凯迪拉克直觉式销售
凯迪拉克内训师认证指导手册
目录第一部分凯迪拉克内训师认证简介 (1)第一节内训师认证考试题型 (1)第二节内训师认证说明 (1)第三节考核比重表 (1)第四节内训师认证流程 (2)第二部分内训师笔试理论知识考核点 (2)第一节品牌宣导 (2)第二节DOS流程与礼仪 (2)第三节产品竞品知识 (2)第四节培训理论知识 (3)第三部分内训师面试测评知识点 (3)第一节培训组织规划 (3)第二节授课能力测评 (4)第一部分凯迪拉克内训师认证简介第一节内训师认证考试题型内训师认证将通过系统科学的认证检核，打造凯迪拉克优秀内训师团队。
内训师认证分为理论知识笔试和面试测评两个模块。
第二节内训师认证说明：1.理论知识笔试理论知识考试时间为60分钟，采用闭卷笔试。
考试分为主观题和客观题。
客观题35题，主要题型为填空题、判断题、单项选择题，每题2分，共70分。
主观题以销售流程或销售技巧并结合培训理论，共30分，总分为100分，占认证成绩30%比重。
2.面试考核面试时间40分钟，主要测评二方面：组织规划能力测评和授课能力测评。
占认证成绩70%比重。
第三节考核比重表：考核比重如表所示：第四节内训师认证流程说明：参加凯迪拉克销售顾问基础班和内训师入门级培训。
参加凯迪拉克内训师基础班学习《课件开发》和《授课技巧》。
凯迪拉克内训师资格审定：1)入职凯迪拉克半年以上2)有驾照并熟练驾驶技能3)参加凯迪拉克内训师入门级课程和基础班培训，并通过考核凯迪拉克内训师名单提交确认；凯迪拉克内训师认证笔试理论知识考核内容：凯迪拉克内训师认证面试测评；内训师认证报告及测评成绩反馈。
第二部分内训师笔试考核知识点第一节品牌宣导凯迪拉克品牌介绍和历史凯迪拉克车领先群伦的30项第一（请参阅《凯迪拉克品牌文化与历史品鉴》）第二节DOS流程与礼仪销售人员服装与礼仪凯迪拉克销售DOS标准（请参阅《凯迪拉克新版DOS解读-执行篇》）第三节产品竞品知识考核车型：ATS-L、XTS、SRX（请参阅《凯迪拉克产品竞品知识-01》、《凯迪拉克产品竞品知识-02》、《凯迪拉克产品竞品知识-03》、《凯迪拉克产品竞品知识-04》、《凯迪拉克产品竞品知识-05》、《直觉式销售》等相关课程内容）第四节培训理论知识内训师岗位职责成人培训的教学原则常用的培训需求调研方法常用调研方法的优缺点培训常用授课方式“柯氏”四级评估模式第三部分内训师面试测评知识点第一节培训组织规划能力测评需求分析:常用需求分析方法--观察法、问卷调查法、访谈法制定计划: 培训计划的内容及制定的依据课程开发: 符合课件开发原则, PPT制作符合要求。
(完整)销售汽车经典案例
季度经典案例2015年某月,一对年轻夫妻在展厅订购一台豪华版XTS。
客户之前并不了解凯迪拉克XTS，起初只是收到通用别克的短信,短信上说明购置通用凯迪拉克可以享受置换补贴，所以顺路到展厅看看车型.客户对这款车型对这个品牌并不了解，为什么能在第二次到店就成功签单，下面就看看该案例的经过。
本文通过接待需求分析，产品介绍，试乘试驾，二次回访，促成交易五个环节分析成功的重要因素。
品牌宣导：销售顾问从客户进店时就马上了解到客户收到置换补贴的短信才来关注我们的车型。
这个客户是别克客户，当时只是收到一个通用的短信，通用有这么多潜在客户是其他品牌没有的。
进店只是第一次了解凯迪拉克,根本不知道凯迪拉克车是怎么样的，抱着来看看的感觉。
销售顾问分析收到短信马上一家人来看车,说明客户有购车动机，有购买力，在购车时间上也锁定在近期,所以在接下来的介绍工作中特别积极主动。
随后客户说明不了解凯迪拉克，销售顾问就着重介绍了凯迪拉克品牌历史文化和地位,在介绍时非常自信，将自信传达给客户，让客户认可凯迪拉克豪华品牌的地位。
产品推荐:销售顾问询问了客户所关注的对比竞品车型，了解到是宝马5系标配，销售顾问分析该客户具有较大购买力，可以尝试推荐豪华版XTS刚好是该客户的预算范围.销售顾问认为客户不了解XTS,介绍XTS豪华版时能更加体现凯迪拉克的科技感和安全舒适优越感，这是宝马所不具备，以此来引起客户的兴趣。
而且客户是做电子商务，接受新事物能力比较强。
销售顾问就一一介绍了XTS的安全策略结合场景演绎，并通过CUE吧演示，同时也向客户介绍了手机应用功能。
在介绍时，销售顾问也在观察客户的表情,同时也跟客户互动，发现客户对这些配置是非常好奇称赞的.销售顾问非常乐意向客户全方面XTS的核心技术和豪华配置。
在介绍的同时，也说明了试驾的一些感受，为后期做试驾验证做了很好的铺垫。
试乘试驾：邀请客户试乘试驾，全面展示静音，加速,音响,平稳,互动等，这时客户已经迫不及待来自己亲身体验,顺其自然换位试驾。
凯迪拉克中国市场营销策略分析
