SPIN销售法
spin销售法
spin销售法
spin销售法被主流认为是一种令人眼前一亮的销售技巧，近来它在互联网行
业有极大的发展。
换言之，spin销售法是以客观实现的、有把握的方式，利用话语效应来将产
品优点把客户锁定在自己提供的产品或服务之上。
相较于传统销售法，spin销售
十分注重话语营销，通过围绕客户的需求和期望，调动其积极性来使客户积极参与到销售环节。
spin销售法亦分为主动方式和被动方式；其中，主动方式是指及时回答客户
提出的问题，全面展现产品的优势，而被动技法则是做好产品介绍和提供客户解答。
要做好spin销售，同时需注意做好情感符合度，唤起客户的兴趣，让客户能最快
地认可提出的产品或服务。
尽管spin销售法具有诱人的优势，但在实践中也会产生一定的消耗，首先，spin销售依赖于话语效应，而且要求销售人员有充足的技巧以及坚定的信念，以
达成最终的销售目的。
其次，spin销售法高度依赖语言技能，销售人员必须有足
够的技巧，才能把产品优点以及重要性有效地传达到客户面前。
总之，spin销售法是一种有效的销售管理工具，它不仅给传统销售带来了新
的发展，而且也为互联网行业带来了一种更加成熟的服务方式，从而为客户提供有竞争力的产品和服务。
SPIN销售法
• SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
•途确径认来、解澄决清当客前户员面的工临明2的0余问人，电脑20台，公司自身缺几乏• 台可网电能络脑的技下严载重东性西，那
题确呢需？求”
术人员，网络稳定性对该公司而言尤你其• 们很重的小要其的，它问电题脑放网大速再不放
•“向如客果户你说们明将可公得前司利不的益久半同行业出现网络突发故障损失会严很大重慢。么公？”
SPIN问 题
背景问 题
难点问 题
暗示问 题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 如何使用SPIN销售技巧。
• 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案 的必要性，最终达成销售。
• 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求
。 目的
问题
了解客户 的基本 情况
找到客户 的困难 点
揭示问题 可能产 生的严
最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？
Situation 背景问题
Problem 难点问题
1 • 客背可户景能现的状痛的处信：息、事实、 • 发中掘小客规户模潜企在业需，求成的本基控制重要 础网络的依赖度高，关注稳定性
SPIN
2
•揭针开对伤难口题：、不满与困难
•“发你现们客对户现潜有在网需络求满的意关 吗键？”
•“需这求么首多先台从电不脑满共开用始4M
• 人类的“痛苦学说” • “泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以 一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除 这种痛苦。
销售培训spin
销售培训spin xx年xx月xx日contents •spin销售理论•spin销售技巧•spin销售案例分析•spin销售的难点与重点•spin销售话术•spin销售与市场营销目录01 spin销售理论Spin是Situation（背景情况）、Problem（问题）、Implication（暗示）和Need（需要）的首字母缩写。
它是一种以客户为中心的销售理论，旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求和问题，并提供针对性的解决方案。
spin的含义Spin销售模型包括四个阶段：开场、提问、呈现和结束。
在开场阶段，销售人员要介绍自己和公司，并建立与客户的联系。
在提问阶段，销售人员要了解客户的情况和需求，并发现潜在的问题。
在呈现阶段，销售人员要介绍产品或服务的特点和优势，并解释如何解决客户的问题。
在结束阶段，销售人员要与客户达成协议，并确定下一步的行动计划。
spin销售模型Spin销售理论在销售中具有广泛的应用，可以帮助销售人员更好地了解客户需求、发掘潜在商机、提高销售效果和客户满意度。
例如，在房地产销售中，销售人员可以通过Spin理论了解客户的购房需求和预算，推荐合适的房源，并解释房屋的特点和优势，最终促成交易。
spin在销售中的应用02 spin销售技巧1发掘潜在客户23对潜在客户进行细分，明确目标客户群体，包括年龄、性别、职业、收入等特征。
确定目标客户群体深入了解潜在客户的需求和痛点，以便为后续销售策略制定提供依据。
了解客户需求通过电话、邮件、短信等方式与潜在客户建立联系，并逐步深入了解其购买意向。
建立联系03建立长期合作关系与潜在客户建立长期、稳定的合作关系，保证客户满意度和口碑。
建立信任感01提供优质产品或服务从产品或服务的质量和功能等方面入手，为潜在客户提供卓越的产品或服务，赢得其信任。
02真诚沟通与潜在客户保持真诚、积极的沟通，解答疑问、解决问题，展示专业知识和经验。
开放式问题通过提出开放式问题，引导潜在客户表达自己的需求和想法，以便更好地了解其需求。
spin销售法
您说呢？” 暗示问题
C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈）
S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了12593
优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您原来用
17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？”
示益问题
C：“好啊，你给我说说。”
暗示问题
