奥迪销售顾问培训认证介绍.
一汽大众-奥迪经销商销售顾问销售技巧培训
-28%
JAN
FEB
MAR
APR
MAY
5% JUN
17%
28%
JUL
AUG
39% SEP
3289%% OCT
34% 37%
NOV
47% 50% 39%
0%
-50% DEC
04年高档车Higher Market04 7,739 6,755 8,174 7,206 4,992 5,353 4,464 4,194 4,679 6,961 7,889 9,940
奥迪培训/Audi Training
* Audi 04年份额为AaK数据
奥迪基本销售技巧培训
2004年各月份奥迪占高档车的市场份额
100%
90%
80% 70% 60%
67.5%
73.0%
65.0%
64.6%
66.6%
50.3%
64.1%
70.2%
71.1%
63.6%
81.3%
81.9%
50%
40%
62,595 10,000
74,410 10,000
83,421 8,500
93,969 108,602 7,000 7,738
9,000 16,558 26,238 34,331 42,743 52,762 62,762 72,762 81,262 88,262 96,000
高档车月同比 Diff. 05/04
04年高档车累计accum u.
7,739 14,494 22,668 29,874 34,866 40,219 44,683 48,877 53,556 60,517 68,406 78,346
05年高档车Higher Market05 4,895 4,170 7,215 9,515 7,978 8,603 10,006 10,213 11,815 9,011 10,548 14,633
奥迪新经销商培训
6. Feedback功能、使用方法、管理要求
7. ST技术支持 8. 维修质量管理（维修质量管理体系、库存车管理和PDI、维修过程质量控制、质检、内外返 、专用工具、内部飞检） 9. 经销商内部技术提升活动（TPI培训、SOST内部培训、故障案例分析、返修案例培训）
5
奥迪车型
奥迪A1
6
奥迪车型
奥迪A3
A3 Sportback1.4T
7挡双离合
A3 Sportback1.8T
7挡双离合
7
奥迪车型
奥迪TT
TT TTS Roadster 2.0 TFSI TT TTS Coupe 2.0 TFSI quattro
6挡双离合
6挡双离合
TT TT Roadster 2.0 TFSI TT TT Coupe 2.0 TFSI
7. ST技术支持
8. 维修质量管理（维修质量管理体系、库存车管理和PDI、维修过程质量控制、质检、内外返 、专用工具、内部飞检） 9. 经销商内部技术提升活动（TPI培训、SOST内部培训、故障案例分析、返修案例培训） 10. 区域技术代表现场走访指导 11. CSS调研/J.D.Power CSI/飞检/标准检查 12. 优惠索赔 13. 抱怨处理支持 14. 重大或安全相关事故处理
12
奥迪车型
奥迪Q7
Q7 3.0TFSI
8挡手自一体
Q7 3.0TDI
8挡手自一体
Q7 V12 6.0 TDI quattro
8挡手自一体
13
奥迪车型
奥迪A8L
奥迪销售顾问培训认证介绍ppt课件
8
2019/3/9
培训认证的目的
1 LongList möglicher Fondsgesellschaften LongList möglicher Fondsgesellschaften 检验基础培训所学知识的掌握程度和运用程度 2 3 4 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 重新审视自己的知识水平和工作能力 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 为受训学员提供个性化发展指导，提升其个人能力 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 确保销售人员素质和服务质量
不断进步和不辱使命 进取
- 我们接受所有挑战，并总能超前一步思考 。 - 我们积极主动，超出客户期望 。 - 我们不断创新，并做到最好。
富于人性和公平公正 动感
- 我们崇尚团队精神，不主张个人主义。 - 我们对待客户是坦诚开放的。 - 我们挑战更高的目标，并追求做得更好。
值得信赖和客户导向 尊贵
- 我们始终以客户及其需求为中心。 - 我们专业、有责任感并始终如一。 - 我们注重形象和礼仪。
进阶培训（>5天/年）
OPTIONAL
实践阶段
业务专家认证（2天）
实践阶段 高级培训（15天） 实践阶段 岗位培训认证(2天） 实践阶段 基础培训（14/13天） 自学预测试 学员自学系统（在线/文本） 岗位入职评估 人员招聘与选拔
2 years
3-6months 1 year
3 months
4
2019/3/9
动感 (Sporty)
高档豪华品牌的先决条件 尊贵 (Sophisticated)
奥迪基本销售技巧-了解需求
怎样获取需求信息？
提问
Questioning
!
