客户积累是永续经营的基础

客户积累是永续经营的基础
权威调查显示，保险营销员离职的最大原因，主要是不善于开拓客户以及客户资源贫乏。虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。要想在新客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。
本篇，优秀的团队管理者鲁晓岩分享了她多年来客户积累的有效方法。

业务员离开保险公司的主要原因是没有成功的销售，而大多数销售失败的原因不在于不懂推销，而是没有找到适合的客户。所以要持续做好销售，必须做客户的积累和为客户提供优质服务，使客户积累工作形成源源不断的良性循环，这样才有可能让经营持续下去。
开拓客户也就是客户积累，是在特定的时间和特定的地点利用各种资源去收集客户的资料等等。客户积累的方法很多，每个人的方式方法有所不同，主要根据个人的工作习惯或擅长的方式去选择与实施，并最终形成良好的工作习惯。
我以多年的工作经验介绍一些客户积累的方法，供同仁们参考。
客户积累的方法可以从客户来源分成五个方面：老客户开拓、寻找新客户、目标客户群开拓、电话营销和中高端客户市场开拓。

老客户开拓
1、老客户开拓的基础是服务，借助续期收费或公司各类活动等机会为老客户提供良好的服务，使之感受良好。老客户开拓的重点是转介绍，通过一位老客户介绍其他新客户。
2、服务时利用影响力中心及时向老客户收集推荐名单。
3、老客户答谢会要求客户带朋友一起参与。

寻找新客户
1、随时随地去参加各种社会活动：义工、慈善会、社区服务等，建立广泛的人脉关系，并积极地推介自己。
2、从我们消费的商家获取客户：美容、服装、健身、体育活动、教育机构、购房、购车、银行、证券等等。

目标客户群的拓展
1、目标客户群的拓展可最大限度地降低客户拓展成本，并可取得更大的影响力。
2、寻找具备同质特点的人群，如同职业、同学校等，例如会计协会、律师协会、医生、教师、公务员等。

电话营销
1、陌生客户直接推销。
2、积极邀约陌生客户参加公司举办的各种活动：红色之旅、大运宝宝选拔赛、少儿书画摄影大赛、少儿夏令营、填写各种抽奖问卷、赠送交通意外险等活动。
3、举办答谢新老客户的理财说明会。

中高端客户开拓
1、参加高端购物团和旅游团。
2、加入特定的俱乐部。
3、去高等学府进修。
长此以往积累下去，客户的数量会越来越多，客户资源库也会越来越庞大，当客户数

量增加到一定程度的时候，客户的规模就成了同行竞争者无法逾越的一道门槛。试想，我们手中有20000名客户的详细资料，我们可以随时与他们进行联系，沟通我们服务中存在的问题，并针对他们的需要，提供个性化的产品。如此，我们还会怕有新的竞争对手吗？我们会离开保险行业吗？好的位置、好的产品、好的装修都是可以花钱买到的，而唯有客户是花钱也买不到的，只能一点一点地积累。正所谓：客户的积累是一项投资，是我们赖以生存的资本，同时客户的规模也是实现销售从量变到质变飞跃的门槛。


图为寿险深圳分公司新闻支公司高级经理鲁晓岩