拜访八步骤模拟演练
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陌拜技巧及演练..
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正 死不了，有什么大 不了！ 2.中国人口千千万， 这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不 给也够本！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话 随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的 先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化
门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
•
不放过任何细节。20.9.920.9.920.9.920 .9.9
•
惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
•
把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
•
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
•
如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
拜访八步骤（七）
回顾与总结
1.单店 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －前期承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划
回顾与总结
• 不论拜访是成功或是失败，都应利 用每次拜访做为经验去学习，思考 如何去克服弱点、加强优点，提高 自身的工作效率，为下一次的拜访 做准备。
•
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/9/914:0 6:37
•
在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
时间：1分钟
第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报
门店拜访八步骤流程
第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精 神饱满、语言充满 热情 2. 察颜观色，提 问积极，明确决策 人 3. 前期承诺的解 决
时间：4分钟
第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列 面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内 仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
ps：此客户案例为网络查找所得，仅供大家参考讨论。
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
陌生拜访的8个步骤
“XX叔叔 在家 吗？”“ 我是中国 人寿的小 X！”主动、 热情、亲 切的话语 是顺利打 开顾客家 门的金钥 匙。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
进门之前一 定要让显示 自己态度— —诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。
严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到 谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添 足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况 以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议 的原因。 2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情 况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的 切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望； 3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以 促进其对健康知识的了解为侧重点。 4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座汇报人：日期:•客户拜访概述•第一步：预约客户•第二步：准备拜访目录•第三步：陌生拜访•第四步：深入交谈•第五步：确定关系•第六步：处理异议•第七步：结束拜访目录•第八步：拜访后续01客户拜访概述客户拜访通常包括面对面会议、电话拜访、电子邮件或社交媒体互动等多种形式。
建立并维护与客户的良好关系提供解决方案并解决客户问题增进客户满意度和忠诚度了解客户需求和期望明确拜访目的，收集客户信息，准备相关资料和工具。
准备工作预约拜访时间寒暄与自我介绍与客户预约合适的拜访时间，确保客户有足够的时间和意愿接待。
与客户进行简单的寒暄，然后自我介绍，建立初步的信任和友好关系。
030201通过开放性问题或引导性陈述，了解客户的需求、期望和现状。
探询客户需求根据客户需求，提供相应的解决方案或产品建议。
提供解决方案针对客户的异议或顾虑，给予合理的解释和解决方案。
处理客户异议与客户商定后续的行动计划或跟进措施。
确定后续行动感谢客户的接待和时间，总结本次拜访的主要内容和下一步计划。
结束拜访02第一步：预约客户提高效率预约可以确保您在客户方便的时间进行拜访，避免浪费时间。
建立互信通过预约，客户可以更好地了解您的身份和目的，有助于建立互信关系。
准备充分提前了解客户的需求和背景，可以更好地准备拜访内容和策略。
明确您的目标客户群体，以便更好地选择合适的拜访对象。
在预约前了解客户的需求和背景，以便更好地满足其需求。
根据客户需求和背景，制定详细的拜访计划，包括拜访目的、内容、时间等。
选择客户方便的时间进行拜访，避免在客户忙碌或不方便的时候打扰。
确定目标客户了解客户需求制定拜访计划选择合适的时间在预约过程中要尊重客户的时间和隐私，不要频繁打扰或骚扰客户。
尊重客户在预约过程中要保持礼貌和耐心，不要与客户发生争执或冲突。
保持礼貌在预约后要确认拜访的细节和时间，确保拜访顺利进行。
确认细节预约客户的注意事项03第二步：准备拜访了解客户背景收集客户基本信息包括客户的公司名称、行业、主要产品或服务、市场地位等。
客户拜访八步骤
