奥迪销售流程2(奥迪销售顾问角色) (NXPowerLite)
奥迪标准销售流程详解共55页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
奥迪标准销售流程详解
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
奥迪标准销售流程详解
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
16
奥迪客服顾问基础培训
“真实的时刻”－－新车展示
目标： 印证推荐的车型能最大 程度满足顾客的要求
奥迪网络部
17
奥迪客服顾问基础培训
展示是体验
奥迪网络部
✓触摸 （座椅、门拉手…） ✓感受 （引擎盖…） ✓声音 （关门、发动机…） ✓气味 （车内） ✓看 （零间隙、腰线…）
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪客服顾问基础培训
推荐车型
奥迪网络部
15
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
奥迪网络部
11
奥迪客服顾问基础培训 新车：
计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间……
奥迪销售流程4(确立个性化需求) (NXPowerLite)
请思考：
四个人可能的关注重点会是哪些？ 你觉得在跟他们交流的过程中应该注意
哪些问题？
你认为应该重点向他们推荐那款车型？
19
2015/9/2
客户的购买行为决定于事实（理性） 但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）
20
2015/9/2
确立需求
请思考：
为实现本阶段的目标，我们应该知道哪些客户 背景信息？
欢迎大家参加奥迪销售流程培训 管理培训室（2012年版）
奥迪销售流程----确立潜在客户个性化的需求
2
2015/9/2
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系 电话联系
- 潜在客户的来 电 - 与销售顾问的 初次电话联系 - 电话营销
2
确立潜在 客户个性 化的需求
8 3
新车 展示
潜在客户的跟踪
4
试乘 试驾
► 效果：效果很一般的问题，问的越多客户越没有兴趣
► 建议：通过核心问题判断背景，通过观察判断。用功准备，从地位比较低的人员处收 集信息，以减少不必要的此类问题；对已经了解到的信息利用此类问题予以确认和补 充。
43
2015/9/2
难点问题
► 定义：针对客户可能经历的难点、困难与不满提出的问题
► 效果：比情景问题更有力，销售经验越老道的人，越常问这类问题。
47
2015/9/2
请思考： 怎样为自己打造一个高质量的“问题库”
48
2015/9/2
小练习：
客户说„„„.
1. 2. 3. 4. 我喜欢开快车。 我喜欢运动型的车。 我对真皮座椅挺感兴趣。 我认为高档车就应该装备大排量的发动机
49
奥迪销售流程-基本话术.
销售顾问陪同试驾 或 没陪同在您试车后 提供建议
B5试车
►我们为您准备了X条不同的线路（必须是 公共道路），我建议您选择第X条线路， 因为第X条线路。。（如：弯道较多可 以体验操控性等），您看可以吗？ ►请您做到驾驶员位置，您先做好，我帮您 调整一下座椅和方向盘。这个是调整座 椅前后和 高低的，这个钮用来调整靠背 角度，这是腰部支撑调节。。反光镜调 整在这。。方向盘的调整时这样的。。 （讲解正确坐姿，档位，手刹等，需要 销售顾问蹲式服务）
销售顾问是否制定并提交了一份包括车型, 选装装备,奥迪厂方指导价格,您的姓名 和经销商地址在内的完整报价 销售顾问解释报价 向您建议不同的付款方式 销售顾问强调奥迪品牌优势 销售顾问强调奥迪产品优势
B6报价/协商
►您原来不是也使用奥迪车吗，这次购买如 果是用同一个名称落户，是可以得到额 外优惠的。。。 ►您曾经和我说起过您想用您的在用车置换， 现在我们在二手车置换方面有。。。的 优惠方案，您考虑一下？。。。我可以 让我们专业的二手车评估师给您做个评 估，您根据情况决定，我也会调整报价 方案。 ► XX先生/女士，如果没有问题，我现在帮 您办理订车手续？
奥迪销售流程—基本话术
B8客户评价
奥迪销售流程
B7电话追踪
1
初次接触
主动出击
2
确立 潜在客户 个性化的 需求
8
3
新车 展示
潜在客户的跟踪
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电
4
试乘 试驾
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
- 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销
2024版奥迪基本销售技巧与奥迪销售八大流程知识
品牌介绍
简要介绍奥迪品牌历史、特点和优势，提升客户 对品牌的认知。