N
➢其实这也是一种投资， 你只要花三万块钱，就 可以买到一块皇家风水 的墓地。三万块，也就 是你往返美国的一张机 票钱。等过几年，同样 的一块墓地就可以卖三 十万，到那个时候，你 再转手把它一卖就可以 赚十倍。 ➢你可以买两块啊，你 要是埋两块，我们公司 可以打九五折。
LOGO
示益问题
工作实例
LOGO
实战练习
电影分 析练习
SPIN销 售法演
练
《爱情公寓》
结合自己实际工作 练习SPIN销售法完 整过程
LOGO
感谢聆听！ 有不当之处请批评指正
LOGO
2
暗示问题 ：针对影 响的提问 （往伤口 撒盐）
3
N-Needs
示益问题： 针对需求 被满足的 提问 （往 伤口涂药）
4
LOGO
Why：SPIN销售法的意义
1
2
客户购 买流程
图
3
LOGO
Way：SPIN销售法的应用
看电影学 SPIN销售法
LOGO
《非诚勿扰》片段
Q：你父母亲都还健在吗？
A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。
A：应该是吧。
LOGO
《非诚勿扰》片段
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去 了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓， 你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
SPIN 销售法：系统化挖掘客户需求的销售工具
SPIN销售法—系统化挖掘客户需求的销售工具1. 概念含义 (3)1.1. 来源与发展 (3)1.2. 定义 (3)1.3. 优势体现 (4)2. 内容分析 (4)2.1. 流程步骤 (4)2.1.1. 背景问题（Situation Question) (4)2.1.2. (二)难点问题（problem questions） (5)2.1.3. 暗示问题（implication questions） (6)2.1.4. 需求——效益问题（need-payoff questions） (7)2.2. 掌握SPIN的诀窍 (8)2.3. 熟练掌握提问沟通的原则 (9)2.4. 影响购买决策的五种人 (9)2.4.1. 决策人 (10)2.4.2. 财务人员 (10)2.4.3. 支持人员 (10)2.4.4. 技术人员 (11)2.4.5. 产品使用者 (11)3. 作用意义 (12)4. 实例分析 (12)4.1. 案例：典型例子SPIN销售法技巧 (12)5. 相关工具 (14)5.1. 九格愿景构筑模型 (14)5.1.1. 来源 (14)5.1.2. 结构 (15)5.1.3. 分析应用 (15)6. 参考书目 (18)1.概念含义1.1. 来源与发展SPIN销售法是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了l16个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布。
尼尔·雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。
书中倡导的SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。
下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。
第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。
销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。
然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。
接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。
第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。
销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。
销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。
然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。
第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。
销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。
销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。
通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。
无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。
因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。
《SPIN销售法》课件
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
spin销售法课件
您说呢？” 暗示问题
C：“可不是，但电话还是非对您这样经常打长途的客户，推出了
12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您
原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？” 示益问题
C：“好啊，你给我说说。”
内容简介
W
What
SPIN销售法的定义
W
