把产品与顾客的需求结合起来

把普众人多肽蛋白质粉与顾客的需求结合起来

——谈普众人多肽蛋白质粉说明技巧

先讲一个小故事。

有一个初到某小镇的神父问一个小孩：“小朋友，你可以告诉我怎样可以去邮局吗”？小孩详细的告诉了神父。神父说：“小朋友，非常谢谢你。对了，星期天你来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩说：“算了吧，你连到邮局的路也不懂，又怎么告诉我通往天堂的路呢？”

如果我们自己都不知道自己服务的顾客的需求，不清楚普众人多肽蛋白质粉能给顾客的健康带来什么样的帮助，我们又怎么能把普众人多肽蛋白质粉推销给顾客，来满足顾客的健康需求呢？

员工在销售实践过程中，经常会出现以下问题：

第一，对普众人多肽蛋白质粉不熟悉，无法说出普众人多肽蛋白质粉的特性及利益；

第二，对普众人多肽蛋白质粉有一定了解，但只能机械地说明普众人多肽蛋白质粉的特性，无法与顾客的需求联系起来；

第三，普众人多肽蛋白质粉对每一个人都蕴含着不同的利益，面对不同的顾客，不能灵活地进行说明；

第四，没有掌握普众人多肽蛋白质粉说明的技巧，无法打动顾客，引起顾客购买的欲望；

第五，缺乏专业知识，顾客对普众人多肽蛋白质粉提出质疑，不能及时、准确予以解释。

以上问题，都源于我们对普众人多肽蛋白质粉没有认真去研究，没有总结出普众人多肽蛋白质粉的特性和利益，不能够对普众人多肽蛋白质粉进行恰当说明。不了解普众人多肽蛋白质粉，自然无法满足顾客的需求。所以，我们在平时的工作中，一定要下功夫研究普众人多肽蛋白质粉，精通普众人多肽蛋白质粉，这样，普众人多肽蛋白质粉蕴含的价值才能通过你的销售体现出来。

普众人多肽蛋白质粉说明的关键

普众人多肽蛋白质粉说明就是有系统地透过一连串需求确认，对特性及利益的陈述，引起顾客产生购买的欲望。

普众人多肽蛋白质粉说明分两个层面：

第一个层面是说明普众人多肽蛋白质粉的特性，包括普众人多肽蛋白质粉的基本功能、特点、与其他产品相比的优点等等，这是我们平时所说的“卖点”。

第二个层面是说明普众人多肽蛋白质粉的利益，即普众人多肽蛋白质粉能给

顾客带来哪些好处、解决什么问题，满足哪些需求等等，我们把它叫做“买点”。

无疑，前者是讲“普众人多肽蛋白质粉好”，后者讲的是“普众人多肽蛋白质粉对你好”。前者宣传的是普众人多肽蛋白质粉的“卖点”，是从销售角度考虑问题；后者宣传的是顾客的“买点”，是站在顾客的立场上考虑问题。

顾客所要购买的表面上是具体的普众人多肽蛋白质粉，而实际上是普众人多肽蛋白质粉所蕴含的利益。如果我们在进行普众人多肽蛋白质粉说明的时候，不能把普众人多肽蛋白质粉的特性转化为利益，那我们就很难打动顾客。而我们平时在销售实践中，大部分销售人员都是在普众人多肽蛋白质粉说明的第一层面徘徊，一个劲地强调产品的“卖点”。所以，我们在普众人多肽蛋白质粉说明时，要能够越过第一个层面，达到第二个层面，这才是我们所追求的境界。

那么，普众人多肽蛋白质粉的特性如何转化利益呢？

第一步：探寻出顾客的特殊需求；

第二部：列出普众人多肽蛋白质粉的特性；

第三步：介绍普众人多肽蛋白质粉的特性能为顾客做些什么（作用）；

第四步：向顾客说明普众人多肽蛋白质粉的特性能带来哪些利益（产品能满足顾客特殊需求）。

第五步：能科学地回答顾客对普众人多肽蛋白质粉提出的质疑。

普众人多肽蛋白质粉说明的方法——FABE法则

F即Feature,指普众人多肽蛋白质粉某些特殊的优于竞争对手的特点。

我们应该将普众人多肽蛋白质粉自身的特点详细的列出来，尤其是优于其他竞争产品的特点。在列出这些特点时，应该充分运用自己所拥有的知识，将这些特点尽可能予以详细描述。

第一、普众人多肽蛋白质粉是属于蛋白质类的保健食品，不同于其他四大类型的保健个食品。

第二、普众人多肽蛋白质粉不同于其他类型的蛋白质类产品。

先看一副对联：

司马相如、蔺相如、名相如实不相如；长孙无忌、魏无忌、你无忌我也无忌。

1、多肽不同于蛋白质，多肽优于蛋白质：

（1）、从结构上讲：多肽的分子量小、肽键的数目少、肽链短；蛋白质的分子量大、肽键的数目多、肽链长。

（2）、从功能上讲：蛋白质的生理功能主要由肽来完成，即“肽是生命的统帅，生命是肽的反应体系”。

（3）、从营养上讲：多肽的营养优于蛋白质。

2、配伍科学严谨——不需要另外加服辅助因子。

第三、普众人多肽蛋白质粉不同于其他类型的多肽类产品。

（1）、普众人多肽蛋白质粉含肽的种类多，多达51种；而其它多肽产品含肽的种类少，甚至单一。

（2）、普众人多肽蛋白质粉是采用世界上最先进的“复合酶定向酶切技术”生产；而其它类多肽产品一般是采用的液相或固相合成方法生产。

（3）、普众人多肽蛋白质粉作用多，适应范围广泛；而其它多肽类产品作用单一，适应范围狭窄。

（4）、普众人多肽蛋白质粉组方科学严谨，更适合中国人，服用方法简单、方便、实用；而其它多肽类产品，服用方法繁琐。

（5）、普众人多肽蛋白质粉科技含量高，获得许多权威机构的认证。

A即Aadvantage,指这种特点给顾客带来的作用。

列出普众人多肽蛋白质粉的特点给顾客带来了什么作用，也就是说，你说列出的普众人多肽蛋白质粉特点究竟发挥了什么功能？“五调、八改、六抗、四增强”。

B即Benefit,是普众人多肽蛋白质粉的这种作用给顾客带来的利益。

不同的顾客有不同的利益，要考虑普众人多肽蛋白质粉的作用（A）是否能真正带给顾客利益（B）。精神上、心理上、身体上的利益

E即Evidence，以真实的证据说服顾客。科学人证，权威机构的认证，实践认证。

普众人多肽蛋白质粉说明的技巧

1、把普众人多肽蛋白质粉说明融入到故事中

销售是一门艺术，特别是说话的艺术，同样的事情，不同的说法，会产生不同的效果。如果我们能把相对单调的普众人多肽蛋白质粉信息通过富有乐趣的故事艺术地表达出来，不但能使顾客对普众人多肽蛋白质粉发生兴趣，而且，销售人员自己也能在顾客心中留下深刻的印象。（王喜英阿姨的故事）

2、具体描述普众人多肽蛋白质粉带来的利益

我们都有这样的感受：对抽象的、概念性的东西很难产生欲望。同样，顾客需要的是具体的、实实在在的感受。

我是李淑琴，家住北京海淀区。2005年3月28日，我与老公参加普众人举办的联谊会，听了易教授关于多肽与健康的知识讲座，让我二人的健康意识提高了，了解了神奇的多肽，就买了一个疗程的普众人多肽蛋白质粉。

我患高血压,经常是240/160mmHg，时不时引起流鼻血，每次都要住院治疗；