准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括 技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、 竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己 的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助 于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户 的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通 方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人： 日期:
目 录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可 ，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中 能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
康师傅拜访八大步骤与实战演练--MBABY
牌
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
大量资料 天天更新
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
大量资料 天天更新
建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
大量资料 天天更新
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
大量资料 天天更新
四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
大量资料 天天更新
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
大量资料 天天更新
建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
大量资料 天天更新
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
大量资料 天天更新
四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
销售拜访八步
销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。
查看明日路线，查看路线上客户的交易记录卡，制定明日计划（铺市、业绩等）□整理表单：订货单、交易记录卡，路线图□修饰服装仪容：整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，可使你更专业，更易于让人信任□检查交通工具□文具用品：笔、刀片、笔记等□辅助工具：POP 、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天，每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。
带着信心、希望出门——爱拼才会赢。
业务推销四阶段：推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销，将信心与希望带给客户，才可能将客户的订单带回公司。
二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。
好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品等来吸引对方。
2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解客户初见时的戒心。
先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。
开场白的技巧1 开场白五要点：人（因人而应）：环境（取周遭的人、地、物加以发挥）；态度（热心和诚恳，也要随时察颜观色）；感觉（既要给客户安心，也要适时引起其好奇心以导入主题）；目标（开场只是过程和手段，订货才是目的）。
2 开场白的方法：赞美法；促动好奇心法；发问法；提供服务法；提供创意法；套用关系法；表演、示范法；引起注意法。
3开场白气氛不佳时：抱歉法；改变话题法；顺手推舟法；暂逃避法。
另：走进店里以前的准备➣走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划，作全面的总检点。
➣核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。
要查收款单据以及是否超过信用限额，或某项促销之适用期限。
拜访八步骤与实战演练090421
打招呼 1. 表示友好 2. 对客户表示尊敬，使客户感到轻松。 产品优势呈现之前，首先要显示出人的差异化 填写客户服务卡
Your Advantage 进店打招呼
填写客户服务卡 成功的销售从 亲切的问候开始！
多一点笑容，多一句问候， 建立良好客情
Your Advantage
步骤三：做产品陈列
使用CRC卡做建议订货 考量回转情况 包含所有的品项 增加产品的分布 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单
Your Advantage
使用CRC卡做建议订货
安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）×1.5
注：1.5为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全 库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于安全库存量 时，就应该建议客户订货 建议订货量=
Your Advantage
端架陈列
• 定义：特殊陈列 • 要求：因具有广告作用，将靠近出/入口处、 结帐处动线上的端架作为首选目标，也可选 择饮品主货架的端架
Your dvantage
割箱落地陈列
• 定义：把纸箱割掉一部分，露出品牌名称 与商标，从地上一箱箱堆起来
• 要求：除正常陈列外，只有独立的堆箱陈 列能够凸现品牌，扩大陈列面与消费者接 触面，吸引关注，刺激冲动购买
Your Advantage
争取最佳陈列位置
A. 目的： 陈列越显著，产品被购买的机会越多 B. 需满足两个要素： 要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区 要素2：在视平线高度，黄金陈列位置
Your Advantage
