商品品类管理战略包括高效的产品组合
零售业的品类管理与产品组合优化
零售业的品类管理与产品组合优化零售业作为商业领域中的重要一环，产品组合优化和品类管理对于零售企业的发展至关重要。
品类管理涉及到对产品线的规划、管理、组织和控制，而产品组合优化则是基于市场需求和消费者偏好，将各个产品以最佳的组合方式展示给消费者。
本文将探讨零售业的品类管理与产品组合优化，并提出一些优化策略。
一、品类管理品类管理是零售业中的一个重要概念，它包括对产品线的划分、分类和管理。
品类管理的目的是使得产品线各个品类之间相互补充，相互促进，从而提升销售额和利润。
以下是品类管理的几个关键步骤：1. 品类划分：将产品根据其特性和属性进行划分，例如按照功能、用途、价格、品牌等进行分类。
通过品类划分，可以更好地管理不同类型的产品，并针对不同的消费者需求进行精细化管理。
2. 品类定位：确定每个品类的市场定位，即明确该品类在市场中的地位和竞争优势。
品类定位需要考虑市场需求、竞争对手的情况以及企业自身的实力，从而制定相应的品类策略。
3. 品类规划：对于每个品类，需要进行详细的规划和策略制定。
这包括确定品类目标、定价策略、促销策略和供应链管理等方面。
通过品类规划，零售企业可以更好地满足消费者需求，提升品牌形象和市场占有率。
二、产品组合优化产品组合优化是指根据市场需求和消费者偏好，将各个产品以最佳的组合方式展示给消费者，以提高销售额和利润。
产品组合优化的核心目标是使不同产品之间实现互补，相互促进，从而形成整体销售效应。
以下是几种常见的产品组合优化策略：1. 互补产品组合：选择具有互补关系的产品进行组合销售。
例如，在销售电视时，可以搭配销售音响系统，以提供更好的音频体验。
通过互补产品组合，可以增加顾客的购买欲望和满意度。
2. 经济套餐组合：将一些价格相对低廉的产品进行组合销售，形成经济套餐。
通过经济套餐组合，可以吸引更多的消费者，提高销售额。
例如，在快餐行业，经济套餐经常用来吸引消费者，提高销售量。
3. 时尚搭配组合：根据时尚潮流和消费者需求，将一些时尚款式和风格相符合的产品进行组合销售。
玩具批发市场的品类管理与产品组合优化
玩具批发市场的品类管理与产品组合优化在当今竞争激烈的市场中，销售人员扮演着至关重要的角色。
作为一个专业销售人员，我们需要不断提升自己的销售技巧和知识，以满足客户的需求并实现销售目标。
在玩具批发市场中，品类管理和产品组合优化是取得成功的关键。
一、品类管理的重要性品类管理是指对产品进行分类和管理，以便更好地满足市场需求和消费者的购买习惯。
在玩具批发市场中，品类管理有以下几个重要作用：1. 了解市场趋势：通过对市场进行细分和分类，我们可以更好地了解市场趋势和消费者需求。
例如，我们可以根据季节和节假日的特点，调整玩具品类的组合和推广策略，以满足不同消费者的需求。
2. 提高销售效率：通过对产品进行分类和管理，我们可以更好地组织销售活动和展示陈列，提高销售效率。
例如，将相似的产品放在一起展示，可以方便客户选择和比较，同时也减少了销售人员的工作量。
3. 优化库存管理：品类管理还可以帮助我们更好地管理库存，减少滞销和过期产品的风险。
通过分析销售数据和市场需求，我们可以合理安排采购和库存，避免过多或过少的库存，降低成本和风险。
二、产品组合优化的策略产品组合优化是指根据市场需求和消费者偏好，合理选择和组合产品，以提高销售效果和满足客户需求。
以下是一些产品组合优化的策略：1. 多样化产品组合：在玩具批发市场中，消费者的需求各异，因此我们需要提供多样化的产品组合。
例如，可以组合一些热门的玩具和经典的玩具，满足不同年龄段和性别的消费者需求。
2. 跨品类组合：除了根据产品的特点进行组合外，还可以考虑跨品类组合。
例如，将一些玩具与配套的图书、游戏或其他相关产品进行组合销售，提供更多的选择和增值服务，吸引更多的消费者。
3. 考虑季节性需求：季节性需求是玩具市场的一个重要特点。
例如，在圣诞节和春节等节假日前，可以组合一些与节日主题相关的玩具，提供特别的促销活动，吸引消费者的注意。
4. 根据销售数据进行调整：销售数据是优化产品组合的重要依据。
第七章商品管理
小分类是用途相同， 小分类是用途相同， 可以互相替代的商品， 可以互相替代的商品， 往往陈列在一起。 往往陈列在一起。相 邻陈列的不同小分类 商品具有高度相关性。 商品具有高度相关性。 是最基本的层面， 是最基本的层面，用 价格标签或条码区别 开来。 开来。
7
商品分类中不能 进一步细分的、 进一步细分的、 单品 完整独立的商品 品项
28
主力商品的优先管理
1 订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量。 2 资金优先：为保证主力商品的按时、按量到货，应 与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式 上应优先考虑 3 仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑 4 配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品 时应优先考虑 5 陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先 考虑 6 促销优先：在制定促销计划、安排促销商品位置时， 应优先考虑。