AUTO AFTERMARKET | 汽车后市场时代汽车 凯迪拉克中国市场营销策略分析郁淑娟东北财经大学 辽宁省大连市 116025摘 要： 与奥迪、奔驰、宝马相比，凯迪拉克作为最晚进入中国市场的豪华车品牌，销量近年连续增长，具有很强的研究价值。
本文立足于中国市场，通过分析凯迪拉克营销战略，对凯迪拉克的产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略四方面进行分析，总结其营销组合策略，达到借鉴作用。
关键词：凯迪拉克；营销策略；4P凯迪拉克1902年在底特律成立，是美国主要豪华车之一。
2004年凯迪拉克进入中国市场，进过十几年的曲折摸索，自2017年起，其在中国销量超过美国市场，并且在2018年中国车市遭受“寒冬之际”，成为中国继奥迪、奔驰、宝马之后，第四个年销量突破20万辆的豪华车品牌。
1 营销环境1.1 宏观环境1.1.1 经济环境2018年，汽车行业受经济增速放缓影响最大。
全年同比少卖130万辆乘用车，消费降幅为5.8%，这是中国汽车28年来首次销量下降。
今年上半年，中国汽车市场颓势不减，单单前4个月销量就比去年下降12%。
1.1.2 政治环境自2020年7月1日起，所有销售和注册登记的轻型汽车应符合国六限值要求，这对汽车生产行业提出了更高标准。
部分省市已经宣布提前实施国六，凯迪拉克在提高污染排放方面亟待改进。
另外，中美贸易战2018年开始拉开帷幕，必然对汽车行业产生影响。
1.2 微观环境1.2.1 消费者随着汽车工艺技术日新月异，市场环境也在发生变化：国内消费者对汽车的需求不断增长。
根据中国新车购买意向调查，中型车与SUV的比例都超过40%，消费者越来越多的选择SUV，其比重不断增加，豪华车购买意向也从2010年的1%上升到2018年的9%。
年轻人，尤其是90后汽车消费比重不断增加，2018年，90后新车购买占比26%。
2019年上半年全国居民人均可支配收入实际增长6.5%，加之国二、国三车型逐渐淘汰，这将进一步促进消费者购买汽车。
凯迪拉克策划方案
凯迪拉克策划方案1. 引言凯迪拉克是一家享有盛誉的豪华汽车制造商，致力于提供高品质、创新型的车辆。
本策划方案旨在为凯迪拉克品牌进行全面营销和推广活动，提高品牌知名度、拓展市场份额和增加销售额。
2. 目标本策划方案的主要目标是：•提高凯迪拉克品牌知名度，加强品牌形象和认知度。
•拓展目标市场，增加凯迪拉克的市场份额。
•增加销售额，提高凯迪拉克产品的市场需求。
3. 策略为了实现目标，我们将采取以下策略：3.1 客户体验优化凯迪拉克将致力于提供独特而舒适的客户体验。
我们将优化购车流程，提供个性化定制选择，提供高质量的售后服务，并确保与客户的沟通畅通无阻。
这将帮助提升客户满意度，增加品牌忠诚度。
3.2 品牌提升与宣传我们将通过多种媒体渠道和创新的宣传活动，提升凯迪拉克品牌在目标市场的知名度。
包括但不限于：电视广告、互联网营销、社交媒体推广、户外广告等。
通过塑造凯迪拉克的豪华形象和卓越品质，吸引潜在购车客户。
3.3 合作伙伴关系建立凯迪拉克将积极与其他相关行业建立合作关系，如奢侈品牌、高端酒店以及高档私人会所等。
通过与这些合作伙伴的联合推广和活动，我们将进一步提升凯迪拉克品牌的高端形象，吸引目标客户群体。
3.4 产品创新和技术提升凯迪拉克将不断创新产品并提升技术水平，以满足消费者不断变化的需求。
我们将加大对新能源汽车研发的投入，并致力于推出更多环保、高效的汽车产品，以满足市场需求和政府政策的要求。
4. 实施计划4.1 广告和宣传计划在第一年的实施计划中，我们将进行以下广告和宣传活动：•电视广告：与知名电视媒体合作，在黄金时段播放凯迪拉克品牌形象广告，并通过产品介绍和特色展示吸引目标客户。
•网络营销：通过搜索引擎优化、搜索引擎营销和社交媒体推广等方式，提高凯迪拉克品牌的线上曝光率和影响力。
•户外广告：在城市主要交通干道、商业中心地带、高档购物中心等地点设置凯迪拉克品牌广告牌，增加品牌曝光度和视觉冲击力。
4.2 产品创新和推广计划为了推广新能源汽车和其他创新产品，我们将采取以下推广计划：•举办新产品发布会：邀请汽车行业专家、媒体和潜在客户参加新产品发布会，展示新款车型的创新亮点和功能。
凯迪拉克二手车促销方案设计
凯迪拉克二手车促销方案设计凯迪拉克二手车促销方案设计一、方案背景凯迪拉克作为一家享有较高声誉的豪华汽车品牌，其二手车市场潜力巨大。
然而，由于市场竞争激烈，需要制定一套全面的促销方案来提升销售业绩。
本文将针对凯迪拉克二手车推出一套全面的促销方案。
二、目标群体1. 目标客户：中高收入人群，对豪华汽车有需求但预算有限的消费者。
2. 目标地区：重点覆盖一线和新一线城市，以及经济发达地区。
三、产品定位1. 品质保证：凯迪拉克二手车经过严格的检测和认证，确保品质可靠。
2. 价格优势：相比新车价格，二手车价格更具竞争力，能够吸引预算有限的消费者。