2024/1/26
12
需求分析与产品介绍
2024/1/26
深入沟通
通过开放式问题了解客户的详细需求，如用车场景、喜好等。
产品介绍
根据客户需求，详细介绍符合要求的奥迪车型，突出产品亮点。
竞品分析
客观分析竞品车型，强调奥迪车型的优势。
13
学员C
此次培训让我对奥迪销售流程有了更全面的了解。未来我将更加注 重团队协作，与同事共同努力提升销售业绩。
29
未来发展趋势预测
数字化与智能化发展
随着互联网技术的不断进步，汽车销售行业将越来越依赖数字化和智能化手段。奥迪将
加大在数字化营销、智能展厅等方面的投入，提升客户购车便捷性和体验感。
个性化与定制化服务
试乘试驾体验安排
1 2
试驾准备 确保试驾车辆状态良好，为客户提供安全的试驾 环境。
试驾陪同 陪同客户试驾，解答驾驶过程中的问题，强调车 辆性能。
3
试乘体验 邀请客户试乘，让其感受奥迪车型的舒适性和豪 华感。
2024/1/26
14
报价及合同签订
2024/1/26
透明报价
提供详细的报价单，包括车价、保险、税费等，确保价格透明。
回访计划
制定回访计划，定期与客户保持联系，了解车辆使用情况和客户需 求。
持续关怀
提供持续的客户关怀服务，如节日祝福、保养提醒等，增强客户满意 度和忠诚度。
2024/1/26
18
04
案例分析：成功销售案 例分享
2024/1/26
19
案例一：精准定位，满足客户需求
01
奥迪品牌销售顾问岗位职责 (2)
奥迪品牌销售顾问岗位职责奥迪品牌销售顾问是汽车销售行业中的一个重要职位，主要负责指导消费者了解奥迪品牌汽车特点和产品优势，帮助客户进行选车、购车和售后服务等方面的咨询工作，从而达到提高销售业绩的目的。
其主要职责如下：一、接待客户负责接待来店的客户，了解客户需求，满足客户的个性化购车需求。
通过建立良好的关系和与客户进行有效沟通，了解客户购车的目的，帮助客户解决购车相关的问题，给予专业的建议。
二、产品介绍和销售熟悉所销售的产品系列，包括品牌、配置和优势等；能熟练解答客户的问题，引导客户正确选择。
根据客户的需求，提供合适的购车方案，帮助客户完成购车手续，从而实现销售目标。
三、汽车销售跟踪管理对已接触的潜在客户进行有效记录，及时跟进，以确定其购车意向和时间，并完善销售流程，提升销售效率。
建立客户数据库，定期进行分析和管理，获取客户反馈信息，针对不足进行改进，提高客户满意度和售后服务质量。
四、促销活动策划根据客户群体和市场需求，制定符合市场现状的促销活动，推出产品的促销套餐和服务方案，加大销售和推广力度，提高市场占有率和品牌知名度，实现销售目标。
五、售后服务和客户关系管理通过与客户保持长期联系，及时了解客户的购车使用情况；在维修、保养等售后服务方面，提供及时周到的服务，对客户的投诉和建议，积极解决，并及时反馈具体的异常情况，为客户提供更好的服务。
六、市场竞争分析与销售报告编写及时监测市场动态和竞争品牌的动态，分析销售数据和客户反馈信息，制定可行的销售策略和市场推广计划，并编写销售报告和市场竞争分析报告，为提高销售业绩提供决策支持。
以上就是奥迪品牌销售顾问的主要工作职责，需要拥有出色的沟通技巧、人际交往能力和销售技巧，对汽车行业有深入的了解和认识。
此外，还需要具备高度的责任心和团队精神，以快速响应市场变化和达成销售目标。
奥迪销售业务指导手册
奥迪销售业务指导手册编号：04/QMS C06-2007B 成功销售之路：内容1．销售核心流程及业务指导2．辅助工具集1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击在线接触 电话接触展厅接触 追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
S-基本销售技巧2(角色)
准备购买你的车辆，但是，他要求 B.答应要求但是提出额外装潢支出的问题。
赠送装潢，他暗示未来还要采购许 C.答应亲自送货，提出给予优惠从而免除装潢。
多你的车辆。
D.在客户同意支付额外费用的情况下，都答应。
针对这个情境，您的举措
情境（6）
A.指出同类车辆中只有你代表的公司车辆质量最好，
你发现向你咨询车辆使用和保养方 所以，没有误操作的问题。
客户的关怀帮助者
维系客户关系并给客户以鼓舞
坚决地关注客户的 注意力和独创性。 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的 长期伙伴关系。
市场开拓者
区域开发和攻关活动
开展活动之前了解总体情况， 观察感兴趣的交通需求和自己 市场范围内的总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案。 设定创造性和创新性的 奥迪里程碑。
奥迪销售顾问 角色与职责
－－“任重而道远”
客户
销售 顾问
经销商
奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
新客户开发者
赢得客户的联络人
