樱花国际日语课程咨询标准步骤

集中精力!相信自己!充满激情!
总结
• Q&A 挖到客户需求,找到决策者,帮助客户寻找投资来 源.(挖不好不要往下走.) • 学习方法介绍.10 到15分钟.针对Q&A. • 提出学习建议前约好第二次来访.48小时内! • 报原价.一定要做足说服的工作.15-20分钟. • 报奖学金,收定金.(名额有限! 时间有限!) • 打预防针 • 48小时内第二次见面. • 签合同,付钱,有多少付多少. • 余款次日付清. • 一定要尽快开课!
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学习日语的目的
• • • • • • • • • 兴趣爱好. 换工作. 工作有压力. 出国工作或出国留学. 找工作. 公司发展的需求. 公司有培训. 日本人的家属. 考试的需要
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总结Q&A
• 复述客户的情况(工作,生活) • 复述客户目前学习中所碰到的所有问题. • 复述客户的期望(学习环境,将来的工作,实际交流 能力,小班授课,等等.越完整越好) • 再次和客户确认日语学习对他的重要性. • 互动,给予客户自己的经历,感受!(进一步让对方感 动) • 告知客户我们已经了解了他的情况,接下来我们将 很荣幸地为他介绍全中国最好的日语培训中心,和 我们将指导他最有效的学习日语的方法.
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签合同
• 在第一次咨询时客户就表现出学习的强烈意愿,在 解决了所有问题后可以利用奖学金鼓励他今天就 下定,让经理或CD帮忙确定当天签合同付全款还 是办分期宝.是可以再给现金折扣呢还是不给现金 折扣直接加级别拉长单. • 如果当天不能交清,也一定能交多少就交多少,余款 明日补齐! • 余款一定不能拖,不管是多少,在客户离开之前一定 要打预防针.
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介绍樱花国际日语学校
• 一定要用统一的介绍资料,按照顺序有条不紊的介绍我们 学校和课程体系.(体现我们的专业) • 让客人有安全感,(介绍我们的教育背景,投资方凯雷,权威人 士的评论,我们的各个城市的分校,我们是直营的学校.) • 让客人看到将来职业的发展(日企的发展.) • 结合Q&A有效的介绍我们独特的学习方法和学习流程. • 结合Q&A帮助客人有效的针对传统教学和我们学校作出比 较和区别. • 结合Q&A和针对不同人群通过我们的体系解决咨询客人的 所有问题. • 充分体现学生是被服务的主体.学习顾问的指导,课程顾问 的跟踪将全程帮助分析学生的学习问题.
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设计课程计划表
• 请再次确认客户的姓名,家里电话,手机号码. • 根据目前的日语水平和客户的学习目标来制定课 程计划表. • 在制定级别时就约第二次来访时间(测试,视听演示 课,送礼品.)一定是在48小时内. • 一定要给客户制定两个计划,(3+1,或者6+2) • 第一个是基本满足客户的要求,第二是更好的帮助 • 结合Q&A详细描述级别和时间,所达到的程度. • 询问客户这两个方案他会选择哪一个.
课程咨询标准步骤
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做咨询的目的
• 签定合同,全额付款.约首课时间. • 签定合同,付大定金.有多少收多少.约第二次 来访时间. • 签定合同,付小定金.约第二次来访时间 • 付大定金,2000;3000;5000约第二次来访时 间 • 付小定金,300,500,1000约第二次来访时间. • 确定下次来的时间(几月几号几点) • 让对方喜欢你.
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报价与说服
• 一定要报原价,(请看着对方,停顿3秒) • 在原价的基础上要让客户觉得这是一个投 资不是消费. • 重要性!有效性!紧迫性! • 先描述不学的惨痛后果,再描绘学好后的光 辉未来. • 根据他的学习目的和实际情况加强力度.
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奖学金收取定金
• • • • 在第一仗打到势均力敌时,可以推出奖学金. 在确定客户确实想学的情况下推出奖学金. 每次咨询我们都要说奖学金名额两天内结束申请. 因为名额非常有限所以一定要交定金才能办理申 请. • 让客户填写个人信息,然后交定金. • 交完定金一定要带回办公室,再次提醒客人做测试 的时候正好做好决定,而且我们奖学金也只能保留 48小时.
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参观中心
• 打破僵局,了解客户基本情况. • 建立关系,同时给学生中心印象,方便接下来 的咨询,介绍,解释.(让学生感到有兴趣) • 把你的客户介绍给你的学生，这里的老师， 前台，最好用日语交流。一定要确保他们 感到温暖，让他们感觉到是受欢迎的。同 时也要让他们感受到日语的环境。
集中精力!相信自己!充满激情! Q&A
• • • • • • • 注意所有细节. 首先赠送礼品. 自我介绍/工作职能. 交换名片. 做优秀的聆听者. 通过描述对方感兴趣的话题来了解客户的需求. 一定要了解客户工作的过去,现在,未来.在客户给 到我们信息的时候一定要给予反馈,不要连续性发 问.不断的要让客人觉得我们很在乎他的情况. • 一定要了解客户在传统学校学习中的细节.
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找出所有问题
• • • • • • • • 为什么要学习日语. 学好日语做什么. 引导客人说出有投资及有回报的答案. 引导客人说出在学习中的 所有困难. 引导客人说出工作中会出现的所有困难. 引导客人说出如果学好日语,他将来的优势. 在聊天中了解客人的家庭,背景,社交,生活. 有没有支付能力,找出谁是决策人.
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为咨询做准备工作
• • • • 个人形象专业。 办公室整洁干净。 准备好做咨询的电脑中的文件。 准备好个性化课程计划表，价目单，奖学 金申请表，课程介绍资料，合同。 • 准备好名片，计算机，文具。 • 照一下镜子,让自己满意.
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欢迎客户
• 阅读客人填写的问卷调查，决定接下来做 这个咨询的侧重点。 • “ 是王小姐吗？ 您好，我叫KIKI ，对不起 让您久等了。” • 我是这里的课程顾问，欢迎你来樱花国际 日语学校” （一定要握手） • “我先带您参观一下中心吧然后给您做详 细的介绍.”
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打预防针
• 再次确认第二次来的时间,同时帮助客户理清思路. • “好,KIKI啊,我会尽量帮您去申请奖学金的,那您回 去后,最主要想考虑哪些方面呢,看看,我能否给您 一些建议. • 提醒客户回去以后会有很多人泼冷水的.同时帮助 他分析为什么别人会反对,比如对方不了解学校,消 费观念不同,社会背景,工作环境不同. • 一边送客户出去一边再次确认第二次来的时间. • 每个客户送走时,想一下,他觉得学习日语重要吗? 他觉得我们学校学习有效吗?他觉得学习日语紧迫 吗?为下一步做准备.