面访流程

需要整理的信息
记录在笔记本上的信息： 记录在笔记本上的信息： 1、整理至少5家，做收费会员的同行，最好是当地的。 整理至少5 做收费会员的同行，最好是当地的。 2、查看客户网站，把客户有可能用的关键词都列出来。 查看客户网站，把客户有可能用的关键词都列出来。 3、每个关键词目前的排名，黄金展位，超级展位位置情况 每个关键词目前的排名，黄金展位， 记下来； 记下来； 心里明确与客户谈哪个级别的会员，并整理思路！ 。 心里明确与客户谈哪个级别的会员，并整理思路！
那么我们尝试促成的行为通常会有两种结果： 那么我们尝试促成的行为通常会有两种结果： o 一种是：客户很爽快的就签单了，这种情况自然再不用多说。 一种是：客户很爽快的就签单了，这种情况自然再不用多说。 o 另一种是 ： 表示对产品已经非常了解 ， 但以不同的理由进行拖延 ， 另一种是：表示对产品已经非常了解，但以不同的理由进行拖延，
ห้องสมุดไป่ตู้
知彼
知彼—— 准备客户的信息，了解客户的需求。 知彼—— 准备客户的信息，了解客户的需求。 我们要来分析一下我们所面对的这个公司属于大、 我们要来分析一下我们所面对的这个公司属于大、中、 小的哪一种。 小的哪一种。因为我们可以从这个公司的类型来估算它每 作为宣传推广的资金。办理流程。 年所可能拿出来 作为宣传推广的资金。办理流程。 行业类型 —— 那我们主要应从这些资料 看看它所属的行业是不是竞争力非常强的行业， 看看它所属的行业是不是竞争力非常强的行业，如果这 个行业具有很强的竞争能力， 个行业具有很强的竞争能力，我们就要注意找出与我们所 中得出哪几个方面的结论呢？ 中得出哪几个方面的结论呢？ 要面谈客户的公司规模或发展情况类似的竟争对手。 要面谈客户的公司规模或发展情况类似的竟争对手。这样 在面谈时， 在面谈时，我们就可以借这些类似公司已经做出的宣传推 广行为来刺激客户。 广行为来刺激客户。
这时候就需要我们掌握一些促成签单的技巧 激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。 激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。 二择一法：别问“做不做” 要问“选择这种还是那种” 二择一法 ： 别问 “ 做不做 ” ， 要问 “ 选择这种还是那种 ” ， 以减 少客户拒绝的机会。 少客户拒绝的机会。 利诱法：强调将带来的无限商机。通过以上技巧，消除客户顾虑， 利诱法：强调将带来的无限商机。通过以上技巧，消除客户顾虑， 促使签单成功！ 促使签单成功！
整个过程中的注意事项： 整个过程中的注意事项：
不要轻易许诺。 不要轻易许诺。
对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候， 对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候，就是最专业的 销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题， 销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题，你可以直率 的说： 对不起，我现在无法回答您，但我回去后会马上查找答案， 的说：“对不起，我现在无法回答您，但我回去后会马上查找答案， 很快给您回电话。 很快给您回电话。” 记住，要是你总是这样解释，那说明你没有充分的准备。不过， 记住，要是你总是这样解释，那说明你没有充分的准备。不过，这 种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。 种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。
2、倾听
寒暄之后不用立刻进入正题， 寒暄之后不用立刻进入正题，可以根据我们刚刚观察到的信息或根据我 们对客户的了解提一些被访问者感兴趣的问题，进行交谈。 们对客户的了解提一些被访问者感兴趣的问题，进行交谈。 经验表明，我们所面对的准客户的话越多，我们签单成功的机会就越大！ 经验表明，我们所面对的准客户的话越多，我们签单成功的机会就越大！ 先倾听：在销售过程中，谈话是在传递信息， 先倾听：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信 要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说， 息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让 他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。 他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。 后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后， 后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户 的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？ 的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？ 他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识， 他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适 时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑， 时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使 客户认定想我们购买产品！ 客户认定想我们购买产品！
统一市场宣传口径
公司简介：市场部整理并发布统一的公司简介及数据，各分公司、 > 公司简介：市场部整理并发布统一的公司简介及数据，各分公司、行业 在使用过程中不可随意更改文字及数据。 在使用过程中不可随意更改文字及数据。
企业宣传片：由市场部统一制作入库， > 企业宣传片：由市场部统一制作入库，要求在各类市场宣传活动中播 放，各分公司、行业不可自行制作。 各分公司、行业不可自行制作。
面访流程
一、面谈前的准备 知己知彼， 知己知彼，百战百胜
• 知己 —— 了解自己的产品和公司的优势。 了解自己的产品和公司的优势。
• 知道慧聪的优势和主营项目，知道公司的主要产品的性能以及自己 知道慧聪的优势和主营项目， 所掌握的多少！！ 所掌握的多少！！ • 带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。 带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。 • 打扮好自己！！（注意衣着） 打扮好自己！！（注意衣着） ！！（注意衣着
• 知彼—— 准备客户的信息，了解客户的需求。 知彼—— 准备客户的信息，了解客户的需求。
• 通过各种方法（网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该 通过各种方法（网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（ 客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点， 客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点，尽量多的了 解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。） 解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。） 关注细节：皮鞋是否有很多的灰尘，精神是否很好? 关注细节：皮鞋是否有很多的灰尘，精神是否很好? 解决的方法： 解决的方法： 1、带上小镜子，以及餐巾纸。 带上小镜子，以及餐巾纸。 2、在路上对自己说 “ 我一定会成功 ” !
