项目效果评估

系列1, 6 系列1, 7 年系,列3.14,%5, 年以上, 年,34%.7%系, 列31.1,%4, 3%
5% 年, 8.7%, 系列1, 9% 3年, 13.7%,
14%
系列1, 1 系列年1,内2,
年48,.6%, 17.94%8%,
18%
培训应用 强调：新销售顾问管理的内容 强调：新销售顾问管理的内容 强调：对新销售顾问培训的内容 强调：产品知识、技能的培训
项目专属客服 人员，持续跟 踪培训效果
客户部 咨询部 顾问部 课程研发部 客户服务部
需求沟通、项目团队组 织、项目监控、项目总 结汇报
模型搭建、拟定项目计划 项目及课程研发 咨询培训实施、修正
项目管理支持、 项目实施评估、回访
主管领导 项目经理 咨询及培训师 项目支持
劲马奥通对培训评估的观点：评估是手段，改善是目的 劲马奥通对培训评估的操作：在过程中控制，通过可视化的数据展示培训效果
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销售表格的有效应用
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差异化销售技巧
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团队合作
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销售顾问自我管理
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调研问卷分析
您从事汽车销售工作_______年？
调查结果： 48%的销售顾问经验不足一年
培训（客户）引导： 销售顾问经验不足，需要较全面的培训
• 培训执行情况的反馈 和培训计划的调整；
• 过程检测和评估有助 于科学解释培训的实际 效 果。
使用问卷、面对面了解 需求、电话沟通确认等 方面，增加针对性
测验考卷、实地操作、观 察评分等（课前作业、课 前测试、课中测试、课后 测试）
了解受训者对于培训 的满意程度
• 有助于树立结果为本 的意识；
• 有助于扭转目标错位 的现象；
• 提高培训质量的有效 途径。
了解受训者培训后 在工作上所应用的行 为状况
• 学以致用，把学到的 用
到实际工作中； • 改进弱项，补齐短
板。
使用问卷、培训后电话 跟踪回访等方式，获得 学员对培训的满意度评 估
行动计划改善清单、课 后作业、IDP(个人发展计 划 ) 、 360 度回 馈 （上级
主管反馈、区域督导检 查反馈）
牌获得生产销售最高记录的一款车：超过_____________万（145）。 4. C5 的名字从_____________年（2000）第八代的车型开始使用的， 第八代 C5 销量超过了
_____________万（72）。 5. C5 是雪铁龙 3 号平台设计，与_____________（C6）属于同一平台。 6. C5 于 2008 年 11 月 在_____________（日本）荣获由 65 家媒体评选的“最佳进口车型” & “年
2、 培训时，每位学员将提报调研内容并现场对比演练，考核成绩占综合成绩的
10%（综合成绩 80 分为及格）
【 报告内容 】
一、 经过调研后，概述你对迈腾的印象：
二、 迈腾的销售员主要介绍的是哪些方面，有哪些话术让你记忆深刻？
序号 1 2
介绍的技术点
精彩话术
3 （如有补充，依次添加）
课前作业——竞品调研
_____________（2.3L）、_____________（3.0L）三款发动机，组成“黄金排量”组合。 13. 雪铁龙 ES9A 全铝 V 型六缸 3.0L 高性能发动机最大扭矩_____________（300N.M/3750rpm）
_____________最大功率（162KW/6000rpm）。 14. C5 配备了不同的变速器以实现动力性和舒适性完美统一，C5 配备的 4 款变速器分别是：___________
2 效果评估
1、成绩汇总 2、成绩评估 3、意见汇总 4、期望与建议
3 效果跟踪
1、检测参训人员对课程内容的掌握情况 利用系统，单机考试，分析失分环节 2、测试参训人员的实践表现 如：现场测试销售顾问：产品卖点的介绍 技巧、对竞品的了解、对客户异议的处理 技巧 3、考察参训人员行动计划落实情况
为保障经销商培训的效果，使经销商能够更有效的执行，培训课程的设计要结合“经销商 检核”的要求，进行全面拆分与置入，并指导经销商具体执行。
A、销售流程
B、客户开发与管理
C、汽车基础知识
D、产品及竞品知识
E、市场信息收集 F、客户满意度管理
二、培训需求信息
请依照您的实际情况填写培训需求表