3. 售后服务：提供完善的售后服务体系，包括保修和维修等。
四、促销策略1. 价格优惠政策- 针对不同型号和年份的二手车制定不同程度的价格优惠政策，吸引消费者购买。
- 推出限时特价促销活动，如“周年庆特惠”，提供额外的折扣或赠品。
2. 金融支持- 与银行合作，提供低息或零利率分期付款计划，降低购车成本，吸引更多消费者。
- 提供灵活的金融方案，如贷款期限延长、首付比例降低等，让消费者更容易购买凯迪拉克二手车。
3. 交易保障- 提供全面的车况检测报告和车辆历史记录，确保消费者对二手车的了解和信任。
- 推出售后保修服务，为消费者提供一定期限内的免费维修和保养服务。
4. 营销活动- 利用线上平台进行推广活动，在社交媒体上发布凯迪拉克二手车的优势和促销信息。
- 制作宣传资料和视频，并在汽车展览会、商场等地方展示和播放。
五、推广渠道1. 线下渠道- 在一线和新一线城市设立展厅或专卖店，展示不同型号和年份的凯迪拉克二手车。
- 与汽车经销商合作，将二手车置于展厅内展示和销售。
2. 线上渠道- 在官方网站上设立二手车专区，提供详细的车辆信息和购买流程。
- 在各大二手车交易平台上发布凯迪拉克二手车的信息，并提供在线咨询和预约试驾服务。
3. 广告宣传- 利用电视、广播、报纸等媒体进行品牌宣传和促销广告播放。
凯迪拉克CTS市场营销策略研究
互联网营销学院市场营销学课程设计（2015—2016学年第一学期）题目：凯迪拉克CTS市场营销策略研究课程名称市场营销学学生姓名x x x学号系别x x x x x 学院专业班级x x 班成绩评定目录1 引言 (1)2 凯迪拉克CTS车型市场营销的现状 (1)2.1 凯迪拉克CTS车型的发展简介 (1)2.2 凯迪拉克CTS车型的市场营销现状 (1)2.3 凯迪拉克CTS车型市场营销中存在的问题 (2)3 凯迪拉克CTS车型市场营销的环境分析 (2)3.1 内部环境分析 (2)3.2 外部环境分析 (3)3.3 SWOT分析 (3)4 凯迪拉克CTS车型市场营销的战略策划 (4)4.1 市场细分 (4)4.2 目标市场选择 (5)4.3 市场定位 (5)5 凯迪拉克CTS车型市场营销的策略制定 (5)5.1 产品策略 (5)5.2 价格策略 (6)5.3 渠道策略 (6)5.4 促销策略 (7)6 凯迪拉克CTS车型市场营销战略的实施建议 (8)6.1 优化销售人员招聘、培训和激励的过程 (8)6.2 加强对经销商的支持力度 (8)6.3 完善客户关系的管理体系 (8)6.4 优化售后服务的体系 (9)7 结论 (9)参考文献 (10)摘要近年来，随着我国人民生活水平的提高，世界各国的汽车品牌纷纷扎堆中国这片庞大的市场。
而凯迪拉克这一美国豪华汽车品牌早已瞄准中国的中高级车市场，中国的中高级车市场对于凯迪拉克来说是一片崭新的而广阔的新土地，为了能更好地面对ABB三大品牌，凯迪拉克推出了豪华运动轿车Cadillac CTS。
本文对Cadillac CTS车型的市场细分、目标市场选择以及市场定位进行了深入与细致的研究，提出切实可行的营销策略，以求通过这些营销策略，使Cadillac CTS 车型能在中高级车市场站住脚跟，为Cadillac CTS轿车占据更多的市场份额以及提升凯迪拉克品牌在中国市场上的地位作出指导意见。
凯迪拉克大客户计划总结
凯迪拉克大客户计划总结凯迪拉克大客户计划是为旗下的高端消费者设计的一套专属服务，致力于提供高质量的客户体验和私人定制的需求满足，旨在提升品牌形象和市场份额。
该计划不仅仅是销售产品，更是一种与客户建立长期关系的承诺。
首先，凯迪拉克大客户计划致力于为高端消费者提供独特的购车体验。
在购车流程中，凯迪拉克为大客户提供了专属的销售顾问，他们具备丰富的产品知识和市场洞察力，能够为客户提供个性化的建议和定制化的购车方案。
此外，特别是为大客户提供了尊享的VIP销售服务，如专门的展厅、贵宾休息室和私人订制车辆交接等，以提高购车过程的舒适度和便利性。
其次，凯迪拉克大客户计划注重为客户提供卓越的车辆保养和售后服务。
在车辆保养方面，凯迪拉克为大客户提供了专属的保养计划，包括定期免费的保养和维修服务，以确保客户的车辆在最佳状态下运行。
此外，凯迪拉克建立了一套完善的售后服务网络，为客户提供全天候的紧急救援和高效的维修服务，以确保客户在使用过程中的安全和舒适。
再次，凯迪拉克大客户计划致力于为高端消费者提供独特的活动和礼遇。
凯迪拉克定期举办精心策划的品牌活动，如私人试驾、驾驶技巧培训和高端聚会等，为大客户提供了与品牌和其他车主互动的机会。
此外，凯迪拉克为大客户提供了专属的会员福利，如免费的豪华礼品、私人定制的旅行和特权访问等，以提升客户的归属感和忠诚度。
最后，凯迪拉克大客户计划注重建立长期的客户关系管理。
凯迪拉克通过建立客户数据库和分析客户消费行为等方式，确保对客户的深入了解和有效的沟通。
