销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
销售逼定技巧ppt
假电话造势
“王姐，您是明天过来看房是吧，您早两天看的 那套三房上午已经被定走了，……您明天过来我 再帮你推荐一套好房子。不好意思王姐，我这边 客户比较多， ……那就明天见面再聊，王姐再 见。”
或者是“刘先生，你好。 ……哦这样啊，您 今天下午有事来不了是吧，那你看明天上午过来 签约行吗， ……那我明天上午在售楼处等你好了。 不好意思，刘先生，我这边客户有点事比较忙， 明天上午见， ……刘先生再见。”
谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业
务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放 了这个价格。
例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠是很正 规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导和你做SP，让 客户感觉你是在用心帮他等等方式。
现场逼定与SP的配合
SP的几种方式： (1) 自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3) 销控SP (4) 电话SP
语言：“上次有个类似你情况的客 户，
选择了这个138平米的三房，后来 感觉
非常满意。”
逼定语言：
“您是想准备五天内来签约吗？/您 是准备首付五成吗？”如果客户作出 肯定回答，基本就成交了。
逼定语言： “解决了这个问题基本上就是90%没问题
了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。” 销售人员：“完全合理，我理解。但我
• 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿 态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳 以调整嗓音；
• 紧锁的上眉分开，上扬； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛转动加快，好像在想什么； • 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； • 做作的微笑和假笑，做鬼脸； • 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
– 您还有其他问题吗？ – 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼定方式1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。
逼定技巧
销售逼定技巧——终极目标：成交一、逼定意义逼客户下定金，是将介绍过程转化为实际行动的关键步骤——是销售过程中最重要一步。
二、逼定时机◎已经激发客户的兴趣，看的非常满意；有70%的满意；◎销售员已赢取客户的信任；◎有不同客户在看同一套销售单位；◎现场气氛较好。
三、购买信号四、■语言上的购买信号◎客户的问题转向购买的商品的价格、费用、付款方式；◎对销售员介绍表示肯定、满意；◎询问优惠程度、有无赠品时；◎一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款细节时；◎讨价还价，一再要求打折时；◎询问同伴的意见时；◎向销售员打听交付时间是否提前。
■行为上的购买信号◎客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；◎关注销售人员的动作和谈话，不住点头时；◎话题与目光集中在某个销售单位时；◎反复认真翻阅定购书、宣传资料时；◎多次去看现场或再次到访时；◎深呼吸、不断变换坐姿时。
四、逼定注意事项◎销售员心态要保持平稳。
客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。
销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；◎不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调目标单位的优点；◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；◎把握成交时机，一次不成，再次逼客户下定。
不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了。
◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
注意：※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。
※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。
逼定策略■锁定客户唯一满意目标单位1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：2、抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；3、直接要求下决心；4、引导客户进入议价阶段；逼定的一般技巧l 、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
房地产销售逼定技巧档
逼定技巧一、说服客户的技巧1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
销售逼定技巧培训
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧三: 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四: 未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。 （注意: 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如 动作、语言、眼神……）
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1.欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
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第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向, 但非 常理性
多次到访, 屡 不成交……
ห้องสมุดไป่ตู้
来访多次, 无 什么主见 喜欢听旁边 人的意……
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情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析: 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
技巧一: 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？ ” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
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一、逼定意义 二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
逼定
逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为
实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它 是衡量销售前期介绍优劣的标志。
一、逼定意义 二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。
3、举例保证，现在定购是对他最有利，
告诉客户丌定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
置业顾问：还有什么问题吗？
客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？
客户：暂时没有问题
置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账 呢？
11、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是
一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客
户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，
打消其购房时可能存在的疑虑。
一、逼定意义 二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：‚xx先生，在美
国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来， 出除了你觉得项目稍微远一点外，xxxx在未来还是能 够升值的，其余的都是周边项目所不及的，您还犹豫 什么？‛
反而不客易成功。（你多去找经理几次没有问题）
可以的可求得经理的协助谈判。
6、家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付， 七嘴八舌，不知所云。 这时置业顾问要用心。你一定要观察出
谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还
是为老娘？那个‚影子‛就是最有发言 权的人。
7、蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好 感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是‚战略 联盟‛，对年轻的夫妻尤为有效。 夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的 最少一套房子的
活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀
着‚服务‛的心态，一次次送资料，下班
后还一次次等待迟到的客户。你还必须有 站在客户角度分析问题的眼光，到这个程
度，客户只有感动的份了，又一单进帐，
又赢得朋友了。
结语
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白丌断总结销售 成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认 识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。
‚不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： ‚您是一次性付款呢还是首付50%呢‛/“您是交现金 还是刷卡‛，/”您是。。。还是。。。
3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大
用语言中伤别的项目，
介绍要客观入理，这样，客户心理天 平才会倾向于你。
15、坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出
‚您看着办？‛、‚我就有这份自信‛、
‚没有必要隐藏缺点‛。这种推荐方法适
合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜， 为你的诚实而叫好。‚不买？没道理呀！‛
16、感动成交法
你推荐的不只是产品和服务，也是一种生
一、逼定意义 二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
逼定时机
1、已经激収客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
4、现场气氛较好
一、逼定意义 二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
1、语言上的购买信号
8、退让成交法（以退为进）
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时
可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往
在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业
管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：
‚您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请 看能不能帮您申请到97折 ‛。客户在表面上占了上风， 因此他会乐意接受。
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后 促其下决心：
抢购方式；
直接要求好 ；
产品品质优越； 产品配套完善 ； 开发商、物业服务好等 。
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价 位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失 去客户。
反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢収，或者做其他放松舒展等劢作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，迚入闲聊 ；
当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
注意事项
时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友
吧‛。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能
继续下去，因为压力是双方的。
5、决丌退让一寸成交法
房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得 多，都说‚一生幸福与一次选择‛，没有听说过客户 上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不 退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客 户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，
备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽
量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客
户就感到压力。
10、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个
问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听
到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转劢由慢变快、眼神収亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的劢作和谈话，丌住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮劣自己集中思路，最后定夺 ；
13、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的 邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认 购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在‚名人‛ 和‚同类‛面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！
14、产品比较法
是指拿别的项目与我们做比较。比较
的应该是同档次项目或可替代的项目。 切记！比较时一定将话留三分，不要
他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：…… 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？ 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题 也就能够解决了。
2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项
语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对推荐员的介绍表示积极的肯定不赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位与心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时；
向推荐员打探交楼时间及可否提前；
对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示丌满； 询问售后服务时。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交 房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
一、逼定意义 二、逼定时机
三、购买信号
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定话术
在实际销售过程中，应坚持迚可议、退可守的原 则。丼例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买劢机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的单元再加以逼定呢？
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
丌要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，迚一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示丌耐烦情绪:“你到底买丌买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，迚行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主劢邀请销售主管加入。
9、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而
豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主
要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法： 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
某一经典户型快销售完了 价格马上升或折扣期限已到期。
坚韧自信