技能标准
态 度
工作动力 职业心态
掌 握 程 度 (1 不 具 备 ;2 具 备 一 些;3 具备;4 熟悉;5 灵活运用)
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5Βιβλιοθήκη Baidu
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培训的必要性(1 不需要；2 某种程度上需 要；3 需要；4 特别需要；5 强烈需要)
4、实施销售顾问认证体系；
5、条件允许的情况下，进行到店辅导培训。
培训前调研对培训的帮助： 培训更有针对性，能解决实际工作中的问题，培训效果好。
6
培训中、后评估（学习层）
2009年东风雪铁龙C5培训第十二期期学员考试成绩汇总表 2009年12月4-6日
学员：****名； 满分：100 分；
达标：80分
东风雪铁龙 C5 产品培训课前测试
一、填空题（每题 2 分，共 80 分） 1. 东风雪铁龙 C5 经历了_____________年(81) _____________传承(9 代)。 2. 雪铁龙第一款六缸机是用在雪铁龙 C5 的第_____________代（1）。 3. 雪铁龙 C5 第四代是世界上第一款使用_____________的车型（液气联动悬挂），并且这是雪铁龙品
培训前评估
培训中、后评估 （学习层）
培训效果评估 （反应层）
培训后改善评估 （行为层）
了解受训者的培训需 求，并确认其需求
衡量受训者的学习效能， 包括对知识、技能、态 度的学习状况
• 保证培训需求确认的 科学性；
• 确保培训计划与实际 需求的合理衔接；
• 保证培训效果测定的 科 学性。
• 保证培训活动按照计 划 进行；
应用岗位： 总经理、销售经理、销售顾问、种子讲师
数据应用：
总经理
项目应用 专项培训----销售人员的选、用、育、留、展
销售经理
专项培训----销售人员管理
种子讲师
专项培训----新销售人员内训
销售顾问
销售顾问认证体系 销售顾问自学系统 针对销售顾问的进店辅导 销售顾问的态度、知识、能力专项培训
从事汽车销售时间
（5 速手动变速器）、___________（AT8：四档自动变速器）、___________（AT6：六档手自一体变 速器）、___________（AM6：六档手自一体变速器） 15. C5 全新 4AT 手自一体变速器的最大扭拒___________（210 N·m） 16. 超越欧版 C5 的底盘调校，前部采用_____________________（进行特殊调整的麦弗逊式独立悬挂）， 后部采用______________________（复合加强的多连杆式独立悬挂） 17. C5 采用了两种专业的固特异轮胎分别是___________（excellent 系列）轮胎、___________（Eagle F1 极品飞靴）轮胎 18 驾驶员双手不用离开方向盘就可以完成多项驾驶控制___________（音响），___________ (电话)， ___________ (定速巡航)、___________ (行车电脑)等 19. 第 9 代 C5 是___________（大气）、___________（优雅）、___________（动感）的全新一代高级 轿车 20. C5 名字的来源,C 代表了_______________（雪铁龙品牌）,5 代表了___________________（雪铁龙 序列里的中高端车型） 21. 国产 C5 的底盘表现_______________ (全面超越了欧版 C5)的水平 22. C5 的：车长×车宽×车高（mm）：_______________ (4805×1860×1458)，轴距（mm）：_______________ （2815），最低风阻系数：_______________（0.29） 23. C5 内部空间给人的感觉是：_______________（宽敞）、_______________（舒适）
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知 识
品牌知识 汽车基础知识 产品及竞品知识
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销售流程
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六方位产品介绍话术
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客户异议处理
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客户开发与维护 销售心理学