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
为什么要提问？
开始会谈和连续讨论 澄清问题和核实信息 收集更多的细节 控制和调节会谈 得到客户的关注 建立发展关系
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪基本销售技巧培训
准确……
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
正确的问题
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
清晰的目的 “机智” “技巧”
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
情感化提问
Background
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
练习
客户说： 1. 我喜欢开快车。 2. 我喜欢运动型的车。
3. 我对真皮座椅挺感兴趣。
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
练习
合适于自己的“问题库”
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
倾听
20％ － 80％
奥迪培训/Audi Training
秘书重视哪些方面？
办公室主任重视哪些方面？ 局长重视哪些方面？
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
客户类型信息：
理性
分析型 控制型
间接
抒发型 友好型
直接
感性
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
辨别和应对
类 行 为 型 分析型思考者 有定见的成就者 友 好 者 抒 发 者
一汽大众奥迪经销商服务顾问认证方案设计与实施
04 认证方案实施效 果评估与反馈
效果评估方法与指标
考试成绩分析
统计参与认证的经销商服务顾问的考试成绩，分析成绩分布、平均 分、通过率等指标，以评估认证效果。
满意度调查
对参与认证的经销商服务顾问进行满意度调查，了解他们对认证内 容、形式和组织等方面的评价，以评估认证的认可度和改进方向。
背景
随着汽车行业的快速发展，客户对售后服务的需求越来越高，对服务顾问的专 业素质和服务技能提出了更高的要求。因此，需要设计一套合理的认证方案， 以规范服务顾问的从业行为，提高服务质量。
当前认证方案的问题和挑战
01
02
03
04
05
问题：当前认证方案存 在以下问题
认证标准不统一，缺乏 规范性；
认证流程不清晰，导致 操作混乱；
[3] 王五. "奥迪经销商服务顾问 认证方案优化及实施效果评估 ." 汽车维修与保养, vol. 24, no. 5, 2022, pp. 45-52.
THANKS
感谢观看
一汽大众奥迪经销商服务顾 问认证方案设计与实施
2023-11-11
目 录
• 引言 • 认证方案设计 • 认证方案实施流程 • 认证方案实施效果评估与反馈 • 结论与展望 • 参考文献
01 引言
目的和背景
目的
为了提高一汽大众奥迪经销商服务顾问的专业能力和服务水平，提升客户满意 度，制定一套完整的认证方案。
认证内容不全面，缺乏 对服务顾问实际工作能 力的考核。
挑战：如何克服以上问 题，设计出符合实际需 求、具有可操作性和可 推广性的认证方案，是 一汽大众奥迪经销商服 务顾问认证方案设计与 实施所面临的挑战。
AUDI DTMS经销商操作说明-内训(仅适用于技术培训师)
接下来进行内训结果反馈
13
2018/11/22
AUDI DTMS 经销商操作说明-内训 内训结果反馈
► 进入内训结果反馈界面，找到所做的内训记录，点击【维护结果】
注：右上角附有内训签到表模板，供使用。内训结果反馈时需上传签到表扫描件
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2018/11/22
AUDI DTMS 经销商操作说明-内训 内训结果反馈
内训维护
►经销商技术培训师将内训实施信息录入至DTMS中
内训结果反馈
►经销商技术培训师将内训结果反馈至一汽-大众
2
2018/11/22
AUDI DTMS 经销商操作说明-内训 内训维护
► 内训维护功能只有内训师或管理员拥有该权限。 ► 技术培训师登录DTMS ► 点击启动路径，培训维护－》内训管理－》内训维护，显示如下图：
6
2018/11/22
AUDI DTMS 经销商操作说明-内训 内训维护
选择课程后，依次录入如下信息： ► 内训名称：默认生成和课程相同的名字，但可以按需求更改，如图示 ► 内训师、培训日期、培训地点：按实际情况填写 ► 备注：可填写培训提示信息、培训详细内容、培训预期效果等信息
► 点击【保存】前，需选择内训课件，否则无法保存
► 在内训修改界面进行内训学员维护——添加参训人员信息
