇歇吧 = . =
波士顿矩阵的缺陷
Thank you for watching
波士顿矩 阵分析海 尔公司
波士顿矩阵
波士顿矩阵 分析海尔公司
海尔产品
波士顿矩阵是由波士顿咨询公司创 始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的一种 用来分析和规划企业产品组合的方法。
高销售增长率 高市场占有率
低销售增长率 高市场占有率
明星类
幼童类
金牛类 瘦狗类
高销售增长率 低市场占有率
低销售增长率 低市场占有率
波士顿矩阵
波士顿矩阵 分析海尔公司
海尔产品
厨电厨 房
热水器
冰箱冷柜
电机海脑及手数尔公司彩 产品空调洗衣机
码
电
综
产品
增长率
占有率
合 产
SWOT波士顿矩阵、企业战略分析法
SWOT波士顿矩阵、企业战略分析法目录一、内容概括 (2)1.1 背景介绍 (3)1.2 研究目的与意义 (4)1.3 文献综述 (5)二、SWOT分析 (6)2.1 SWOT分析概述 (7)2.2 SWOT分析的四个维度 (8)2.3 SWOT分析的步骤与方法 (9)2.4 SWOT分析的实例应用 (10)三、波士顿矩阵 (11)3.1 波士顿矩阵概述 (13)3.2 波士顿矩阵的四个象限 (14)3.2.1 明星类 (16)3.2.2 金牛类 (17)3.2.3 问题类 (18)3.2.4 瘦狗类 (19)3.3 波士顿矩阵的应用与调整 (20)3.4 波士顿矩阵的局限性 (21)四、企业战略分析法 (22)4.1 企业战略分析法概述 (23)4.2 企业战略分析的三个层次 (25)4.2.1 总体战略 (26)4.2.2 业务战略 (27)4.2.3 职能战略 (29)4.3 企业战略分析的方法与工具 (30)4.4 企业战略实施与控制 (32)五、SWOT分析与波士顿矩阵的整合应用 (34)5.1 整合框架构建 (35)5.2 实例分析 (37)5.3 案例讨论 (38)六、结论与展望 (40)6.1 研究结论 (41)6.2 研究不足与局限 (42)6.3 未来研究方向 (43)一、内容概括本文档主要介绍了SWOT波士顿矩阵和企业战略分析法，详细阐述了这两种方法在企业管理、战略规划和决策制定中的实际应用。
SWOT波士顿矩阵部分详细介绍了SWOT分析法的概念、原理及应用方法，包括对企业内部环境的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses）进行剖析，以及对外部环境的机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行评估。
在此基础上，结合波士顿矩阵（Boston Growth Matrix），对企业的业务组合进行分析，明确各业务单元的增长潜力、市场份额和市场吸引力等因素，为企业制定合适的战略提供决策依据。
波士顿矩阵(市场营销)
市场增长率和市场占有 率均较低，可能面临被 淘汰的风险。
CHAPTER 03
波士顿矩阵的应用
问题类业务策略
总结词：寻求增长
详细描述：问题类业务通常具有高增长潜力，但通常也伴随着高市场风险。为了实现增长，企业需要投入大量资源来扩大市 场和提升品牌知名度。
明星类业务策略
总结词：保持优势
详细描述：明星类业务通常具有高市场份额和高增长潜力。企业应继续投资以保持竞争优势，并寻求 进一步扩大市场份额。
• 明星业务
• 现金牛业务
• 瘦狗业务
根据市场增长率和市场 占有率的不同组合，可 以将企业的业务类型划 分为四种类型，分别是 问题业务、明星业务、 现金牛业务和瘦狗业务 。
市场增长率高，但市场 占有率低，需要企业加 大投入，提高竞争力。
市场增长率和市场占有 率均较高，是企业的重 点发展业务。
市场增长率较低，但市 场占有率较高，为企业 带来稳定的现金流。
市场占有率
市场占有率
表示企业在特定市场中的销售业绩所占的比例。市场占有率越高，表明企业在 该市场的竞争力越强，能够获得更多的市场份额。
提升策略
企业可以通过提高产品质量、加强品牌宣传、优化销售渠道等方式提升市场占 有率。同时，企业还需要关注竞争对手的动态，及时调整竞争策略。
业务类型
业务类型
• 问题业务
总结词
该公司在波士顿矩阵中表现出色，明星业务和现金牛业务占据主导地位，但问题业务和 瘦狗业务也存在一定比例。
详细描述
该公司在市场上的表现较为均衡，明星业务和现金牛业务为其带来了稳定的收入和利润， 但同时也存在一定比例的问题业务和瘦狗业务，这些业务可能带来较大的风险和不确定
性。
案例二：某行业的波士顿矩阵分析
基于波士顿矩阵的人员培训策略
基于“波士顿矩阵”的人员培训策略摘要：现今人力资源培训与开发在企业中已日益显现战略性地位，但在具体培训中，又往往出现投资回报率低、培训无效等问题。
为避免上述现象的发生，本论文欲利用人力资源的“波士顿矩阵”以不同的角度识别员工，再根据不同类型的员工施以有针对性的培训策略的思路，以求解决上述问题。
