2012年12大体系销售规划家乐福1
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前20位产品销售占比：
序 产品 号 名称
11 12年 增长 年 销售 量 销额
售 额
21 苦咖啡 5.49 7.50 36.61%
22 红枣牛 4.19 5.32 26.97%
奶
23 醇香拿 3.46 4.20 21.39%
铁
24 浓情朵 2.99 3.78 26.42%
朵
25 香麦曲 2.89 3.90 34.95%
3
伊利牧 190.01 223.54 17.65%
场Байду номын сангаас
4
佰豆集 19.08 23.21 21.65%
侧翼型产品
序号 品牌名 称
1 2
11年实
际销售 收入(万 元)
12年规 划销售 额(万元)
占12年 销售额 比例(%)
比11年 增长量
(万元)
3
4
5 ··· ···
合计
2012年产品规划策略
产品规划策略（含区域性单独销售家筒装产品建议-产品-规格)：
家乐福11年主要竞品市场营销特点分析
• 主要竞品营销方式分析: • 合同策略:
• 促销策略:借助宣传（可能仅仅是终端海报）快速跟进市场，并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如：免费
品尝、针对卖场的特价销售或与卖场活动的联合促销（如买多少钱送几袋等形式）、针对终端零店的累积进货奖励 、针对消费者的强力买赠等等，认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则。
• 大卖场 人流多 零售价低 ，家乐福现在慢慢深入2、3线城市的开发，有计划地开拓了空白市场 ，家 乐福采用的集中采购，便于我们操作。
• 缺点:
• 更关注后台利润，向上游供应商收取高额进场费和返点 ，据悉，家乐福总利润来源中至少有60%来 • 自供应商 。
家乐福系统11年主要竞品市场营销特点分析
• 主要竞品营销方式分析: • 产品策略:
总计
995.84 97.06 43.53 48.56 1185.00
27.50% 42.15% 27.50% 5.73% 27.50%
2012年家乐福前30位产品规划
序 产品 11年 12年 增长量 比
号 名称 销售 销售
(
额额
%
)
序 产品 11年 12年 增长 号 名称 销售 销售 量
额额
1
巧脆棒 55.19 65.10 17.96%
完成率(%)
占比(%)
大卖场
1030.00
462.99
44.95%
超市
便利店
合计
系统
家乐福
家乐福2011年主要厂家销售比较
厂家
伊利 蒙牛 和路雪 雀巢 八喜
┅ ┅ ┅
2011年销售收入 462.99
11年冰柜投放 65台
指现代渠道所有产品销量。
11年家乐福体系回顾与分析
• 11年家乐福体系分析: • 优点:
• 推出系列的高品质新品，是产品结构的创新和调整，开发高附加值产品 。
• 价格策略:
• 合适的价格不仅能有助于产品快速进入市场促进销售，应付竞争，增加市场份额，同时消费市场中由于其快速的消费特性和极 短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性，同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大，在同一个省你的产品 在甲地可能买22元但到乙地你的产品也许只能买20元，因而在区域市场产品的价格的制定上，固定不变的的价格只能将企业和 产品引入死胡同，产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性、并能根据市场、企业、竞争的需求变动，因而对于区域市场 的销售人员再给产品定价时一方面要在企业、市场、竞争三者中寻找平衡点，另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合 ，其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法，也可以采取促销的折扣形式
190.01 19.08
30.12% 81.20%
侧翼型产品
序 品牌名称 号
1 绿色情怡
10年销售 额 （万元）
/
11年销售收 入预计(万 元)
19.84
增长率 （%）
/
占11年 销售额 比例
（%）
2
3 4
5
··· ···
合
合
计
计
家乐福2011年渠道销售回顾
渠道
11年销售目标(万元) 11年实际销售收入（万元）
9
奶砖
15.93 19.23 20.72%
10 奶提子 15.69 19.93 27.02% 前10位产品销售占比：
11 香奶棒 15.52 18.71 20.55%
12 清爽蓝 15.12 20.51 35.65%
莓
13 果粒多 13.78 18.50 34.25%
