房地产置业顾问培训九大步骤

九

大

步

骤

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》沙盘重述、拉关系

五．《算价》不得冷场、减少客户思想

六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断

九．《临门一脚》找人（经理）踢球

望闻问

切

一、《开场白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上

名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心

《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、

赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞

美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.

赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二

选一自主、投资》

举一反三、投石问路、以客户的角

度让他减去对你的戒备心、了解自

己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻

刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购

房意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？（工

作单位）

3.您想选几室的啊？几口人住呢？

（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？觉得怎么

样？（客户实力）

5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭

住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？

（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的

特别好，您今天看好就定一套（危机）

8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!

我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要

光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不

要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚

意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，

这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生

信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励

客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭

打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切

感）

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太

粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打

交道，应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个

比例运用它们

二、《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一

个形象上的认识，引导客户接

受你的观点而不是说服客户。

（多用第三人称）优缺点并

存，先优后缺，及时随地下危

机，进行浅逼定，如果回答不

上或不好回答时，学会转移话

题

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会

灵活反过来进行）

大环境→自然环境

人文环境经济环

境

／＼／＼／＼

公园、医疗学校、政府购物、

交通

小环境→软件硬件

↓

↓

物业服务楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自

己、再感

动别人，

做一名演

员，而不

是单纯解

说

2.目的要明确：要有自己

的中心

思想，让

客户随

你的思

路来，要

让客户

喜欢感

兴趣，声

情并茂、

绘声绘

色、创造

梦想《由

不喜欢

到喜欢，

由不了

解到了

解，由潜

意识到

强烈购

买》

A. 口到：亲切、

清晰、伶俐

B. 手到：肢体

语言、看哪指哪

3．四到： C 眼到：时刻察言观色、适时互动

D. 脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐

的面积为90.4㎡的

三室两厅一卫的户

型在我们这卖的最

好的房子，也比较适

合您，今天看好就定

一套

2.您看上北、下南、左

西、右东

3.分开介绍客厅、阳

台、主卧室、客卧、

餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型

没有半米浪费空间，

非常适合您看好就

定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2．餐厅、厨房为洁污分区 3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》

1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看

看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，

包括主干道、下危机

3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不

可冷场，要拉关系、摸底

4.进入室内前，先灌输客户的开间、

层高、重点、入门后去观景阳台，

然后依次进行介绍，简捷明了，不

要逗留时间太长（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散

思路、这时是拉关系最好的时机