关键字：波士顿矩阵员工识别培训策略一、前言现今，越来越多的企业已经认识到人才资源将成为未来竞争胜负的关键点，是企业基业长青的源泉，因此，人力资源培训与开发在企业中日益显现其战略性地位，但在具体培训中，又往往会出现培训投资回报率低、培训无效、员工抵触情绪严重等问题。
原因自然是多方面的，其中一个较为普遍的原因是企业在实施培训前，没有很好地识别不同员工的特质、了解其需求，进而不能根据不同类型的员工施以量体裁衣的培训方案。
针对这一培训病症，本论文将采用人力资源管理的“波士顿矩阵”助企业识别不同类型的员工并根据其特征提出行之有效的培训策略。
二、员工识别模型——人力资源“波士顿矩阵”要系统地培训员工，首先就必须很好地识别员工，从而才能更为准确地实行分层培训、有效激励。
人力资源“波士顿矩阵”则从两个维度——业绩增长率、员工的价值观强度为依据对员工作进一步区分。
业绩增长率反映员工绩效水平的高低，是衡量工作的硬指标，也是决定个人晋升、培训、薪酬的主要依据。
业绩增长的高低与员工的知识、技能、态度、工作环境、工作岗位本身等因素相联系，但是这里为了方便研究，我们只强调知识、技能这些易通过教育培训而使个体有显著提升的因素对业绩的影响。
价值观是企业多数员工彼此共鸣的心态、意识状况和思想境界，是企业使命、愿景、战略、各种规章制度等管理信条的集中体现，也是一种潜在的生产力,一经形成,即产生强大的号召力、凝聚力。
而价值观强度即员工对企业价值观的认同和接受程度。
只有企业与员工的价值观达到统一,才能真正调动起员工的积极性和主动性,企业的运行和发展才有了基本保证和内在动力。
波士顿咨询公司战略制定培训
THE BOSTON CONSULTING GROUP
投资组合规划：四要素
• 资源分配
• 拟定业务单位战略
• 制定绩效目标
• 投资组合平衡分析 – 资金流 – 可持续性 – 风险
BCG增长/份额矩阵
高
明星
问号
市场增长率
现金牛
瘦狗
低
大
相对市场持市场份额 • 收获 • 放弃
BCG矩阵的象限特性
30%
明星
利润：高、稳定、增长中
问号 利润：低、不稳定、增长中
现金流：中
现金流：负
战略：维持增长率或投资以增加增长战率略：增加市场份额或收获/放弃
市场增长
率
金牛
利润：高、稳定
瘦狗 利润：低、不稳定
A 市场增长 金牛
率 A
问号 C B
瘦狗 B
10
相对市场份额
0.1
-10%
传统的战略业务单位（SBU）或产品轨迹
30% 明星
问号
2
1
市场增长率 金牛 3
瘦狗 2
-10% 10
4
相对市场份额
.1
现金流：高、稳定
现金流：中或负
战略：维持或增加市场份额
战略：收获/放弃
10 -10% 0.1
相对市场份额
BCG矩阵模型使用的图例
产品A市场较大 但企业占的市场
份额较小
产品 A
产品B市场较小 但企业占的市场
份额较大
产品 B
企业占有 的市场份
额
企业占有 的市场份
额
标出你的战略业务单位
30% 明星 C
《波士顿矩阵分析》PPT课件
《波士顿矩阵分析》PPT课件目录•波士顿矩阵概述•波士顿矩阵四象限•波士顿矩阵应用步骤•波士顿矩阵优缺点分析•波士顿矩阵与其他分析工具比较•波士顿矩阵在企业战略中应用案例01波士顿矩阵概述波士顿矩阵（Boston Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。
它是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。
波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。
市场引力包括整个市场的销售量（额）增长率、竞争对手强弱及利润高低等。
其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。
企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。
帮助企业确定投资方向优化产品组合制定营销策略通过波士顿矩阵分析，企业可以明确各个产品的市场地位和盈利能力，从而确定投资方向，优化资源配置。
波士顿矩阵可以帮助企业识别出哪些产品具有发展潜力，哪些产品需要改进或淘汰，从而优化产品组合，提高整体竞争力。
针对不同类型的产品，企业需要采取不同的营销策略。
波士顿矩阵为企业提供了制定营销策略的依据，有助于提高营销效果。
02波士顿矩阵四象限1 2 3明星产品是指具有高市场增长率和高市场份额的产品。
定义这类产品通常需要大量投资以支持其高速增长，但由于市场份额较大，因此能够产生足够的现金流来支持这些投资。
特点对于明星产品，企业应继续加大投资，以保持其市场领先地位，并尽可能延长其高速增长期。
战略建议明星产品现金牛产品是指具有低市场增长率和高市场份额的产品。