► 点击【内训学员维护】按钮，弹出内训学员维护界面
注：在网员工和非在网员工都可以录入DTMS，见下页。
9
2018/11/22
AUDI DTMS 经销商操作说明-内训 内训维护
填写说明： ► 非在网内学员列表——按岗位类别手工录入姓名，填写总人数，点击【保存】 ► 在网内训学员列表——点击【添加学员】进行选择
汽车销售顾问技巧培训
汽车销售顾问技巧培训1. 导言汽车销售顾问作为汽车销售团队中的关键角色，承担着与客户沟通、销售汽车产品和提供售后服务等重要任务。
为了增强汽车销售顾问的销售技巧和沟通能力，提高销售团队的整体销售绩效，汽车销售企业需要进行汽车销售顾问技巧培训。
本文将探讨一些汽车销售顾问技巧培训的关键内容和方法。
2. 培训内容汽车销售顾问技巧培训的内容应包括以下方面：2.1 产品知识汽车销售顾问首先需要具备扎实的产品知识。
他们需要了解各种汽车品牌和型号的特点、性能、配置等信息，以便能够向客户提供准确而专业的产品推荐和解答疑问。
在培训中，可以通过组织产品知识讲座、实地考察汽车生产工厂等方式来提升销售顾问的产品知识水平。
2.2 沟通技巧良好的沟通能力是汽车销售顾问成功的关键。
培训中应重点关注沟通技巧的提升，包括倾听能力、表达能力和说服能力等方面。
通过模拟销售场景的角色扮演和沟通训练，可以帮助销售顾问学会与客户有效沟通，理解客户需求，推荐合适的汽车产品。
2.3 销售技巧销售技巧是汽车销售顾问必备的技能。
培训内容应包括销售谈判技巧、销售心理学、销售方法和销售策略等方面。
销售顾问需要学会在谈判过程中捕捉客户的需求和购车动机，通过合理的销售技巧来引导客户做出购车决策，实现销售目标。
2.4 售后服务售后服务是汽车销售中的重要环节，也是销售顾问需要掌握的技巧之一。
培训中可以介绍售后服务的重要性、常见问题的解决方法以及与客户保持良好关系的技巧。
销售顾问需要学会为客户提供全面周到的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
3. 培训方法汽车销售顾问技巧培训可以采用多种方法和形式，以提高培训效果和参与度。
以下是一些常见的培训方法：3.1 班内培训班内培训是最常见和传统的培训形式之一，可以通过课堂讲解、案例分析、小组讨论等方式进行。
班内培训适用于讲解产品知识、沟通技巧和销售方法等理论知识，有助于销售顾问的知识积累和思维拓展。
3.2 角色扮演角色扮演是一种实践性较强的培训方法，通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让销售顾问亲身体验销售过程中的各种情境，并应用所学技巧进行销售。
奥迪Q7营销培训资料(一)
购买考虑关注因素： 品牌 安全性 驾驶感受
16
Audi DD Dept., ASD, FAW-VW
外观设计
17
Audi DD Dept., ASD, FAW-VW
外观设计
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Audi DD Dept., ASD, FAW-VW
外观设计 车型定位
设计 强悍的运动风格
奥迪Q7
quatrro 造就性能型SUV
强悍和优雅
动感和外观
20
Audi DD Dept., ASD, FAW-VW
外观设计 外观设计：正面视图
前脸部分增加了纵 向镀铬饰条的一体 式进气格栅使新奥 迪Q7更具气势与 科技感
新设计的保险杠
全新的雾灯造型和 彰显力量感的辅助 进气格栅
21
Audi DD Dept., ASD, FAW-VW
外观设计 外观设计：大灯
―普通轿车”传达给别人的信息是固定的和一维的 因此这种车辆的主人的个性完全可以从他们拥有的车辆来体现： ► 旅行轿车： ► Mini： ► Smart： ► Land Rover： ► Porsche： 我是一名父亲 我很年轻 我很聪明 我是探险者 我很强
而SUV传达的是另外的一种信息
6
Audi DD Dept., ASD, FAW-VW
宝马X5 沃尔沃XC 90
奔驰M-Class
奥迪Q7
大众Touareg 保时捷Cayenne 雷克萨斯 RX 300 陆虎 Freelander 宝马X3 吉普指南针 沃尔沃XC 60 尼桑 Murano
奔驰 E级/T-Model BMW 5系旅行车 沃尔沃S80/V70 沃尔沃 V70 XC 奔驰 R-Class
90年代 安全感
奥迪汽车经销商销售顾问基本销售技巧培训(报价成交、交车、跟踪)共55页
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
汽车销售顾问培训手册
汽车销售顾问培训手册第一章：销售顾问职责与技能要求1.1 汽车销售顾问的职责- 认真了解汽车产品，包括各个车型的特点、配置、性能等，以便能够为客户提供准确的信息和专业的建议；- 积极开展市场调研，了解客户需求和竞争产品情况，为销售工作提供基础数据支持；- 根据客户需求，制定并实施个性化的销售计划，确保达到销售目标；- 积极与客户进行沟通，回答客户的问题和疑虑，建立良好的客户关系；- 协助客户办理购车手续，确保交易顺利完成；- 定期进行售后跟踪服务，为客户提供优质的售后服务。