通过定期的邮件、短信和电话等渠道，凯迪拉克向大客户提供个性化的产品信息、优惠和服务建议，以及参与品牌活动的邀请，以保持与客户的良好关系和持续的沟通。
综上所述，凯迪拉克大客户计划通过提供独特的购车体验、卓越的车辆保养和售后服务、独特的活动和礼遇，以及长期的客户关系管理，为高端消费者提供了优质的服务和特权。
这一计划的实施不仅有利于提升凯迪拉克的品牌形象和市场份额，更是树立了凯迪拉克作为高端汽车品牌的领导地位。
凯迪拉克CUE经销商预习课件(更新版)
震撼视觉 —— 4种个性化仪表设计
仪表显示随心换，个性定制所需信息
均衡
简易
性能
增强
11
震撼视觉 —— 4种个性化仪表设计
客户推荐等级：
兴趣引爆点二
客户惊喜等级：
客户推荐理由： 全面展示4种不同的炫酷个性化仪表设计，进一步打动客户。
客户推荐话术： XX先生/女士，您好，凯迪拉克CUE的12.3英寸驾驶员液晶显示屏提供4种
—— 操作内容分区规划
根据个人选择显示的讯息与功能
自定义显示区
主要功能讯息显示画面
主要功能显示区
根据画面主要功能显示
画面功能控制列表
手势感应拉出，可设定多至60个收藏
常用功能收藏列
清晰的区域划分让信息读取一目了然，安全便捷 29
直觉操作 —— 人声语音控制交流
三种输入通道：方向盘 、CUE、OnStar
凯迪拉克移动互联体验
目录
CUE的定义
四大核心卖点 • 震撼视觉 • 直觉操作 • 无缝互联 • 环境开放
展厅应对话术
2
CUE的定义
3
CUE的定义
“是PLUS尊享服务？”
“是汽车界第一个将直觉 式设计融入汽车之内？”
“让驾驶员轻松驾驶无限可能？”
“是影音娱乐系统？”
“是车载导航系统？”
客户推荐话术： XX先生/女士，您好，CUE支持10组蓝牙设备的绑定。SAMSUNG、
iPhone、iPad、BlackBerry、HTC或是其他手机和设备终端，都能
和CUE完美匹配，同时，支持多达10个设备的连接，您的移动设备
都能和CUE进行连接。驾车过程中，无论您需要使用蓝牙电话还是
播放iPad里的歌曲，CUE都能帮您轻松切换。
直觉式销售
─ “那很好”
─ “那没关系” ─ “我理解”
句型＝重复客户的讲话＋关键认同语＋正面解释
9
直觉式销售语法-赞美法
• 使用赞美法的目的
─ 与人交流时，以美好的言辞来表达出对人的友善和欣赏,与客户建
立良好的关系
• 赞美的好处 ─ 让客户感受到尊荣 ─ 调动客户的情绪 ─ 建立融洽的销售氛围
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直觉式销售语法-赞美法
0
直觉式销售
。。 。。
1
凯迪拉克销售问题处理-1
1. 凯迪拉克作为一个豪华车的品牌，为什么变速箱还是6速手自一体的？宝马奔驰6速7 速都有。 2. 赛威这车太大了，男士开挺有气派的，我觉得不太适合女士开，操控起来会不太方便， 而且影响视野 3. CTS的后排空间太小了，坐在后面太压抑了，这车排量挺大，价格也不便宜，为什么 不把空间做的大一点？ 4. 凯迪拉克这个品牌我不太熟悉，和奔驰、宝马比起来怎么样？哪个品牌的车更好些？ 5. 凯迪拉克作为一个高档车品牌，给我的感觉内饰太粗糙了，日系车十几万的车都要比 你们的车做工精细。
以达到240KM/H。
3
直觉式销售内涵
定 义：
直觉式销售是一种突破性的、将沟通技能转化 为直觉反应的销售模式。
特 点：
攻心为上的销售策略，知行合一的行为反应。
好 处：
使客户更喜欢你，更支持你的工作。
4
直觉式销售模式
意念
决心
专注
积极心态
将人性化的销售原则， 转化为直接的销售话术 语法练习
语型练习 语句练习
─ 在进入即将要做的事情之前，事先获得客户的同意
• 承诺法的好处
─ 事先取得客户的承诺，使下一个步骤进行得更顺利
19
凯迪拉克营销案例分析
凯迪拉克品牌与文化
1902年，诞生于美国汽车之城，底特律
向法国皇家贵族，探险家安东尼，门斯，凯迪拉克 表示敬意
安东尼 门斯 凯迪拉克
被誉为美国“国车”的凯迪拉克
美国文化与凯迪拉克
来自Urbandictionary的解释The premier American luxury automobile manufacturer. Cadillac was considered the "Standard of the World" by 1908 and remained the pinnacle of automotove opulence and engineering excellence throughout the first half of the century. Owning a Cadillac was, and still is, synonymous with success.
