礼来销售程序标准版.ppt
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个人的需求 友情 家庭 嗜好
练习（5分）
请每一个人各想一个 技术需求 生意需求 个人需求
探索需求的工具与技巧
探询 聆听
开放性问句 VS 封闭性问句
开 放性（OPENEND) – 为什么？ – 有什么？ – 是什么？ – 做什么？ – 怎么样？
封闭性（CLOSEENDED) 是不是？ 好不好？ 对不对？ 有没有？
“次级目标”的优点
容易达成 尝试成功的滋味 加强自信心 避免尚未成功而导致挫折感 确知自己的进度 指示出何处需要加强
If you don’ t have a reason to make a call ,don’t make it .
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
礼来销售程序
主讲人：
课程结构—进行方式
概论 问答（观念复习） 分组讨论 分组讨论结果报告 角色扮演
原来如此！
“原来如此！”是指学习者的一 种自我发现，而自我发现是一种 最能记忆得住的经验！
“原来如此！”记录 表
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
诉诸自我（得意）
我们公司正在寻求高技术 水准的场来合作一项试验， 我觉得非你莫属，今天特 别专程来跟你研究一下可 行性……
引发好奇心
我们公司有一种药，最近获得 政府核准一项新的适应症：泡 下去以后，小鸡饮水量会明显 增加，原来第二天早晨才喝完 的，会提前到第一天傍晚就把 水喝完……
演出/表演
结构良好询问的步骤
及人的 建设性的 单独而明确的 选择性的 参与性的 可达成性的 简单扼要的
问话的类型
查寻事实的问话 查寻感觉的问话 直接与间接查寻感觉问话
问话的类型
查寻事实的问话
“查寻事实的问话系以什么人、什么事、 什么地方、什么时候、为什么、多少 等的问句去发现事实。其目的在于分 辨出有关顾客现状客观事实。”
4.处理反对意见
访前计划
检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意 见 检讨有关的“态度”:公司,产品,客户,竞争者 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判定客户需求
A sales rep. without an objective is noting but a well paid tourist.
没有设定目标的业务人员只不过 是一个支领高薪的观光客。
问话的类型
查寻感觉的问话
“查寻感觉的问话试图发现顾客主观需 求、期待以及关心的事情。询问意见、 邀请答话的方式常能使得对方乐于吐 露出他/她觉得重要的事项。”
问话的类型
直接与间接查寻感觉问话
“直接查寻感觉的问话，如遇顾客有敏 感性问题会造成顾客的紧张情绪。”
“为了要避免这种可能影响对话和谐的 紧张气氛，通常被考虑改用间接性的查 寻感觉问话。”
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
4.处理反对意见
为何要设定目标
提供明确的方向 易于计划，可研究出事半功
倍的达成方法 易于检讨分析 成长的原动力
设定目标的重要性
提供明确的方向 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力） 赋予适当的勉强——成长的原动力 易于计划，易于检讨分析 可防范意外之发生，减少冒险
惊异的叙述
刚刚路过你的鸡舍，这 一批鸡我看都已经可以 上市了！记得从进鸡到 现在还不到六周，你是 怎么做到的？
发问
冬天要到了，想请教你， 在疾病防治上面，一个猪 场有什么需要特别注意的 地方？…
提供服务
恭喜您新设的这一套混合设 备终于完工了，在试车阶段， 如果有需要的话，我们公司 可以提供饲料添加剂化验服 务，经由化验结果来帮助您 校正混合均匀度，……
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
4.处理反对意见
开场白
开场白旨在说明推销员这次造访的原因， 同时解释这次会面对顾客有何效应，好 的开场白可以： 使你自己的期望与顾客的期望衔接 显示你办事有条理 显示你致力善用顾客的时间 与顾客打开话匣子
称赞
