顾客的八大心理阶段

顾客的心理八大阶段

第一阶段：满意阶段

他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。

销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。）面对这样的客户，他就处在满足阶段。当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。

对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。

第二阶段：认知阶段

当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。

虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。

当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。在把伤口扒开的过程中，不断的发问，刺伤顾客的心，让他意识到问题的严重，已经到了不解决不行的程度，引导顾客达到下一个阶段。）第三阶段：决定阶段

其实认知阶段和决定阶段只有一线之隔。当时间的累积，问题累积，问题不断的发生，顾客总会走到这个阶段，我们要做的就是要尽快的把他带到这个阶段来。拿一把刀对着伤口，用力的刺下去，伤口扩大了，痛得不行了，就叫决定阶段。

然而顾客一但下决定之后，跨过了那条线，下一件事就是他很容易又缩回去了，顾客常常做完决定后，下一秒钟就又反悔了，他还是不想下决定。销售人员就是要让顾客继续进入到下一个阶段，不要让他再缩回去。

第四阶段：衡量需求阶段

当顾客想要购买产品的时候，他会在心中列出一系列要求和条件，这就是顾客在这个阶段本来就会做的事情，衡量需求阶段。（比如：想要找个对象结婚时，会在心中列出等等条件和要求，什么要有事业心的，孝顺的，专一的，年龄多大的，身高多高的。）这些要求和条件，每一个真正要买东西的顾客，在心里面都会进行的衡量，所有买东西的人都会经历这个阶段。既然他都要经历这个阶段，不如主动的进行询问，让他先想出来。（比如：买XXX的时候您最重要的条件有哪些）

第五阶段：明确定义阶段

顾客在了解自己的心里需求，排列顺序以后，就会进入明确定义阶段。有些顾客会自己在做，有些顾客不会做，但是作为销售人员一定要做。做完顾客可能真的很满意，不做有可能顾客之后就会后悔。（比如：找工作时，要求找离家近的工作，需要问他“近”是多近，距离要

明确。是开车时间是走路时间公车时间）

第六阶段：评估阶段

到处看看，是顾客经常做的事情，就是到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西。他知道他要什么了，就要进行比较比较，他会问自己，哪个业务员或哪里的产品是自己信得过的。

第七阶段：顾客选择阶段

当顾客愿意跟你合作愿意购买以后，才会进入选择阶段。经过漫长的考虑顾客终于做了跟你购买产品的决定。

第八阶段：后悔阶段

每个顾客都会在选择后又会后悔。（比如：买车后，颜色又不喜欢了。买房子后，又觉得楼上的更好了。买手机后，又觉得另一款更好。）成交以后我们就需要做些事情来让顾客避免后悔。之后又有别的人来向顾客推销产品，顾客就又会回到第一阶段或第二阶段，这是人性不可避免的，常常都是在选择了又后悔，不断的矛盾挣扎，一直这样循环。

重点：

销售要用问的，而不是用讲的，你是在做销售，而不是在做产品讲解员。顾客喜欢的是自己做决定，而不是被勉强的做决定，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。学会发问，让顾客来回答，让顾客来承诺。顾客相信自己讲的话，不会相信你讲的话。你所讲的话在顾客心里面只是“老王卖瓜，自卖自夸。”顾客自己说的话对自己比较有影响力，顾客自己发现的问题比较有影响力，顾客作出的承诺比较会采取行动。