经销商最喜欢的业务员PPT课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例：我刚到河北的时候和我的业务人员有一次去拜访地
区的经销商，事前就得知他不太好讲话，并且是我们公司在这 个县城唯一的一个经销商，比较牛。
.
2
果然到了他那里，介绍完姓名、递过名片以后，他就不理我 了，让我们一个人坐在那里发愣（和我们区域的很多经销商相 似）。老是坐在那里当然不是办法，我们就拿出工作包里带的 海报，自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来，贴完以后 又到店里擦样机、展台，虽然灰不多，但擦的还是很用力的。 老板果然就不一样了，给了一支烟（当时手忙着所以没点火）， 他自己也点起了一支，在我身边一边看我擦机子，一边跟我聊 天，这时候在跟他聊一些话题就轻松自然的多了，也好向他灌 输一些产品知识，就这样他一边抽烟一边看我擦机子，我一边 擦机子一边跟他聊天，等机子擦完后，我的衬衣口袋里整整有 三支他递过来的香烟。以后再去的时候，交谈和交易就变的轻 松和融洽多了。
.
4
三、有空的时候多给老板和促销员做一下产品知识培训。
我们公司的产品要比其它品牌产品要贵一些，这主要是我们的产品在 质量上要比其它品牌的好一些，卖点也比较多。但是很多经销商由于学习 的主观能动性太差，对我们产品的卖点掌握的太少，当顾客诘问我们的产 品价格为什么这么高时，他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪 塞，很没有说服力。在保定时我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般 是不会主动反映这些情况的，因为卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌 的，只要顾客没跑到别的店就行了，这就要求我们必须自己了解，最好是 每次下去的时候都能给他们培训一下，哪怕是每次二三十分钟，坚持下来 也是很有效果的。在一些培训过后的售点，老板反应我们的产品推起来确 实顺手多了讲解演示就很到位，还是可以很容易的征服消费者的。并且老 板对你的产品知识了解的越多，越能说的出来，他就越爱向消费者推荐， 因为他可以从容应付消费者的各种发难，顶住了消费者的发难，老板心理 也会有种自豪感，毕竟人都是虚荣的嘛！
.
5
四、寻找新的营销渠道、帮助业绩的提高。
由于多种原因，虽然我们保定的市场宽度(网点多)已经很高了，但是 还是存在一些空白的区域，这时候就需要我们帮助经销商去开发新的销售 点（特别是开发四级网络）。而这些空白区域，往往是只有一、两家电器 店，他们的销量也并不是很好，对他们而言，产品的选择可以很多，而对 我们而言，可供选择面就窄了很多。如果我们要发展他们的话，他们就会 提出一些比较苛刻的要求，比如给他支持以便提高店门形象，而且由于他 们的选择面比较宽，他们的忠诚度也不是太高，经常会换牌子！像，我就 遇到一家经销商，店里面有许多的品牌装修（如CW、WP等），就是没有 这些品牌的产品。这样的零售商是我们经销商“食之无味、弃之可惜”的 鸡肋，我们则可不去投入很大的可以寻找一些房地产商、旅店和歌舞厅等 行业购买！曾经听说有个房地产商为了搞促销活动，曾经在河北的邢台， 我们就与一家房地产联合，一下子要了好几笔工程。通过渠道的发展，像 在一些旅店里也能见到过我们公司的产品！所以市场无处不在，如果我们 能将这些行业掀起了购买欲的话，那么这个销量就很大了！自己的业绩上 去了，经销也更加喜欢你这个厂家的业务人员了。
那么经销商喜欢什么样的业务人员，我们的外派业务员应该 如何去做呢？下面是就经销商喜欢什么样的厂家业务员支持的几 点行事方法,谈谈我的看法：
.
