广告公司电话营销工作手册

绵阳卓创电话营销工作手册

第一章电话销售方法：

1.找到潜在有效目标客户

2.在电话沟通开始时迅速激发客户的兴趣，

3.建立一种信任和谐的沟通氛围

4.挖掘并影响客户需求（了解客户现状—获取客户需求）

5.提交解决方法

6.正确处理客户的反对意见

1. 找到潜在有效目标客户

（1）选择客户

A、熟悉公司业务范畴及基本专业知识：见公司宣传手册

B、卓创目标客户标准：

✓有潜在或明显需求（已进行或即将进行卓创可做业务）；

✓有一定经济实力做广告及服务；

✓联系人具有决定权，可做主拍板。

（2）快速获得有效目标客户资料

✓信息来源：网络、报纸、黄页、传统广告

✓朋友介绍

✓平时收集

✓资源共享

B、做好拨打计划：按卓创目标客户标准进行筛选，整理分类，制订电话销售工作计划。

（3）销售前台或门店沟通策略

1、锻炼心理素质，对公司的服务充满自信，这一次的失败是为了下一次的成功；

2、转接范本：

1. 电话销售人员（下称电）：您好，请问是XX公司吗？

销售前台或门店（下称前）：是的，请问哪位？

电：我是绵阳卓创文化传媒XX，我们得知贵公司最近准备做XX活动/准备推出XX新品/准备举办XX节日，然后贵公司负责人也正在寻找合作伙伴，所以我们也思考了一系列的方案，想和贵公司负责人直接沟通一下。请问可以麻烦转接一下吗？

第一种可能：

前：不好意思，X总正在开会/不在，不如有什么事情您先和我讲我吧？

电：非常谢谢你的支持！但是我不好意思麻烦您因转述而耽误时间和精力呀，同时的

话，由于我需要先确定贵公司目前的一些情况，再提出相应具体的方案给贵公司选择。所以我们也抓紧配合贵公司的工作进度，还是直接和负责人沟通一下好了，可以吗？

前：负责人真的开会/不在，要不您下一次打过来吧？

电：好吧，那您觉得我大概什么时候打过来比较好呢？

前：半个小时以后吧。（一定要确认再拨打时间，或者询问负责人有空时间）

电：好的！非常谢谢您！你的人真好！（或者夸赞其声音甜美、态度温柔，总之要寻找一个点对其进行夸赞）

第二种可能：

前：不好意思，X总正在开会/不在，您下次打过来吧？

电：好吧，那您觉得我大概什么时候打过来比较好呢？

前：半个小时以后吧。（一定要确认再拨打时间，或者询问负责人有空时间）

电：好的！非常谢谢您！你的人真好！（或者夸赞其声音甜美、态度温柔，总之要寻找一个点对其进行夸赞）

2. 电：你好，请问是XX公司吗？

前：是的，请问你是？

电：是这样的，昨天贵公司XX负责人向我们公司询问一个关于广告投放（服务），让我今天给他回复，请你转接一下好吗？

前：是转接给谁？

电：哦因为时间关系他没说太清楚，只是让我拨打到前台，然后转到贵公司负责XX （公司业务范畴，如推广、营销、宣传、广告等）的部门就可以了。

前：好的，请稍等。

上述方式可在不知道对方负责人信息的情况使用，下述两种方式应在尽量弄清对方组织机构、负责人信息后使用。

3. 关键人物转接法：

3-1 电：大雷过来没有？

前：大雷？哪个大雷？

电：王大雷呀！就是你们王总！

前：好的，我马上帮您转过去。

3-2

电：是XX公司吗？

前：是的，先生贵姓？

电：我是李总，请转一下王总。

前：好的，您稍等一下，我帮您转过去。

3-3

电：你好，请问是XX公司吗？

前：是的，请问有什么事吗？

电：我这边是绵阳卓创文化传媒的，请转王大雷。

前：好的，请稍等。

4. 重要事情转接法：

4-1

电：是XX公司吗？

前：是的，请问哪位？

电：我是李思，请转王总。

前：李小姐，请问您找王总什么事？

电：是这样的，我们之前有过一次合作，但是有一点问题，我想问问王总。

前：好的，我马上转过去。

4-2

电：是XX公司吗？

前：是的，您哪里？

电：哦，我是XX，想问王总一件事。

前：不知道您找王总什么事？

电：我想和他确认有商务合作上的一些问题。

前：好的，请稍等。

这里只列举了几种相对有效绕过前台或不销售人员的方法，在现实工作中，还可以视情况而定灵活运用其它方法。但是一定要抱定一个宗旨，就是给前台或销售人员一个足够充分的转接理由，让前台或销售人员明白转接电话的重要性和必要性，进而顺利找到目标接听对象。

2. 马上激发客户的兴趣

（1）正视拨打困难挑战，保持良好心态，掌握相对应的说话方式，预防客户拒绝：

A、客户可能没有时间与注意力

错误方法：直接推销产品服务。

解决方法：首先客气地问好并询问是否打扰到对方，对方接电话是否方便。如果对方标识不方便，询问“那么什么时候打过来比较方便呢？您看是今天下午还是明天上午比较好呢？

范本：

1.电：早上（下午）好！王经理，现在接电话方便吗？

客户（下称客）：方便，请问哪位？

2.电：早上（下午）好！请问是XX公司的X经理吗？

客：是。你是？

电：我是绵阳卓创文化传媒的XX，这个时候打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？

客：什么事？

尊重客户时间，以一种不卑不亢、温和有礼的态度询问，保持语调平稳，不要因为担心拒绝而畏缩，更不要大大咧咧，措辞随意。这样客户就算暂时没时间，也可以约定下一次沟通时间。

B、客户条件反射拒绝心理

错误观点：客户说没时间，我们偏要证明他不忙；客户说不需要，我们偏要证明他有需要。不要把自己置身于与客户对立的立场，客户是不会从对手那里购买任何东西的。

正确方法：在通话的开始，客户并不会因为产品或者服务而提出真正的反对意见，但这时的拒绝的直接影响是中断通话，所以对于客户的条件反射拒绝心理，不管他是什么理由，最好的处理方式是预防。