1.2 汽车销售顾问的技能要求- 了解汽车产品知识，包括各个车型的特点、配置、性能等；- 具备良好的销售技巧，包括分析客户需求、推销产品、协商谈判等；- 具备优秀的沟通能力，能够与客户进行良好的交流，倾听客户需求并提供专业建议；- 具备自我驱动力和团队合作精神，能够在压力下保持良好的工作态度和积极进取的心态；- 具备良好的客户服务意识和售后服务能力，能够为客户提供周到、贴心的服务。
第二章：汽车销售流程与销售技巧2.1 客户接待与需求分析- 认真接待每一位客户，与其进行亲切友好的问候；- 倾听客户的需求，并通过提问进一步了解客户的购车目的和预算等信息；- 根据客户的需求，选择合适的车型进行推荐，并解释其特点和优势。
2.2 产品展示与推销- 对每一款车型都要了解其特点、配置和性能，能够对客户提出的问题进行准确回答；- 利用专业知识和销售技巧，以客户关心的方面为切入点进行推销，强调产品的独特之处和与竞争产品的差异化优势；- 在产品展示中注意引导客户关注汽车的实用性、安全性、舒适性等方面的特点。
2.3 谈判与签约- 根据客户需求和预算，进行合理的定价谈判，争取客户满意价格；- 合理运用销售技巧和策略，引导客户主动提出购车意向，加速签约过程；- 熟悉销售合同和购车手续要求，协助客户完成购车手续。
第三章：售后服务与客户关系管理3.1 售后服务基础- 详细了解汽车售后保养和维修知识，能够向客户解释汽车保养和维修的重要性；- 向客户介绍汽车的售后保修政策，并告知相关售后服务流程；- 向客户提供定期保养的建议和注意事项。
奥迪特许经销商内部销售培训管理办法Regulations of Internal Sales Training in Audi Dealers
一汽－大众奥迪特许经销商内部销售培训管理办法Regulations of Internal Sales Training in Audi Dealers一汽-大众奥迪销售事业部网络与培训部DD Dept. ASD FAW-VW二零一二年一月Jan. 2012目录 Contents一、前言 Preface二、适用范围 Scope of Application三、目的 Objective四、内训经理岗位管理细则 Regulations of Internal Training Post4.1 岗位设置 Post Setting4.2 岗位职能 Post Responsibilities4.3 岗位要求 Post Requirements4.4 岗位管理 Post Management五、内训实施管理细则 Regulations of Internal Training Implementation5.1 内训计划 Internal Training Plan5.2 内训课程 Internal Training Courseware5.3 内训对象 Internal Training Target Group5.4 内训考核 Internal Training Assessment六、相关文件 Relative Documents七、说明 Notes一、前言 Preface近年来，随着中国的经济实力不断增强，中国汽车市场的发展也达到了前所未有的繁荣。
与此同时，国内的汽车市场竞争也达到了空前激烈的状态。
奥迪品牌作为国内高档豪华轿车的领军品牌，为应对这种愈加严峻的市场环境，巩固并加强品牌的领先地位，做出了大量的努力和实际的工作，并收到了良好的效果。
In recent years, the auto market has reached unprecedented prosperity in China. Almost all auto makers around the world enter this market, they enrich their products and introduce new equipment and technology constantly. Audi brand as the leader in domestic premium car brand, in response to this increasingly difficult market environment, , has made a lot of effort and real work to consolidate and strengthen the brand image and received good results.然而，在这样一个知识迅速更新，而又高速折旧的年代，我们经销商的销售人员需要不断的更新、学习、完善自己的专业知识和技能。
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5 5 5 5 5 5 5 5 5
18
2018/10/7
超出要求 6 6 6 6 6 6 6 6 6
模拟演练
19
2018/10/7
祝你成功！！！
20 2018/10/7
谢谢！
Thank you.
