顾客杀价应对话术

使用时机
03
1）.师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您 利空出 太多时间…… 尽法 话术内容 2）.师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外, 还包括我无微不至的服务…… 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义… 解套话术 范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可 以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了…… 说明 使用时机 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 当顾客执着于价格,销售员谈价困难.同时经销商具备绝佳售后服务能力…… 顾客说:买车价格最重要.售后服务到处可以……
解套话术
说明 使用时机 15 哀兵 法
重点:引导顾客出价以探虚实,如一直不出价,则… 范例:师傅,您说说看,以我们的硬件投资规模,您就给个价看看(出价后运用成本分析法) 以哀兵方式诉说自己目前遇到的状况,取得顾客同情并进而下单 蓝色或金色顾客适用之.针对绿色或橘色顾客少用. 当顾客表明亲戚是作销售的故清楚底价时用之为佳
09
1）.师傅,我很希望与您成交,我确实要业绩,但我总不能赔那么多吧!这样吧,我们也不伤和气, 欲擒故 纵法 话术内容 我们都想想,明天我再与您联络…… 2）.您已经杀那么多我都同意了,您还要跟我要行车记录仪,虽然金额不高,但我已经赔钱了… 重点:观察顾客反映,适时提出替代方案,突破僵局…… 解套话术 范例:师傅,您如果将此差价分摊到使用成本,则费用比养路费还低.您说不划算吗?更不用说此 车的空间大,一车可抵两车用… 说明 使用时机 把责任推给上面,并利用”上面”让顾客无法锁定下一个谈价目标. 当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时 顾客要求以以前促销条件成交时
18
个案研 讨
林姓销售顾问答:一口价203,900元,手续完善马上交车 客户作出惊呀状,你有没搞错,别人才卖202,000…… 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何处理 研讨时间10分钟,话术演练3分钟
02
1）.师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠 私房赠 品…… 品法 话术内容 2）.大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊 ……
解套话术 说明 重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪. 范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧! 让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了,以取得其同情! 针对金色或骄傲型顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多… 顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人…
说明
使用时机 魔音 传脑 法
针对同一事件,不断灌输顾客同样信息,以达影响顾客决策的手法
顾客一直顾左右而言它,在价格上打转但又不出价… 顾客拿其它产价格来打压,而竞品品牌形象并不好…
14
1）.师傅,您知道的,便宜没好货.卖车不比卖菜,是有一定成本的,我看产品肯定有问题才能卖这 个价格.前一阵子… 话术内容 2）.赵总,光是我们硬件投入就好几千万,故价格是有他存在的硬道理.不像有些地方随便报价, 等成交后……
1）.师傅,这个月业绩很差,在您可能范围内您就帮个忙,奖金我可以全部让给您,但您务必今天 话术内容 让我有个交代…… 2）.赵总,将心比心,换成我是您的侄子,他大概也非常为难…… 解套话术 重点:博取同情未能凑效时再施以小惠或提出证明文件证明所说都是真的. 范例:这样吧,既然我们有缘分在一起,我就送您一样别人所没有的赠品
13
包裹 表决 法
1）.师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办 牌,保险等一共… 话术内容 2）.师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商 与保险公司谈总是力量较强些…… 重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是你在付出. 解套话术 范例:我们的服务也是需要成本的,但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据 还是会附给您的……
wk.baidu.com 序号
方法
话 术
赵先生是个某私营公司老板,讲话慢条斯理,对人也非常客气 赵先生需要一辆车,用来上下班和出去谈业务
06
个案研 讨
林姓销售顾问已为他做完产品介绍,并试车 赵先生对车辆很满意,但觉得价格稍微高了一些,其它人告诉他南通买车较便宜 您是林姓销售顾问,请尝试用前所介绍应付杀价技巧来与赵先生过招 以组为单位,研讨时间10分钟,派专人与赵先生演练,演练时间3分钟 说明 使用时机 “托”是每个人都喜欢的,以具体事实借机将顾客拖得高高的,将会有利于销售,尤其适用于女性 销售顾问 表现出非常内行,不可一世的样子,对销售顾问也是爱理不理… 顾客说:”我过去……”
04
1）.师傅,确实价格蛮重要的,可是买车除了考量车本身外,售后服务也是非常重要的,不是吗? 转移焦 话术内容 2）.师傅,本公司服务厂是国内首家通过国际品质认证,服务肯定是不错的.售后服务与三包是 点法 直接挂勾,您小心…… 重点:继续游说售后服务价值的重要,提出证明…… 解套话术 范例:中央三套不是有”焦点访谈”吗?上一次主题就是有关于售后服务的争议,所以售后服务 是重要的…… 说明 使用时机 利用顾客对价格的迷思,反将顾客一军.提高价格再下拉会让顾客扩大成就感,但要小心避免造 成顾客反感. 针对x色顾客特别好用.顾客喜爱与众不同的感觉,或自认对产品非常了解…… 顾客说:你给我开个价,价格合理我就买……
10
1）.师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如 上层决 策法 话术内容 何说…… 2）.师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要 向上面请示看看是否延用…
解套话术
重点:表明上面不在,而你就是来服务顾客的,故可以直接决定… 范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您……
序号
方法
说明 使用时机
话 术
以苦口婆心为出发,将社会乱象解释给顾客知道,进而取得顾客认同 当顾客说:”别人比较便宜我还来你这里看车,你不应该算我便宜些吗”? 当顾客说:”有人告诉我192,000就可以买到,你看着办吧…”
16
禅师布 道法