Why
SPIN销售法的意义
W
Way
SPIN销售法的应用
学习交流PPT
1
What：SPIN销售法定义
SPIN
S-Situation
P-Problem
I-Imply
N-Needs
背景问题： 针对现状 的提问 （寻找客 户的伤口）
1
难点问题 ： 针对难题、 困难的提 问 （揭示 伤口）
工作实例
营业员看看电脑屏幕上的客户资料，与客户交谈如下：
S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？” 背景问题
C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。”
S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，
您说呢？” 难点问题
C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”
S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊，
➢其实这也是一种投资， 你只要花三万块钱，就 可以买到一块皇家风水 的墓地。三万块，也就 是你往返美国的一张机 票钱。等过几年，同样 的一块墓地就可以卖三 十万，到那个时候，你 再转手把它一卖就可以 赚十倍。 ➢你可以买两块啊，你
要是埋两块，我们公司
难点问题
可以打九五折。
暗示问题
学习交流PPT
7
示益问题
SPIN销售法
SPIN销售法SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法
SPIN销售法SPIN销售法的起源SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先⽣创⽴的。
尼尔·雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。
SPIN的基本含义SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的⽅法。
SPIN销售法实际上它是⼀种思维流程，或许更确切的说是⼀种思维指导。
第⼀阶段是需求不明确阶段；第⼆阶段是隐藏性需求阶段；第三阶段是明显性需求阶段。
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述；隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。
它所解决的问题主要有：1、哪⼀层是最佳切⼊点？2、每⼀层是如何相关联的？3、问题的最终⽅向在那？4、你的需求如何与客户的需求相关联？SPIN技法的基本构成SPIN技法由四种类型的提问构成，每⼀种提问都有不同的⽬的。
以销售⼀个⾃动仓储设备系统为例（能解决买⽅可能存在的仓储能⼒不⾜、出错机率⾼、服务不及时等问题），卖⽅可⽤以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如⼀个物流中⼼）的需求和购买决定：1.有关现状的提问(SituationQuestions)了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采⽤什么作业⽅式？共存储多少不同种类的货物？⾼峰期最多有多少产品需要仓储？2.有关问题的提问(Problem Questions)发现和理解客户的问题、困难和不满，如：⽬前的仓储能⼒您是否满意？货物存储品种太多，差错率⾼吗?⾼峰期的仓储服务跟得上吗？3.有关影响之提问(ImplicationQuestions)发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能⼒有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？⾼峰时货物不能及时处置会有什么不利？4.有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到⾏动和承诺阶段，如：如果仓储能⼒得以充分利⽤，可增加多少收⼊？您考虑过⽤更先进的⾃动仓储系统来消除差错吗？⾼峰时的及时服务能为您带来什么正⾯影响？SPIN销售法与营销活动营销活动⼀般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能⼒展⽰阶段；4、买卖承诺阶段。
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过情景、问题、需求和影响四个要素，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而有效地推动销售。
下面我们将通过几个经典案例来深入探讨spin销售法的应用。
首先，让我们来看一个情景案例。
某销售人员在与客户对话时，发现客户对于产品的性能和质量非常关注。
于是，销售人员便在对话中重点突出产品的性能优势，并通过展示产品的相关数据和案例，让客户对产品的性能有了更深入的了解。
最终，客户被产品的性能所吸引，达成了销售目标。
其次，让我们来看一个问题案例。
在与客户沟通过程中，销售人员发现客户对于产品的价格有所疑虑。
于是，销售人员便通过提出问题的方式，了解客户对于价格的疑虑点，并逐一解答客户的疑问。
通过针对性地解决客户的问题，销售人员成功地消除了客户的顾虑，最终成功促成了交易。
接着，让我们来看一个需求案例。
某销售人员在了解客户需求后，发现客户对于产品的定制化需求非常强烈。
于是，销售人员便针对客户的需求，提出了定制化的解决方案，并通过演示产品的定制化能力，让客户对产品的适配性有了更深入的了解。
最终，客户对产品的定制化能力非常满意，达成了合作意向。
最后，让我们来看一个影响案例。
在与客户沟通过程中，销售人员发现客户对于产品的售后服务非常关注。
于是，销售人员便通过展示公司的售后服务体系和成功案例，让客户对产品的售后服务有了更深入的了解。