8
某超市商品分类目录 目录 大分类 104 粮油组
中分类
小分类
单品 121
5 25 米/粉 厨房调料 冲泡包面/粉 罐头食品 南北干货
105
日配组
6 22 101 冷藏/冷冻食品 常温干货 冷冻食品 冰制品 外购面包 日配季节商品 15 19 116 热食 非热食 鱼 生鲜海产 加工调味品 蔬菜 水果类 加工制品 季节性 骨头 家禽类 内脏类 调味肉品 加工肉品
中分类在商品的分类中 有很重要的地位， 有很重要的地位，不同 中分类的商品通常关联 性不高， 性不高，是商品间的一 个分水岭， 个分水岭，所以无论在 配置上还是在陈列上都 常用它来划分。 常用它来划分。
6
分类 层次
含义
划分标准 功能用途 规格包装
说明
小分 中分类中进一步 类 细分出来的类别
品类管理的定义和理解
品类管理的定义和理解品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
目录1品类定义2作业流程3品类角色定义扮演角色4品类评估5评分表6品类策略制定策略误区7品类战术8重要性品类计划商品分类9具备条件10执行障碍11实施效益零售商供应商12制约因素13解决思路14发展方向1品类定义在执行品类管理之前，要先决定品类为何。
而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。
品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。
领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。
品类的定义不能与信息系统脱节。
不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。
这极大地制约了品类管理的实施。
另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。
意义品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。
品类管理是ECR品类是一个战略经营单元（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。
零售产品销售中的品类管理与产品组合优化
零售产品销售中的品类管理与产品组合优化在零售业中，品类管理与产品组合优化是关键的战略要素。
品类管理指的是针对不同类别的产品进行分类和组织，以便更好地满足消费者需求并提升销售业绩。
产品组合优化则是指在特定的品类中，通过合理组合和搭配产品，达到最佳销售效果。
本文将探讨零售产品销售中的品类管理与产品组合优化的重要性，并提供一些实操建议。
一、品类管理的重要性品类管理在零售业中具有重要的价值和作用。
首先，品类管理可以帮助零售商更好地理解和满足消费者需求。
通过对各类产品进行分类和整理，零售商可以更系统地了解不同产品的特点、消费者偏好以及市场趋势，从而提供更精准的购物选择，提升顾客满意度。
其次，品类管理有助于优化库存和供应链管理。
对不同品类产品的分类管理可以减少库存积压和过度采购的风险，在确保产品供应充足的同时，降低了库存成本和资金占用量。
此外，通过品类管理，零售商可以更精确地预测需求，提前规划采购和供应链管理，提高供应链效率。
最后，品类管理可以提升品牌形象和竞争力。
通过合理分类和组织产品，零售商可以形成独特的品牌形象和定位，增加顾客忠诚度，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
一个良好的品类管理体系也可以提高零售商的专业形象和信誉度，吸引更多供应商与其合作，创造更大的商业价值。
二、产品组合优化的实操建议1.了解目标消费者需求在进行产品组合优化时，了解目标消费者的需求是关键。
通过市场调研、顾客反馈和数据分析等手段，零售商可以获得消费者的喜好、偏好和购买习惯等信息。
在此基础上，可以选择适合不同消费者群体的产品组合，提供更加个性化和多样化的购物选择。
2.平衡产品的差异化和补充性产品组合优化需要在产品的差异化和补充性之间寻求平衡。
一方面，通过引入差异化的产品，零售商可以满足不同消费者对产品特性和功能的需求，提供个性化的购物体验。
另一方面，补充性产品的引入可以增加销售额，促进消费者购买欲望，提高客单价。
3.关注产品之间的搭配效果产品之间的搭配效果对于销售业绩具有重要影响。
品类管理的意义与流程
品类管理的意义与流程 Prepared on 22 November 2020品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
目录展开品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。
品类管理是ECR品类是一个战略经营单元（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。
