草帽图配套销售话术
草帽图之标准话术
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术）【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。
当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。
所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？刘老师你看咱们的一生就好比是这根线，可长可短。
你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。
这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗？要做第二次儿吗？老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说精品文档，你值得期待呢？。
草帽图解析话术[1]
![草帽图解析话术[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/fb052dc5240c844769eaee73.png)
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生
创收期
养老期
22
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
收入曲线 支出曲线 创收期
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长期
22 岁
养老期
规退 划休 节 税
退休期所需 养老费用
出 生
回 馈 父 母
庭保 28 障 岁 小 家
——
草帽图解析
保险是什么
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
草帽图解析话术(精)
30 岁
子 女 教 育
35 岁
天 堂
人生风险管理图
王老师不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任， 确保您的人生稳赢不输！ 她就是人寿保险！ 泰康一张保单能够保障全家！ 泰康一张保单能够幸福一辈子！
从摇篮到天堂的关爱由泰康一路相伴！
您觉得如何？
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
——
草帽图解析
保险是什么
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
成长期
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期 出生
创收期
养老期
2260天堂这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
草帽图话术
业务员：陈先生您好!好开心今天可以用15分钟的时间来和你分享一个很多人都认为很好的理财观念，今天我只需要和你画两个图，画完你看我讲得有没有道理：-}【好！】
业务员：陈先生，你看这条假设是我们人的生命线，人从一出生0岁开始就得往这个方向走的，你认同吗？【认同】
你知道除了这条线还有一条线也一直伴随着我们终身的，你知道是什么线吗？【不知道】 业务员：是消费线！你认同吗？【对】 业务员：因为我们每天一睁开眼睛就要消费你认同吧？比如说：起床要涮牙，洗脸，吃早餐，这些都要用钱换来的呀！【对，讲得很有道理】
业务员：陈先生，我想问一下，你是什么时候出来参加工作的呢？【17岁初中毕业，20岁中专毕业】那么17【20】岁之前你是靠谁的呢？ 客户：【靠父母】
业务员：没错，靠父母。那么有没有想过什么时候退休呢？【60岁】那么退休之后又是靠谁呢？靠自己？靠儿女？还是靠保险？有没有想过，假如未来我们退休之后活到80岁，意思未来我们还有20年的生活要过，对吗？我们来计算一下，未来20年一年365天如果我们一天三顿共100元一天一个人大概也要73万，还不包括老了以后最爱做的事就是生病所花的医药费在内，一个人就要73万，如果是夫妻俩就要150万了对吗？你觉得我又没有算多？还没算通货膨胀！
你会发现原来我们每天都在消费但并不是每天在赚钱喔！！你看这是我们的收入线，但是你不知道在我们最有能力赚钱的时候又是我们开支最大的时候，看：在这时我们的开支有什么呢？
1：我们的生活开支---因为出来参加工作我们应该要自食其力的对吗？
2：出来工作几年我们是否考虑婚姻了？【自己婚嫁金】
3：当我们成家以后是否有小孩了？【小孩抚养】小孩慢慢长大离不开教育【教育金】 4：家庭形成之后想不想事业有成？【创业金】
营销话术之人生规划草帽图21版
两大风险：意外和疾病。无论我
们再努力、再有能力，遇到这两大 风险，收入就会减少甚至中断。
第一个帐户 意外及大病保险
在人生旅途中，我们可能会要遇到
两大风险：意外和疾病。无论我
们再努力、再有能力，遇到这两大 险
就像是在蓄水池中开了两个阀门，我 们积累的财富会从这两个阀门中不断 地流失。一旦我们发生意外或者疾病，支
谁来帮我们养老？之前有没有规划？
第三个帐户 商业养老帐户
我们先来算一笔账，看看养老的成本。 从60岁到80岁，每天每顿饭，算十 块钱，一天三顿，一年就需要 10950元。20年就需要219000元， 如果两个人呢？就需要超过40万元。 不算其他开销，光吃饭的钱，你准备 好了吗？
第三个帐户 商业养老帐户
我们还要考虑子女的成长教育。孩 子是家庭的希望，我们希望能够给
他更好的未来，所以要为孩子建 立了教育储蓄保险计划，必须每
年向这个帐户存入一定的金额，保 证这个计划一定能够完成。
第二个帐户 孩子的教育金计划
教育保险和单纯的储蓄不同。它同时具有保险的保 障功能，可以为父母和孩子提供疾病和意外伤害以 及高度残疾的保障。万一父母发生疾病或意外身故及
出非但不会减少，反而会越来越多。我们需 要支付意外疾病造成的医疗费用、康复费用， 还要预留无法工作的收入损失。
第一个帐户 意外及大病保险
意外和大病保险可以用很少的钱换
取高额的保障 ，每月几百或一千 就可以获得几十万的保障，一旦
遭遇疾病可以获得最好的医疗，并 且不影响家庭的财务状况。
第二个帐户 孩子的教育金计划
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
【空中加油】运用草帽图三三法则销售健康无忧
草帽图讲解：
4. 从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常 的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。
8
草帽图讲解：
