奥迪销售流程2(奥迪销售顾问角色) (NXPowerLite)

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2015/9/2
令人愉悦的语言
先讲普通话 不要轻易提高声调 语速适中，吐字清晰 语气肯定不含糊 不轻易插话或打断别人 注意强调 尽快记住对方的名字
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2015/9/2
身体语言

走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯
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2015/9/2
潜在客户的跟踪
4
试乘 试驾
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
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现实客户 的跟踪
潜在客户到访 展厅
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奥迪销售顾问角色
新客户开发者 赢得客户的联络人
客户需求的探索者 需求引导者
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
市场开拓者
•留意区域市场动态并积极做出反应 •分析区域市场客户的相关信息
•配合管理层制定市场、区域和客户的开发策略
•积极主动地开展市场开拓活动
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2015/9/2
奥迪销售顾问角色与职责
－－“任重而道远”
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2015/9/2
成功销售人员具备的特征
– 面对工作与生活保持什么样的态度 – 掌握哪些知识？ – 具备哪些能力？
现实客户
潜在客户
未知客户
• 丢失： 现实客户或潜在客户-未知客户
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奥迪销售流程
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初次接触
主动出击
网上联系 电话联系
- 潜在客户的来 电 - 与销售顾问的 初次电话联系 - 电话营销
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确立潜在 客户个性 化的需求
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新车 展示
潜在客户的跟踪
4
试乘 试驾
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交
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2015/9/2
成功销售顾问的心态
1、积极的心态 2、主动的心态
6、自信的心态 7、行动的心态
3、空杯的心态
4、双赢的心态 5、包容的心态
8、给予的心态
9、学习的心态 10、老板的心态
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塑造值得信赖的形象
商务礼仪原则：尊重为本、善于表达、形式规范
•语言 •身体语言
•仪容仪表
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► 对待客户时我们力求完美。让客户不断地体验愉悦，带给他们最佳的品牌 体验
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2015/9/2
► 我们行动果敢，富有魄力。从来不满足于现有的成绩，积极地建立我们与 客户的关系，勇于迎接每一次挑战
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2015/9/2
► 我们把无限的创意转化为令客户愉悦的问题解决方案。我们不断寻求新的 挑战，提供给客户的解决方案始终领先一步
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
客户需求的探索者
•收集客户个人背景和需求信息 •维护与管理客户信息 •提出合理的购车方案
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奥迪销售顾问职责
产品专家
•从技术和金融方面全方位了解奥迪产品
•积极参与奥迪产品培训
•充分掌握销售数据的应用 •了解市场发展和竞争对手产品的最新信息 •根据客户的利益与需求专业地展示奥迪产品
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2015/9/2
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2015/9/2
谢谢！
Thank you.
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2015/9/2
目标
品牌和销量
产品和服务 动感 勇敢 追求成功
流程和组织
员工 进取 人文/公平
品牌价值 员工形象
尊贵 充满激情 有责任感
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品牌成功因素
人 People
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
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销售顾问应该是？
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2015/9/2
► 品牌核心是我们所有活动的基石— —突破科技，启迪未来 ► “科技”这一元素不仅仅意味着卓 越的技术和开拓的设计，更重要的 ，它代表了我们思考和行动的方式
► 它是我们对用户做出的郑重承诺， 并且我们言出必行
► 我们不断挑战现状，去追求不断的 为我们的客户设计出突破性的新的 解决方案
着装合体
合适的着装意味着关注与自信； 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙） 或制服； 与环境相协调； 饰物－－保持视觉效果的一致（手表、戒指„） 男性腰上尽量不挂物品
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2015/9/2
着装合体
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带 褶皱 的衬 衫 卷起 的袖 口 需要熨 烫的裤 子 不适当的皮 鞋
2015/9/2
销售顾问的工作型态
业 绩
时间
• 你希望自己成为什么样的销售人员？
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团队精神
目标一致
有效沟通
互相补充
领导者
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我们的成长过程就像...
开始的时候„„
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2015/9/2
最终成为„„
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2015/9/2
请思考： 要成为更专业的销售顾问，我们还应该做哪些提高？
2. 我们创造体验
3. 我们塑造奥迪
目标
卓越的财务实力 持续的增长 全球形象领袖 全球有吸引力的雇主
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奥迪中国战略
愿景
奥迪——高档豪华车品牌
使命
我们愉悦中国的客户
我们定义创新 我们创造体验 我们承担责任 我们塑造奥迪
►领先的销量的市场份额 ►最佳的豪华车品牌形象 ►最高的品牌忠诚度 ►衍生领域业务领先 ►全国领先的客户满意 ►最低的用户抱怨率 ►最有吸引力的产品组合 ►最有竞争力的产品 ►最具新引力的特许经销权 ►领先的经销商网络 ►领先的ASD组织流程效率 ►领先的经销商质量和培训 ►最具吸引力的豪华车品 牌雇主 ►领先的人员规划与招募 体系 ►领先的人才培养体系
欢迎大家参加奥迪销售流程培训 管理培训室（2012年版）
奥迪销售顾问的角色与职责
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2015/9/2
如何理解销售？
销售就是介绍商品所提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。
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2015/9/2
客户的概念与转化
• 忠诚客户： 现实客户-现实客户 • 不忠诚客户： 现实客户-潜在客户 • 新增加客户： 潜在客户-现实客户 • 新开发客户： 未知客户-潜在客户 • 偶然成交： 未知客户-现实客户
2015/9/2
个人发展
优秀的销售顾问
长期收益