品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。
它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。
从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。
供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。
品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。
在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。
零售业中的品类管理与产品组合优化策略
零售业中的品类管理与产品组合优化策略零售业作为现代商业的重要组成部分，一直以来都面临着市场竞争的激烈压力。
在这个竞争日益加剧的环境中，品类管理和产品组合优化成为零售商们追求成功的重要策略之一。
本文将探讨零售业中的品类管理和产品组合优化策略，并分析其对企业经营的影响。
品类管理是指零售商对产品进行分类、管理和优化的过程。
通过对不同品类的产品进行细分和管理，零售商能够更好地满足消费者的需求，提高销售额和利润。
品类管理的核心在于对市场需求的深入了解和对产品组合的合理规划。
首先，零售商需要通过市场调研和分析，了解消费者的购买偏好和需求。
这样一来，零售商可以将产品划分为不同的品类，以满足不同消费者群体的需求。
其次，零售商需要对每个品类的产品进行细致的管理。
这包括产品的采购、库存管理、定价和促销等方面。
通过对产品的细致管理，零售商可以提高产品的销售效率和利润率。
产品组合优化是指零售商对产品组合进行调整和优化的过程。
在零售业中，产品组合是指零售商所销售的所有产品的集合。
通过优化产品组合，零售商可以提高销售额和利润，并增强品牌形象和竞争力。
首先，零售商需要对产品组合进行分析和评估。
他们需要了解每个产品在市场上的表现和潜力，以及不同产品之间的关联性和互补性。
通过对产品组合的分析，零售商可以确定哪些产品应该继续销售，哪些产品应该剔除或调整。
其次，零售商需要根据市场需求和竞争情况来调整产品组合。
他们可以通过引入新产品、改进现有产品或删除不受欢迎的产品来优化产品组合。
最后，零售商需要定期评估产品组合的效果，并根据市场变化和消费者需求进行调整。
通过不断优化产品组合，零售商可以提高销售额和利润，并保持竞争优势。
品类管理和产品组合优化对零售业的经营有着重要的影响。
首先，它们可以提高销售额和利润。
通过对不同品类的产品进行细分和管理，零售商可以更好地满足消费者的需求，从而增加销售额。
同时，通过优化产品组合，零售商可以提高产品的销售效率和利润率。
品类供应链管理分析品类管理的概念品类管理又称需求管理，它是...
品类供应链管理分析一．品类管理的概念品类管理又称需求管理，它是高效消费者回应（ECR）的重要策略之一，是扩大需求、最大化店内资源的主要手段[1]。
它是零售商在了解和把握消费者需求的基础上，以商品品类为战略业务单位,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类进行数据化的、不断以消费者为中心的决策思维过程。
品类管理的主要战术有高效的商品组合、高效的货架管理、高效的新品引进、高效定价和促销、高效的补货，这同时也是品类策略在零售终端的最直接体现[2]。
二．品类管理的研究现状1．品类管理在国外的研究现状20世纪80年代特别是90年代以后,美国零售业竞争加剧使得零售商与供应商都意识到,只有双方联合起来才能在激烈的竞争中获得“双赢”。
美国食品市场营销协会(Food Marketing Institute)联合COCA——COLA、P&G、Kurt Salmon Associations通过对供应链的详细调查、总结、分析,提出了ECR 的概念体系,从而也提出了品类管理的概念。
在超市领域, 美国的沃尔玛公司在1992年最早提出了品类管理。
沃尔玛公司在90年代初创立了品类管理理论,到了90年代中期,品类管理在美国的零售业得到了大规模地推广应用。
欧洲在推广品类管理方面虽然稍晚一些,但发展速度非常快。
1994年,欧洲的一些国家成立了“欧洲ECR协会”(ECREurope),大力推广应用品类管理。
品类管理在欧洲的实施过程中, 为欧洲企业创造了非常高的效益。
2. 品类管理在国内的研究现状早在1997年初,中国连锁经营协会在连锁企业中推广品类管理,在中国连锁经营协会及行业专家等的共同推动下,制造商、供应商和零售商都已经认识到了品类管理的重要性,开始把品类管理作为市场经营的重要策略之一。
在大陆地区,零售商们对品类管理尚处于摸索阶段，品类管理最初是由一些合资或外资超市带入的。
但中国大多数处于领先地位的零售商都实施过或者正在实施品类管理,例如华润万家、上海联华、北京华联、华普超市等,但是由于各方面的限制,它们只是在一定品类、一定程度上开展了品类管理。
品类管理四大战术
辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力
商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。
