案场经理开盘及日常工作梳理48p

每日必做
1. 晨会 2. 巡场
3. 案场工作布置和检查
4. 表单管理 5. 检查、指导后台工作
6. 疑难客户处理
7. 协调各方关系 8. 突发事件处理 9. 晚会
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
1、晨会
时间——上班时间提前10分钟开会 参加人员——所有早班人员，包括后台人员 主持人——案场经理或主管 内容——检查上班人员是否按时到位，仪容仪表检查，易居ACT，工作
装，看房通道包装，看房车包装，外展场包装；
④ 配合企划完成销售物料准备：包括沙盘、户型模型，楼书、海报、
DM折页、户型单页、手提袋，桁架、易拉宝、展板等。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
6、确定业务流程
① 根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，制定销售各环节流程； ② 报项目总监、销管部审批； ③ 报开发商审核确认； ④ 对置业顾问进行培训、考核。
7、协调各方关系
与公司、开发商、其他各个相关部门（法务、企划、媒体、公关
活动、装修、建筑等）进行联系，汇报、协调有关工作。
（1）内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与项目经理、市场
企划部、综合管理部、销管部等公司各职能部门以及下属单位等进行联
系。
（2）外部联系：在案场的日常事务处理过程中，与开发商、物业、装
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
9、晚会
内容——
（1）当天工作总结，销售完成情况，对当天发生的问题进行批评和指正；
（2）对置业顾问当日遇到的各类销售问题进行汇总、沟通与解答 （3）梳理来电、来访、意向、成交客户情况，指导置业顾问进行后期追踪 的说辞和技巧，销售经验的交流； （4）针对市场、政策、开发商和公司要求调整销售说辞或流程，并进行培 训和考核； （5）工作布置
协议、签约须知、承诺书。
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
档案管理目录
5、检查、指导后台工作（1）
内容—— （1）审查各类报表数据（来电来访统计表、哈德表、销售明细 表… …） （2）检查档案管理
（3）检查物品物资管理
（4）指导和检查公司和开发商布置的其它或临时性工作
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
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前言——案场管理人员工作职责
案场主管——案场经理的辅助者
协助案场经理进行日常管理工作和业务操作； 从产品和专业上给予置业顾问培训支持； 配合与开发商等单位部门的工作协调以及对内配合各部门 的协调工作；
实现公司和案场制定的个人销售目标。
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第一部分 项目前期和开盘期工作梳理
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
案场经理开盘及日常工作梳理
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目
前 言
录
案场管理人员工作职责 项目前期和开盘期工作梳理 案场日常工作梳理 每日工作必做 每周工作必做 每月工作必做
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第一部分 第二部分 一、 二、 三、
前言——案场管理人员工作职责
案场经理——案场管理和销售执行第一责任人
1. 负责开盘前各项执行工作落实；
2. 负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；
④ 根据开发商意见进行价格修正；
⑤ 核对明源系统与审批价格是否一致。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
9、组织蓄客、认筹
① 根据开发商要求，在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派 单道具等； ② 对来电、来访、认筹数据进行汇总分析；
③ 进行协调和方案调整；
④ 指导置业顾问进行客户落位，保证最大成交率； ⑤ 总控执行，针对计划执行、监督，反馈，根据动态的变化及时修正 各项工作的流程、节点、重点。
② 撰写《销售必读》和《答客问》（恒大有模板要求），报开发商审 批并修改，对置业顾问进行培训、考核； ③ 根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞，报开发商审批并 修改，对置业顾问进行培训、考核。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
4、案场制度确定
① 根据公司管理制度和项目情况，制定案场管理制度、客户接待制度
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
3、工作布置和检查（1）
时间——晨会，随时布置（可以召集临时会议或运用飞信传达）
内容—— （1）接电（人员安排，检查接听流程和说辞是否符合规范、）
（2）接待（人员安排，检查排位（排位表），不能空位，检查客户 接待、现场带看、成交流程和说辞是否符合规范）
（3）签约（梳理大定未签约房源，敦促置业顾问追踪客户按时签约， 人员安排） （4）按揭（梳理资料未完善房源，敦促置业顾问及时追踪客户；梳 理未放款房源，与银行和开发商联系） （5）催款（梳理未全款房源，敦促置业顾问及时追踪客户，或安排 上门催收）
修单位、建筑单位、相关合作公司、相关媒体合作单位等进行联系
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
8、突发事件处理
处理流程——
员工不能顺利解决的，由当事员工报告案场经理，案场经理甄别问 题大小，提出处理意见，指导或亲自解决，事后必须报项目总监备 案。 如超出案场经理权限而不能处理的，立即报项目总监处理。如发生 销售事故，必须报项目总监，项目总监必须在第一时间到达现场， 拟定问题处理方案，报总经室备案。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
2、组建、培训销售团队
① 面试置业顾问，初步确定销售团队；
②
制定培训计划，进行专业知识和前期培训；
③
与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定
人员去留、评定职级。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
3、销售产品准备
① 组织置业顾问进行竞品市调，完成深度市调报告和SWOT分析；
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
7、确定业务表单
① 根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，在公司模板基础上拟 定、修改各类业务表单； ② 报项目总监审批； ③ 报销管部审核确认； ④ 对置业顾问进行培训、考核。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
8、制作价格表
① 收集竞品资料和数据（包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、 客源等），了解开发商目标，根据开发商的要求完成价格策略制定； ② 在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》（恒大有标准 格式）； ③ 报开发商审批；
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