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
客户需求的探索者
针对这个情境，您的举措
情境（1）
A.提出最优惠价格期限，并警告交车时间可能拖延很长
你的潜在客户不了解你的车辆， 时间。
但是强烈要求给予更低的价格， B.介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。
你满足对方的要求后，这个客户 C.强调产品的品牌，反复强化产品给客户的价值。
仍然没有购买。
D.保持长久的联系，有相关信息再通报。
需求引导者
真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” 通过奥迪满足客户的购车心愿
一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训(流程、初次接触)
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
（流程、初次接触)
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
时间安排： 上午 9：00－11：00 下午 13：00－16：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
销 售 顾 问
市 场 情 报
登门（见面） 开场白 交流
整理，纪录 分类，评估
组织策划
内部演练 争取预约 争取约定 道别
感兴趣的 潜在客户
不感兴趣的 潜在客户
成功＝准备＋机会
奥迪培训/Audi Training
留下兴趣，带走关系
导入销售流程
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触 1.1
电话接触 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
阶段目标： 赢得潜在客户 “主动出击”的特点：
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
对经销商和销售人员能力的要 求较高
要充分准备
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
“ 主 动 出 击 ” 流 程 模 板
准备阶段
接触过程
跟踪追击
团 队 领 导
对经销商和销售人员能力的要求较高要充分准备准备阶段接触过程跟踪追击争取预约内部演练组织策划成功准备机会道别争取约定交流开场白登门见面留下兴趣带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类评估整理纪录导入销售流程主动出击流程模板初次接触11电话接触111客户打来的电话112与销售顾问初次电话接触113电话营销12主动出击13在展厅内与客户接触初次接触阶段目标
汽车销售4S店销售顾问的工作流程
汽车销售4S店销售顾问的工作流程第一阶段：客户接待在接待客户时，销售顾问需要展现亲切友好、专业热情的形象。
接待时需要与客户建立良好的沟通，主动了解客户的基本信息，例如购车目的、预算、购车时间等，以便后续进行针对性的服务。
第二阶段：需求分析销售顾问需要通过与客户交流、倾听客户的需求和偏好，进一步了解客户对汽车的具体需求。
在此过程中，销售顾问要能够综合考虑客户的需求和经济实力，提供合适的车型和配置选择，帮助客户获得最佳的购车方案。
第三阶段：产品介绍销售顾问需要对所销售的汽车产品进行专业的介绍。
包括车辆的外观特点、配置参数、安全性能、动力系统、操控性能等。
同时，销售顾问还要了解竞争对手的产品信息，能够对比分析并准确回答客户的疑问。
第四阶段：试乘试驾销售顾问应当在客户要求试驾时，通过提供专业的驾驶技巧与乘车体验，帮助客户更好地了解车辆的性能与操控。
同时，销售顾问也可以通过试驾过程中观察客户对感兴趣和不满意的方面，收集客户反馈以进一步满足客户需求。
第五阶段：报价洽谈当客户表达购车意向时，销售顾问会提供详细的汽车报价，并与客户沟通讨论价格、优惠政策、购车方式、保险等相关事宜。
销售顾问需要以积极的态度与客户协商，争取最大限度地满足客户要求，同时也要根据市场竞争情况和企业政策合理设定底线。
第六阶段：下订与交付当达成购车协议后，销售顾问负责向客户详细解释合同条款和购车手续，协助客户填写购车意向和合同文件，并收取相关款项。
在交车过程中，销售顾问需要向客户详细介绍车辆的操作、保养与维修等重要事项，并确保车辆交付过程的顺利进行。
第七阶段：售后服务。
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20
2015/9/2
奥迪销售人员的销售角色
• • • • • • 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者
客户
销售顾问 经销商
经销商的代言人 奥迪品牌形象大使
21
2015/9/2
奥迪销售顾问职责