orde的《Royals》也有提到：We don't care; we're driving Cadillacs in our dreams
Jessie J， Ariana Grande & Nicki Minaj 的《Bang Bang》中也有唱到：
She got a booty like a Cadillac
“始终如一”
vs
“另辟蹊径”
注：“另辟蹊径” 是指进军电动车 和混合动力车市场
W H Y
注：“始终如一” 是指坚持走目前的动力车 市场而不涉入电动车和混合动力车市场
Our opinions：
观点一：放弃“另辟蹊径”
1.与凯迪拉克的品牌定位不符 2.市场竞争者众多，难以占据市场地位与份额 观点二：坚持“始终如一”而要有所改变 1.保持并加大宣传品牌形象，让品牌深入人心，达到品牌效应 的效果 2.推出更多车型，扩大市场覆盖面，满足更多消费需求
[高等教育]凯迪拉克SRX汽车市场营销策划书
![[高等教育]凯迪拉克SRX汽车市场营销策划书](https://img.taocdn.com/s3/m/c504c5e26137ee06eff9182a.png)
凯迪拉克CTS汽车市场营销策划书专业：物流管理班级：100601学号：10060142姓名：邢爽指导教师：王丽霞目录一概述二营销现状三 SWOT分析四营销战略目标五营销战略六促销手段七预算费用八风险控制概述凯迪拉克（香港译作“佳得利”）1902年诞生于被誉为美国汽车之城的底特律。
百多年来，凯迪拉克在汽车行业创造了无数个第一，缔造了无数个豪华车的行业标准；可以说凯迪拉克的历史代表了美国豪华车的历史。
在韦伯斯特大词典中，凯迪拉克被定义为“同类中最为出色、最具声望事物”的同义词；被一向以追求极致尊贵著称的伦敦皇家汽车俱乐部冠以“世界标准”的美誉。
凯迪拉克融汇了百年历史精华和一代代设计师的智慧才智，成为汽车工业的领导性品牌。
新款凯迪拉克cts拥有同级车型中最长的轴距（2957mm），这不仅有助于实现超一流的乘坐质量和动态稳定性，也使cts在整体空间上独领风骚。
Bose®5.1数字环绕音响系统堪称业界顶尖。
更可通过电动控制，实现三排七座布局。
剧院式渐升设计的座位及0.52平方米超大 UltraView全景观天窗覆盖第一到第三排席位，让每位乘客都能以舒展的坐姿，拥有开阔的视野。
4.6L旗舰版，采用最新卓越的Northstar北极星V8发动机，能迸发最高320匹马力，再配合全新Hydra-Matic 6速手自一体变速箱，提供更平顺、更高效的加速性能，并有效降低油耗，令cts仅需7.4秒即可完成0-100公里/小时加速。
在操控性上，cts配备了世界最快最先进的MRC 电磁感应悬挂系统，以千分之一秒的精准度反馈瞬间路况，并做出相应减震调整。
凯迪拉克cts最新改变的内饰是这款升级车型最大亮点之一，也是引领豪华SUV 潮流的重要原因之一，它所配备的华贵内饰即使在豪华车中也是不可多得的经典之笔。
特别提供的两种不同风格的内饰色彩，更是豪华与个性的完美结合。
经典宝驼色内饰经过精心打造，增添了无限时尚感和金属感；新增的檀黑色内饰，幽雅缜密，完美突显内饰的华贵质感。
凯迪拉克6方位绕车话术具体语言
凯迪拉克6方位绕车话术具体语言凯迪拉克6方位绕车话术具体语言如下：
车牺前部
1.引领客户之车辆侧前方。
一句话营销:您现在看到的是本年度销量最高的MPV车型东风菱智，众所周知一款车型的销量说明消费者对这个车型的信糗程度*说否。
售后与保养的方便性。
2.车辆前部介绍本着从上到下,先宏观后具体的原则3车辆前方主要介绍该车型的历史、销量、荣誉。
车辆侧方
1.车侧本着从上到下，从前到后的原则。
2.车恻主要讲述该车的安全性能。
3．着重指出该车型的风阻,同等速度下，风阻系数每下降10%，燃油就可节省7%。
4通过轴距引出大空间。
乘员舱
1，主动为客户拉开车门。
2．首先在客户上车之前为客户介绍任性设计(上车灯）安全设计(防撞定位梢)儿童锁。
3.为客户拍头。
4引导客户上车,销售顾间与客户一起坐在车上体验。
5.下车同样挡头。
尾部及第三排座椅收起
1，售颜问主动打开尾门。
2。
主动为客户演示第三排座椅。
驾驶席
1.主动让客户上车体验，为共挡头。
2.提醒客户调节座椅及方向盘。
3.点明反光灯后请求和客户同意，到副驾为客户介绍车辆。
发动机舱
1.主动为客户打开发动机舱，同时让客户感受前机善重量。
2.引导客户感受发动机健线束的整齐程度。
3.介绍发动机品牌以及与车身的匹配。
4.三重遗缩区。
5．注意保护车辆。
凯迪拉克DCC运营管理规范-初阶版0904
3
使用说明
本文件纳入上海通用凯迪拉克销售管理体系； 凯迪拉克授权经销商（在本《规范》中，简称“经销商”）电话营销项目 相关的所有员工，包括总经理、销售总监/ 销售经理、电话营销团队成员、 市场经理、展厅前台等，都应当按照本《规范》要求进行项目开展日常工 作； 经销商管理层应当依据本 《规范》 对电话营销中心 （Dealer Call Center 本 《规范》中简称“DCC ”）执行人员进行日常监督和管理； 经销商应当定期组织 DCC 人员培训，并按照《规范》的要求对业务流程 和操作进行考核，以不断提升 DCC 团队的战斗力。 本文件的解释权和修改权属于上汽通用汽车销售有限公司，上汽通用汽车 销售有限公司有权在任何时候根据需要对现有的内容进行修改，在修改后的规 定生效之日前，将会以书面形式通知所有上海通用凯迪拉克授权经销商。
3
基础篇-标准定义
第一篇 基础篇
目录
