罗杰道森优势谈判技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上 级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
优势谈判，最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要 高出你的期望！
• 原因：1、你对对方不了解，这是一个探底的过程。
•
假设对方是卖家，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
•
2、 给你一些谈判空间，如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接
下
•
来的谈判中做出较大的 让步，这样你就会显得比较合作。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
不情愿的卖家和买家
使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间 压到最小。
Tips: 即便你迫不及待，也要表现得不情愿。
在推销产品是一定要显得不太情愿 ---石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化
应对没有决定权的对手
如何 塑造“更高权威”？
在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实 体，比如说“xx部门委员会、总部领导”等。 如果你告诉对手，在做出最终决定前，你必须请示你的上司，对方的第 一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间？如果你的经理能够做 出最终决定，那就让你经理来谈吧！” 但当你的更高权威是一个模糊实体时，对方就拿你没办法，主动权还在 你手上。
罗杰道森优势谈判技巧
Who - 他是谁？
政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问
演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的
CPAE（Council of Peers Award of Excellence） 奖的获得者之一
实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗
耀眼的明星
商务谈判训练大师：被《福布斯》评选出的
How - 如何做到优势谈判？
开局谈判技巧
中场谈判技巧
终局谈判策略
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
开出高于预期的条件
在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就 会变得更加强硬。 如果不是面谈，可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
避免对抗性谈判
谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，既然我们优势谈判寻求的是双赢 的结果，那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。
“全美最佳商业谈判教练”
---罗杰.道森
Why - 为何要谈判？
全世界赚钱速度最快来自百度文库就是谈判！
谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱 都是净利润！
What - 什么是优势谈判？
谈判的目标就是达成一个双赢的结果。 ——罗杰·道森
当目标达成 谈判结束后
优势谈判高手 会让对方感觉 自己赢得了谈 判
而非优势的谈 判者会让对觉 得自己吃亏了
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
•
3、说不准，对方会很爽快地答应你开出的条件。
•
4、 如果你是卖方，开出高于预期条件，无形中是在强化自己产品的价值定 位。
•
5、可以让对方在谈判结束后，觉得自己赢得了胜利。
• 注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得
• 不
你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么拉倒”，那这场谈判可能就
1、我本来可以做得更好！ 2、一定是哪里出了问题！
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
学会感到意外
对方开出条件之后，一定要做出一副感到意外的样子：记住，对方不会指望你会接受 他们的首次报价，如果你没有表现出意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。
谈判开始时，说话要小心，即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，反驳在 通常情况下只会强化对方的立场。 谈判刚开始和对方争辩，只会导致对抗。 相反，你可以对对方表示理解，淡化其竞争心态，弱化其自己的立场，然后，再引出 自己的观点。
“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。。。” 这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上 级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
优势谈判，最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要 高出你的期望！
• 原因：1、你对对方不了解，这是一个探底的过程。
•
假设对方是卖家，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
•
2、 给你一些谈判空间，如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接
下
•
来的谈判中做出较大的 让步，这样你就会显得比较合作。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
不情愿的卖家和买家
使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间 压到最小。
Tips: 即便你迫不及待，也要表现得不情愿。
在推销产品是一定要显得不太情愿 ---石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化
应对没有决定权的对手
如何 塑造“更高权威”？
在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实 体，比如说“xx部门委员会、总部领导”等。 如果你告诉对手，在做出最终决定前，你必须请示你的上司，对方的第 一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间？如果你的经理能够做 出最终决定，那就让你经理来谈吧！” 但当你的更高权威是一个模糊实体时，对方就拿你没办法，主动权还在 你手上。
罗杰道森优势谈判技巧
Who - 他是谁？
政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问
演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的
CPAE（Council of Peers Award of Excellence） 奖的获得者之一
实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗
耀眼的明星
商务谈判训练大师：被《福布斯》评选出的
How - 如何做到优势谈判？
开局谈判技巧
中场谈判技巧
终局谈判策略
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
开出高于预期的条件
在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就 会变得更加强硬。 如果不是面谈，可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
避免对抗性谈判
谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，既然我们优势谈判寻求的是双赢 的结果，那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。
“全美最佳商业谈判教练”
---罗杰.道森
Why - 为何要谈判？
全世界赚钱速度最快来自百度文库就是谈判！
谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱 都是净利润！
What - 什么是优势谈判？
谈判的目标就是达成一个双赢的结果。 ——罗杰·道森
当目标达成 谈判结束后
优势谈判高手 会让对方感觉 自己赢得了谈 判
而非优势的谈 判者会让对觉 得自己吃亏了
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
•
3、说不准，对方会很爽快地答应你开出的条件。
•
4、 如果你是卖方，开出高于预期条件，无形中是在强化自己产品的价值定 位。
•
5、可以让对方在谈判结束后，觉得自己赢得了胜利。
• 注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得
• 不
你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么拉倒”，那这场谈判可能就
1、我本来可以做得更好！ 2、一定是哪里出了问题！
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
学会感到意外
对方开出条件之后，一定要做出一副感到意外的样子：记住，对方不会指望你会接受 他们的首次报价，如果你没有表现出意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。
谈判开始时，说话要小心，即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，反驳在 通常情况下只会强化对方的立场。 谈判刚开始和对方争辩，只会导致对抗。 相反，你可以对对方表示理解，淡化其竞争心态，弱化其自己的立场，然后，再引出 自己的观点。
“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。。。” 这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！