咨询公司如何做市场

咨询公司如何做市场？随着服务业的飞速发展，咨询顾问公司这种新生的高端服务力量正逐渐渗透到经济的各个领域，以其高智商、高附加值、高收费而闻名于世。

咨询顾问行业的标杆麦肯锡曾经说过自己是不做推广宣传的，一切都靠口碑相传，创立品牌。

但是对于中国这个策略之邦，谋士之乡，仅仅靠口碑相传似乎难成大业。

以下浅谈个人的一些观点，说说咨询顾问公司的市场拓展该如何做。

塑造公司品牌，形成良好口碑咨询业属于知识服务业，相对于市场上其他的产品来说是无形的、是个性化的，咨询机构所提供的产品也不能用质量好、功能新、优质服务等来衡量和宣传。

因此要在市场上获得绝对优势，一条行之有效的市场营销策略——塑造公司品牌，形成良好口碑。

建立咨询机构的品牌有多种途径：1.咨询机构内刊通过公司员工和邀请的专家撰写文章，逐期发表，形成定期内部刊物。

这种宣传方式可以通过邮寄或派发的途径来完成。

其优势在于：第一、可以很好的维护老客户，让他们得知公司的最新信息，感受公司的不断提升；第二、通过内刊让新客户直接、快捷的了解公司的企业文化，展示企业形象，形成良好口碑，扩大知名度。

同时，这种方式成本低，宣传范围广。

2.网络在这个属于网络的时代里，通过网络来建立知名度，进行市场营销，是一种宣传范围广、传播速度快、传递信息量大、成本低的营销方式。

网站上可以登载咨询机构的基本情况、发展历程、企业观点、服务领域；还可以建立一个案例集锦，把服务过的区域、客户以及项目案例总结陈述；同时建立机构BBS，汇聚公司员工和对该公司感兴趣的同行、非同行们公开发表文章、交流思想等等。

3.广告同内刊相比，通过广告的方式提高咨询企业的知名度成本更高。

但是，在现代资讯发达的社会，运用广告宣传是建立品牌知名度、吸引更多注意力的一个更为快捷有效的方式。

（1）主要的商业出版物和报纸。

可供咨询机构选择的媒体有《商界》、《市场与营销》、《经济观察报》、《21世纪经济报道》等，专供我们房地产类顾问宣传的还有《新地产》、《中国地产》、《中国房地产报》等权威媒体。

这些媒体是企业管理层经常阅读的，广告影响力大。

（2）电视。

用这种方式直接做广告的咨询机构比较少。

咨询公司一般可以派出著名的咨询专家以嘉宾的身份参加电视的访谈节目做一些公司形象宣传。

例如，中央电视台的对话栏目，上海电视台的《财富人生》，深圳电视台的《财富》等等。

4.发表文章和出版书籍咨询业属于智力服务业，企业通过发表文章和出版书籍中来表达思想、阐述观点，这些都能很好的体现咨询机构自身的实力。

这是建立知名度、形成口碑效应非常重要的一种方法。

除此以外，还可以为机构带来经济收益。

5.围绕与业务有关的专题举办论坛这是建立咨询公司知名度非常好的一种方式，这样咨询师和所属的咨询机构就会在大众面前曝光，咨询师借此机会充分展示自己的咨询能力，从而也增加了该咨询机构的知名度。

6.参加行业协会对于咨询专家而言，积极参与相关的行业协会，争取在协会中担任重要的职务，是长期建立其知名度的大好机会。

注重客户管理，树立企业美誉度不管是那种方法，在建立了咨询机构的知名度，开发了新客户后，还要注重客户的管理，树立良好的美誉度。

从国外咨询机构的经验来看，他们都非常重视对老客户的维护，而老客户也不会轻易的更换服务机构。

和老客户合作不仅可以加深知名度，还可以节省费用、减少磨合时间、可以建立起更有效的合作机制。

对于正在为其服务的客户，项目执行期间必须关注客户对执行项目的方法、进度、成本等方面的意见；要多和客户沟通，让客户随时掌握项目的进展情况，及时与客户商讨其所面临的问题；同时，注意客户进一步的需求和机会，适当的给予建议。