概述 ................................................................................................................................. 5 第一章 为什么要成立 DCC ..................................................................................... 6 第二章 标准定义 ........................................................................................................ 7 1、销售线索类 .................................................................................................... 7 2、销售线索来源渠道类 .................................................................................. 9 3、电话营销术语类 .........................................................................................10 第三章 初阶版 DCC 组建 ......................................................................................12 1、概述 ...............................................................................................................12 2、岗位职能与招聘要求 ................................................................................14 3、培训 ...............................................................................................................26 第四章 DCC 基础设施 ............................................................................................28 1、办公场所 ......................................................................................................28 2、办公硬件 ......................................................................................................28 3、办公软件 ......................................................................................................29 第五章 DCC 申请与审批流程 ...............................................................................30 1、DCC 申请与审批流程图 ..........................................................................30 2、DCC 申请与审批流程步骤说明 .............................................................30
{营销管理制度}凯迪拉克销售流程规范要点
准备
销售人员排班
设定销售人员的排班顺序 接待人员在接待台站立接待 值班销售人员在展厅接待来店顾客
请注意： ❖ 对值班销售人员而言，等待顾客来店是工作、是销售的准备 ❖ 等待时注意力越集中，顾客应对就越及时、周到
标准销售流程
2
准备 接待 需求分析 车辆介绍 试乘试驾 报价成交
热情交车 售后跟踪
接待
凯迪拉克金钥匙交车
“凯迪拉克销售服务中心按照承诺准时交车，在交车过程中，销售顾问和服务人员的态度和 售前一样热情，耐心讲解车辆使用方法，并进行售后服务介绍，让顧客省事放心、毫无后顾之忧”
热情交车
交车前的准备
在交车区设置标准作业流程广告牌和告示牌 交车区场地打扫干净 清洗车辆，保证车辆内外美观整洁，车内地板铺上保护纸垫 重点检查车窗、后视镜、烟灰缸、备用轮胎和工具，校正时钟，调整收音机频道等。若车 辆配有NAVI系统，则设定经销店的位置 销售顾问事先好售后服务部门、确认出席人员做好准备，迎接客户的到来 除销售顾问、售后客户服务经理外，客户热忱经理也应一齐参与交车过程，以示对客户的 尊重和重视 在预约时间前致电客户再次确认到达时间，通知相关人员提前准备，恭候客户并表示祝贺 和感谢
距离接触者招呼“您好” （包括售后服务人员） ❖ 销售顾问要互相支持，自然流露出对客户的关怀和尊重。创造出一个良好的氛围，确保每
位客户得到应有的关怀和尊重。
切勿： ❖ 展厅门口无人接待来店顾客 ❖ 顾客进展厅后长时间无人接待
接待
顾客自己参观车辆
客户所需车型目录。 让顾客知道销售人员在旁边随时候教。 保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点。 顾客表示想问问题时，主动趋前询问。
请注意： ❖ 交车时随时注意保持顾客车辆的整洁，准备好白手套及清洁物品 ❖ 客户驾车离去时，应热情欢送道别，直目送到顾客的车辆看不见为止
凯迪拉克SRX竞品解析-奥迪Q5
2013.01
目录
一、前言
二、全新SRX优势解析 “高””富””帅” 三、抗拒预防（奥迪Q5） 四、总结
一、前言
2013年凯迪拉克全新SRX将携雷霆之势再次强势登陆豪华运动型SUV市场，在 该细分市场中奥迪Q5仍是全新SRX最为主要的竞争对手。
目前在售的奥迪Q5为2012款，
于2011年11月28日正式宣布上市， 全系共分5款车型，分别为 2.0TFSI 进取型、2.0TFSI 技术型、 2.0TFSI 舒适型、2.0TFSI 动感型 及2.0TFSI 豪华型，其售价区间为 38.36万——56.77万元。 下面我们将根据全新SRX的车 型特点，对标奥迪Q5进行竞品解 析。
3.