知识 他人的经验

自己的经验 自己的技能
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2015/9/2
成长的四个阶段
无意识无能力
有意识无能力
有意识有能力
无意识有能力
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2015/9/2
销售顾问的工作型态
任 务 型 竞争者 自我驱动者 成就者 服务导向者
关 系 型
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真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” –通过奥迪满足客户的购车心愿
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2015/9/2
奥迪销售顾问角色
产品专家
谈判伙伴
奥迪和竞争制造商的产品
自豪并有信心地介绍卓越的 奥迪产品展示奥迪最具创新力和 具备最佳汽车解决方案的信念
为从最初报价到最后成交的整 个过程为客户提供决策帮助
通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、 关注个性化的建议，为奥迪赢得长期客户
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
谈判伙伴
•全面地推荐奥迪的产品与服务 •说明为客户提供的利益信息 •正确处理客户异议 •制订书面报价、起草和处理购买和保险等合同 •确保完全满足客户需求、特许经销商的利益、和奥迪的利益。
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
客户的关怀帮助者
•高质量完成车辆交付工作 •积极维护客户关系 •帮助客户解决问题 •寻找开展新业务的机会
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2015/9/2
树立正确价值观
客户的价值观
奥迪的价值观
奥迪员工的职业价值观
奥迪员工的个人价值观
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2015/9/2
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系 电话联系
- 潜在客户的来 电 - 与销售顾问的 初次电话联系 - 电话营销
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确立潜在 客户个性 化的需求
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新车 展示
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
潜在客户到访 展厅
5
2015/9/2
请思考：
奥迪品牌价值？ 奥迪品牌的未来目标？
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2015/9/2
奥迪2020战略
愿景
奥迪——高档豪华车品牌
使命
1. 我们定义创新
4. 我们承担责任
We delight customers worldwide 我们愉悦全世界用户
整齐 的西 装 经过 熨烫 并带 有库 线的 西库 擦亮的皮鞋
同侧站立、身体倾斜、两脚分开
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2015/9/2
奥迪销售顾问的能力与知识基本要求
工作能力
沟通能力 客户导向 逻辑分析能力 创造性和灵活性 主动行为 以成功为目标 激励和主动性 忠诚度
知识水平
奥迪品牌 产品知识 行业和市场 奥迪销售流程
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奥迪销售人员的销售角色
• • • • • • 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者
客户
销售顾问 经销商
经销商的代言人 奥迪品牌形象大使
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2015/9/2
奥迪销售顾问职责
新客户开发者
•主动积极地制定和实施开发新客户的方案 •赢得客户联系信息或会晤机会 •维护与管理新客户信息
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奥迪销售顾问角色
客户的关怀帮助者
市场开拓者
维系客户关系并给客户以鼓舞
区域开发和公关活动
坚决地关注客户的注意力和独特性 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的长期伙伴关系
开展活动之前了解总体情况， 观察 感兴趣的交通需求和自己市场范围内的 总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案 设定创造性和创新性的奥迪里程碑
– 塑造怎样的形象？
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态度决定一切
有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着， 看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，你在做什么？” 那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说： “朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三 个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友， 你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气 是那样地自豪。