而对于那些曾经服务过的老客户，在沟通时，需要经常传递新信息、新想法，体现出公司在不断的发展、不断的提高为客户服务的水平。

抓住了品牌和客户，咨询顾问公司的业务就会保持稳定的增长，并且因为品牌效应的持续扩大，吸引更多的人才和客户就是必然结果了。

咨询师如何做好走访？作为一个咨询顾问，走访是开始某项业务之前填补自己知识结构缺陷和快速了解客户企业、行业及商业环境的最重要办法，虽然走访只是短短半个小时的时间，但是要达到预期目的却有着很多技巧，掌握这些技巧，你的提报才能做得更精彩。

也许你和我所认为的一样，咨询师总是有丰富的知识，他们在阐述任何问题的时候都头头是道，但是正如每个人的认知一样，咨询师们也许专注于某个咨询领域，但是却并不是对每个行业或每个商业环境都了如指掌，他们也有知识结构缺陷和经验盲点，但是他们却总是要面对自己也许从来没有想过的行业和环境，这也许是咨询行业最吸引人的地方。

不断地阅读各个领域的书或者参考一些案例是很不错的方法，咨询师总是精力充沛，对知识有一样呼吸般的渴望，如果某些知识藏在另外一些人的脑袋中，那么咨询师要做的就是去撬开他的脑袋看个究竟。

很多时候，咨询师需要快速了解一个陌生的行业，掌握某个企业相关的问题，并且去找出某些潜规则中的事实，因为客户下了一张工作单。

这个时候最需要的就是走访。

走访简单地说就是你对某些了解某类信息的人提出问题并且尽可能地让他说出你想要的答案。

正如上面所说，书本、杂志和一些学术文章、案例中可以学到很多东西，但是要得到关于行业和企业的实际情况，你必须向那些处在第一线的人们（比如客户企业的各部门主管、行业分析师、供应商、生产线上的工人、还有最重要的顾客，当然甚至是竞争对手）提问，并且从他们那里获得答案。

你总是没有时间，所以别人走过的路你不需要重新再走一次。

但是你唐突地和一个陌生人交流，并且渴望获得他的某些东西，这看起来不太友好，所以你也许不能总那么顺利地获得答案，那么我们就很有必要了解走访的技巧。

一、准备阶段任何事情都需要做好准备，俗话说：磨刀不误砍柴工。

你也许和走访者只有30分钟甚至是更少的时间交流，因此你必须清楚你想要的是什么，你怎样才能更好地得到它。

1、拟好走访提纲拟写走访提纲是为了整理好自己的思路，首先是明确自己的目的，你想要从即将走访的对象那里得到什么？这是整个走访工作的重点。

其次是要梳理自己的问题列表，刚开始的时候你可以先不按顺利地把所有你想要了解的问题都列出来，写完后再审视一遍，哪些是重合的？哪些真的是有必要的吗？经过这一轮的筛选之后再对剩下的问题进行排序，排序方面有一些技巧，首先应该是一般性的问题，然后再转向特殊性问题，或者说首先是一些安慰性的问题然后才是敏感性的问题，这样可以让被访问者在一个较为轻松的环境下开始回答你的问题；最后是确定哪些问题是最重要的，是我必须要在这次走访中弄明白的，从以往的经验来看，这样的问题不应该超过三个，否则你也许会失望而归。

2、深入了解走访对象和人们生活中的交往一样，你只有充分了解某个人才有可能和他深交，走访过程更是如此，对于被访问者，你要做的就是再了解多一点，再了解多一点。

首先要了解的是他（她）的基本情况，比如年龄、性别、职务、业务方向等，这是确定走访者所必须的；其次是了解他的性格以及工作作风；最后还有一点似乎无关但是却很有必要，那就是了解他（她）的兴趣爱好，甚至家庭结构等，因为人们总是喜欢和与自己有相同爱好和共同话题的人交往，从他喜欢的某种雪茄或她喜欢的某个化妆品品牌切题，或许他（她）会和你侃侃而谈。