变速箱的先进程度并不能代表一台车的技术是否先进，也不能评判一台车的综
合性能。而需要从底盘、悬挂、发动机、智能化科技配备、安全配备等多方面 综合考量。就像我们全新SRX一样，全车配备了大量的科技配置，例如：CUE 系统、安吉星OnStar、e-AWD、RTD、ESS强化安全策略等，所以全新SRX
的综合性能要远优于奥迪Q5
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二、全新SRX优势解析
3
“高”—— 时尚大气车身比例
Benefits：
作为SUV车型，SRX比Q5更宽、更高，更具有SUV“范儿”
而Q5作为A4轿车平台衍生出的车型，看上去更像一台拉高的旅行轿车，而非SUV
1627（+10） 1910（+30）
SRX
1667（+14）
Q5
“高”—— 时尚大气车身比例
SRX
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Q5
“帅”—— 专业级性能调校的SUV底盘（RTD）
Benefits：
全新SRX的底盘经过德国纽柏林赛道专业调教，操控性能更好 Q5使用的是A4L轿车底盘,SRX使用的专业SUV底盘，因而Q5的载重能力和越野通过性远不如SRX 全新SRX的RTD电子实时阻尼悬挂系统，每秒100次的监测，反应速度远高于Q5，提供极致的驾驶乐趣 和舒适的乘坐感受
凯迪拉克销售引导话术
做工糙
车内大量采用硬塑料装饰 发动机无隔音棉
CADILLAC CONFIDENTIAL
凯迪拉克XT5对比奥迪Q5L
新美式格调SUV XT5
最新ESCALA概念车设计 同级最领先发动机技术
风尚和运动双外观设计 闪电式日行灯
全视角飞翼尾灯
2.0T CSS可变缸发动机
同级奢华内饰
真皮与真木结合 材料好，无异味
配置够不够豪华，事实来说话（主力车型对比）：
车型
XT4 28T两驱领先型 X1 sDrive18Li尊享型 Q3 35TFSI 时尚运动型
GLA 200时尚型
后视镜 音响系统 电尾门 无钥匙进入 方向盘加热 OTA远程更新 NFC一触即连 GPS导航
高清流媒体后视镜（选装）
普通后视镜
13扬声器BOSE音响
纯正SUV平台
凯迪拉克专业中型SUV平台
大众动力
大众老EA211 1.4T发动机 7速双离合+机械排挡
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大众平台
MQB平台典型车型 奥迪：A3、Q3；大众：宝来、 高尔夫、速腾；斯柯达：明锐
Q3：奥迪标大众心
内饰材质更健康
大量采用真皮、实木 等环保材质，无异味
不如大众
沥青阻尼片 车内异味饱受诟病
CADILLAC CONFIDENTIAL
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CADILLAC CONFIDENTIAL
理由①：能买大的，为什么要买小的？
买SUV要的就是尺寸大，外观有气势：
凯迪拉克CUE介绍
开启革命性互动驾乘新纪元凯迪拉克创新引入CUE移动互联体验随着数码IT时代鼎盛期的到来，汽车的移动互联功能受到越来越多关注。
一款全面整合移动互联、导航、通信、娱乐及车辆控制等各种功能的车载系统应运而生，凯迪拉克移动互联体验（Cadillac User Experience，CUE）凭借视觉、直觉、互联、开放的人车沟通模式，带来革命性驾乘体验。
CUE的研发始于2008年，在初始阶段，系统设计师们对32名驾驶者进行了长达6个月的追踪调研，针对他们的驾驶习惯记录下海量数据，然后由工程师和设计师们基于这些数据展开研发，并最终通过先进的技术应用，将豪华设计、直觉技术和无比强大的定制式车载连接完美融为一体，更首次在汽车领域运用多点触控、接近感应、触觉反馈操控界面以及可自定义的液晶显示仪表盘、语音辨识等众多前沿科技，从视觉、直觉、互联、开放四大方面为使用者带来无以伦比、足以引领未来发展方向的移动互联体验。
豪华风范融合科技元素，带来震撼视觉●8英寸多点触控彩色液晶屏，亮度高达1000nits，是iPad的3倍●12.3英寸的液晶显示屏和中控台触摸屏之间可实现双画面信息飞移互动●自定义液晶仪表盘可提供四种显示模式●璀璨开机界面、绚丽换场视频，传递好莱坞大片般的画面效果CUE系统主要由中控台、方向盘控制装置、仪表盘显屏和语音识别系统构成，整个系统的核心装置为中控台屏幕及触控面板，这一部分的外观采用了钢琴镜面设计，高科技感十足。
