销售管理概述-

报告时间
9月8日
1、组织设计原理与组织结构概述
9月8日
2、市场细分原理回顾
9月29日
3、销售人员绩效考核与薪酬管理
10月20日 4、“消费者心理”原理回顾
11月10日 5、中外销售渠道的比较分析
报告时间
11月17日 6、我国企业销售渠道的变迁
11月24日
7、直接销售、直接营销和“传销”的区别
12月1日
1、市场营销概念的历史演变过程 2、销售部门与营销部门的关系
1、市场营销概念的历史演变过程
生产观念（Production Concept） 推销观念（Selling Concept）
市场营销观念（Marketing Concept） 生态学市场观念（Ecological Imperative concept）
教师评价，权数为0.6 总分乘以难度系数为最后得分
难度系数（1、1.1、1.2）
1
1、组织设计原理与组织结构概述
1.1 2、市场细分原理回顾
1.2 3、销售人员绩效考核与薪酬管理
1
4、“消费者心理”原理回顾
1.1 5、中外销售渠道的比较分析
难度系数（1、1.1、1.2）
1.1 6、我国企业销售渠道的变迁 1.2 7、直接销售、直接营销和“传销”的区别 1.2 8、信息技术对企业销售渠道的影响 1.1 9、信息社会与客户关系管理 1.2 10、“物流外包”的利与弊
价值链：按照创造价值关系所 形成的企业活动体系。
价值活动：创造价值的基本工 作。价值活动可以分为两类： 基础活动和支持性活动。
价值链是著名战略管理大师迈 克尔·波特用来分析评价企业竞 争优势的一种战略工具。
他认为，企业的竞争优势是通 过企业一系列的活动，也就是 价值形成的过程产生的。
波特把企业的所有价值活动分为两 大类：
网上营 销
销售终 端机
企业 外物 流
营销与 销售
远程 服务 电脑辅 助服务
服务
盈利
三、供应链（Supply Chain）
原材料 设备 供应商
产品 制造商
批发商
1
2
3
1
2
工
3
4
商
零售商 4
消费者 5
本课程主要是关于①②两类企业的销售 管理
①类比较简单——销售人员直接销售 ②类企业要考虑渠道问题
小组作业要求
集体完成，PPT报告
报告时，每组至少由两名同学进行 报告，多则加分，报告者加分
若只有两名同学报告，则时间上限 为20分钟；若多名同学报告，则时 间上限为30分钟
报告内容
1、题目 2、自我介绍 3、小组人员构成情况 4、小组研究过程简要介绍 5、内容提纲 6、正文
评分标准
12 月 15 日 12 月 22 日 12 月 29 日
教学内容 第一章 销售管理概述 第二章 销售组织管
理 第三章 销售计划管理 第三章 销售计划管理 第四章 销售人员管理 国庆节 第四章 销售人员管理 第五章 销售过程管理 第五章 销售过程管理 期中考试 第六章 销售渠道管理 第六章 销售渠道管理 第六章 销售渠道管理 第六章 销售渠道管理 第七章 客户管理和客 户关系管理 第八章 物流管理 第八章 物流管理 总结
第四章 销售人员管理
第一节 销售人员的招聘 第二节 销售人员培训 第三节 销售人员的薪酬管理
第五章 销售过程管理
第一节 消费心理分析 第二节 销售阶段划分
第六章 销售渠道管理
第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的建立与管理 第三节 渠道冲突与冲突的处理 第四节 创建销售渠道优势
销售管理
考核方法
总评成绩
平时成绩 20%
期中试卷成绩 30%
期末试卷成绩 50%
小组作业成绩 （必做）
自愿作业成绩 （加分）
第一章 销售管理概述
第一节 知识准备 第二节 销售与销售管理 第三节 销售管理的内容
第一节 知识准备
一、市场营销组合 二、价值链 三、供应链
一、市场营销组合
第三节 销售管理的内容
销售组织管理 销售计划管理 销售人员管理 销售过程管理 销售渠道管理 客户管理和客户关系管理 物流管理
第二章 销售组织管理
第一节 销售区域划分及管理 第二节 销售组织的性质与结构
第三章 销售计划管理
