如何收集客户的信用资料

如何收集客户的信用资料

【本讲重点】

直接收集法

公共渠道法

专业机构调查法

【导言】

一方面，企业提供的信息普遍失真严重，买卖双方信息不对称，企业造假账现象突出。另一方面，政府掌握的信息不开放，共享和集成度差，社会信息资源大量浪费。这样的情况，直接的后果就是企业交易成本的上升和赊销管理成本的增加，其中一项重要的开支就是对客户信用的调查费用。怎样既达到赊销风险管理要求又能够合理支出调查费用，是我们企业所关心的，下面的一些方法将有助于解决此类问题。

直接收集法

1．业务员评价法

表6-1业务员评价表单

使用说明：

◆业务人员对客户的主观判断是很有价值的。

◆在和客户的不断接触过程中，业务员可以随时填写此表、定期补充与核查，作为客户信用档案资料。

◆当业务员向销售部经理提交合同或信用额度申请表时，对于经过初步筛选合格的客户，业务员必须全面填写此表，并给出信用说明；对于不合格客户，业务人员可以酌情填写此表，存入客户数据库。

◆作为考核业务员工作的指标之一。

◆销售部有关人员填写和审核此表之后提交给信用部，信用分析员应依据此表，运用客户信用分析模型计算出分值。作为客户信用分析的重要依据。

2.实地考察

表6-2实地考察评价表

使用说明：

◆在正式授信前和账款逾期超过两个月须对客户现场实地考察。

◆业务员(授信前)和收账员(账款逾期超过两个月)须将实地考察情况客观地记录下来，作为客户的信用档案资料。

◆本项工作可作为考核业务员业绩的指标之一。

◆是销售部经理审批合同和确定客户信用额度的基础资料，还是信用部信用分析人员进行客户信用分析的必备资料。

3.直接向客户索取

记住：这是你的权利，因为你向其或准备向其提供赊销(融资)。

4.跟踪监控法

表6-3跟踪监控评价表

使用说明：

◆在合同履行和交易的各个阶段，业务员及相关人员应认真填写此表，以配合合同履行的相关部门(如仓储部、客户服务部、财务部及信用部等)及时掌握客户信用变化情况，并作为客户跟踪的档案资料和交易信用记录。

◆此表需要各相关部门具体负责与客户联系的人员共同填写完成。

◆填写和通报上述信息的目的，在于及早发现客户的经营状况和信用的恶化情况，有利于合同履行相关部门及时采取应对措施(如延期发货或不发货；及时回收货款或加大催款力度等)。

公共渠道法

1.公共媒介和文献资料：基本的和公开信息

2.官方渠道

包括工商局、税务局、统计局、银行、法院、行业主管部门、房管部门、海关质量技术监督局等等。

◆这些部门掌握的企业信息有两个层面，第一是基本信息和不良记录，应该是要免费公开的。第二是企业的经营数据和信息，应有偿和授权查询。

◆各部门都有相关信息，目前这些信息的取得还不那么容易，且分散在各个职能部门。随着国家信用体系的建立，这方面情况将会有所改善。

3.从工商局可获得的信息

◆法人登记证

◆主要领导人简历、委托书

◆公司章程、组织机构

◆人事、人员方面资料

◆可行性研究报告

◆其他批文——由近到远

◆年检报告书——注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。

4.北京市企业信用制度

体系建立试点——中关村科技园区企业征信数据分类采集样表

表6-4中关村科技园区企业征信数据分类采集样表

专业机构调查法

1．资信调查机构

资信调查机构介绍(听讲解)

笔记：

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 如何解读资信报告和使用注意事项？(听讲解)

笔记：

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你知道资信报告的准确率吗？信息使用率又有多大呢？(听讲解)

笔记：

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记住：“少请一次客，多进行一次调查”

表6-5资信调查审批表

使用说明：

针对大客户或风险客户，业务员可以向销售部经理提出资信调查申请，获得批准之后

方可委托专业机构对客户信用进行调查。

2．律师事务所

一般在诉前委托律师做资产调查

专题：

◆信息渠道的比较和选择(听讲解)

笔记：

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◆客户信息真伪识别方法（听讲解)

笔记：

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客户信息真伪识别方法（听讲解）

笔记：

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【本讲总结】

我们并不是为了单纯的收集客户信息，而是为了更准确合理的进行赊销决策。所以，使用恰当的方法和尽量保持信息的准确性、及时性是最为重要的。

【心得体会】

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