你每批鸡都养得好漂亮，有 什么秘诀，也教我二、三 招……
目标设定的标准
明确性 实在性 挑战性 沟通性 衡量性 时间因素
目标设定 实例
在10年内，送一个人登陆月球， 并平安地送回地球。
我要在不节食的原则下，从目前 的80公斤体重，控制到2002年 底以前达到70公斤重。
Exercise—设定目标
针对实际个案，设定目标 个案Present Break
wk.baidu.com
建议创意
雨季快到了，球虫病发率会 来愈来愈高，现阶段最值得 研究一下如何增强球虫控制 的药效，在剂量方面……
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
4.处理反对意见
探索与鉴定需求
需求是什么？ 发展观 种类
探索/鉴定需求的工具？ 如何扩大/提高客户的需求？
NEEDS≠WANTS 需求 表面需要
需求的发展观
潜在的需求—无意识 我很好。 虽然…我还是…
潜在的需求—有意识 我觉得好像不对劲…
可不可能是…？
显在的需求
我知道我必需…
否则…
需求明确化（一）
我一向光着脚走路，觉得很好。 （无意识的潜在需求）
需求明确化（二）
您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有，但是擦擦药，休息一
这里有二根试管，请你摇一 摇，看看哪根试管比较干净， 不会被内容物附着，干净的 那根，装的就是我们的泰农， 今天特别来跟您说明泰农 “微细颗粒”对您的好 处……
引证
我刚刚送安百痢到隔壁王先 生那边去，以前他一直认为 安百痢太贵，用不下去，最 近他尝试用在小雏鸡百痢， 效果非常好，已经买第二箱 了，他告诉我说……
下就好了。 （有意识的潜在需求）
需求明确化（三）
如果有种东西裹住您的脚，保 护您的脚部，则踢到石头也不 会受伤，您觉得如何？
要是有这样的东西，那太好了。 （显在需求）
不同的客户需求
技术的需求？ 生意的需求？ 个人的需求？
不同的客户需求
技术的需求 饲料配方的技术 疾病诊断
生意的需求 付款的方式 资金周转
练习（5分）
请每一个人各想一个 技术需求 生意需求 个人需求
探索需求的工具与技巧
探询 聆听
开放性问句 VS 封闭性问句
开 放性（OPENEND) – 为什么？ – 有什么？ – 是什么？ – 做什么？ – 怎么样？
封闭性（CLOSEENDED) 是不是？ 好不好？ 对不对？ 有没有？
“次级目标”的优点
容易达成 尝试成功的滋味 加强自信心 避免尚未成功而导致挫折感 确知自己的进度 指示出何处需要加强
If you don’ t have a reason to make a call ,don’t make it .
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
礼来销售程序
主讲人：
课程结构—进行方式
概论 问答（观念复习） 分组讨论 分组讨论结果报告 角色扮演
原来如此！
“原来如此！”是指学习者的一 种自我发现，而自我发现是一种 最能记忆得住的经验！
“原来如此！”记录 表
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
诉诸自我（得意）
我们公司正在寻求高技术 水准的场来合作一项试验， 我觉得非你莫属，今天特 别专程来跟你研究一下可 行性……
引发好奇心
我们公司有一种药，最近获得 政府核准一项新的适应症：泡 下去以后，小鸡饮水量会明显 增加，原来第二天早晨才喝完 的，会提前到第一天傍晚就把 水喝完……
演出/表演
结构良好询问的步骤
及人的 建设性的 单独而明确的 选择性的 参与性的 可达成性的 简单扼要的
问话的类型
查寻事实的问话 查寻感觉的问话 直接与间接查寻感觉问话
问话的类型
查寻事实的问话
“查寻事实的问话系以什么人、什么事、 什么地方、什么时候、为什么、多少 等的问句去发现事实。其目的在于分 辨出有关顾客现状客观事实。”
4.处理反对意见
访前计划
检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意 见 检讨有关的“态度”:公司,产品,客户,竞争者 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判定客户需求
A sales rep. without an objective is noting but a well paid tourist.