4、表单管理
内容及要求—— （1）审查日常业务表单（填写规范，与后台报表相符）： 来电登记表、来访登记表、客户档案本、客户回访表。
（2）审查各项流程使用的表单（必须有案场负责人签字或检查，并
存档）： 客户信息与房源确认单、特例单、交款核对单、认购书、认购
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第二部分——案场日常工作梳理——每周必做
1、参加开发商周例会
会前准备—— 政策信息，竞品资料，本项目来电、来访、成交客户分析，周报。
会议汇报内容——
（1）政策动向汇报， （2）竞争态势汇报， （3）根据客户分析结果建议推广的调整方案， （4）新方案提报和讨论， （5）督促未落实的工作。
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第二部分——案场日常工作梳理——每周必做
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
6、疑难客户处理
疑难客户特征说明： （1）个性疑难客户：
置业顾问说辞不清或错误导致客户误解；价格出错；房源出错；
客户材料遗失等。
（2）共性疑难客户（在恒大系案场里较为常见的疑难客户）：
降价风波；预交楼风险不明；装修质量问题；报修整改不力等
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
3、工作布置和检查（2）
（6）销售任务分配
（7）销售政策、折扣传达（飞信发至每个置业顾问）
（8）客户分配，布置回访，检查置业顾问客户档案表，检查回访 追踪情况
（9）合同返件、老带新优惠单（卡）、预交楼、交楼等工作
（10）拓展等推广工作安排
如何掌控置业顾问的动向——外出登记表结合排位表
布置，销售任务分配，销售政策
记录和签字——可固定或轮流，主持人要检查会议纪要是否完整准确， 所有与会人当场签字，晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅
读会议纪要并签字。
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
2、巡场（1）
时间——早间巡场，和不定时巡场
执行人——案场经理，主管，组长。置业顾问发现问题及时反映。 巡场的内容和作用——
2、销售任务分配
分配原则—— 根据开发商或事业部对案场下达的每周销售指标； 所有上岗在岗人员均要领受，根据不同能级进行分配
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第二部分——案场日常工作梳理——每周必做
3. 确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行； 4. 从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范 的销售规范和流程； 5. 完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6. 和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 7. 培养优秀的销售及管理人才。
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
2、巡场（2）
巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理？—— 纠正、扣分、罚款、晨晚会通报 扣分、罚款要有当事人和处理人签字，并存档
讨论—— 置业顾问说辞错误，如果有客户在场，怎么办？
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
2、巡场（3）
置业顾问说辞错误，如果有客户在场，怎么办？
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
10、拟定开盘方案
根据蓄客、认筹、落位分析，与企划一起制定开盘方案，组 织并实施开盘流程，协调各部门和人员组织紧急预案。
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第二部分 案场日常工作梳理
根据恒大项目特征，我们把案场的日常管理工作分 为每日、每周、每月必做进行逐一梳理。
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第二部分——案场日常工作梳理——每日必做
1.
2. 3.
协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目
组建、培训销售团队 销售产品准备
4.
5. 6. 7. 8.
案场制度确定
配合企划工作 确定业务流程 确定业务表单 制作价格表
9.
10.
组织蓄客、认筹
拟定开盘方案
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
1、协助前期研展
协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告， 与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞， 为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策 略报告和推售方案。
和佣金分配制度；
② 由项目总监审核确认，报公司备案
③ 对置业顾问进行制度的培训、考核。
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第一部分——项目前期和开盘期工作梳理
5、配合企划工作
① 配合企划完成营销方案：包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行
方案； ② 配合企划媒体推广工作：包括媒体排期、媒体设计、媒体监控； ③ 配合企划完成现场包装与导视系统：包括VI系统设计，围挡、灯杆旗， 楼体条幅，园区、售楼中心、样板区导示，售楼中心包装，样板房包
5、检查、指导后台工作（2）
我们从哈德表及销售明细中看什么？——
（1） 各楼栋、户型去化情况，剩余货源分布，成交价格变化，客户 情况，业绩归属，佣金系数，佣金的应计未发
（2）哈德表和销售明细表是我们的基础台帐，哈德表应该和明源系
统帐帐相平；销售明细应该和集团的用友系统帐帐相平；案场 管理人员应该养成检查两表的习惯，保证两表上每个数据的正 确性。
会议纪要（范本）
对会议纪要的注意事项——记录完整、清晰，特别是政策性、规范性的要 求；全体人员及时签字；定期归档保存。
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第二部分——案场日常工作梳理——每周必做
每周必做
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 参加开发商周例会 销售任务分配 对销售率、签约率、回款等进行管理 开发商各类表单审核、移交 制作周报 配合策划制定下周推广计划 拓展等推广活动组织、安排 排班 公司各项人事、行政类表单的处理 人员培训和考核
① 不当着客户面反驳、斥责置业顾问； ② 用其它理由将置业顾问暂时带离客户身旁（运用电话或案场其他人 员带话）； ③ 问询情况，了解错误发生缘由，指导置业顾问挽救过失，必要时运
用SP手段或经理出面解决；
④ 解决问题坚守底线，不答应超过职权范围或违反公司和开发商利益 的条件；
⑤ 在晚会上就发生问题进行通报、讨论，杜绝以后类似问题再次发生。
（1）接待区、办公室、休息区整洁有序；
（2）发现硬件问题及时解决（销售道具、销售物料、办公设备、销 控板、桁架、样板房、园林区、看房通道），使案场工作正常进行； （3）发现员工工作状态问题及时纠正；发现案场销售环节问题及时 整改； （4）发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正； （5）发现客户问题及时解决； （6）发现其它部门问题及时反映解决。