主力商品的数量和销售额，应占到商品总量和销售总额的
70-80％，辅助商品和关联商品约占20-30％，其中关联商 品应确实与主力商品具有很强的关联性。
2、按销售顺畅程度划分，有畅销商品、平销商品、滞销商 品和冷背商品，或分为正常销售商品和有问题商品
3As: 产品款式选择(Assortment)
以数据为基础筛选出最佳经营品种组合 提高单品效益
产品摆放方式(Arrangement)
易见、易找、易选 提高货架资源的利用率
产品摆放空间(Allocation)
公平货架：以产品表现分配货架空间 提高货架资源的坪效，减少脱销压力
高效品种组合与货架陈列--- 小结
低立方空间 商店剩余位置
3As : 产品摆放方式 消费者细分
中国洗发水消费者细分
高档次 > 人民币87.5元 /公升> 低档次
品牌
品牌
生产商
生产商
3As : 产品摆放方式 消费者细分
基于消费者细分的洗发水货架例子
高档次 高档次 高档次 低档次 低档次 高档次 高档次 低档次
低档次 高档次 低档次 高档次
140cm
有效空间
展
130cm 85cm
黄 主打商品
金 视 觉
畅销商品 主推商品
示 空 间
70cm 准有效空间
60cm
储
储藏空间
藏
空
30cm
间
方便：远观 不便：近观、触摸。
方便：近观、触摸 不便：挑选、试用
方便：近观、触摸、 挑选 不便：远观
零售业中的品类管理与产品组合优化
零售业中的品类管理与产品组合优化随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，零售业面临着日益复杂的挑战。
在这个竞争激烈的行业中，品类管理和产品组合优化成为了零售商们不可忽视的重要战略。
品类管理是指对商品进行分类和组织的过程。
通过合理的品类管理，零售商可以更好地满足消费者的需求，提高销售额和利润。
首先，品类管理需要根据消费者的购买习惯和偏好进行市场细分。
不同的消费者有不同的需求，因此针对不同的市场细分，零售商可以更好地了解消费者的需求，从而提供更加精准的商品选择。
其次，品类管理需要考虑商品的定位和定价。
在市场竞争激烈的零售业中，定位和定价是决定销售额和利润的关键因素。
通过对商品的定位，零售商可以确定产品的目标消费群体和市场竞争力。
同时，合理的定价策略也可以提高销售额和利润。
根据商品的品质、品牌和市场需求，零售商可以制定不同的定价策略，如高端定价、低价竞争等，以满足不同消费者的需求。
品类管理还需要考虑商品的陈列和促销策略。
在零售业中，陈列和促销是吸引消费者的重要手段。
通过合理的陈列和促销策略，零售商可以提高商品的曝光率和销售量。
例如，将相关的商品放置在一起展示，可以提高消费者的购买欲望；同时，通过促销活动如打折、满减等，可以吸引消费者进行购买。
除了品类管理，产品组合优化也是零售业中不可忽视的重要环节。
产品组合优化是指通过合理的组合和搭配，提供更加多样化和满足消费者需求的商品选择。
首先，产品组合优化需要考虑商品的互补性和替代性。
通过将互补性强的商品放置在一起销售，可以提高消费者的购买意愿和购买量。
同时，对于替代性强的商品，可以提供不同品牌、不同价格的选择，以满足不同消费者的需求。
其次，产品组合优化需要考虑商品的季节性和时尚性。
随着季节和时尚的变化，消费者对商品的需求也会发生变化。
因此，零售商需要及时调整产品组合，提供符合季节和时尚潮流的商品选择。
例如，在夏季提供清凉的衣物和饮料，冬季提供保暖的衣物和热饮等。
品类管理八步骤
品类管理八步骤
1、品类定义
品类的定义是指明确品类的范畴、功能和结构，包括子品类、大分类、中分类、小分类等。
2、品类角色
不同的品类因为其品类角色的不同，而采取不同的品类战术。
3、品类评估
品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行匠常评估。
品类管理实施后，需要对效果进行评估。
4、品类评分表往各距
品类管理更提供了ABC成本分析、库存天数、缺货率、库存周转率，及消费者满意度等几个构面进行评量，丰富内容评量及准确性。
5、品类策略
透过上述步骤，可以明确找出哪些品类最受消费者喜爱调舍，进一步可接着决定要采用何种策略来提升该品类竞争力。
6、品类战术
品类战术可理解为品类策略的具体实施方法，包括高效的产品组合、货架管理、定价与促销、补货及新品引进等。
7、品类计划实施
公司导入品类管理可先从单一品类开始着手品类管理，一方面可先行发现有哪些问题亟需解决，另一方面更可以熟悉品类管理的经营模式，积累问题解决经验，这样既可以提升问题解决能力，更可增进成员向心力。
8、品类回顾
品类管理主要目的在为消费者创造优质购物环境与体验、提供消费者更适合的产品选择、并能够在有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造消费者、供应商与零售商三赢的局面。
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35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
连锁企业品类管理PPT课件： 高效商品组合