没有设定目标的业务人员只不过 是一个支领高薪的观光客。
问话的类型
查寻感觉的问话
“查寻感觉的问话试图发现顾客主观需 求、期待以及关心的事情。询问意见、 邀请答话的方式常能使得对方乐于吐 露出他/她觉得重要的事项。”
问话的类型
直接与间接查寻感觉问话
“直接查寻感觉的问话，如遇顾客有敏 感性问题会造成顾客的紧张情绪。”
“为了要避免这种可能影响对话和谐的 紧张气氛，通常被考虑改用间接性的查 寻感觉问话。”
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
4.处理反对意见
为何要设定目标
提供明确的方向 易于计划，可研究出事半功
倍的达成方法 易于检讨分析 成长的原动力
设定目标的重要性
提供明确的方向 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力） 赋予适当的勉强——成长的原动力 易于计划，易于检讨分析 可防范意外之发生，减少冒险
惊异的叙述
刚刚路过你的鸡舍，这 一批鸡我看都已经可以 上市了！记得从进鸡到 现在还不到六周，你是 怎么做到的？
发问
冬天要到了，想请教你， 在疾病防治上面，一个猪 场有什么需要特别注意的 地方？…
提供服务
恭喜您新设的这一套混合设 备终于完工了，在试车阶段， 如果有需要的话，我们公司 可以提供饲料添加剂化验服 务，经由化验结果来帮助您 校正混合均匀度，……
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
4.处理反对意见
开场白
开场白旨在说明推销员这次造访的原因， 同时解释这次会面对顾客有何效应，好 的开场白可以： 使你自己的期望与顾客的期望衔接 显示你办事有条理 显示你致力善用顾客的时间 与顾客打开话匣子
称赞
你每批鸡都养得好漂亮，有 什么秘诀，也教我二、三 招……
目标设定的标准
明确性 实在性 挑战性 沟通性 衡量性 时间因素
目标设定 实例
在10年内，送一个人登陆月球， 并平安地送回地球。
我要在不节食的原则下，从目前 的80公斤体重，控制到2002年 底以前达到70公斤重。
Exercise—设定目标
针对实际个案，设定目标 个案Present Break
wk.baidu.com
建议创意
雨季快到了，球虫病发率会 来愈来愈高，现阶段最值得 研究一下如何增强球虫控制 的药效，在剂量方面……
销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
2.鉴定需求
1.开始 5.收场
实地拜访
3.将FAB与 需求配合
4.处理反对意见
探索与鉴定需求
需求是什么？ 发展观 种类
探索/鉴定需求的工具？ 如何扩大/提高客户的需求？
NEEDS≠WANTS 需求 表面需要
需求的发展观
潜在的需求—无意识 我很好。 虽然…我还是…
潜在的需求—有意识 我觉得好像不对劲…
可不可能是…？
显在的需求
我知道我必需…
否则…
需求明确化（一）
我一向光着脚走路，觉得很好。 （无意识的潜在需求）
需求明确化（二）
您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有，但是擦擦药，休息一
这里有二根试管，请你摇一 摇，看看哪根试管比较干净， 不会被内容物附着，干净的 那根，装的就是我们的泰农， 今天特别来跟您说明泰农 “微细颗粒”对您的好 处……
引证
我刚刚送安百痢到隔壁王先 生那边去，以前他一直认为 安百痢太贵，用不下去，最 近他尝试用在小雏鸡百痢， 效果非常好，已经买第二箱 了，他告诉我说……
下就好了。 （有意识的潜在需求）
需求明确化（三）
如果有种东西裹住您的脚，保 护您的脚部，则踢到石头也不 会受伤，您觉得如何？
要是有这样的东西，那太好了。 （显在需求）
不同的客户需求
技术的需求？ 生意的需求？ 个人的需求？
不同的客户需求
技术的需求 饲料配方的技术 疾病诊断
生意的需求 付款的方式 资金周转