进阶培训（>5天/年）
OPTIONAL
实践阶段
业务专家认证（2天）
实践阶段 高级培训（15天） 实践阶段 岗位培训认证(2天） 实践阶段 基础培训（14/13天） 自学预测试 学员自学系统（在线/文本） 岗位入职评估 人员招聘与选拔
2 years
3-6months 1 year
3 months
4
2018/10/7
知识水平评价
笔试（品牌、产品知识、销售流程） 重要销售数据分析 自我测评
16
2018/10/7
知识水平评价—笔试
得分 1 1 0 1
问题 1？
X 答案 1 X
答案 2 答案 3 答案 4
得分 1 1 0 0
问题 2?
X X
答案 1 答案 2 答案 3 答案 4
得分 0 1 0 0
问题 3？
不断进步和不辱使命 进取
- 我们接受所有挑战，并总能超前一步思考 。 - 我们积极主动，超出客户期望 。 - 我们不断创新，并做到最好。
富于人性和公平公正 动感
- 我们崇尚团队精神，不主张个人主义。 - 我们对待客户是坦诚开放的。 - 我们挑战更高的目标，并追求做得更好。
值得信赖和客户导向 尊贵
- 我们始终以客户及其需求为中心。 - 我们专业、有责任感并始终如一。 - 我们注重形象和礼仪。
X 答案 1 X 答案 2
答案 3 答案 4
3
最多 4 分
2
最多 4 分
1
最多 4 分
成绩 =
总得分 各题满分合计
=
6 = 50% 12
17
2018/10/7
工作能力评价
评分标准分为 3 个方面
未能满足要求
低于要求
合乎要求 完全满足要求
高出要求 大大超出要求 7 7 7 7 7 7 7 7 7
基本未能
9
2018/10/7
培训认证时间表
第一天： 准备培训
第二天： 分组演练
介绍 笔试 模拟演练
A、B组情景演练 一对一反馈
10
2018/10/7
分组
A
11 2018/10/7
B
场地安排
会议室A 厅
茶歇 等候区
会议室B 厅
主会议室 厅
全体培训 笔试作业
证 — 第 1 天 / 全体
奥迪销售顾问培训认证介绍 管理培训室（2011年版）
在基础培训中，我们都学习了什么？
2
2018/10/7
奥迪销售顾问的角色
新客户的开发者 客户需求的探索者
产品专家
洽谈伙伴 客户关怀帮助者 市场开拓者 经销商的代言人 奥迪品牌形象大使
3
2018/10/7
奥迪岗位培训路径——销售顾问
动感 (Sporty)
高档豪华品牌的先决条件 尊贵 (Sophisticated)
7
2018/10/7
我们关注客户
突破科技 启迪未来
- “突破科技，启迪未来”是一个理念，一个象征和奥迪品牌内在 精神的比喻，以及奥迪人思考和行为的方式。关键在于“突破 （领先）”——它驱动我们找到创新性的解决方案，从而改变 客户的期望。
13
2018/10/7
培训认证 — 第 2 天 / A、B 组
14
2018/10/7
奥迪销售顾问的能力与知识基本要求
工作能力
沟通能力 客户导向 逻辑分析能力 创造性和灵活性 主动行为 以成功为目标 激励和主动性 忠诚度
知识水平
奥迪品牌 产品知识 行业和市场 奥迪销售流程 销售数据应用
15
2018/10/7
培训认证介绍的目的
1、了解认证重要性 2、介绍认证内容 3、了解认证流程 4、必要的准备
5
2018/10/7
培训认证介绍的内容
► 品牌要求
► 认证体系 ► 认证目的 ► 认证内容及要求
► 模拟演练
► 总结
6
2018/10/7
顶级产品需要顶级员工，同一星球，同一品质
突破科技 启迪未来 品牌区分要素 进取 (Progressive) 品牌情感化要素
满足要求
满足部分
满足要求
要求
评分标准的每个分值都有明确定义
范围 — 说明
沟通和联系能力 客户导向 逻辑分析型思维 创造性和适应性 主动行为 以成功为目标 激励与主动性 忠诚度
1 1 1 1 1 1 1 1 1
2 2 2 2 2 2 2 2 2
3 3 3 3 3 3 3 3 3
4 4 4 4 4 4 4 4 4
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2018/10/7
培训认证的目的
1 LongList möglicher Fondsgesellschaften LongList möglicher Fondsgesellschaften 检验基础培训所学知识的掌握程度和运用程度 2 3 4 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 重新审视自己的知识水平和工作能力 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 为受训学员提供个性化发展指导，提升其个人能力 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 确保销售人员素质和服务质量