我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品 陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/ 入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产 品被购买的机会就愈多
Your Advantage 进店打招呼
填写客户服务卡 成功的销售从 亲切的问候开始！
多一点笑容，多一句问候， 建立良好客情
Your Advantage
步骤三：做产品陈列
使用CRC卡做建议订货 考量回转情况 包含所有的品项 增加产品的分布 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单
Your Advantage
使用CRC卡做建议订货
安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）×1.5
注：1.5为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全 库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于安全库存量 时，就应该建议客户订货 建议订货量=
Your Advantage
端架陈列
• 定义：特殊陈列 • 要求：因具有广告作用，将靠近出/入口处、 结帐处动线上的端架作为首选目标，也可选 择饮品主货架的端架
Your dvantage
割箱落地陈列
• 定义：把纸箱割掉一部分，露出品牌名称 与商标，从地上一箱箱堆起来
• 要求：除正常陈列外，只有独立的堆箱陈 列能够凸现品牌，扩大陈列面与消费者接 触面，吸引关注，刺激冲动购买
Your Advantage
争取最佳陈列位置
A. 目的： 陈列越显著，产品被购买的机会越多 B. 需满足两个要素： 要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区 要素2：在视平线高度，黄金陈列位置
Your Advantage
我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品 陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/ 入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产 品被购买的机会就愈多
沟通技能训练之拜访八步骤
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产
沟通技能训练——拜访八步骤
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线， 强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1715:45:2315:45Aug-2117-Aug-21
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拜访步骤——做售点点生动化工作
生动化清单
确保各SKU 均有充足的库存 为产品, 货架和冷风柜争取最佳位置和层数 ,使本产品享 有公平合理的陈列空间 所有产品, 依照陈列标准放在一起 ,最好的位置一定要摆 放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品 . 清洁产品和 售点广告 (POP) 从陈列架上和冷风柜内移走竞争对手的产品 检查标价, 确保醒目明确
调整仓库内存货位置
按照先进先出的原则
认真、规范填写客户联系卡
拜访步骤——做售点点生动化工作 售点海报
拆除受损海报
拜访步骤——做售点点生动化工作
按805030129要求 张贴在显眼的位置
张贴新海报
拜访步骤——做售点点生动化工作
个 别 产 品 价 格 签 缺 失
货架产品摆放杂乱
检查货架（货架上有它品和竞品）
拜访步骤——向客户致谢 并告知下次拜访日期
拜访结束
谢谢！！！
根据库存情况、销售情况及拜访周期提出建议 订单并与店主沟通
拜访步骤——确认订单
确认订单
确认客户同意的订货量 填写客户卡 记录订货量和订货品项 客户签字确认
拜访步骤——确认订单
店主签字确认订单
拜访步骤——向客户致谢 并告知下次拜访日期
确认订单
确认送货时间 致谢 告知下次拜访时间
拜访步骤——向客户打招呼
向客户打招呼
确认出决策者，对营业员/采购员/老板都要以礼 相待 作自我介绍、微笑、见面时合情合理的称呼店主 的名字 与店内非决策者保持友好关系 主动处理紧急问题
拜访步骤——向客户打招呼
拜访步骤——做售点点生动化工作
做售点生动化工作
事先征得商店同意、填写客户联系卡、张贴海报 保证陈列在第一位置 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充货架或陈列架 需要时清洁陈列架和设备
金锣熟制品业务员标准化作业规范
终端拜访八步骤
拜访八步骤
访前
准备工作 检查户外海报
服务
向客户打招呼
做好售点生动化工作
检查商店库存
陈述
做销售访问
销售
访后
பைடு நூலகம்
确认订单
向客户致谢并告知下次拜访日期
拜访步骤——准备工作
准备工作
准备工作的内容 备齐工作工具 仪容仪表
确定当日路线的工作重点(新品推广,促销执行等)
回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺
拜访步骤——准备工作
备齐工作工具
路线本、产品目录、价格表、订货单、 退货单、POP、笔、抹布、胶带、裁纸 刀、计算器、笔记本等终端拜访工具
拜访步骤——准备工作
仪容仪表
仪容仪表的重要性 1、代表企业形象 2、良好的个人素质 3、方便与客户的沟 通、交流
做好库存记录
拜访步骤——检查商店库存
查看产品日期状况
检查库存数量
拜访步骤——检查商店库存
查看整件产品库存 及日期、做好记录
拜访步骤——做销售访问
做销售访问
根据1.5倍安全库存法原则提出建议订单 回答客户异议 提供全系列产品，推介新产品 介绍促销计划，提供的建议 了解竞品信息
拜访步骤——做销售访问
拜访步骤——准备工作
回顾店主姓名或称呼, 选择恰当 的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的 承诺
拜访步骤——检查户外海报
检查户外海报
及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除附有旧广告用语的宣传品 POP是否显眼，不可被其他物品遮住
拜访步骤——检查户外海报
发现宣传海报肮脏、受损（被其他 品牌覆盖、海报老化等）
拜访步骤——做售点点生动化工作
清洁货架和产品 从货架上移走竞品
拜访步骤——做售点点生动化工作
补齐价格签
将产品摆放整齐
整理好后的货架陈列效果
拜访步骤——做售点点生动化工作
将整件产品从位置差的地方拿到位置好的地方陈列
拜访步骤——检查商店库存
检查商店库存
更换过期、大日期、质量问题产品
按品项、包装清点库存