1）.师傅,谢谢您的厚爱,好心有好报,那您说说我该如何回报呢? 话术内容 2）.师傅,其实销售人员诚信最重要,有些人用超低价手段来取得订单,再以超过年份的车辆 交车,所谓”便宜没好货是也” 解套话术 说明 使用时机
序号
方法
说明 使用 时机
话 术
说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您 对顾客的关怀与关心。 判断顾客为银色或蓝色型,且出价悖离常理很多 顾客说:我已向南通询过价,这张传真报价比你便宜很多……
01
故事法
1）.师傅,南通不比南京,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的 要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦…… 话术内容 2）.师傅,我相信您也同意南京人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务 的承诺才是真正的重点,在南通买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如…… 解套话术 说明 使用时机 重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口…… 范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的…… 利用个人化服务与顾客建立私人关系来拉近彼此的距离 针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局…… 顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让……
08
1）.师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国 武士切 人…… 腹法 话术内容 2）.师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界 上没这么好的事… 重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进 解套话术 范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您 是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了! 说明 使用时机 利用人性弱点来反向操作,让顾客觉得价格是非常合理的. 针对专家型顾客,杀价悖离行情,而且得理不饶人时 顾客得寸进尺,同意价格还要赠品时
05
开高走 1）.师傅,全国统一售价xxxxxx元,绝对物超所值,#####奖就是用这个车接送影星.(出示图片以 低法 话术内容 兹证明) 2）.师傅,那您看这个车值多少钱?只要顾客一出价就作惊讶状… 重点:如果顾客质疑,马上表示看错了并道歉.如果顾客只表示太贵了,拉下价格再谈. 解套话术 范例:师傅,抱歉看错了,我送您一样赠品以表示我的歉意.其实只要您喜欢,就您而言价格不是 非常重要的,不是吗?
07
戴高帽 法
1）.师傅,您对车子的性能如此了解,真是比我还利害.那您应该也知道车子其实不是那么好赚 的吧!而且,您又是我第一个客户…… 话术内容 2）.师傅,您这么内行,所以我也明人不说暗话.车子确实不是那么好卖,卖车利润其实是有限的, 您大哥大刀一砍,我真不知该如何响应…
解套话术
说明 使用时机
重点:再次大大肯定,小小否定.运用些许哀兵法 范例:师傅,其实不用我说您也非常清楚,无论任何成交价格,售后服务永远是非常重要的… 以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感 顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时 顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈…
重点:不要未战先败,顾客是在争取杀价筹码,耐心谈…… 范例:师傅,其实我们有一台车可以用更低的价格给您,但您不会想要的……
拉关系套交情以取得信任,或攀龙附凤以显示车辆的价值 顾客对产品或服务提出质疑? 顾客说:”首次买车,你就算我便宜一点,我会介绍朋友再来买…”
17
关系关 联法
1）.师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实你放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单你看 看… 话术内容 2）.师傅,听您的口音好象不是本地人,台湾同胞吧!我们有一位培训讲师也是从台湾来的,姓 林,讲课非常棒…… 重点:充分证明所说的都是真的,再次强调本身的亲和力 解套话术 范例:师傅,也许您不相信,但是您看看我的顾客资料文件,您应该可以相信我对顾客的服务热 诚,您可以拨电话询问… 展厅进来一个客户,一句话不说就一直漫无目的的看车.他夹了一个包,鼓鼓的很怕别人碰到他的包 客户说话了,索8车在哪里,怎么个卖法? 林姓销售顾问想要跟他介绍产品,他都拒绝 客户又说了,到底多少钱,我今天决定就拉车
12
个案 研讨
林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单? 赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说…… 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好
你是主管,请问你要如何协助林姓销售顾问谈价
研讨时间10分钟,话术演练3分钟 说明 使用时机 避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务,减少费用计算上的麻烦 针对银色或蓝色顾客为佳,顾客举其不定时,配合赶鸭上架法 顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险……
序号
方法
说明
话 术
应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定要有对等回报 非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时 针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合.
使用时机
礼尚 往来 法
11
1）.师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得 您麻烦…… 话术内容 2）.师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶 膜,但是价格不要为难我…… 重点:分析成本结构以取信顾客,但小心顾客用折价法 解套话术 范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而 且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上…… 赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君越,而且价格也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了