新客户开发者
•主动积极地制定和实施开发新客户的方案 •赢得客户联系信息或会晤机会 •维护与管理新客户信息
潜在客户的跟踪
4
试乘 试驾
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
潜在客户到访 展厅
17
2015/9/2
奥迪销售顾问角色
新客户开发者 赢得客户的联络人
客户需求的探索者 需求引导者
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
30
2015/9/2
成功销售顾问的心态
1、积极的心态 2、主动的心态
6、自信的心态 7、行动的心态
3、空杯的心态
4、双赢的心态 5、包容的心态
8、给予的心态
9、学习的心态 10、老板的心态
31
2015/9/2
塑造值得信赖的形象
商务礼仪原则：尊重为本、善于表达、形式规范
•语言 •身体语言
•仪容仪表
目标
品牌和销量
产品和服务 动感 勇敢 追求成功
流程和组织
员工 进取 人文/公平
品牌价值 员工形象
尊贵 充满激情 有责任感
8
2015/9/2
品牌成功因素
人 People
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
9
2015/9/2
销售顾问应该是？
19
2015/9/2
奥迪销售顾问角色
客户的关怀帮助者
市场开拓者
维系客户关系并给客户以鼓舞
区域开发和公关活动
坚决地关注客户的注意力和独特性 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的长期伙伴关系
开展活动之前了解总体情况， 观察 感兴趣的交通需求和自己市场范围内的 总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案 设定创造性和创新性的奥迪里程碑
14
2015/9/2
15
2015/9/2
树立正确价值观
客户的价值观
奥迪的价值观
奥迪员工的职业价值观
奥迪员工的个人价值观
16
2015/9/2
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系 电话联系
- 潜在客户的来 电 - 与销售顾问的 初次电话联系 - 电话营销
2
确立潜在 客户个性 化的需求
8 3
新车 展示
10
2015/9/2
► 品牌核心是我们所有活动的基石— —突破科技，启迪未来 ► “科技”这一元素不仅仅意味着卓 越的技术和开拓的设计，更重要的 ，它代表了我们思考和行动的方式
► 它是我们对用户做出的郑重承诺， 并且我们言出必行
► 我们不断挑战现状，去追求不断的 为我们的客户设计出突破性的新的 解决方案
11
2015/9/2
► 对待客户时我们力求完美。让客户不断地体验愉悦，带给他们最佳的品牌 体验
12
2015/9/2
► 我们行动果敢，富有魄力。从来不满足于现有的成绩，积极地建立我们与 客户的关系，勇于迎接每一次挑战
13
2015/9/2
► 我们把无限的创意转化为令客户愉悦的问题解决方案。我们不断寻求新的 挑战，提供给客户的解决方案始终领先一步
2. 我们创造体验
3. 我们塑造奥迪
目标
卓越的财务实力 持续的增长 全球形象领袖 全球有吸引力的雇主
7
2015/9/2
奥迪中国战略
愿景
奥迪——高档豪华车品牌
使命
我们愉悦中国的客户
我们定义创新 我们创造体验 我们承担责任 我们塑造奥迪
►领先的销量的市场份额 ►最佳的豪华车品牌形象 ►最高的品牌忠诚度 ►衍生领域业务领先 ►全国领先的客户满意 ►最低的用户抱怨率 ►最有吸引力的产品组合 ►最有竞争力的产品 ►最具新引力的特许经销权 ►领先的经销商网络 ►领先的ASD组织流程效率 ►领先的经销商质量和培训 ►最具吸引力的豪华车品 牌雇主 ►领先的人员规划与招募 体系 ►领先的人才培养体系
32
2015/9/2
令人愉悦的语言
先讲普通话 不要轻易提高声调 语速适中，吐字清晰 语气肯定不含糊 不轻易插话或打断别人 注意强调 尽快记住对方的名字
33
2015/9/2
身体语言
走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯
34
2015/9/2
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
潜在客户到访 展厅
5
2015/9/2
请思考：
奥迪品牌价值？ 奥迪品牌的未来目标？
6
2015/9/2
奥迪2020战略
愿景
奥迪——高档豪华车品牌
使命
1. 我们定义创新
4. 我们承担责任
We delight customers worldwide 我们愉悦全世界用户
– 塑造怎样的形象？
29
2015/9/2
态度决定一切