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
电商运营中的品类管理与产品组合策略
电商运营中的品类管理与产品组合策略随着互联网技术的发展和普及，电子商务已经成为了现代商业运营的重要方式之一。
对于电商企业来说，有效的品类管理和产品组合策略对于提升销售业绩和提高用户体验至关重要。
本文将从品类管理和产品组合策略两个方面进行探讨。
一、品类管理品类管理是指通过划分、整合和管理商品品类，实现组织资源的合理利用、提高销售运营效率以及满足用户需求的过程。
在电商运营中，品类管理需要从以下几个方面进行考虑。
1. 策略定位品类管理的第一步是确定品类的策略定位。
这需要结合目标用户群体、市场竞争环境、行业趋势等因素进行综合分析，选择适合自身电商企业的品类定位，如高端、中端或者低端市场，特价品还是高端奢侈品等。
2. 品类组织与划分品类组织与划分是指按照相似性、规模、利润率等因素将商品进行分类，便于统一管理和运营。
例如，可以按照产品类型、用途或者目标用户等进行划分，确保每个品类都有明确的责任人和运营策略。
3. 目标用户需求分析了解目标用户的需求是品类管理的重要环节。
通过市场调研和数据分析，了解客户的购买行为、偏好、需求量和购买意愿等信息，以此为基础进行产品选型和品类调整，做到精准满足用户需求，并持续优化用户体验。
4. 品类库存与供应链管理合理的库存管理对于电商企业的运营至关重要。
品类管理需要充分考虑产品生命周期、市场需求、季节性等因素，合理调配库存。
同时，与供应商建立良好的合作关系，保证货源稳定，提高库存周转率，降低滞销风险。
二、产品组合策略产品组合策略是指在品类内部，通过不同产品的搭配组合，形成具有吸引力和竞争力的产品线。
产品组合策略在电商运营中能够帮助企业提高销售额、降低成本、增加用户忠诚度等。
1. 定位不同层次产品在品类中，不同价位和定位的产品可以满足不同用户的需求。
企业可以通过定义核心品牌、中端产品和平价产品等不同层次，循序渐进地满足广泛的用户需求。
2. 丰富产品种类通过不断丰富产品种类，电商企业可以提升用户的购物体验，增加用户留存率。
品类管理实施之一品类定义及商品组合规划
消费者购物决策：指消费者在对购置某一特定商
品时，在多种购置方案中做出最终选择、决定旳过 程。
消费者购物决策旳根据就是商品基本属性对 满足购置需求旳主要程度。
对消费者购物决策旳分析、研究，是超市经 营者对商品构造和陈列做出合理规划旳基础。
2、超市业态定位：
➢大型超市（大卖场）：品种齐全，满足顾客一 次性购齐旳零售业态。
思索： 超市商品构造失衡旳主要原因？
三、商品组合与选择
1、顾客旳需求与最佳旳选择
➢顾客旳需求繁多，按照商品组织构造表中旳品类构造旳设 定来满足顾客旳基本需求。
➢每个品类是由许多不同旳供给商提供旳商品构成，商品采 购就是在众多旳单品中根据组织构造表挑选最佳旳单品。
➢超市与供给商有着共同旳目旳——销售。
拟定商品构造旳原则
➢以卖场面积为前提 ➢以商品属性为基础 ➢以商圈、消费客层、门店定位、品类角色为根据 ➢以顾客消费习惯为衡量尺度 ➢以大、中、小分类为架构，中小分类最主要 ➢以高、中、低档为层次，A、B类目旳品项为主
商品组合是商品构造旳关键
➢商品组合：根据商圈特征、客层构造旳不同，隶属性相同 旳商品中筛选出顾客需要及满意旳商品，形成富有竞争力 旳商品构造。 ➢商品组合原则：满足不同层级顾客旳需求，同级商品不给 顾客过多旳选择。 ➢品类代表需求、品项代表选择。 ➢全部旳基本需求被包括在商品品项内。 ➢商品宽度与深度旳合理规划
➢供给商希望其商品全部被选中，超市希望பைடு நூலகம்中择优，选择 高周转、销售好、毛利高、交易条件好旳商品。
➢以优良、有限旳商品最大程度满足顾客需求，是超市商品 组合旳最佳选择。
2、品类角色定位
3、商品组合与选择之一：价格带选择
➢一种品类旳商品组合一般划分为高、中、低三个价格带。
品类管理培训
品类角色
如何确定品类角色? How to define category role?
Product Assortment
产品选择 Placemen t 陈列 POP 助销支持
Pricing 价格
Promotion 促销
品类管理6要素 CM Key Components
品类评分表 Scorecard
合作伙伴 Partnership
品类策略 Category Strategy
业务流程 Business Process
核心要素
Core Components
信息技术 Information Technology
组织能力 Organization Capability
保障性要素 Supporting Components
零售商与供应商的关系 Relationship of Supplier and Retailer
Category Definition 义
品类定
Category Role 色
品类角
Category Assessment 品类评估
品类回顾 Category Review
Category Scorecard 品类评分 表
Category Strategy 略
品类策
Category Tactics 术
消费者 Consumer