酸奶
14 缤纷果 12.66 13.65 7.82%
园
15 特品牛 12.35 15.60 26.32%
奶
16 糯滋滋 10.27 13.04 26.97% 17 香浓芒 10.39 13.20 27.05%
果
18 蓝莓芝 10.32 12.10 17.25%
士
19 4联杯（ 9.27 12.70 37.00%
红枣+菠 萝）
20 小牛牛 7.23 9.52 31.67%
家乐福2011年1-6月四大品牌及侧翼型产品回顾
四大品牌
序 品牌名称 10年月销
号
售额
（万元）
1 巧乐兹
114.18
11年销售 增长率 收入预计 （%） (万元)
130.60 14.38%
占11年 销售额 比例
（%）
2 冰工厂
56.01
73.97 32.07%
3 伊利牧场 4 佰豆集
146.03 10.53
奇
26 27
28
29
30 前30位产品销售占比：
2012年家乐福四大品牌及侧翼型产品规划
四大品牌
序号 品牌名 称
1
巧乐兹
11年预 计销售 (万元)
130.60
12年规 划销售 (万元)
150.52
占12年 销售额 比例
(%)
比11年 增长量
(万元)
15.25%
2
冰工厂 73.97 82.06 10.94%
2
巧恋果 45.26 50.48 11.53%
3 红枣牛奶 42.44 58.86 38.69% 4 香浓布丁 35.68 45.31 26.99%
5
山楂爽 23.09 25.00 8.27%
6 冰片蜜桃 20.40 22.00 7.84% 7 绿色情怡 19.06 24.03 26.08%
8
佰豆集 18.08 22.96 26.99%
产品品种不能太多，如果太多；首先、造成消费者的分流和消费者选择的无 所事从。其次、上市推广中重点无法集中造成人力资源的浪费和人员推广重 点的迷失。最后、同品项产品的互相竞争，导致新品上市整体量可能大， 但分开量小，即造成生产的困难又会造成原材料的积压，正确的方法找出主 推和潜力大的产品重点上市推广，待形成规模后，再进行品项细分，分节段 跟随入市即可使上市工作成功性大，又可避免不必要的风险。
家乐福系统SWOT 分析
强项： 家乐福采用的集中采购，便于我们操
作。
机会：
弱项：
威胁：完成靠后台利润维持整个系统运作
2012年销售规划
2012年家、筒、杯装单支销售收入计划
11年预计销售收入（万元）
12年销售目标（万元）
增长率（%）
781.03
家装
68.28
筒装
34.14
杯装
45.93
单支
929.38
序 产品 号 名称
11 12年 增长 年 销售 量 销额
售 额
21 苦咖啡 5.49 7.50 36.61%
22 红枣牛 4.19 5.32 26.97%
奶
23 醇香拿 3.46 4.20 21.39%
铁
24 浓情朵 2.99 3.78 26.42%
朵
25 香麦曲 2.89 3.90 34.95%
3
伊利牧 190.01 223.54 17.65%
场Байду номын сангаас
4
佰豆集 19.08 23.21 21.65%
侧翼型产品
序号 品牌名 称
1 2
11年实
际销售 收入(万 元)
12年规 划销售 额(万元)
占12年 销售额 比例(%)
比11年 增长量
(万元)
3
4
5 ··· ···
合计
2012年产品规划策略
产品规划策略（含区域性单独销售家筒装产品建议-产品-规格)：
家乐福11年主要竞品市场营销特点分析
• 主要竞品营销方式分析: • 合同策略:
• 促销策略:借助宣传（可能仅仅是终端海报）快速跟进市场，并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如：免费
品尝、针对卖场的特价销售或与卖场活动的联合促销（如买多少钱送几袋等形式）、针对终端零店的累积进货奖励 、针对消费者的强力买赠等等，认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则。
• 大卖场 人流多 零售价低 ，家乐福现在慢慢深入2、3线城市的开发，有计划地开拓了空白市场 ，家 乐福采用的集中采购，便于我们操作。
• 缺点:
• 更关注后台利润，向上游供应商收取高额进场费和返点 ，据悉，家乐福总利润来源中至少有60%来 • 自供应商 。
家乐福系统11年主要竞品市场营销特点分析
• 主要竞品营销方式分析: • 产品策略:
总计
995.84 97.06 43.53 48.56 1185.00
27.50% 42.15% 27.50% 5.73% 27.50%
2012年家乐福前30位产品规划
序 产品 11年 12年 增长量 比
号 名称 销售 销售
(
额额
%
)
序 产品 11年 12年 增长 号 名称 销售 销售 量
额额
1
巧脆棒 55.19 65.10 17.96%
完成率(%)
占比(%)
大卖场
1030.00