准备资料
• • • • • • • • 名片 慧聪网宣传册 慧聪网授权证书复印件 公司营业执照复印件 慧聪网上客户的竟争对手，打印10家左右 慧聪网上客户的竟争对手，打印 家左右 自己之前签过的老客户合同 新合同 汇款账户、 汇款账户、笔
二、面谈的过程
1、寒暄 与第一次见面的人进行寒暄 一方面是可以缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽的 一方面是可以缓和自己的紧张情绪； 气氛。 气氛。 寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。 寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。 自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（共同爱好或兴趣 自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（ ） 对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为 对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感， 要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止 要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。 ，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。 不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。 而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况， 而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况， 文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。 文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。
其他准备( 其他准备(二）－ 着装方面
大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。 大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。 一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。 一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自 己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮， 己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好的外表 形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受， 形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受，可能是愉快 也可能是讨厌的。 的，也可能是讨厌的。 衣着的要点在于制造共同感， 衣着的要点在于制造共同感，让对方第一眼就认可你和他是同一 种人，因此达到融洽的沟通。 种人，因此达到融洽的沟通。 必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！ 必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！
电脑演示
一、同行刺激——带客户上慧聪网搜索他的产品，把同行展示给客户看 ） 同行刺激——带客户上慧聪网搜索他的产品， ——带客户上慧聪网搜索他的产品 横幅广告） （横幅广告 重点介绍： 重点介绍： 1、同行信息总量； 、同行信息总量； 2、 展示商铺、会员年限； 、 2、打开一个诚信息指标较高的同行，展示给客户看，排名 、打开一个诚信息指标较高的同行，展示给客户看，展示商铺、会员年限； 同行信息总数 3、告诉客户可以把他展示在哪几个位置：排名、超级展位、黄金展位； 、告诉客户可以把他展示在哪几个位置：排名、超级展位、黄金展位；
3、黄金展位 、 1、超级展位 、
电脑演示
二、如果客户的求购信息很多，可以查看一下求购信息； 如果客户的求购信息很多，可以查看一下求购信息；
电脑演示
三、查看位置 步骤：点击慧聪网首页 名——输入关键词——搜索 ——金榜提
促成
在沟通的过程中注意技巧，更要把握促成的时机。我们可以从两方面 在沟通的过程中注意技巧，更要把握促成的时机。 判断是否到了促成的时机。 判断是否到了促成的时机。 一是客户表情的变化（如：有严肃变得温和，由紧张变得轻松等）。 一是客户表情的变化（ 有严肃变得温和，由紧张变得轻松等）。 二是客户行为的变化， 二是客户行为的变化，如： 问自己可以排在什么位置，或者如何能排在某个同行前面？ 问自己可以排在什么位置，或者如何能排在某个同行前面？ 问价格，或已经问过价格又再问一次价格？ 问价格，或已经问过价格又再问一次价格？ 问以后的合作之后多长时间能上线？ 问以后的合作之后多长时间能上线？ 开始计算交费多少？ 开始计算交费多少？ 这些变化都表明我们可以进入到“促成”这一阶段了。 这些变化都表明我们可以进入到“促成”这一阶段了。
其他准备( 其他准备(一）－ 时间安排
A、拜访时间 就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好， 就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好，就很难玩得尽 那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。 兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。 我们要针对他们的行业来确定拜访时间。 我们要针对他们的行业来确定拜访时间。 美容业，最好在上午11点至下午3点之间； 11点至下午 如：美容业，最好在上午11点至下午3点之间； 餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间； 餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间； 物流业，最好是选在休息时间。 物流业，最好是选在休息时间。 B、路途时间计划 —— Y=X（1+15%） Y=X（ 15% 切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。 切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。
其他准备( 其他准备(三）－ 心态调整
曾经看过这样一句话： 心态始于心灵又止于心灵” 曾经看过这样一句话 ： “ 心态始于心灵又止于心灵 ” 。 一个拥有积 极心态的人，也是一个对成功有强烈渴望或需求的人。 极心态的人， 也是一个对成功有强烈渴望或需求的人 。 心态实际上就是 信念——相信自己 相信你成功的能力。 相信自己， 信念——相信自己，相信你成功的能力。 事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。 事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。 看看我们之前为正式面谈所做的全部工作，我们是没有理由失败的， 看看我们之前为正式面谈所做的全部工作， 我们是没有理由失败的 ， 所以我们又怎会没有信心呢？准备充分自然自信十足， 所以我们又怎会没有信心呢 ？ 准备充分自然自信十足 ， 记得要以自己的 积极心态去影响客户的心态！ 积极心态去影响客户的心态！