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调研问卷分析应用---销售顾问岗位
每月平均销售台数
5台以 下,
14.1%
15台 以上, 5.6%
6-9 台, 53.3%
10-14 台, 26.9%
工作中最主要的困惑
销售流 程, 3.7%
客户开 发与管
理,
26.5% 客户满
意度,
14.5%
汽车基
础知识,
9.5% 产品及
竞品知
市场信 息收集,
识, 20.3%
度 B 级车型”； 2009 年 01 月在_____________ （德国）荣获 “年度最佳进口车型”。 7. 截止到 2009 年 8 月，C5 销量已突破_____________（14 万）辆，在法国市场销量稳居 M2 级车型第
一名，领先于_____________（帕萨特 B6（迈腾））。 8. C5 的产品利益包括_____________（大气、优雅、动感的设计）、_____________（卓越领先的驾乘
经销商检核
自始而终的 检核应用
培训后执行 的指导与督促
检核点与培 训内容的整合
项目沟通
产品调研
课件开发
现场授课
后续跟踪
保持第3方公 司的专业性 和独立性
项目团队具有 多年的新产品 诊断和客户意 识形态研究经 验
咨询师的研究 分析 + 培训师 的行业经验， 业内首创
专业的师资队 伍，项目的高 度负责意识
25.2%
希望培训间隔时间
1年 , 7.4% 半年 , 37.4%
一个月 , 12.2%
三个月 , 43.0%
销售能力参差不齐，且整体较低
主要困惑是基础知识和客户管理
我们对销售顾问岗位培训的建议为：
销售顾问对培训的需求高
1、每年培训1-2次；
2、重点人群是销量在6-14台之间的销售人员；
3、销售顾问的弱项是客户管理和汽车（基础、产品、竞品）知识；
性能）、_____________（3+X 的安全保障）。 9. C5 的技术研发耗资_____________（11 亿）人民币。 10. 雪铁龙是科技创新的传奇品牌，有____________（90）年造车历史。 11. 2009 年，东风雪铁龙发布新的品牌口号为_____________、（人性科技） ___________ （创享生活）。 12. 为 达 到 中 高 级 轿 车 领 域 最 理 想 的 动 力 性 和 操 控 性 ， 新 C5 配 置 了 _____________ （ 2.0L ）、
A、5 台以下
B、6-9 台
C、10-14 台
D、15 台以上
4、 您经历过哪些汽车销售类的培训？（可多选）
A、销售流程类 B、客户开发、管理与异议处理类 C、汽车技术与基础知识类
D、市场调研类
E、自我管理类
F、礼仪类
5、 您认为针对经销店销售顾问的能力提升培训间隔时间为
G、 产品 及竞 品知识 类 一次合适?
3
培训前评估
培训需求调查模板
东风雪铁龙培训调研问卷——销售类
大区：
店名：
职位：
一、经销店基本信息
1、 您从事汽车销售工作多长时间？ _______年。
2、 您在东风雪铁龙经销店工作之前，是否从事过其他品牌的销售工作。
A、否
B、是
□如果是，你销售的品牌为_____________
3、 您每月平均销售台数为？
竞品
学 经销 名 分析
课前 测试
产品 话术
竞品话术
课后 测试
课堂
表现 总得 备
号
店
字 分值 5%
分值 10%
分值 20%
分值15%
分值 40%
分值 10%
分注
迈腾调研报告
经销商名称：
调研人员：
【 说明 】
1、 请根据相关主题，提前走访竞品经销商，并做好记录。本调研问卷一式两份，
自备一份，培训时交给讲师一份
项目评估体系（参考）
项目执行效果评估
课前测试
1 现场演练
培训考核
知识测评
3
有效培训效果
实践测评 计划落实
成绩汇总
期望与建议
2
成绩评估
意见汇总
1 培训考核
1、课前测试，作业准备：利用课前测试掌握 学员的实际水平，指导授课；引导学员带着问 题参加培训，解决课题相关的实际问题； 2、课中的现场演练：针对课程中涉及的技能 点，进行重点技巧的演练，提高学员的技能应 用能力和转化能力； 3、培训考核：以知识点为核心，考察学员知 识掌握情况，及时进行课程调整；
A、 一个月
B、三个月
C、半年
D、1 年
6、 经销店每周花多长时间对您进行培训或辅导？
A、2 小时以内
B、3-6 小时
C、 8-14 小时
D、 15 小时以上
7、 你认为经销店的内训效果怎么样？
A、好
B、不好 □不好的原因是：C、内训时间少 D、内训技巧不足 E、内训内容没有针对性
8、 目前你工作中最主要的难点（困惑点）在哪里？（可多选）