宝洁-分销商销售代表手册

宝洁公司销售代表手册Procter & Gamble DSR Handbook

发行时间: 2007年9月

销售代表:

类型:

组别：

宝洁公司分销商销售代表手册目录

1. 宝洁公司的简介及在中国的发展 (1)

1.1 宝洁公司的简介 (1)

1.2 中国宝洁 (2)

1.3 大中国宝洁远景 (2)

2. 宝洁公司的宗旨和原则 (6)

2.1 宗旨 ..................................................... 错误!未定义书签。

2.2 核心价值观 (3)

2.3 原则 (4)

3. 宝洁区域分销商XXX公司简介 (5)

4. 宝洁产品八大品类，品牌 (6)

5. 了解你的商店，商店类型，覆盖方法 (7)

6. 拜访七步曲 (9)

7. 各类型销售代表拜访七部曲时间控制 (11)

8. 销售代表自我分析检查

表 (12)

9. 销售的总则和基本原则 (12113)

10. 客户渗透 (14)

10.1 客户渗透的定义 (14)

10.2 客户渗透的种类 (14)

10.3 客户渗透的方法 (15)

10.4 客户渗透的衡量标准 (15)

11.沟通技巧 (16)

11.1 沟通的要素： (16)

11.2 沟通技巧（如何发展敞开程度） (16)

12. 说服性销售技巧 (18)

12.1 双赢的销售态度： (18)

12.2. 说服性销售技巧 (18)

13. 处理反对意见 (20)

14. 分销.......................................................... 错误!未定义书签。

14.1 分销的定义： (32)

14.2 分销计划： (32)

14.3 客户在分销中获得的好处： (32)

14.4 分销的维持： (32)

15. 货架管理 (24)

11.1 货架管理的重要性 (24)

11.2 货架管理的原则： (24)

11.3 目前最佳实践 (24)

11.4 货架管理的衡量标准 (25)

11.5 客户的好处 (25)

16. 定价 (26)

17. 助销/陈列 (27)

18. 高效消费者响应ECR和品类管理CM (28)

19. 北极熊语录 (31)

20.销售代表知识薪酬构成和技能发展轨迹 (32)

21. 销售代表角色和职责 (33)

22. 销售代表每日工作流程 (34)

23. 做一名成功的销售代表宝洁经理寄语 (35)

1.宝洁公司的简介及在中国的发展

1.1 宝洁公司的简介

宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，名列全球最大商业机构前茅。最初由蜡烛商（William Procter)和肥皂商(James Gamble)在1837年10月合伙而成。公司及制造厂创立于美国俄亥俄州的辛辛那提。每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。

宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇员近140,000人。2006财政年度，公司全年销售额近682亿美元，在全球“财富五百强”中排名81位。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等

1837–1890 公司的创立

➢1837年10月威廉.普罗克特和詹姆斯.甘伯正式签署合作协议。

➢1879年Ivory象牙香皂面世

➢1885年首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施

➢1887年首创美国最早的利润分享制度－与工厂工人分红

1890 - 1945 创新与发展

➢1924年创建市场研究部－工业史上的先驱之一。

➢1931年P&G品牌管理系统正式成形。

➢至1945年，销售额达3.5亿美元

1945 - 1980 向新地区挺进的蓬勃发展期

➢更多的新品牌相继问世。1946年推出Tide,1955年推出佳洁士牙膏,1960年推出第一种织物柔顺剂：液态Downy, 1961年首创全新产品：婴儿纸尿片“帮宝适”推出。

➢1963年购买Folger & Co公司，扩张饮食产品业务。

➢开始在墨西哥、欧洲和日本建立业务。

➢至1980年，销售额达110亿美元。

1980 – 1999 跨国公司新时期

➢扩展在辛西那提的总部。于1991年推广使用新的商业标记。

➢收购Norwich Eaton制药公司（1982)，Rechardson-Vicks公司（1985)成为最大的非处方类零售成药制造商。

➢80年代末，90年代初收购Noxell、Max Factor、Betrix等进入香水和化妆品生意行业。

➢P&G进一步扩展其全球发展的计划：在美国、欧洲、日本、拉美和中国建立研究中心。

➢潘婷、护舒宝、碧浪、汰渍、帮宝适、维克斯和玉兰油被立为全球品牌。

展望未来

➢在大多数的品类达到市场份额增长。

➢令P&G的股东总收益在同类公司中名列前三分之一以内。

➢不懈地为全世界的消费者提供一流质量与价值的产品。

管理上的首创

➢1885--五天半工作日；1887--员工共享利润；1892--职工入股；1918--八小时工作制；1933--五天工作日；完全的内部提升制度；股票期权计划；员工是最大的股东。

商务运作上的首创

➢1881--印刷广告；1890--工业实验室；1911--西方第一种植物油；1923--电台广告；1924--市场研究；1931--品牌管理；1933--洗衣粉；1955--含氟佳洁士牙膏；1961--纸尿裤的发明；1986--二合一香波；无脂肪油；家用干洗系列。

1.2 中国宝洁

➢1988年8月18日宝洁在中国广州成立广州宝洁有限公司。

➢1988年10月27日海飞丝上市。

➢1989年5月玉兰油推出，6月首次招聘20名大学毕业生，10月推出飘柔二合一洗发水，12月黄埔厂破土动工。

➢1993年，宝洁(中国)有限公司成立。

➢迄今为止，宝洁在华投资总额已逾3亿美元，拥有员工约5000人，自一九九三年起，宝洁连续五年成为全国轻工业行业中纳税最多的企业。

➢总部在广州，工厂：广州、北京、天津、成都，技术中心：北京。分公司：北京、成都、上海。

分销中心8个：广州、北京、上海、成都，天津，长沙，西安，沈阳

➢产品种类：

a)美容护理：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SKⅡ, Cover Girl封

面女郎。Gillette吉列.

b)婴儿护理、妇女保健用品：帮宝适纸尿片、护舒宝卫生巾和护垫

c)家庭织物护理:汰渍、碧浪、兰诺