外贸业务员基本功：如何有效回复询盘

换个角度看询盘

越来越多的朋友喜欢利用B2B平台或者搜索引擎来找买家，方便省钱！但是询盘回复率低的问题总是让我们困惑不已。面对网络上各种关于询盘回复的技巧用起来也是因人而异。今天笔者以另外一种角度分析询盘，分析买家，以期达到知已知彼，以智取胜的效果…

还是先从分析开始，让第一封回复埋下伏笔，然后用计引至成交…

⏹ 如何分析判断询盘

⏹ 如何有效回复第一封询盘

⏹ 如何有效促进询盘成交

⏹ 询盘回复模板

⏹ 询盘回复技巧

如何分析和判断询盘

一、询盘的分类

1）毫无关系的询盘

2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘

3）有提到具体产品的询盘

4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘

二、如何处理不同类别的邮件

1）过滤掉毫无关系的询盘

2）培养大致寻求合作的询盘：回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！

3）主攻：提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！

4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！

三、主攻客户的判断标准

通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。

例如：

询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格比较。）

四、潜在客人如何培养？

1、建立一个长效的联系机制和办法

2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。

3、采用口碑营销来培养客户。

4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力）

如何有效回复第一封询盘

我们就先从第一封询盘开始，因为第一封回复率通常是决胜的关键。

对不同类型的询盘要采取有针对性的回复方式。

判断您回复的邮件有几成再被回复的可能？

希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第一封回盘更加心中有数。

一．情况不明的询盘

Dear Sir,

Please give me your full product list with unit prices FOB China.

Thanks

xxx

[要点分析]

1. 称呼不针对，很可能是群发的。

2. 没有介绍自己，可能是小公司。

3. 没有提到产品，可能是外行。

4. 没有提到交易条款和细节，说明还没有真实采购意向。

[应对方法]

1. 买家同样很难得到其他供应商的重视，所以您只需要让买家感受到您的重视，就会占得先机。

2. 买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予买家帮助，会很容易博得他得信任。

3. 买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和大公司同行竞争的好机会。

4. 买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非, 所以您如果能切入进当地市场，竞争会很小，机会会很大。

[总结建议]

即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进。

二．一开始就谈价格的询盘

Dear Sir,

we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your Kitchen Steel Sinks Series

but suitable prices are very important for us so please

sent us your prices

Best regards

xxx xxx

[要点分析]

此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。

[应对方法]

1. 价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。

2. 尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。

4. 尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。

5. 要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题。

[总结建议]

侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略。

三．大买家的询盘

Hi Sir,

We are the 3rd largest gifts distributor in USA.

We now need all Q4 promotional and new year gifts as well as pens and printed materials.

Quote if you are in the very business. Also pictures and details please.

xxx

[要点分析]

大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注点，小供应商完全可以和大买家合作起来。

[应对方法]

1. 如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。

2. 买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要的。您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。

3. 您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承诺和信誉。

[总结建议]

大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。

四．采购意向明确的询盘

I am looking for Air Cylinder model: SPWG-26-800

INER DIAMETER: 200 MM

STROK LENGTH: 800 MM

Pressure: 10 bar

Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromiumQty: 8

Sealing for above cylinderQty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009

C&F by Air (Cairo Airport) and by Sea (Alexandria Seaport)

Technical Catalog with dimension drawing

All documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original Certificated) must be sent by DHL or FedEx or any quickly post mail after you shipment Note:

If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation and stamped by the plant of Quarantine in country of origin.