第一节 销售预测 第二节 销售目标 第三节 销售配额与预算
1、报告内容完整（4分） 2、报告人陈述流畅、内容表达清楚
（4分） 3、报告正文内容正确（5分） 4、报告正文结构完整，逻辑性强
（5分） 5、时间控制得当（2分）
评分办法
小组自评，权数为0.1 3名同学评价，权数分别为0.1
（自愿或随机选择，评分时要说明 评分依据，报告同学可以有一次解 释机会，报告同学有义务提前1天公 示报告内容）
采用这种组织结构的企业，一般只重 视“销售”工作，而忽略“营销”工 作
主要的销售手段为“人员推销”
销售部门经理的主要任务是领导和管 理销售队伍
销售部门负责一些简单的“营销”职 能，例如市场调查、广告
（2）销售部门兼管营销职能
总经理 销售经理
销售人员
市场主管： 负责其他 市场营销职能
随着企业规模的扩大，经常的、专 业的市场调研、广告以及为顾客进 行服务等营销职能成为企业正常运 行的必要条件
8、信息技术对企业销售渠道的影响
12月8日
9、信息社会与客户关系管理
12月15日 10、“物流外包”的利与弊
组别 组长
成员
人数
1 宋佳音 丁婷婷 于志洋 马会静 周 利 魏 鑫
6
2 曾 洋 严 宇 张美玉 沈潇潇 贾少筠 林 洁
6
3 杨环环 沈翌春 张雪胜 王 珊 张 凯 张 洁 刘 奎 7
4 许晓冉 杨 亮 冯 滨 赵彦景 张 媛 魏成林 覃延成 7
周次 1 2
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
16 17 18
日期 9月1日 9月8日
9 月 15 日 9 月 22 日 9 月 29 日 10 月 6 日 10 月 13 日 10 月 20 日 10 月 27 日 11 月 3 日 11 月 10 日 11 月 17 日 11 月 24 日 12 月 1 日 12 月 8 日
销售部门负责的销售职能开始增加
但是，销售部门的重点还是在“销 售”工作上
（3）两部门并立
总经理
销售经理 销售人员
市场营销经理 下属人员
（4）销售部门隶属于营销部门
总经理 市场营销经理
销售经理
其他市场营销职能经理
小结
销售职能先于营销职能产生 销售管理是营销管理的基础 从现代营销观念的角度来看，
社会营销观念（Social Marketing Concept）
Marketing的原意为“销售”。
——在工业化初期阶段，销售 管理构成了营销管理的主要内容 。
当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量；
同时，消费者的偏好出现个 性化的趋势
此时，Marketing的意义发生了 变化，企业为了迎合消费者需
三、中外销售管理的比较
1、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售
管理就是对销售人员的管理（ sales force management）。
2、我国学者对销售管理的定义
所谓销售管理，就是管理直接 实现销售收入的过程。
中外销售管理概念比较
3、中美销售管理存在差异的根源
市场经济的发达程度不同，导 致了市场营销职能内部的分工 细化程度不同
基本活动——包括涉及产品的物质
创造及其销售、交货和售后服务的
各种活动
辅助活动——为基本活动提供原料、 技术、人力、资源和各种管理职能 等方面的支持
支持性 活动
一个制造业企业的典型价值链
企业基础管理工作 人力资源管理 技术开发 采购
进货 运营 物流 生产
发货 市场 物流 & 销售
服务
基础性活动
2、价值系统
第二节 销售与销售管理
一、销售的基本涵义 二、销售管理与营销管理的关系 三、中外销售管理的比较
一、销售的基本涵义
一般来讲，销售（sales）是指 把企业生产和经营的产品或服 务出售给消费者（顾客）的活 动。
销售是企业实现收入的过程。
企业
产品、服务 货款（收入）
购买者
二、销售管理与营销管理的关系
市场营销组合(Marketing Mix)
指由企业控制的能够用来满足顾 客并向顾客传播信息的一组要素 。各要素之间在一定程度上互相 联系、互相依赖。在既定的细分 市场上和既定的时间里存在着一 种四要素的最优组合。