最终，客户对产品的售后服务感到非常满意，达成了合作意向。
通过以上几个经典案例的分析，我们可以看到，spin销售法在实际销售中的应用非常有效。
它通过情景、问题、需求和影响四个要素，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而有效地推动销售。
因此，我们在实际销售中，可以借鉴spin销售法的思想，灵活运用在与客户的沟通和销售过程中，从而取得更好的销售业绩。
销售SPIN提问法
要点二
引导客户需求
在了解客户需求的基础上，销售人员 可以通过对产品的介绍和解决方案的 讲解，引导客户的需求向更高层次的 需求转变。例如，从基本的解决痛点 到提高生产效率、降低成本等更高层 次的需求。
要点三
确定客户需求
通过对客户需求的了解和引导，销售 人员需要与客户共同确定客户的需求 和购买决策标准。这样可以为后续的 成交打下坚实的基础。
研究问题的提出
在销售行业中，销售人员如何获得客户的承诺是一个非常重要的问题。 为了解决这个问题，需要研究销售沟通过程中各个环节的优化和改进。
03
研究的重要性和意义
通过对销售沟通过程的深入研究，可以帮助销售人员更好地了解客户需
求，提高沟通效率，最终达到提高销售业绩的目的。同时，本研究成果
也可以为销售行业的培训和咨询提供参考和借鉴。
CHAPTER 04
销售人员获得承诺的过程
建立专业形象和获取信任
树立专业形象
销售人员需要具备丰富的产品知识和销售技巧，同时还需要展现出自身的专业形象，包括 对客户的行业和业务的理解和认识。
建立信任
销售人员需要与客户建立信任关系，这需要销售人员以诚实、可靠和负责任的态度来对待 客户。同时，销售人员的公司也需要具备良好的信誉和口碑。
SPIN销售法的四类问题及运用
运用背景问题建立专业 形象
运用问题问题引导客户 需求
运用影响问题证实能力 并策划成交路径
在销售过程中，销售人员可以通过提 出背景问题来展示他们的专业知识和 对客户行业的了解。这有助于建立他 们的专业形象，并获取与客户的进一 步沟通的资格。例如，“我了解到您 公司正在尝试进入新的市场，您是如 何计划实现这个目标的。”。
在了解客户需求的基础上，销 售人员需要向客户展示自身的 能力和优势，包括公司的技术 实力、产品的性能特点、成功 的案例等。这样可以增强客户 对销售人员的信任和认可。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
N
Need-payoff question 需求—效益问题
二.需求调查：
S Situation question 背景问题
发现顾客的现状的事实和背景的问题； 让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距
目的：为下面问题的寻找范围和方向。
背景问题主要涉及：
饮食；运动；心理；药物； 检测；经济状况;生活习 惯
二.需求调查：
P Problem question 难点问题
找到顾客的难点，困难，不满。 难点不止一个，排序，找到燃眉之急。
针对你能解决的顾客难点发问。 目的：寻找你产品所能解决的问题，
发现顾客的隐性需求。
典型难点问题：
1、想吃的是不是不能吃啊？ 2、药是不是越吃越多啊？ 3、去医院是不是挺麻烦啊？ 4、身体是不是大不如从前啦？
一.初步接触：
1、第一印象的形 成有50%以上内容 与外表举止有关。 2、第一印象有大 约40%的内容与声 音有关。 3、第一印象中只 有少于10%的内容 与文字有关。
第一印象调查
初步接触（开场白）：
引起客户注意+ 表明自己身份+ 为自己寻找由头
二.需求调查：
二. 需 求 调 查
（SPIN） 提 问 式 销 售
隐隐性性需需求求 显性需求
能力证明 成交（晋级）承诺
基 本 步 骤 图 解
需求调查
提问式销售的优点
• 它可以使你的客户说得更多； • 它可以使你的客户更理解你说的是
什么； • 它可以使你的客户遵循你的逻辑去
思考； • 它可以使你的客户做出有利于你的
决策。
课堂练习
• 1、背景问题、难点问题、暗示问题、需 求效应问题的目的是什么？
• 2、举出每个问题的2到3个实例 • 3、试述能力证明的三大部分内容
提供出路，解决方案；带来超值回馈。 目的：使顾客不再注意问题，
而是解决问题的对策之渴望。
需求效益问题套路： 如果我。。。。，您会。。。吗？
能力证明
• 产品质量以及功能疗效。 • 第三者影响力。 • 养生理念以及售后服务。
成交（晋级）承诺
• 成交承诺。 • 晋级承诺。
初步接触
S.背背景景问问题题 P.难点问题 I.暗示问题 N.需求效益问题
二.需求调查：
满足现状
蜜月期
需
求
问题点
的
发
有些不便
掘
过
不满，抱怨
程
隐含问题明显了，产生恐惧。
渴望解决问题的对策
背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题
二.需求调查：
SPIN
S
Situation question 背景问题
P
Problem question 难点问题
I
Implication question 暗示问题
二.需求调查：
I Implication question 暗示问题
恐惧诉求。让隐含需求问题明了， 让客户有急迫感。
目的：把隐性需求提升为显性需求。
暗示问题套路： （1）如果。。不改变；就会出eed-payoff question 需求—效益问题
SPIN销售法
提问式促销概述
提问式促销是通过层层“提问” 的方式来达成销售，在这种情形下，
顾客的购买欲望被激发， 而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。
基本步骤
一.
二.
三.
四.
初
需
能
成
步
求
力
交
接
调
证
承
触
查
明
诺
拒绝——不反对——想了解——信任
购买心理过程
一.初步接触：
一.
初
步
第一印象
接
触
一.初步接触：