定义这类产品已经进入成熟期，市场增长率较低，但由于市场份额较大，因此能够产生稳定的现金流。
特点对于现金牛产品，企业应尽可能延长其成熟期，通过提高产品质量、降低成本、加强营销等手段来保持其市场份额和盈利能力。
(完整)波士顿咨询公司介绍和最全面试题目技巧干货
波士顿咨询公司建设银行求职干货目录1.公司介绍 (1)1.1波士顿咨询公司概况 (1)1.2波士顿咨询历史 (1)1.3波士顿咨询公司大中华区历史 (1)1.4波士顿咨询公司主营业务/品牌 (1)1.5波士顿咨询公司文化/价值观 (3)1.6波士顿咨询公司工作地点 (3)2.校招介绍 (3)2.1波士顿咨询校园招聘介绍 (3)2.2波士顿咨询校园招聘流程 (3)3.HR 答疑 (6)3.1波士顿咨询公司往年校园招聘常见FAQ 回顾: (6)4.薪酬待遇 (10)4.1波士顿咨询公司职业发展 (10)4.2波士顿咨询公司薪酬待遇 (11)4.3波士顿咨询公司培训 (11)5.笔试经验 (13)5.1波士顿Questions to Expect 笔经 (13)5.2波士顿case 笔经 (17)5.3波士顿求职经验 (17)5.4波士顿坐等笔试 (20)6.面试经验 (21)6.1BJ Pretalk (21)6.2Shanghai Pretalk 面经 (21)6.3SH pretalk 面经 (21)6.6波士顿咨询公司 (23)7.工作感悟 (23)7.1与BCG 接触下来的一点点感想 (23)7.2BGC 适不适合你 (25)8.延伸阅读 (26)8.1波士顿咨询公司联合商务部研究院发布《中国企业国际化操作指南》261.公司介绍1.1波士顿咨询公司概况波士顿咨询公司(BCG）是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所有行业和地区.BCG 与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行业务转型。
在为客户度身订制的解决方案中,我们融入对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作.从而确保我们的客户能够获得可持续的竞争优势,成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。
波士顿咨询公司成立于 1963 年,目前在全球 43 个国家设有 78 家办公室。
波士顿咨询组织架构与绩效设置经典咨询案
“由于部门的设立和撤消经常发生，很难知道谁为特定的任务负责，更不用说积累专业经验了……”
组织结构
额外的任务导致对核心责任的关注不够
例如： 人力资源总监
常规的角色
“额外的任务”
设置该项职责的原因
典型的考核小组规模： 4-10人(1)
目前的考核小组规模： 1.5人
(1) 根据业绩考核的范围而定。评估的职能差别越大，所涉及的专业人员就可能越多
关键绩效指标
备份
某公司可以采取的下一步行动
制定与岗位职责相关的关键绩效考核指标增加量化指标加强关键绩效指标与业务战略的关系建立专职的绩效考核小组明确关键绩效考核结果与奖惩的关系
主要发现:人事管理
没有完善的招聘计划导致“救急”现象普遍招聘测评手段不够理想为满足某公司在规模上的快速增加的需求，需要增加一定的招聘管理人员计划不完善和有限的培训资源对培训效果产生不良影响缺乏关键职位的职业发展计划
某公司可以采取的下一步行动
制定一套某公司高层组织结构备选方案基于最佳范例适应目前的业务需求，预期增长和可获得的资源找到能力和人员配备差距并确定工作范围评估岗位职责并侧重于核心任务 基于国际一流范例与某公司既定的组织结构备选方案相匹配重新分配额外的任务介绍业务发展部门理念供考虑职能/责任能力组织结构制定人员配备计划讨论授权的意义，并调整某公司核心管理层的职能
业务发展部经理
发掘，评估和管理潜在的投资或合作机会制定业务建议书并推动审批流程与高层管理人员和潜在合作公司配合MBA或相应学历 财务专业尤佳业务发展和/或咨询方面的丰富经验突出的领导和人际沟通能力具有管理跨部门项目的经验
波士顿矩阵通用课件
目 录
• 波士顿矩阵概述 • 波士顿矩阵基本原理 • 波士顿矩阵应用实例分析 • 波士顿矩阵在市场营销策略中运用 • 波士顿矩阵在人力资源管理中的运用 • 波士顿矩阵局限性与改进方向 • 总结与展望
01
波士顿矩阵概述
定义与起源
定义
波士顿矩阵是一种用来分析企业产品组合的方法，通过将企业产品按照市场增长率和相对市场份额进行分类，以 帮助企业制定产品战略和决策。
02
波士顿矩阵基本原理
市场增长率与相对市场份额
市场增长率
表示市场的吸引力，通常由过去几年的年平 均增长率或未来预测的增长率来表示。
相对市场份额
表示企业在该市场上的竞争力，通常由该企 业销售额与市场上最大竞争对手销售额之比 来表示。