1
一、初次见面少说话，最好是不停的做事。
当然第一次跟经销商见面交谈是很重要的，我们首先要向 他做一个简洁明了的自我介绍，问一下他公司的销售情况和有 没有需要我们解决的问题。这些步骤过后，最好就不要再坐在 那里跟他聊天了，因为每个业务员都是挺能说、挺会说的，除 非你能有苏秦、张仪等的三寸之舌，否则很难用话语引起一个 老板的兴趣——他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道。 而如果这个时候你掳起袖子给他做点实事的话，他对你产生的 好感可能会胜过你用语言跟他“聊八卦”半天的。
.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
{+ n1 二、不要告诉他怎样做才是最好的，要亲自做给他看。
一个老板手里往往是经营许多个家电品牌的，就视听这一块也往往是
有好几个牌子同时在做，由于需要管理的事情太多，往往脑子里的事情是 满满的，一些小事情往往被遗漏，或者记不住。而我们如果是亲自做给他 看的话，他可能印象就会深刻一点，也容易记住。有一次去一个经销商去 拜访，刚去老板就说：“你们公司的业务员是怎么搞的，一个小问题拖这 么多时间都没有搞好。”原来是前几天他这里卖了一台样机出去，顾客在 操作的时候没有把电视设置里的自动搜台打开，导致顾客不会搜台，顾客 没有研究说明书就直接打电话找他询问，他也不懂就打电话给我们的业务 员，业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法，他当时是模模糊糊的听 明白了，但放下电话后不久就忘记了，等顾客又打来电话的时候他又说不 出个所以然来了，因此觉得自己很没有面子，窝了一肚子火。听明白原因 后我就把他请到我们的电视展示台前，打开电源亲自演示给他看。这样给 他一操作，他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候听他说他在推我 们公司的产品时候这样说：“要买还是买海信的，操作非常的简单，你看， 设置成开机自动搜台就可以了……
经销商最喜欢的业务员
厂家为了更好地扶持区域的经销商，往往会外派了许多驻地 业务员，来协助开展区域的业务工作，那么外派的业务员应该如 何协助经销商来做好区域市场呢？不同的公司有不同的操作方法， 但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一个服务者，是 一个为经销商的服务人员，我们的职责是服务、服务、服务；而 不是钦差大臣，来指手画脚、给经销商添乱的。明白了自己的身 份后，先不要直接与经销侃侃而谈，因为没有调查就没有发言权， 纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行，而是要先跟着经销商加强业 务联系和共同洽谈项目，这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下 一步的工作计划，而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很 通情理的，只要你能舍身处地的为他着想，给他做实事，那么你 跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间 自有公道，付出总有回报。”
区的经销商，事前就得知他不太好讲话，并且是我们公司在这 个县城唯一的一个经销商，比较牛。
.
2
果然到了他那里，介绍完姓名、递过名片以后，他就不理我 了，让我们一个人坐在那里发愣（和我们区域的很多经销商相 似）。老是坐在那里当然不是办法，我们就拿出工作包里带的 海报，自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来，贴完以后 又到店里擦样机、展台，虽然灰不多，但擦的还是很用力的。 老板果然就不一样了，给了一支烟（当时手忙着所以没点火）， 他自己也点起了一支，在我身边一边看我擦机子，一边跟我聊 天，这时候在跟他聊一些话题就轻松自然的多了，也好向他灌 输一些产品知识，就这样他一边抽烟一边看我擦机子，我一边 擦机子一边跟他聊天，等机子擦完后，我的衬衣口袋里整整有 三支他递过来的香烟。以后再去的时候，交谈和交易就变的轻 松和融洽多了。
.
4
三、有空的时候多给老板和促销员做一下产品知识培训。
我们公司的产品要比其它品牌产品要贵一些，这主要是我们的产品在 质量上要比其它品牌的好一些，卖点也比较多。但是很多经销商由于学习 的主观能动性太差，对我们产品的卖点掌握的太少，当顾客诘问我们的产 品价格为什么这么高时，他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪 塞，很没有说服力。在保定时我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般 是不会主动反映这些情况的，因为卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌 的，只要顾客没跑到别的店就行了，这就要求我们必须自己了解，最好是 每次下去的时候都能给他们培训一下，哪怕是每次二三十分钟，坚持下来 也是很有效果的。在一些培训过后的售点，老板反应我们的产品推起来确 实顺手多了讲解演示就很到位，还是可以很容易的征服消费者的。并且老 板对你的产品知识了解的越多，越能说的出来，他就越爱向消费者推荐， 因为他可以从容应付消费者的各种发难，顶住了消费者的发难，老板心理 也会有种自豪感，毕竟人都是虚荣的嘛！
.