5. 不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是 意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛 苦积累的财富会源源不断的流失。
三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
15
其实我们一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法，我们一次性存20万在银行，这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象 一下,有钱人的钱都是流动的，都把钱拿去投资，而剩下的大部分人都不会这样一次性存这么多钱到 银行去，太不划算。
大家好
1
2
学习目标
熟练运用“一图三三法”促成签单
3
知识点
1、草帽图沟通话术（一图) 2、三三法则(三三法） 3、保险理念沟通话术。
4
一图：草帽图，引导保险十收入损失险
1. **，来到阳光以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这 是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去.人的旅程无论有多长，我们都
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草帽图话术
草帽图的画图演示，边讲边画，步骤如下：
1、先画横轴，后写“0岁”和“终身”.话术：比如这是我们的生命线，您看，假如这是人的一生，从这里开始（也就是出生)，到这里终身。
2、画支出线，写“支出线”。
话术：陈大哥,不知道您同不同意，不同的人生阶段需要承担不同的责任。
而“责任”除了情感上的倾注，更重要的还体现在经济上的付出,也就是说这条责任线几乎就是我们的支出线。
3、写“25岁”和“60岁”，画收入线，写“收入线”。
话术：陈大哥，既然有支出，就要谈到收入。
我们的赚钱的时间总是有限的，大约就是在25岁到60岁期间.这是我们的收入线。
4、划阴影线，写“子女教育"、“养老准备”.话术:在这阶段我们要准备好一生所要花的钱，除了日常开支，还包括:子女教育、自己的养老、应急所需花费的钱，对吗？
5、划阴影线和写“理财规划”.话术：赚钱和存钱是这个阶段最重要的两件事情，缺一不可。
从某种角度来讲，存钱比赚钱更重要。
做好理财规划，存下一笔钱。
6、划两条竖线和旁边写“意外"“疾病”。
话术：而且在美满的人生中，一直会存在两种危险。
第一是意外，第二是重大疾病。
7、写“意外准备"和“疾病准备"。
话术:可能我们每个人运气好,一辈子都碰不见,但是这两种危险确实存在那里。
所以，不得不防.也就是说必须要修建一道美满人生的防洪大堤。
共7个步骤！。
保险营销草帽图讲解话术含备注25页
违者必究
草帽图话术
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违者必究
85
22
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第一阶段 成长教育期
出生
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父母抚养
第一阶段 成长教育期
出生
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父母抚养
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第一阶段 成长教育期
40％—70％
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靠积蓄生活
第一阶段 成长教育期
第二阶段 家庭责任期
第三阶段 退休养老期
出生
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父母抚养
养活自己和家人
40％—70％
60
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靠积蓄生活
第一阶段 成长教育期
第二阶段 家庭责任期
第三阶段 退休养老期
组建家庭
子女教育
40％—70％ 抚养老人 准备养老
出生
22
父母抚养
养活自己和家人
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养老缺口 积蓄弥补
出生
22
收入中断
父母抚养
靠家人？ 靠救济？ 靠储蓄？ 靠投资？
养活自己和家人
需要时间 未必达成
60
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靠积蓄生活
第一阶段 成长教育期
疾病
意外
第二阶段 家庭责任期
负债
积蓄
第三阶段 退休养老期
老无所靠 幼无所养 病无所医
组建家庭
子女教育
40％—70％ 抚养老人 准备养老
养老缺口 积蓄弥补
40％—70％ 抚养老人 准备养老
养老缺口 积蓄弥补
出生
22
父母抚养
养活自己和家人
推销帽子文案句子简短幽默
推销帽子文案句子简短幽默1. “戴上这顶帽子，你将成为最时髦的头号推销员！”2. “这顶帽子不仅能遮阳，还能遮住你的坏发型！”3. “帽子上的魔力，让你的销售技巧更加神奇！”4. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的顶级帽子收藏家！”5. “这顶帽子是你销售成功的秘密武器！”6. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的时尚偶像！”7. “这顶帽子不仅能让你的头部保持清凉，还能让你的销售业绩火热！”8. “帽子上的魔法，让你的销售数字飙升！”9. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的帽子王！”10. “这顶帽子是你销售技巧的最佳拍档！”11. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的风格标杆！”12. “这顶帽子不仅能让你的头部保持温暖，还能让你的销售热情持久！”13. “帽子上的魔术，让你的销售技巧更加出众！”14. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的帽子收藏家！”15. “这顶帽子是你销售成功的秘密武器！”16. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的时尚偶像！”17. “这顶帽子不仅能让你的头部保持清凉，还能让你的销售业绩火热！”18. “帽子上的魔法，让你的销售数字飙升！”19. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的帽子王！”20. “这顶帽子是你销售技巧的最佳拍档！”21. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的风格标杆！”22. “这顶帽子不仅能让你的头部保持温暖，还能让你的销售热情持久！”23. “帽子上的魔术，让你的销售技巧更加出众！”24. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的帽子收藏家！”25. “这顶帽子是你销售成功的秘密武器！”26. “戴上这顶帽子，你将成为推销界的时尚偶像！”27. “这顶帽子不仅能让你的头部保持清凉，还能让你的销售业绩火热！”28. “帽子上的魔法，让你的销售数字飙升！”。