合作伙伴 Partner
零售商 Retailer
品类管理战略及技术
品类管理战略及技术品类管理的理念起源于美国食品工业协会，1997年初,在中国连锁协会及行业专家等的共同推动下, 品类管理概念已深入人心。
但是，如何让理论变成实践，在实践中应注意些什么问题呢？我相信这是目前零售商以及供应商所更加关注的。
品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。
品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。
它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。
从实施的角度来讲，我们也可以理解为品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
通常来讲，品类管理需要经过8个步骤。
也就是说，我们从商店层面和品类层面来进行分析。
品类的策略必须很好地配合商店的策略，才能确保整体商店的成功。
品类评估品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估。
品类管理实施后，需要对效果进行评估。
评估不能只局限于销量，利润等财务指标，还需考虑库存，脱销，单位产出，人力投入等。
因为品类管理涉及到滞销单品的淘汰，货架的重新分配等，这些操作很大程度地优化了上述指标。
评估还必须有深度，需进行跨门店评估，跨年度评估。
试想，如果我们只知道品类管理实施后，销量提高了20％，你能简单地下结论说，结果是好还是不好吗？商店宗旨和商店目标商店宗旨和商店目标的制定要综合考虑商店的发展方向，商店的自身实力，商圈的市场容量和竞争环境等来制定。
商店策略和品类策略商店策略和品类策略的制定需从了解你的目标购物群出发。
到我这里来买东西的主要是哪些人？我吸引他们的能力怎样？他们对我的评价如何？目前，不少零售商在制定商店策略和品类策略时存在一些误区。
1〕目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群；2〕策略不明确，易随竞争对手而改变。
某零售商开店已4年多，人流充足，收银台不盛重负。
当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。
其实，该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或忠诚度。
品类战术之高效产品组合-2019年精选文档
品类战术之高效产品组合当我们发现自己的门店或老某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，是什么原因呢?面对越来越丰富的产品，相形之下我们的货架越来越稀缺的局面，又该如何选择商品呢?商品的选择不当形成滞销，占用流动资金和赁架资源，影响了畅销商品的销售量。
更重要的是，商品的不合理配置及畅销商品的脱销，降低了消费者的满意度，从而影响消费者对商店的整体评价，导致客流的流失。
综上所述，如何选择能带来最大产出的商品组合已成为零售商一个不得不研究的课题，而通过品类管理则可以实现高效商品组合。
高效的产品组合就是了解品类规格有效性的过程，根据目标顾客的需求，剔除同质化，引进多样性产品，为顾客提供最佳的商品组合。
同质化产品，是指功能与卖点类似、销售份额低、生意贡献小、占据资源的商品；而所谓多样性产品，是指能增加产品的深度和广度，从而更全面地满足消费者需求的产品。
实践证明。
增加了多样性、减少了重复性产品后，70％的消费者认为品种数反而增加了，20％的消费者认为品种数没变，只有10％的消费者意识到品种数减少了。
高效产品组合的操作方法明确品类的角色通过跨品类分析法来确定商品的品类角色，主要分析三个方面的因素：品类对购物者的重要性：通过购物者对该品类产品的购买频率得出；品类对零售商的重要性：衡量品类对零售商的重要性的指标是销售额和利润，用品类的销售额和毛利额加权得出贡献度，如销售60％，毛利40％，根据贡献度排名得出；品类对市场的重要性：衡量品类对市场的重要性的指标是品类增长率，可以从供应商处或者市场调查公司获得，按照增长率排名得出。
对三个因素赋予权重，如对购物者重要性40％，对零售商的重要性40％，品类对市场重要性20％。
累加排序得出综合排名，然后按照品类构成比重，确定品类角色。
(2)初步得出商品淘汰名单从收银机销售数据进行分析，注意要剔除团购因素，然后根据品类的角色和策略，给数量、金额、毛利分配不同权重，例如，由于目标性品类主要是起吸引客流的作用，则其销售量的权重可以较高。
品类组合与单品管理
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三、品类管理的产生与发展
• （一）品类管理在国外的产生与发展 • 品类管理产生于“需求导向”大背景下的二十世
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七、品类战术
• 品类战术是指为了实施品类策略而采取的 具体操作方法。品类战术的内容与营销组 合策略的内容非常相似，但与后者想比较 其行动方案更具体、更精细。品类战术主 要包括高效产品组合、高效商品陈列、高 效产品定价、高效促销宣传、高效补货。