462.99
44.95%
超市
便利店
合计
系统
家乐福
家乐福2011年主要厂家销售比较
厂家
伊利 蒙牛 和路雪 雀巢 八喜
┅ ┅ ┅
2011年销售收入 462.99
11年冰柜投放 65台
指现代渠道所有产品销量。
11年家乐福体系回顾与分析
• 11年家乐福体系分析: • 优点:
• 推出系列的高品质新品，是产品结构的创新和调整，开发高附加值产品 。
• 价格策略:
• 合适的价格不仅能有助于产品快速进入市场促进销售，应付竞争，增加市场份额，同时消费市场中由于其快速的消费特性和极 短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性，同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大，在同一个省你的产品 在甲地可能买22元但到乙地你的产品也许只能买20元，因而在区域市场产品的价格的制定上，固定不变的的价格只能将企业和 产品引入死胡同，产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性、并能根据市场、企业、竞争的需求变动，因而对于区域市场 的销售人员再给产品定价时一方面要在企业、市场、竞争三者中寻找平衡点，另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合 ，其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法，也可以采取促销的折扣形式
190.01 19.08
30.12% 81.20%
侧翼型产品
序 品牌名称 号
1 绿色情怡
10年销售 额 （万元）
/
11年销售收 入预计(万 元)
19.84
增长率 （%）
/
占11年 销售额 比例
（%）
2
3 4
5
··· ···
合
合
计
计
家乐福2011年渠道销售回顾
渠道
11年销售目标(万元) 11年实际销售收入（万元）
9
奶砖
15.93 19.23 20.72%
10 奶提子 15.69 19.93 27.02% 前10位产品销售占比：
11 香奶棒 15.52 18.71 20.55%
12 清爽蓝 15.12 20.51 35.65%
莓
13 果粒多 13.78 18.50 34.25%
酸奶
14 缤纷果 12.66 13.65 7.82%
园
15 特品牛 12.35 15.60 26.32%
奶
16 糯滋滋 10.27 13.04 26.97% 17 香浓芒 10.39 13.20 27.05%
果
18 蓝莓芝 10.32 12.10 17.25%
士
19 4联杯（ 9.27 12.70 37.00%
红枣+菠 萝）
20 小牛牛 7.23 9.52 31.67%
家乐福2011年1-6月四大品牌及侧翼型产品回顾
四大品牌
序 品牌名称 10年月销
号
售额
（万元）
1 巧乐兹
114.18
11年销售 增长率 收入预计 （%） (万元)
130.60 14.38%
占11年 销售额 比例
（%）
2 冰工厂
56.01
73.97 32.07%
3 伊利牧场 4 佰豆集
146.03 10.53
奇
26 27
28
29
30 前30位产品销售占比：
2012年家乐福四大品牌及侧翼型产品规划
四大品牌
序号 品牌名 称
1
巧乐兹
11年预 计销售 (万元)
130.60
12年规 划销售 (万元)
150.52
占12年 销售额 比例
(%)
比11年 增长量
(万元)
15.25%
2
冰工厂 73.97 82.06 10.94%
2
巧恋果 45.26 50.48 11.53%
3 红枣牛奶 42.44 58.86 38.69% 4 香浓布丁 35.68 45.31 26.99%
5
山楂爽 23.09 25.00 8.27%
6 冰片蜜桃 20.40 22.00 7.84% 7 绿色情怡 19.06 24.03 26.08%
8
佰豆集 18.08 22.96 26.99%
产品品种不能太多，如果太多；首先、造成消费者的分流和消费者选择的无 所事从。其次、上市推广中重点无法集中造成人力资源的浪费和人员推广重 点的迷失。最后、同品项产品的互相竞争，导致新品上市整体量可能大， 但分开量小，即造成生产的困难又会造成原材料的积压，正确的方法找出主 推和潜力大的产品重点上市推广，待形成规模后，再进行品项细分，分节段 跟随入市即可使上市工作成功性大，又可避免不必要的风险。
家乐福系统SWOT 分析
强项： 家乐福采用的集中采购，便于我们操
作。
机会：
弱项：
威胁：完成靠后台利润维持整个系统运作
2012年销售规划
2012年家、筒、杯装单支销售收入计划
11年预计销售收入（万元）
12年销售目标（万元）
增长率（%）
781.03
家装
68.28
筒装
34.14
杯装
45.93
单支
929.38