有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着， 看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，你在做什么？” 那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说： “朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三 个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友， 你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气 是那样地自豪。
22
2015/9/2
奥迪销售顾问职责
客户需求的探索者
•收集客户个人背景和需求信息 •维护与管理客户信息 •提出合理的购车方案
23
2015/9/2
奥迪销售顾问职责
产品专家
•从技术和金融方面全方位了解奥迪产品
•积极参与奥迪产品培训
•充分掌握销售数据的应用 •了解市场发展和竞争对手产品的最新信息 •根据客户的利益与需求专业地展示奥迪产品
着装合体
合适的着装意味着关注与自信； 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙） 或制服； 与环境相协调； 饰物－－保持视觉效果的一致（手表、戒指„） 男性腰上尽量不挂物品
35
2015/9/2
着装合体
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带 褶皱 的衬 衫 卷起 的袖 口 需要熨 烫的裤 子 不适当的皮 鞋
26
2015/9/2
奥迪销售顾问职责
市场开拓者
•留意区域市场动态并积极做出反应 •分析区域市场客户的相关信息
•配合管理层制定市场、区域和客户的开发策略
•积极主动地开展市场开拓活动
27
2015/9/2
奥迪销售顾问角色与职责
－－“任重而道远”
28
2015/9/2
成功销售人员具备的特征
– 面对工作与生活保持什么样的态度 – 掌握哪些知识？ – 具备哪些能力？
45
2015/9/2
46
2015/9/2
谢谢！
Thank you.
47
2015/9/2
2015/9/2
销售顾问的工作型态
业 绩
时间
• 你希望自己成为什么样的销售人员？
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2015/9/2
团队精神
目标一致
有效沟通
互相补充
领导者
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2015/9/2
我们的成长过程就像...
开始的时候„„
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2015/9/2
最终成为„„
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2015/9/2
请思考： 要成为更专业的销售顾问，我们还应该做哪些提高？
2015/9/2
个人发展
优秀的销售顾问
长期收益
知识 他人的经验
自己的经验 自己的技能
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2015/9/2
成长的四个阶段
无意识无能力
有意识无能力
有意识有能力
无意识有能力
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2015/9/2
销售顾问的工作型态
任 务 型 竞争者 自我驱动者 成就者 服务导向者
关 系 型
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真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” –通过奥迪满足客户的购车心愿
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2015/9/2
奥迪销售顾问角色
产品专家
谈判伙伴
奥迪和竞争制造商的产品
自豪并有信心地介绍卓越的 奥迪产品展示奥迪最具创新力和 具备最佳汽车解决方案的信念
为从最初报价到最后成交的整 个过程为客户提供决策帮助
通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、 关注个性化的建议，为奥迪赢得长期客户
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
谈判伙伴
•全面地推荐奥迪的产品与服务 •说明为客户提供的利益信息 •正确处理客户异议 •制订书面报价、起草和处理购买和保险等合同 •确保完全满足客户需求、特许经销商的利益、和奥迪的利益。
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
客户的关怀帮助者
•高质量完成车辆交付工作 •积极维护客户关系 •帮助客户解决问题 •寻找开展新业务的机会