明星、金牛、瘦狗、问题业务类型
明星业务 金牛业务 瘦狗业务 问题业务
瘦狗产品可能具备战略价值，需充分挖掘潜在价值。
对比分析与启示
行业差异
快消品行业产品生命周期较短，需快速响应市场变化；互 联网行业技术更新换代迅速，需保持技术创新。
01
产品特点
快消品需求多样化，产品差异化程度较 高；互联网行业产品具有很强的网络效 应和技术依赖性。
02
03
启示
在应用波士顿矩阵时，需充分考虑行 业和产品特点，制定针对性的资源配 置策略和风险应对措施。
人才储备与招聘计划制定
确定关键岗位
01
根据波士顿矩阵，明确企业的战略业务单元，确定关键岗位和
人才需求。
制定招聘计划
02
针对不同业务单元的发展阶段和人才需求，制定相应的招聘计
划和策略。
建立人才储备库
03
通过校园招聘、社会招聘等渠道，建立企业的人才储备库，为
关于波士顿分析法
烟草在线专稿指导经营和品牌培育是客户经理工作的重要内容。
如何对卷烟零售客户的日常卷烟经营进行分析，将指导经营和品牌培育进行有效结合，提升零售客户的经营水平和赢利能力，从而达到客我双赢的目的，是营销人员共同关心的热门话题。
下面运用波士顿矩阵分析法，举例说明具体实施分析的过程：一、客户基本情况概述零售客户任明非，位于城区主干道博源中路路口，地理位置较为优越；卷烟消费群体主要为附近居民和部分外来流动顾客；经营卷烟品种三十多个，主销品牌以将军系列、泰山系列、红塔山等为主，但经营品种较为散乱，存在库存结构不合理的现象；店主能够积极配合客户经理工作，对公司信任程度较高。
二、品牌分析过程所谓波士顿矩阵分析是把客户经营的各个卷烟品牌按照市场增长率和相对市场份额两个参数进行分析，将经营品牌分为四个类型：瘦狗类、问题类、明星类和现金牛类，按照每类卷烟品牌的不同特点，制定有针对性的营销措施，整合在销品牌，扩大经营规模，提高经营利润。
（一）瘦狗类品牌是指低市场增长率、低相对市场份额的卷烟品牌。
根据对该客户三个月卷烟销售情况的调阅，结合其库存状况，符合此类标准的品牌主要有：黄山（1993）、红河（源）等，这类品牌特点是销量较小，库存偏大。
（二）问题类品牌是指高市场增长率、低相对市场份额的卷烟品牌。
主要牌号有：将军（尚勇）、泰山（乐章）等，品牌特点为：上市时间短，品牌知名度不高，销量呈现上升态势。
（三）明星类品牌是指高市场增长率、高相对市场份额的卷烟品牌。
主要牌号有：泰山（宏图）等，品牌特点为：销量仍处在上升阶段，有一定提升空间，消费者接受程度较高，经营利润较高。
（四）现金牛类品牌是指低市场增长率、高相对市场份额的卷烟品牌。
主要牌号包括：将军（普通）、将军（特纯）、泰山（华贵）和部分低档卷烟品牌，品牌特点为：销量大、经营利润稳定，提升空间较小，享有规模经济和高边际利润的优势。
三、制定对应营销措施（一）发展。
实施对象：问题类品牌和明星类品牌。
波士顿矩阵在酒类营销中的运用
波士顿矩阵在酒类营销中的运用一些经销商朋友常常会有这样一些苦恼，市场变化莫测，手中经营的酒类品牌良莠不齐。
怎样对酒品牌优胜劣汰？在资金有限情况下，使手中的酒品牌成为制胜市场的王牌，取得效益的最大化，这大概是每一位经销商追求的佳境。
实事求是地说，酒类营销目前还处于相对落后的地位，特别是落后于家电、电信、医药等行业。
很多经销商还处于营销的感性阶段，往往凭直觉来决定手中品牌品种的取舍。
这样就难免造成一些有良好前景的品牌尚处于萌芽阶段就被砍掉，而一些明显落后于市场形势的旧品牌却难以割舍，最后占用了宝贵的资金，成了压在仓库里的滞销货。
因此运用先进的数学模式，用在市场中搜集到的可靠数据来决策商品品牌、品种的选择，无疑会对品牌的市场运作提供一个科学保障。
目前这类数学模式很多，比较简捷明了的有波士顿矩阵，本文作一简要说明，以期给经销商朋友一些帮助，“运用之妙，存乎一心”，抛砖引玉正是笔者初衷。
波士顿矩阵简介波士顿矩阵（BCG Matrix）是波士顿咨询公司1960年为美国米德纸业进行经营咨询时提出的分析方法，也称成长――份额矩阵。
以企业经营的全部产品或业务的组合为研究对象，分析企业相关经营业务之间现金流量的平衡问题，寻求企业资源的最佳组合。
波士顿矩阵从两个方面考量品牌：一个是市场成长率，一个是相对市场份额。
以目前白酒市场为例，能经久不衰的酒品牌并不多，一些能维持三年五载的品牌已经是不错的了，“一年喝倒一个牌子”成为白酒品牌中常有的事。
酒类商品作为快速消费品，近年品牌链不断延长，一个酒品牌往往有高中低档全部的品种，同时为了实现品牌的差异化，总会有新品推出，这些变化就连“茅五剑”这些名牌，也在不断采用。
因此酒类经销商也必须不断变换品牌品种，每一个经销商都会有若干处于不同状态的酒品牌。
虽然市场翻云覆雨，酒品牌千姿百态，以波士顿矩阵原理归纳起来大致有四种：（如图所示）图中，横坐标表示企业相对市场占有率。
是指经销商经营某酒品牌的市场份额与当地竞争对手的市场份额比率。