开机前屏幕呈现镜面黑，而屏幕下方的控制面板则以呈现华丽质感的钢琴烤漆面板搭配盾形金属键，按键数更骤减至7个，相较目前大多数豪华品牌的车载多媒体控制系统控制面板上令人眼花缭乱的繁琐按键，简约优雅气质立显。
翻转式的控制面板附带后置物箱，控制面板翻起后，存储空间达1.8升、触感柔和的置物箱和一个荧光闪烁的USB接口便会跃然而出，巧妙的设计令人眼前一亮。
与中控台浑然一体的8英寸多点触控彩色液晶屏，亮度高达1,000nits，是iPad 的3倍，为车主带来完美的视觉呈现。
凯迪拉克方案
凯迪拉克方案1. 背景介绍凯迪拉克（Cadillac）是一家美国奢华汽车品牌，成立于1902年。
该品牌的汽车以精湛的工艺、卓越的性能和豪华的内饰而闻名。
凯迪拉克一直致力于为消费者提供高品质的车辆和卓越的购车体验。
为了满足不断变化的市场需求，凯迪拉克实施了一系列的市场营销方案，旨在提高品牌吸引力和销售业绩。
2. 目标凯迪拉克的市场营销方案旨在实现以下目标：•提高品牌知名度和认知度。
•增加销售额和市场份额。
•吸引新客户和保留现有客户。
•建立持续的客户关系并提供卓越的购车体验。
3. 方案详细内容3.1 品牌定位和市场定位凯迪拉克在市场上定位为奢华、高端和卓越品质的汽车品牌。
凯迪拉克以其独特的设计、先进的科技和出色的性能吸引消费者。
该品牌的目标客户主要是中高收入群体，注重舒适性和驾驶体验。
3.2 市场调研和竞争分析凯迪拉克通过市场调研和竞争分析来了解消费者需求和竞争对手的情况。
通过调查问卷、焦点小组讨论和竞争对手的产品分析，凯迪拉克获得了有关市场趋势、消费者喜好和竞争对手策略的深入了解。
3.3 产品创新和开发凯迪拉克不断进行产品创新和开发，以满足不同消费者的需求。
凯迪拉克的新车型通常具有领先市场的先进技术、创新设计和出色的性能。
通过持续的产品创新，凯迪拉克吸引了许多消费者，并保持了市场竞争力。
3.4 电子商务和在线营销凯迪拉克通过建立电子商务平台和在线营销渠道，为消费者提供便捷的购车体验和信息获取途径。
消费者可以通过凯迪拉克的官方网站和手机应用程序了解最新车型、配置和价格，并进行在线购车。
此外，凯迪拉克还与互联网平台和社交媒体合作，增加品牌曝光度和与消费者的互动。
3.5 品牌宣传和推广活动凯迪拉克通过广告、活动和赞助来提高品牌知名度和认知度。
凯迪拉克在电视、报纸、杂志等媒体上投放广告，并参与各类汽车展览和活动。
此外，凯迪拉克还与体育赛事、时尚界和艺术界建立合作关系，通过赞助和活动合作来推广品牌形象。
4. 成效评估凯迪拉克对营销方案的成效进行评估和监测，以确定是否达到预期的目标，并作出相应的调整和改进。
《凯迪拉克Cadilla》课件
关键产品介绍
选取几款关键产品进行介绍， 展示其创新性和卓越品质。
技术创新和未来发展趋势
探讨凯迪拉克在技术创新方面 的努力，展望其未来的发展趋 势。
结论
1 品牌价值和影响力
评估凯迪拉克的品牌价值和其对汽车行业的影响力。
2 对汽车工业的贡献
分析凯迪拉克在汽车工业中的贡献和重要作用。
3 未来发展前景
展望凯迪拉克的未来发展前景，为汽车爱好者献上充满期待的未来。
参考文献
1 凯迪拉克官方网站
了解更多关于凯迪拉克的信息和官方资料。
2 凯迪拉克品牌研究报告
参考相关的凯迪拉克品牌研究报告，进行深度分析。
3 汽车行业分析报告
参考汽车行业的分析报告，获得行业背景和发展动态。
《凯迪拉克Cadillac》PPT 课件
凯迪拉克Cadillac PPT课件
品牌历史
1
创立背景与发展历程
凯迪拉克的创建和发展历程，以及对整个汽车行业的影响。
2
重要程碑事件
凯迪拉克品牌的重要里程碑事件，推动了品牌的成长和创新。
3
品牌战略及经营理念
凯迪拉克的品牌战略和经营理念，实现了品牌的持续成功。
品牌形象
品牌形象塑造
凯迪拉克是如何打造其独特的品牌形象，树立其在汽车界的地位。
品牌口号及广告词评析
分析凯迪拉克的品牌口号和广告词，探讨其与品牌形象的关系。
市场定位和目标消费群体
凯迪拉克的市场定位和目标消费群体，了解品牌的营销策略。
产品线及特点
分类及特点
凯迪拉克产品线的分类和各个 系列的特点，满足消费者不同 需求。