商务谈判作业

商务谈判作业Prepared on 21 November 2021

商务谈判平时作业

一，单项选择题（每小题4分，共40分）

1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ A ）。

A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标

B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式

C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标

D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式

2.原则式谈判法的要点之一是（ A ）

A 把人与问题分开

B把人与目标分开

C把原则和人分开

D把原则和利益分开

3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（ B ）

A 行动力

B 坚决

C 冒险精神

D 战略思维

4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的

（ B ）。

A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力

B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力

C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力

D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力

5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。这三点是（ D ）。

A 期望过高、目标太低和没有目标

B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位

C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露

D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露

6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（ D ）。

A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌

B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格

C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面

D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、

7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（ B ）。

A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动

B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略

C 客观性、规范性、逻辑性和针对性

D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策

8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（ C ）。

A 为了高价卖出

B 给对方高品质的感觉

C 为降价留有空间

D 让对方有赢的感觉

9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（ C ）。

A 0——0——0——100

B 25——25——25——25

C 55——30——10——5

D 100——0——0——0

10.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（ B ）。

A 小题大做、增加议题和结盟

B 改变环境、暂时休会、换将、升格

C 最痛通牒、针锋相对、附加条件

D 以理服人、见好就收。

二、问答题（每小题30分，共60分）

1.如何对待谈判中的文化差异？

答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。

1做好应对文化差异的心理准备

跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。

2做好谈判前分析准备

谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。

3正确处理谈判过程中的文化差异

要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥

善把握。第一阶段:寒暄。谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段:交流工作信息。主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。第三阶段:处理反对意见。人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段:达成协议。

4充分把握谈判对手国的谈判风格

谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控

制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义

5模拟谈判训练

模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过

模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。

2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因？

答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。

归纳起来，主要有以下几个方面。

1谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出

对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，

意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3沟通障碍导致僵局