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封闭式的问题 锁定客户的需求
专业销售技巧
说服
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
特征对客户的意义
当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益， 客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。 他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可 把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。
需要：改进或达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮 助客户、你的公司和你自己获得成功。
客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。
专业销售技巧
销售基本法则
❖ 了解客户的需求(强化/发现/创造) ❖ 证明你的产品/主意能满足客户的需求
沟通
被听到（60%） 被理解（40%）
跟踪和反馈
做到（？%）
促销活动的沟通管理
“总部的 促销计划”
？
“可以执行的 促销计划”
促销活动的交流流程
波士顿总部与波士顿业务员的交流
消
零
费 者
波士顿业务员与经销商人员的交流
售 商
促
促
销
业务人员与促销员交流 经销商内部交流
销
促销员与消费者的交流 经销商与零售商交流
销售培训
波士顿国际控股有限公司
销售渠道类型定义——销售模式
波士顿公司
进货 经销商 批发
零售商A
零售商B 零售商C
零售
最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4
➢特约修理厂 ❖由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽 车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有
功能分区
➢独立修理厂
❖独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且 有功能分区
促销活动的流程-跟踪
经销商与零售商交流
❖对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；
❖为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照
事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相
应的资料；
❖主动帮助对方传达信息；
❖跟踪、不断地跟踪：
➢不要过分相信对方的承诺；
➢不要相信没有人亲自确认过的信息；
专业销售技巧
说服的指导方针
说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语
言)
专业销售技巧
五阶段销售模式
❖ 概述情况 ❖ 说明想法 ❖ 解释如何运作 ❖ 强调关键利益 ❖ 简单的下一步
可用于“说服”或“达成协议”阶段
专业销售技巧
强调 主要 利益
达成 协议
处理异议
处理异议的关键点
▪ 保持平和、积极的心态 ▪ 对事不对人 ▪ 预见问题、采取主动 ▪ 用事实、数据来说话 ▪ 先听后讲、避免争论 ▪ 不要攻击竞争对手 ▪ 维护良好的沟通氛围
深度分销
深度分销的概念
1、更多的客户 2、更高级别的产品 3、更宽的产品结构
换言之： 在更多客户的基础上， 提高客户的已经使用的产品的档次 在同一个客户中销售更多的产品----副线产品
销售 达成协议 填写报告 拜访后分析
第1步 计划与准备
内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后
目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 便于与客户预约时间 给客户更专业的印象 有备无患
第 2 步 店面检查
内容： 外部检查 向客户问候 内部检查
目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务
运用达成协议的技巧来促成交易
特别利益法
▪利用特别的利益来促成客户的 决策
➢“如果您在今天订货，您可 以得到额外的优惠。 “
担忧法
▪利用特别的压力来迫使客户作 出决策
➢“如果您今天不下订单, 我 可能无法替您保留相应的产 品"
在说服式销售中随时都可能出 现异议
确定 机 会
提出 建议
解释 如何 运作
………………..
