业务员谈判技巧17招

业务员谈判技巧17招

【篇一：谈判技巧17招】

谈判技巧17招

来源：采购销售助手

谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及

价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底

线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要

把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时

参考，提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可

能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董

事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员

应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时

也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的

其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的

必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的

时间利用率和工作效率。对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应

注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的

采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵

的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，

不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这

样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员

可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生

心理负担，降低谈判标准和期望。

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放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满

足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免

先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员

先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多

数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我

们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的

问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再

采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然

会做出让步。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会

转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入

点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。

他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，

采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达

成的协议可能后患无穷。

【篇二：业务员谈判技巧】

业务员谈判技巧

提起业务员很多人会想到销售，说白了就是卖有形产品和无形产品。平时我们会看到很多的业务员把产品说的天花乱坠，他们的口才好

的不得了，有时让你无法拒绝。然而说的太多就代表成交的单子就

越多吗？

我觉得给客户推销一种产品需要很大的学问去研究，第一，跟客户谈业务更多的是跟客户的交流和互动，让客户感觉跟你聊起天来很舒服，通过聊天可以增进彼此间的了解和信任，这种信任不是金钱可以买来的，也许我们的产品价格不是最便宜的，但很多时候正是因为信任或者说靠谱使得客户还是选择跟我们合作。

第二，说到业务员跟客户之间的交流，不要只局限谈业务，否则会很枯燥的，可以结合跟客户有关的兴趣爱好聊一聊，可以涉及吃喝玩乐等等都可以聊，一旦跟客户聊到像好朋友一样的时候，这个客户的稳定性就很有把握了。

说了这么多，目的就是要跟客户建立一种长期的合作伙伴关系，可能还有很多方面没有一一提到，总而言之，每个业务员要根据不同的客户拿出不同的妙计来对待，这里面的技巧和学问需要慢慢积累和运用。

【篇三：做业务谈判技巧(共3篇)】

篇一：做业务的技巧业务员沟通技巧

做业务的技巧业务员沟通技巧

2009-09-28 15:01

沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，没有引起对方的兴趣，因为现在人们的生活和工作的节奏都非常快，说多了还会让人家反感。在这里笔者在多年的市场营销过程中，总结出来一点沟通的经验和技巧和读者朋友们分享。

1、永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。

2、经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随便说公司的规定是这样的我也没有办法，这样会引起顾客的反感。

3、永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，并不一定要放弃与你合作。

4、真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助，顾客也是人。

5、不失时机的赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。