Marketing Mix(4Ps)
Product Price
ProΒιβλιοθήκη Baiduotion
Advertising Public relationship
销售管理应服从于营销管理
Marketing Mix(4Ps)
Product Price
Promotion
Advertising Public relationship
Sales promotion Personal selling
Place
Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics)
作业 1、组织设计原理与组织结构概述 2、市场细分原理回顾
3、销售人员绩效考核与薪酬管理
4、“ 消 费 者 心 理 ” 原 理 回 顾
5、中外销售渠道的比较分析 6、我国企业销售渠道的变迁 7、直接销售、直接营销和“传销”的区别 8、信息技术对企业销售渠道的影响 9、信息社会与客户关系管理 10、“ 物 流 外 包 ” 的 利 与 弊
5 巢晓晖 陈伍强 王 冲 夏桥维 陈 瑶 龙芯仪 黄 青 7
6 王 丹 关 卓 李童晶 孙晓丽 张笑红 陈晓冬 王 旭 7 7 张校龙 谭玉红 张亚涵 徐雯雯 李剑春 郑 伟 徐 霆 7
8 关 欣 王 静 刘 斌 陈姗姗 杨吉聪 穆 可 黄 佳 7
人们进一步注意到，在实体价值链每步 运行过程中更好地运用信息技术，可以 改进产品的价值增殖过程。
信息技术与企业价值链
辅助活动
企业基 础设施
人力资 源管理
技术开 发
采购
规划设计模型
自动人事管理 电脑辅助设计
电子市场调查
在线零部件采购
自动仓 储管理
灵活 生产 制造
企业 内物 流
经营活 动
基本活动
自动订 单处理
要所开展的一切活动都被纳入 了“市场营销”的范围，销售成为 了市场营销活动中的一项内容。
2、销售部门与营销部门的关系
（1）简单的销售部门阶段 （2）销售部门兼管营销职能阶段 （3）两部门并立阶段 （4）销售部门隶属于营销部门阶段
（1）简单的销售部门
总经理
销售经理 其他市场营销职能
销售人员
销售人员
第七章 客户管理和客户关系管理 第一节 客户管理 第二节 客户关系管理
第八章 物流管理
第一节 物流管理概述 第二节 第三方物流 第三节 供应链管理方法（信息
技术）
学习“销售管理”课程的知识基 础
市场营销原理 管理学原理 简单的统计学和会计学原理
教学进度和作业
1、组织设计原理与组织结构概述 2、市场细分原理回顾 3、销售人员绩效考核与薪酬管理 4、“消费者心理”原理回顾 5、中外销售渠道的比较分析 6、我国企业销售渠道的变迁 7、直接销售、直接营销和“传销”的区别 8、信息技术对企业销售渠道的影响 9、信息社会与客户关系管理 10、“物流外包”的利与弊
Sales promotion Personal selling
Place
Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics)
二、价值链（Value Chain）
1、企业价值链 2、价值系统 3、虚拟价值链
1、企业价值链
价值系统：前后相连的价值链 所形成的价值链系统。
价值系统
上游 价值链
公司 价值链
下游 价值链
供应商 的活动 成本和
收益
企业的 活动
成本和 收益
销售商 的活动 成本和 收益
用户的 价值链
3、虚拟价值链
虚拟价值链这一概念的出现与信息技术 的发展有着直接的关系，当一些企业借 助网络市场空间将产品更快、更好并以 更低的成本推向市场时，这就对传统的 运营方式提出了挑战。
Marketing Mix(4Ps)
Product Price
Promotion
Advertising Public relationship
Sales promotion Personal selling
Place
Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics)