保险销售误导现象研究

郑州大学自考本科毕业论文

专业金融（本科）

姓名刘荣辉

准考证号010*********

论文题目保险销售误导现象研究

2015年2月12日

目录

摘要 (1)

前言 (2)

1. 销售误导行为是人身险公司的投诉重灾区 (2)

1.1 行业背景 (2)

1.2 保险销售误导又拔头筹 (2)

1.3 保险销售误导的定义 (3)

1.4 保险销售误导的常见行为 (3)

1.5 保险销售误导问题的特点。 (4)

1.6 保险销售误导的新变化 (4)

2. 销售误导问题的原因分析 (5)

2.1 从保险公司层面看 (5)

2.2 从营销人员层面看 (5)

2.3 从保险消费者层面看 (5)

2.4 从法律层面看 (6)

3. 保险销售误导行为的危害 (6)

4. 治理销售误导的主要做法和实现困难 (7)

4.1 治理销售误导的主要做法 (7)

4.2 治理销售误导实现的困难和障碍 (7)

5. 治理销售误导问题的建议 (7)

5.1 经营导向需转变 (7)

5.2 内控管理需强化 (8)

5.3 查处惩戒需配套 (8)

5.4 消费者教育需同步 (8)

总结 (10)

参考文献 (11)

保险销售误导现象研究

摘要

近年来，保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸于报，保险行业面临着诚信危机，销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会影响，也严重侵害被保险人的合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步发展。因此，有必要对该问题认真分析，积极应对。本文针对销售误导问题，分析了保险代理人在销售过程中出现销售误导风险的成因，并提出了保险代理人销售误导风险的防范与整改措施。

关键词：销售误导；保险；管理模式

保险销售误导现象研究

前言

随着社会经济的发展，保险已经成为现代生活中必不可少的东西。它在给我们带来呵护、关爱的同时，也为我们未来的生活提供了保障和保值。与此同时，越来越多的人们认识了保险的功能、认可了保险的作用、认同了保险的价值，保险与人们的生活愈加密切。但是，在保险市场中，个别保险机构、个别保险代理人，为了短期利益，在推销保单时对投保人进行误导，不但损害了公众的利益，也损害了保险行业的整体形象，甚至伤及了保险业发展的诚信根基。

1. 销售误导行为是人身险公司的投诉重灾区

1.1 行业背景

保监会最新统计数据显示，2014年全国保费收入突破2万亿元，保险业总资产突破10万亿元，保险业保费增幅高达17.5%，比上年提升6个百分点，为近几年最高；保险业为全社会提供风险保障1114万亿元，同比增长25.5%，保险业赔款与给付7216.2亿元，同比增长16.2%[1]。专家表示，我国保险业将结束主要以保费规模为导向的现状，转向科学合理地管控风险，寻求多元化发展。同时，随着国家对商业保险地位从过去的“补充”变为“重要支柱”的重新定位，对行业未来增长目标的设定以及未来配套税收优惠政策的出台，预计保险业中长期将迎来较快发展。

“2014年是保险业具有历史性意义的一年。”保监会主席项俊波在1月26日召开的2015年全国保险监管工作会议上表示。国务院连续出台《关于加快现代保险服务业发展的若干意见》和《关于加快商业健康保险发展的若干意见》，对新时期保险业改革、发展和监管进行了全面部署，提出了加快建设世界保险强国的战略目标和系统性支持政策。与此同时，保险业坚持稳中求进、稳中有为，行业驶入发展的快车道[2]。

1.2 保险销售误导又拔头筹

两万亿保费规模的背后,我国保险业的保险投诉量也与日俱增。保监会披露了2014年度保险消费者投诉情况,全年各级保险监管机构共收到27902件投诉,同比上升30.62%。其中,广东地区的有效投诉量为1829件,名列全国第四。但是从亿元保费投诉量的统计标准来看,广东以 1.02件/亿元的投诉量位列全国20名开外[3]。

数据显示,在去年全国17189个人身险投诉事项,“销售违规”以29.05%的占比拔得头筹。

从保险消费者投诉的险种情况来看，2014年分红险又成“重灾区”，接到投诉8470件，占比28.30%，占据首位。其次车险占比仍居高不下，在2014年财产险投诉中，关于“商业车险”的投诉6302件，占比21.05%，同时，关于“车险其他”的投诉也占到了14.93%。总体来看，消费者投诉反映的问题主要集中在保险合同纠纷、销售违规两方面。其中，涉及保险公司合同纠纷类投诉 2.4万余个，占投诉事项总量的80.37%，涉嫌保险公司违法违规类投诉占比19.00%，涉及中介机构合同纠纷类投诉占比0.17%，涉嫌中介机构违法违规类投诉占比0.47%。人身险涉及保险公司合同纠纷类投诉中，退保纠纷4911个，占合同纠纷投诉总量的41.20%，主要是对退保条件、手续及退保金额的争议；承保纠纷 3344个，占比28.06%，主要表现在投保程序不规范、销售人员未尽说明义务等。而人身险涉嫌保险公司违法违规类投诉中，各类销售违规4994个，占违法违规投诉总量的97.98%，其中涉嫌欺诈误导4442个，主要表现在夸大保险产品收益、混淆保险与银行理财、储蓄概念，隐瞒免责条款、退保损失、利益不确定性、合同犹豫期等，误导险种主要集中在分红险，涉及渠道主要为银邮渠道和个险渠道[4]。

保险销售误导问题使保险业赖以生存的最大诚信原则丧失，影响行业的可持续发展，保险销售误导问题已到了不容忽视的地步，已成为一个行业性甚至社会性的严重问题。针对这一状况，有必要对保险销售误导行为进行剖析和研究，并提出相关解决对策。

1.3 保险销售误导的定义

销售误导是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。

1.4 保险销售误导的常见行为

一、鱼目混珠；这种现象通常发生在银行代理保险的业务领域，个别保险代理人或银行工作人员为了让目标客户尽快签单，故意将保险与储蓄、基金、银行理财产品等混淆对比销售，甚至有些销售人员将保险说成“一种定期存款”，误导投保人。