销售漏斗理论与使用

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输入产品需求
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查找机会信息
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查找客户信息
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机会关闭
客户和机会界面的必填项都填写完善后，在机会界面关闭机会操作
关闭机会，是指把机会的状态从“正在处理”改变为结束的状态。根据实际情况 机会有失败和成功两种，具体的需要转到ERP合同录入的都是成功的机会，即把“状 态”栏下拉项改写为相应的“成交”、”中标“、”部分中标“后，保存。就意味着 机会成功关闭，信息将传递到ERP去导入
销售漏斗使用
系统登陆 销售目标的填写与修改
客户信息的填写与更新
机会信息的填写与更新 机会和客户信息查询 合同相关信息 销售漏斗录入规范
常用配套表格
公司内部文件，未经许可严禁向外部传播
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销售漏斗登录
1、进入公司后，由秘书帮助申请销售漏斗帐号，记录初始密码； 2、销售漏斗IP地址：172.16.2.2 3、首次登录，要求对初始密码进行修改，定期修改密码；
客户访谈报告表
客户单位 客户访谈目标
日期
客户方参与人员
姓名 姓名 职位 职位 职位
下一步工作计划
1。 2。 3。
客户访谈结果
姓名
1。 2。 3。
尚未解决的问题
客户方
本企业
1。 2。 3。
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丢失客户报告表
丢失客户原因 客户给出的原因和理由 今后如何避免类似问题
验证
10％ 50％
按合同条款与客户达成一致 服务承诺书已经被公司审批 采购方已经认可我司的服务承诺书内容 已经与客户签订正式的客户盖章合同 已经制定向决策者表示感谢方案
开发
提案
90％
75％
成交
向决策者表示感谢方案已被公司批准
已经制定售后服务维护方案
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解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。前提是 销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。
• “行错误：******”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品 需求未导入ERP。
解决方法：在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。
形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告
开发
提案
90％
75％
客户所处购买阶段已经清楚
成交
客户已经有预算
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销售漏斗管理（四阶段之二）
潜在客户 服务方案得到客户的认可； 找到竞争对手优缺点，形成针对性 措施； 找到指导员 开发阶段要素： 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点
找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施
根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议， 对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告
验证
10％ 50％
将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）


注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后， 随手点击注销按钮
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销售预测表
客户代码 客户名称 预计订单 金额 成功率 预期订单 日期 销售额
第 X 阶 段
合计
合计
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销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计
销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议

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销售漏斗使用规范二


客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准；
原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用 客户单位； 漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共 同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决 配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销 售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统， 配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入 认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况
验证
10％
30％
下季销售预测： 根据下季可能得到的订单来统计
验证阶段客户购买金额 X 10％成功率 ＋ 开发阶段客户购买金额 X 30％成功率 ＋ 提案阶段客户购买金额 X 50％成功率 ＋ 成功阶段客户购买金额 X 80％成功率
开发 提案
80％
50％
成交
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30％
50％
提案
成交
80％
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销售漏斗使用规范一
根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置 当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗 中的下一个阶段

当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时， 要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃
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ERP信息反馈
集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被 取消。
传输结果提示： • • • “success”表示已传递成功； “*****用户无法Mapping ”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员 解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员； “违反唯一约束条件 (OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3) ”表示ERP系统中存在同名的客户
开发
提案
90％
75％
成交
销售漏斗管理（四阶段之四）
潜在客户
成交阶段要素：
确定采购阶段决策者
采购决策人明确表态 确立我司的竞争优势 采购方接收公司商务条件
确定采购决策者最关注的两个价值点 结合价值点确定我司竞争优势 已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致 决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号 采购方已经接受公司报价
新建客户信息之二
搭建客户 间的关系
查询客户
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新建客户信息之三—单位地址及联系人
没有星号 也必填
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增加联系人和单位地址
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新建机会信息
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维护40步骤
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填写产品需求
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健康的销售漏斗
维持健康平衡漏斗：要出色完成预定的任务， 漏斗中意向客户的分布要合理
漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的 漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额 应当差不多（加权计算后的数值） 漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目 标。
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销售漏斗管理（四阶段之一）
验证阶段要素： 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过
展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者， 提交《基本事实卡》
验证
10％ 50％
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销售漏斗的定义
1、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机 会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通 过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁 标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等）， 形成销售漏斗管理模型； 通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的 升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机 会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可 以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销 售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析 可以及时发现销售机会的异常。 销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤 其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。 2、 通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当 前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏 斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一 个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原 因，进而尽快解决问题。
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潜在客户放入漏斗的先决条件
销售人员对客户单位做过初步的调查分析， 了解客户的基本情况 客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近 期可能会考虑购买 我公司产品基本符合客户的需求，可以解 决用户存在的问题 已经与客户有过面对面的接触，建立了初 步的联系
验证
10％
开发
开发
提案
90％
75％
找到二级目标点（指导员）
找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对 性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
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成交
销售漏斗管理（四阶段之三）
潜在客户 提案阶段要素：
客户资金来源明确 技术指标我司产品全满足 采购计划得到通过
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验证
10％
开发
30％
50％
提案
成交
80％
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销售漏斗的意义
非常直观地检查销售工作是否到位 销售漏斗上的清单来自四个方面： 老客户重复消费 老客户介绍的新客户 市场活动激发的新客户 销售人员开发的新客户 销售部门存在的三个大问题： 漏斗不满（缺少潜在客户） 转化率低（过程控制问题） 检查不力（漏斗质量不高）
给审批决策者演示过产品特点 客户的投资回报分析已经完成(照明解决 方案) 审批决策者实际看过现场照明效果
验证
10％ 50％
技术需求已经满足 已经和决策者落实好资金来源 给客户提供初步的售后服务计划 采购计划决策者审批通过 进入物资采购入围短名单
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4、忘记密码，由自己或部门秘书发起密码重置的OA流程。
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销售目标汇总页面
点击 这里
点击新 建预测
Company naΒιβλιοθήκη Baidue
销售目标填写、提交
提交销售 目标
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新建客户信息之一
在客户单位名称中输入客户的完整名称，点击输入公司详细信息。
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上级检查下级工作时的工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容
开发
30％
50％
提案
成交
80％
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利用销售漏斗来进行预测
下月销售预测： 根据下月可能得到的订单来统计
验证阶段客户购买金额 X 10％成功率 ＋ 开发阶段客户购买金额 X 30％成功率 ＋ 提案阶段客户购买金额 X 50％成功率 ＋ 成功阶段客户购买金额 X 80％成功率
销售漏斗管理
销售漏斗管理四原则
销售漏斗管理阶段
健康的销售漏斗
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销售漏斗管理原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产 生，什么样的过程产生什么样的结果。
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：漏斗管理的最高境界是标准化；
验证
10％
开发
30％
50％
提案
成交
80％
公司内部文件，未经许可严禁向外部传播
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销售漏斗是衡量客户管理水平的依据
潜在客户 潜在客户
％多少的潜在客户 转化为意向客户？ 意向客户 意向客户
％多少的意向客户 转化为真实客户？ 真实客户 真实客户
转化率高
转化率低
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销售漏斗的作用
清楚地知道每个客户所处的状态
知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客 户
方便做出更准确的销售预测
精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心 主任20％
验证
10％

销售漏斗理论与使用
制 作： 销售管理部 陈在华
课程归口：
管理学院
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目
录
销售漏斗基本理论 销售漏斗管理 销售漏斗系统使用
小结
公司内部文件，未经许可严禁向外部传播
Company name
销售漏斗基本理论
销售漏斗定义
销售漏斗意义 销售漏斗作用
公司内部文件，未经许可严禁向外部传播