健康保险营销话术2画图说保险之草帽图
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
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目录
一、草帽图示范 二、演练及通关
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演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务 员，一人扮演准客户，一轮结束后交 换角色
时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
通关说明
通关内容：草帽图 通关标准：边画边讲，自然流畅 通关时间： 通关地点：
下次培训事项提醒
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后 创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。Leabharlann 收入线 （3）支出线 （2）
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
（1） 0岁
25岁 意 外
（4）
疾 60岁 病
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？
8重要提示?拜访客户前准备好纸和笔?熟练掌握讲解内容做到画图和讲解之间自然流畅?随时收集客户资料?注意与客户互动关注客户反应目录一草帽图示范二演练及通关9?形式
五张图讲寿功——草帽图
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 06:39:5 906:39: 5906:3 9Thursday, December 17, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.12.1 720.12. 1706:3 9:5906: 39:59D ecembe r 17, 2020
疾 60岁
终身
外
病
草帽图讲解话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线 始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们
的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房 买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自 己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意 外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要 提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
五张图讲寿功——草帽图
知识点
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，
表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流
Байду номын сангаас
草帽图（人生规划图）
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
5、让新人用客户的真实姓名 0岁
草帽图剧情版讲解话术6页
重疾和报销型保险
百万意外和寿险
年金险
年金险
养老不考虑通货膨胀，只算吃饭，30元/天，只算20年，就需要准备 30元/天*365天*20年*2人=45万
年金险 终身寿险
剧情版讲解
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从出生，无论人生的旅程多么漫长都要终老。
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在这个过程中有两个重要的时间点将我们的人生分成三段。
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剧情版讲解
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14 30元/天*365天*20年*2人=45万
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当然疾病和意外不一定会发生，但有一件事一定会发生，那就是变老。
我们不考虑通货膨胀，只算吃饭钱，30元一天，只活20年，就算一天不多活的情况下，乘以365天，20年，
2个人，共计花费45万。这只是吃饭钱，我们不能够生病、不算物业水电费、平时不能出去跟老友小聚、逢年过
的生活都可以通过我们的奋斗得来，我们把它叫做精彩人生。
60岁之后我们叫做养老期，我们的养老生活会慢慢地慢下来。
对于我们品质的养老生活主要来自两个支点，一个是子女的关照，一个是提前的养老准备。
剧情版讲解
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在这个过程中一直有一条已知线一直伴随着我们，它叫做支出线，只要我们活着，每一天 我们都要花钱。 还有一条已知线叫做收入线，只要足够努力，我们的收入线就可以被挑到无限高，创造更 多的财富价值。 在这个过程中我们都需要完成人生的几件大事：买车买房、创业成家、生育子女、赡养父 母，做提前的养老准备。还有一部分钱我们存起来叫做财富盈余。
通关话术
一、“草帽图”话术二、“保障图”话术三、“漏斗图”话术1.四、“定保额”需求分析彩页讲解话术：范例：王先生，35岁，年收入20万，小孩刚出生，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。