停止推销，促成协议!
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
特别利益法
假定法
选择法
担忧法
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
▪ 看看客户是否已准备购买 ➢ “您觉得我的建议如何？”
选择法 假定法
▪ 提出选择方案，让客户二中取一。 ➢ "你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ "
▪ 假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。 ➢ “如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”
➢今天没有问题
明天没有问题
弟兄们---加油！ 冲啊！
来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的
威胁。
世界级销售—— 拜访客户的技巧
客户拜访步骤
➢请描述你现在是如何 进行整个客户拜访的流 程：有多少步骤？每一 步骤的主要内容是什么？ 需要花多长时间？
世界级销售拜访的总览
计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点
五阶段销售模式
一、概述情况
简要的重复客户已经确认的需要，表示你 了解客户的需要。
概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步---先确保你垂钓的地方有鱼。
专业销售技巧
五阶段销售模式
二、说明想法
对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或 服务所能提供和满足的
你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁 的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给 他什麽样的产品、服务或想法。
第 3 步 展列助销
内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价
目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存
第4步 回顾并确定重点
内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容 及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标 的可能性
坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧
何谓封闭式问题？
凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户
寻问的 漏斗技巧
专业销售技巧
中立的开放式的问题获取无偏见 的资料
引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息
目的：创造更多的利润。
品牌建立的过程
循环往复 贵在坚持
未知 认知
1000个未知潜在客户 500认知客户
偏好
100偏好客户
首次试用 重复购买 品牌忠诚
80个试用客户
50个重复购买
10个品牌忠诚
点滴经营 持之以恒
专业销售技巧
专业销售技巧
销售的定义
利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并 从中获取利润。
专业销售技巧
五阶段销售模式
四、强调关键利益：
目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你 的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其 肯定。
这是销售中最重要的环节，可以反复强调
专业销售技巧
五阶段销售模式
五、简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而 得到一个实际的行动或肯定的答复。
建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由
专业销售技巧
五阶段销售模式
三、解释如何运作：
目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据 和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建 议可以为他带来他所需要的具体利益。
记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺， 以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的 信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一 笔生意值得以你的商业信誉作为代价。
销、助销、分销，建立完善的终端网络。
波士顿的机遇（O）
通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规 范，市场潜力和空间更大。
国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服
务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，
选择的空间更大。
波士顿的劣势（W）
品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入
第 7 步 工作报告
内容： 记录销售拜访中所得到的信 息 更新客户资料卡 完成所需的报告
目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率
第 8 步 拜访后分析
内容： 对照本次拜访所设订的目 标与结果
分析拜访的成功或失败之 处
为下次拜访的销售目标做 准备
目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率
发现伤口
撕开
撒盐
疼吗？
创可贴!
专业销售技巧
满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧
寻问的技巧
恰当的提问技巧是发现和确定客户 需求的重要手段。
❖ 开放式的问题 ❖ 封闭式的问题
专业销售技巧
何谓开放式问题？
凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
波士顿SWOT分析
S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁）
波士顿的优势（S）
透明度不高而且相对稳定的价格，带给经 销商最大的利润。
较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协
准备两种相关资料
1、促销活动的各类文本资料
2、帮助说明促销的辅助工具