5
四、寻找新的营销渠道、帮助业绩的提高。
由于多种原因，虽然我们保定的市场宽度(网点多)已经很高了，但是 还是存在一些空白的区域，这时候就需要我们帮助经销商去开发新的销售 点（特别是开发四级网络）。而这些空白区域，往往是只有一、两家电器 店，他们的销量也并不是很好，对他们而言，产品的选择可以很多，而对 我们而言，可供选择面就窄了很多。如果我们要发展他们的话，他们就会 提出一些比较苛刻的要求，比如给他支持以便提高店门形象，而且由于他 们的选择面比较宽，他们的忠诚度也不是太高，经常会换牌子！像，我就 遇到一家经销商，店里面有许多的品牌装修（如CW、WP等），就是没有 这些品牌的产品。这样的零售商是我们经销商“食之无味、弃之可惜”的 鸡肋，我们则可不去投入很大的可以寻找一些房地产商、旅店和歌舞厅等 行业购买！曾经听说有个房地产商为了搞促销活动，曾经在河北的邢台， 我们就与一家房地产联合，一下子要了好几笔工程。通过渠道的发展，像 在一些旅店里也能见到过我们公司的产品！所以市场无处不在，如果我们 能将这些行业掀起了购买欲的话，那么这个销量就很大了！自己的业绩上 去了，经销也更加喜欢你这个厂家的业务人员了。
那么经销商喜欢什么样的业务人员，我们的外派业务员应该 如何去做呢？下面是就经销商喜欢什么样的厂家业务员支持的几 点行事方法,谈谈我的看法：
.
1
一、初次见面少说话，最好是不停的做事。
当然第一次跟经销商见面交谈是很重要的，我们首先要向 他做一个简洁明了的自我介绍，问一下他公司的销售情况和有 没有需要我们解决的问题。这些步骤过后，最好就不要再坐在 那里跟他聊天了，因为每个业务员都是挺能说、挺会说的，除 非你能有苏秦、张仪等的三寸之舌，否则很难用话语引起一个 老板的兴趣——他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道。 而如果这个时候你掳起袖子给他做点实事的话，他对你产生的 好感可能会胜过你用语言跟他“聊八卦”半天的。
.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
{+ n1 二、不要告诉他怎样做才是最好的，要亲自做给他看。
一个老板手里往往是经营许多个家电品牌的，就视听这一块也往往是
有好几个牌子同时在做，由于需要管理的事情太多，往往脑子里的事情是 满满的，一些小事情往往被遗漏，或者记不住。而我们如果是亲自做给他 看的话，他可能印象就会深刻一点，也容易记住。有一次去一个经销商去 拜访，刚去老板就说：“你们公司的业务员是怎么搞的，一个小问题拖这 么多时间都没有搞好。”原来是前几天他这里卖了一台样机出去，顾客在 操作的时候没有把电视设置里的自动搜台打开，导致顾客不会搜台，顾客 没有研究说明书就直接打电话找他询问，他也不懂就打电话给我们的业务 员，业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法，他当时是模模糊糊的听 明白了，但放下电话后不久就忘记了，等顾客又打来电话的时候他又说不 出个所以然来了，因此觉得自己很没有面子，窝了一肚子火。听明白原因 后我就把他请到我们的电视展示台前，打开电源亲自演示给他看。这样给 他一操作，他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候听他说他在推我 们公司的产品时候这样说：“要买还是买海信的，操作非常的简单，你看， 设置成开机自动搜台就可以了……
经销商最喜欢的业务员
厂家为了更好地扶持区域的经销商，往往会外派了许多驻地 业务员，来协助开展区域的业务工作，那么外派的业务员应该如 何协助经销商来做好区域市场呢？不同的公司有不同的操作方法， 但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一个服务者，是 一个为经销商的服务人员，我们的职责是服务、服务、服务；而 不是钦差大臣，来指手画脚、给经销商添乱的。明白了自己的身 份后，先不要直接与经销侃侃而谈，因为没有调查就没有发言权， 纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行，而是要先跟着经销商加强业 务联系和共同洽谈项目，这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下 一步的工作计划，而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很 通情理的，只要你能舍身处地的为他着想，给他做实事，那么你 跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间 自有公道，付出总有回报。”