1、切入保险计算缺口：关键句列示如下⏹计算家庭保障需求：主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。
业务员：王先生，到您退休还有25年，您的家庭现在每月大概需要消费多少钱呢？客户：大概4000元吧业务员：根据您刚刚说的，大概每月需要消费4000元*12个月*25年，再加上40万的房屋贷款，您的家庭责任保额应该是160万⏹计算子女教育需求：一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金的准备业务员：您觉得到您孩子大学毕业，您需要准备多少钱？20万？30万？50万？100万？客户：大概30-50万吧业务员：我这里有一个具体的数据，您看一下，大概总共需要47万，如果出国留学，费用会更高。
⏹计算医疗费用：一般而言就是为了解决客户在发生基础医疗或重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。
业务员：住院医疗分为基础医疗和重大疾病，您觉得在郑州一般疾病住院大概需要多少钱，可以得到良好的治疗？客户：2-3万吧业务员：如果是重大疾病呢？比如说恶性肿瘤、脑中风、糖尿病等客户：大概10-30万吧。
⏹计算养老需求：一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。
业务员：假如您今天退休，您觉得手里有多少钱能维持您现在的生活水平？客户：50-100万吧业务员：是啊，您60岁退休到80岁还有20年，您每月至少需要准备3000月补充养老金才能维持您现在的生活水平，那么总共就是3000*12*20=72万业务员：除了以上四个方面，您还有其他费用吗？客户：应该没有了（如果有，需加上其他费用需求） 2.理想的保障-现在的状态=缺口309万（家庭保障160万+子女教育47万+重疾30万+养老险72万）-44万（股票基金和存款等24万+已有寿险保额20万）=265万2、理想的方案：关键句列示如下业务员:刚才我们算出来我们的缺口是265万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔265万元的资产，悄悄地为您准备着。
草帽图之标准话术
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术）【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。
当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。
所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？刘老师你看咱们的一生就好比是这根线，可长可短。
你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。
这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗？要做第二次儿吗？老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说呢？。
【新人专属会】保险理念版块：草帽图
的养老费用，应急所需的费用。赚钱一阵子，花钱一辈子！
业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客：大概是生病或者意外的情况下吧。 业：老陈，您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生 意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生需要提 前进行规划的。 业：您认同我这个说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的。
通关
要求：全班学员共同参与通关
简单 客观 协作 责任
简单 客观 协作 责任
客：谢谢，你最近怎么样？
二、道明来意 业：我最近加入建信人寿了，还了解到一个很不错的理财观 念，我今天主要是想和你分享一下这个观念，就是“如何用 300元解决12万元应急钱的问题”。
简单 客观 协作 责任
话术讲解
三、观念导入
业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一
课堂训练之五
点评
要求： 1.由参与演练的学员自评
2.请其他学员点评
3.讲师点评 4.时间：5分钟
简单 客观 协作 责任
课堂训练之六
一对一演练
要求： 1.全班学员共同参与演练
2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色
3.演练后相互点评 4.时间：10分钟
简单 客观 协作 责任
课堂训练之七
条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你认同 吧？
客：是呀，人活一世始终都要花钱呀。
支出
0岁
简单 客观 协作 责任
80岁
年龄
话术讲解
业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我
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有一样现在很多人不知道，未来很多人都会知道，除了汽车和房子，那就是人寿保险，人寿保险是做人生规划的，我想占用您15分钟的时间让你了解和宣传一下，你看可以吗？
接下来，你要注意听哦，我讲的东西将对你很有帮助。
您也知道，人从一出生到百年之后，一直在消费，你看哦，出生时需要尿布湿，百年之后是不是要骨灰盒？
我们25岁之前主要是靠父母，同样的，在您25-60岁当中，小孩子我们要考虑，我们要准备教育金问题，子女教育金一定要专款专用，不能拿去冒风险的，做个妥善的安排，您有没有准备好呢？
在这黄金时期间，我们承担的责任很大，风险也很大，无论你有多大的本事，有两件事情，你是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，试问一下，你有没有把这两种风险转移给保险公司了呢？所以呢，在这35年期间，有三件事情，你必须规划的，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避的问题。规划好了这三件事情，您的人生会很稳健，跟没有规划好的一生中真正有收入是哪个阶段呢？一般情况下，是25岁至60岁之间，这个阶段也是我们人生当中的黄金时期。
60岁退休后，收入会下降甚至为0，但漫长的退休生活要过，还需要很多的退休金来支持，现在靠社保，只能解决温饱问题，靠子女，儿女未来自己的压力也很大，现在竞争又这么激烈，惟独可以靠的你知道是什么吗？惟独靠年轻时候的自己，要想未来的退休生活过得有尊严和有品质，在你生意顺，境况好的时候，一定要考虑未来的养老金。