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（一）高效产品组合
• 高效产品组合就是对品类进行优化，根据 消费者的需求特点剔除同质化、低效率产 品，优化品种和数量，增加产品的多样性， 为顾客提供最佳的产品选择。同质化产品 也称为重复性产品，主要指那些销售份额 低、销售或利润贡献小、特点雷同的产品。 增加产品的多样性是指增加产品的广度和 深度，为消费者提供更多的产品选择。
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二、品类定义
• 品类定义是指品类的结构，包括次品类、 大分类、中分类、以及小分类等。品类定 义是零售商开展品类管理的前提条件，也 是品类管理的研究对象。
• 品类定义包括品类描述和品类结构两方面 的内容。
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• 品类描述是指用简洁的文字描述该品类的 特征以及涵盖的范围、所包括的产品；品 类结构是指将该品类的产品从消费者需求 的角度对其进行分类管理，以确保选择经 营的产品能够满足顾客群的购物需要。
第七章 品类管理与单品管理
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第一节 ECR技术及品类管理
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商品品类管理战略包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。
商品品类高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。
所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。
市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。
商品品类货架是零售商的重要资源。
除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。
它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。
所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程（买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。
通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。
但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。
商品品类零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。
不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。
定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。
价格形象
高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品,以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。
从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。
如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。
通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。
高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。
高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。
引进新品时需参考以下因素1〕品类的角色。
目标性的品类需确保其多样
性，但便利性品类只需销售主要品种。
2〕产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力）3〕市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可）4〕店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金）5〕供应商（生产商过往三个月店内
销售业绩、该品牌或相关品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）
商品品类管理看起来很复杂，很细致，但是通过我们的努力，商品品类管理已变成可以实施的且效果明显的核心零售管理方法。