续费话术-2016.2.29

不同类型的学生话术

以沟通孩子学习情况为主而顺带告知：

这种方式话术一般是在第二次提起续费时用。

班主任：家长您好，我是***的班主任***老师，（和家长告知续费前准备的资料，选择性的告知家长，顺便说一些给孩子接下来准备的学习计划），孩子在这里学习的挺好的，（在谈话最后提一下，留下第二次回访的时候再确认合适）约1日后要执行新价格，您先考虑一下，回头咱们电话联系。续费几大要素要考虑到：

第一．辅导效果；

第二．首次签约金额；

第三．辅导起止日期；

第四．家长的综合素质；

第五．孩子小哼唧可提高的幅度；

具体续费情景的预设，开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是***老师，今天我想跟您沟通一下孩子到现在的补习情况。（和家长沟通前一定要和任课老师针对孩子做充分的沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解）。

对不同类型的学生使用不同的沟通话术：

1.成绩一直很好，未来提高型的学生：对应话术：某某爸爸，您看，孩子非常聪明，特别

是**科成绩一直名列前茅。但经过对孩子几次测试卷的分析，我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，必要时可以举例，以提高说服力。针对孩子存在的问题任课老师在以后起重点培养孩子，根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，您参考一下，您看孩子现在辅导两科，一个学年按一周上一次计算需要**小时…

2.辅导时间短，学习习惯不好的学生对应话术：某某爸爸，通过一段时间和孩子的接触，

我发现（可以先说说孩子的优点），但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响孩子成绩，所以想跟您交流一下，例如孩子写作业的时候比较懒散，对老师说的话嘴里答应的很好，可是很难落实到实际行动中，写作业有些拖拉，特别要警惕的是做题走捷径，抄答案，这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大，我觉得这些都属于学习态度问题，最后说班主任能做到的一些事情，态度要诚恳，让家长感觉到希望。

3.补习一段时间，但一直不见效果的：对应话术：某某爸爸您好，一个学期过去了，咱们

孩子的学习成绩有一定的提高，但是和您预期的目标还有一定的距离，不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子还是很有潜力，您看孩子刚来的时候的成绩和现在对比，虽然成绩变化不是特别大，上学期期末和本次期中考试，孩子在年级总排名上有一定的进步，同时我们老师也分析了孩子的书卷，发现试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，根据孩子现在存在的问题，我们老师的教学计划给家长说，最后谈孩子剩余课时还能上多久的时间，并且课时费要上调，您要是现在续费能为您节省不少钱……

4.补习一段时间成绩有突飞猛进的学生：对应话术：某某爸爸，孩子此次考试成绩非常好，

提高了***分，我们感到特别高兴。您的孩子不仅非常有潜力，还非常主动和努力，我们不能辜负了孩子这段时间的努力，希望家长多鼓励学员，我想请您周三来和任课老师一起交流孩子的学习情况，开始拟定孩子下一步的学习计划，（家长会上引出孩子将来学习中将要遇到的和以前学习中仍然存在漏洞的地方给家长指导意见，挖掘其他科目的不足争取加科辅导）根据孩子现在的情况，我们建议某科适当增加课时，以全面达到平

衡。某科一周上两次，这样，一个学年的计划课时是……

5.课时预警学员：预警学员也要根据学习情况进行分类来引导续费，能顺利或提前将课时

用完的学生续费比例比较大，所以要在这些学生身上加大力度，以便成功实现二次销售。

一般情况建议10课时左右时（认真核对学员剩余课时，和家长核对剩余课时取得认可）。

对应话术：某某爸爸，您的孩子剩余课时还有10小时（如果家长没有拒绝的话可以进行下一步），根据近期学习情况。。。。。。我觉得接下来可以让任课老师制定个更为周密的学习计划，并且我们（对老学员）制定了一系列的特色服务（例如：赠送学考信息小册子，自己找一些和续费学员相关的学考信息装订成小册子送给家长，让家长有一种特殊礼遇），前期工作中您觉得我们还有哪些需要改进的希望您能提出宝贵的意见（让家长把满意和不满意的地方说出来，有利于我们下一步工作展开，提升和加强自身工作能力）。

慢慢引导家长提前为家长制定好几套续费方案。

结束语：家长您看，根据这一阶段我们发现的这些问题我们做出了如下的教学调整，希望咱们共同努力，

不同年级的续费话术：

小升初，小学生续费——孩子马上就要升初中了，现在大部分中学开学后都要有分班考试，这个考试对于孩子初中学习很重要，能分到一个实验班，对于孩子以后的学习及考高考中都是有益Udell。所以这个暑假也不能让孩子放松，要为初中的分班老师做准备。还有我们利用这个暑假可以给孩子先预习一部分初中的知识，让孩子对初中的知识有一定的了解，这也有利于小升初的衔接，让孩子能尽快的适应初中的学习。

初一初二学生续费——初一初二是学生打基础，以及养成良好学习习惯和掌握初中学习方法的关键时期，初一、初二的学习一定不能放松。但是初一、初二年级的学生由于年龄还比较小、自制能力比较差，所以就需要家长和老师多督促，您看孩子在这几次课的过程中和老师配合非常好，成绩也有一定的提高，真应该把刚刚由老师培养成的好习惯延续下去，您看老师给学生制定了学习计划，每周上*次课，跟着老师走，相信孩子到快乐初三将会很轻松。。

初三学生续费：孩子马上就要中考了，中考是孩子人生当中的第一个转折点，对孩子和父母来说都很重要，我们要竭尽所能帮助孩子。初中的重点知识基本都放在了初三，初三这一年非常关键。初一初二都坚持下来了，初三一定不能放松，要坚持下来。您看老师给孩子顶了个学习计划，每周上*小时的课，跟着老师走，相信孩子到了初三将会很轻松。

初升高，高一升高二：高一高二时学生打基础，以及养成良好学习习惯和掌握高中学习方法的关键时期，高一高二的学习一定不能放松。但是高一高二年级的学生由于刚考上高中，玩心重，自制能力比较差，所以就要家长和老师多督促，您看孩子在……

年级特点及危机感的塑造

1.小学和初中的区别：

初中阶段的学习总的来说课程内容量的增加，学习节奏的加快，自身能力的增强等等都是对学生的全新考验。

首先，在师生关系上，小学教室堕入保姆，一般全方位的涉入学生的学习和生活，他们这种无微不至的关怀使得孩子特别依赖教师；而初中教师监狱学生的学习和自主能力的增强，会给学生适当的自主空间，但这种转变导致许多学生感到茫然而不知所措，无法适应，英雌各位家长要积极引导学生调整心态，改变依赖心理，主动适应初中生活；