看,区域品牌的市场突围

注 ，他 们达 到 了极尽 所 能 的程 度 。他 们 不 仅拥 有 自 己的神 秘 客 户 制度 ，还 会 将 终 端 调 查摆 在 产 品 开 发
的前 沿 ， 而且 已经逐 步建 立 起 自己 的 电子 商 务 平 台和 网络销 售 事 业 部 。 更 值 得 肯 定 的是 ， 他 们 已经 开 始 关 注 自己独 有 管 理 模 式 的提 炼和 复制 。 随 着 二 三 线城 市 的逐 步 发展 ， 这 些 区域 品牌 也 在 不 断 扩 展 自己 的影 响 力 半 径 ，ｅ ￣ ， 的 分 公 司和 分 支 机 构 的建 立 ，也 使 得 他 们 不 ｇ ｇ多 再 将 眼 光仅 仅 放 在 增 加销 售 额 上 面，还 有 如何 复制 自己 的成 功 管理 模 式 和人 员培 训 机 制 ，这 也 是 目前
迪 彩 专 注护 发 市 场 ，开 发 了弹 力 素 等 创 新 产 品 ，通 过 体 验 营销 强 势 影 响 终 端 销 售 ；五 芳 斋 ，从 规 模 角
度 入 手 ，宣扬 粽 子 和 端 午 文 化 之 余 ，还 将 棕 子 产 业 扩 展 到 快 餐 和 大 米 产 业领 域 ；完 美 ，把 一 向业 绩 为
看， 区域品牌的市场突围
文 ／ 本刊 记者 邓纯 雅
摄影 ／ 刘 奔
总 有那 么多 品 牌 ，在 某 些 区域 人 们耳 熟 能 详 ，却 在 另一 些 区域 杳 无踪 迹 。 市 场 上 仿 佛 树 立 着一 堵 一 堵 的 墙 ，看 得 见 的和 看 不 见的 ，让 它们 在 度 过 了最初 的 生 死 关 后 ，却 停 滞 了增 长 。
他 们 面 ， 最 大挑 战 。 的 它们 将 共 同告 诉 你 ：要 想 突 围市 场 ， 该如 何 去 创造 足 够 多的 优 质 客 户 。鲤
８ 中外管理 ２ １ １ 本栏目 ４ ０ ０・ ０ 投稿信箱： ｊ ｗｇ ．ｏ ｃ ｊ ＠ｚ １ｃｍ．ｎ
初 秋 时 节 ，广 州 的 天 气 依 然 让 人 感 到 暑 热难 耐 ，一 天 要 冲 三 遍 凉 是 很多初到这里 的北方客最深 的感受 。 大概 也 是 由于 这 个 原 因 ，广 州 早 已经 成 为 中国 日化 行业 的 品 牌 聚集 地 。无
迪 彩 、 五 芳 斋 、 完 美 ，这 是 － ４ 身 处 不 同 行 业 、 不 同地 域 ，看 上 去 相 互 间 完 全 没 有 关 系 的 企 业 。 它 ＂
们 ， 曾 经也 属 于 这 些 繁 多的 区域 品牌 部 落 ，却 已经 或 正 在 突破 这 些 重 重 厚 厚 的墙 。
王 的直 销 模 式 ，改 造 成 关注 诚 信 和 心 情 ， 重视 消 费者 内心 感 受 ， 用 口碑 营销 塑造 自 己的 品牌 力量 。 不 固 步 自封 ，不 限 制 自己 的 内心 ，是 这三 家 企业 掌 门人 的共 同特 点 。 实 际 上 ，互 联 网 时代 下 ，信 息 的 透 明 化 和 消 费者 １碑 的 力量 ，都 促 使 他 们 在 逐 步 调 整 着 自己 的 营销 和 市 场 战 略 ， 对 于 终 端 客 户 的 关 ： ２
济 刚 刚 进 入 发 展 阶 段 ，人 们 的 生 活 节 奏 遽 然 加 快 ，宝 洁 力 推 的 飘 柔 二 合
一
找到真正的终端
“ 们 迷 茫 和 困 惑 了 很 长 的 时 我 间 ， 之 前 创 新 的产 品 虽 然 很 好 销 ， 但 我们 一直 缺少一款 真正 的王牌 产 品， 缺 少 一 个 主 打 系 列 。 ” 回 忆 起 曾 经 的 瓶 颈 期 ，胡 明 烨 表 示 。那 几 年 也 是 整
可 以填 补 这 个 空 白 ，不 仅 可 以 起 到 护
迪彩 至 少 在 护 发 领 域 ， 已小 有 名 气 。
大 举 进 攻 ，二 三 线 市 场 开 发 不 利 ，产
品 同 质 化 现 象 严 重 ， 使 得 日化 行 业 的
发现护发蓝海
在创 办 迪 彩之 前 ，许 桂萍 曾在
洗 涤 行 业 的 蓝 月 亮 任 职 ，后 来 靠 做
发 养 发 的 作 用 ，还 有 定 型 的 功 效 ，真
可谓一举两 得。
民 营企 业 家 们备 尝 失 落 的 滋 味 。
护 发 行 业 的盘 子 太 小 ，洗 发行 业
国 内 首款 睹 喱 水 由此 在 迪 彩 诞
生。
个 国 内 日化 行 业 的 低 迷 期 ， 国 外 品 牌
洗 发 水 成 了 ６ ％以上 中 国 家 庭 的 首 ０
选 。 但 熟 悉 头 发 构 造 知 识 的 专 家 们 都
很 清 楚 ，这 种 所 谓 的二 合 一 ，其 实 根 本 起 不 到 任 何 护 发 效 果 ，甚 至 还 可 能 使 头发干枯受损 。 迪 彩 团 队 发 现 的 这 款 产 品 ，正 好
迪彩 ： 终端是一种 信仰
论 是 外 资 还 是 本 土 ，无 论 是 大 路 货 还
是小 众 产 品 ，洗 浴 品牌 供 人 选
购 ， 眼 花 缭 乱 之 余 ，似 乎 还 让 人 时 时 可 以 闻到 浓 重 的硝 烟 味 儿 。
创 立 于 １９ 年 的 迪 彩 就 诞 生在 这 ９８ 里 。 其 实 它 并 没有 太 多 傲 人 的 背景 ， 只是 两 个 有 些 行 业 经 验 的 年 轻 人 为 追 求 创 立 品牌 的试 验 。
许 桂 萍 ， 以 及 胡 明 烨 ， 他 们 起 步 于 宝 洁 和 联 合 利 华 等 外 资 巨头 崛 起 于 中 国之 时 ，但 现 在 ，他 们 所 创 立 的
一
的 水 太 深 ，迪 彩 陷 入 成 长 的烦 恼 中 ， 不 知 该 走 向 哪一 边 。