3、在问题中加入你知道答案的问题这是咨询师在确定走访提纲中最有技巧的一部分，在决定问哪些问题的时候，你可以把一些你已经知道答案的问题包含在内，当然，或许你不需要把这些问题列在提纲上传真或EMAIL给走访者，但是你应该在走访之前在心里梳理一下。

这看起来似乎不必要也不合理，但如果你故意问这样一些问题可以让你了解被访对象的诚实程度和知识面，如果他明显地否认你所知道的答案，那么他也许是不够诚实的，他并不想配合你，当然或许他说的答案和你所认知的并不一样，但是他又没有骗你，那是因为这个问题有不同的答案，他的知识面在这一点上比你的更宽，由此你多获得了另一个方面的答案。

当然，这需要观察力。

4、先找到被访者的上司通常一个走访对于任何人来说是不太愿意的，因为你不仅占用了被访者的时间，而且还有可能你是他不愿意接触的那种类型，所以被访者很有可能在访问中敷衍你或者在什么都没得到的时候你就被打发走了。

如果你找到了他的上司，并且让他告诉他的下属这次访问很重要，希望尽量配合的话，那么被访问者就不至于和你耍花枪，也不会很不礼貌地老是看表了。

5、找到你团对中的另一个人一起走访我们经常可以看到记者访问的时候总会有一个访问团队配合，有的人忙摄影摄像，一个人拿着MIC问问题，也许还有一个人在记笔记，走访虽然不需要摄像，但需要录音或者记录。

如果一个人进行这些事情，你或许或忙着记录而没有时间提问，或者你的思路会变得混乱，而如果没有清晰的线索，那么你将不可能得到你想要的答案。

所以你需要团队中的另外一个伙伴配合进行，可以轮流记录和提问，而且还有一点，在某个问题上，或许你的伙伴发现了另外一个角度并且得到了出乎你们意料但是却对业务非常有帮助的想法。

当然，很明显，如果六个人来完成这个访问会给被访问者造成很大的压力。

二、访问阶段当你穿着适合，并且拿着提纲在被访者办公室门口准备敲门的时候你接下来的大约半个小时时间是最重要也是最关键的，因为也许你为这个短短的时间已经准备了一个礼拜，你想要的答案能否完全得到或者得到多少全靠你和你伙伴的表现了。

1、聆听并且让被访者知道你在聆听这是你精心选择的访问对象，因此，你认为你需要从他这里获得尽可能多的信息，所以你要做的是让他尽量多说，只有他认为你在用心听的时候他才会告诉你更多内容，所以当访问对象在表达的时候你需要不断地插入“是的”、“恩”、“对”等这样的断句或者是拟声词，当然你一通过肢体语言来表示你正在聆听，比如你可以将自己的身子稍微地前倾，看着他的眼睛，或者低头记笔记。

2、引导很多时候被访问者会说很多废话，或者他的思维在不知不觉中偏离了你的思路，这个时候你应该合适地引导他，而不是打断他，也许你可以说：“是的，正是这样，不过……”从而回到你预先设置好的轨道上来，否则你有可能在时间结束后和被访者只是进行了一次虽然友好但是却毫无用处的对话。

3、不要用选择句式因为你想要他说出更多信息，所以你应该让他主动地说而不是告诉你是或否，在提问的时候你应该尽量以解说的方式，在你提出问题之后，他会对他的观点进行详细的解答，这里面一定有你想要的信息，是的，把它记录下来。

4、适合的沉默在和陌生人沟通的时候，也许大部分人最害怕的是冷场，正因为如此，适合的沉默对于咨询师来说是必须的，因为你需要得到更多信息，所以你需要让访问对象多说话，特别是对一个你认为他或许遗漏了某些东西但是又无法确定的时候。

因为访问对象也害怕真空，所以他会开口说话，如果很幸运地他补充了他遗漏的东西，那么沉默就是值得的。

当然，如果被访者是一个比你还沉得住气的人，那么你就应该主动打破沉默，但是你还不想错过这个问题，那么你可以通过不同的表达形式将这个主题再次复述出来，这样多给了被访者一个机会，他或许会补充信息，或许会再次强调重点。