客户开拓之类型分析与客户开拓

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主顾开拓的方法
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20岁以下 -年龄轻，保费低 -准备将结婚或创业金
30岁左右 -子女教育费用 -不测时的医疗费及家庭生活费 贷款购房的保障
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依年龄分类及诉求重点
40岁左右 -不测时医疗及家庭生活
-现有的保障是否符合
-更充分的养老费用
-
投资理财
50岁左右
-保全财产（合理避税）
-养老费的充分准备
-加强医疗保险
模块八理财产品营销技巧
第一部分 客户开拓之类型分析与客户开拓
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气质类型分析
多血质--表现型
特性：主动热情 活泼开朗 乐于助人 善于交 际 好动多变 语言多 承诺多 注意力分散
销售对策：多认同赞美
多给想象空间增加神秘感
多
提问引导以避免跑题或跳跃
在很多人面前做决定
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气质类型分析
胆汁质--控制型 特性 ：热情急躁 狂热强式 支配力强 好
做决定 喜爱思考 重视结果 效率高 说话快 销售对策：须坦白开门见山少说话
先预约压缩销售时间 见面时写出谈话要点 用包装话术给他决定权 要感激他
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气质类型分析
抑郁质--分析型
特性：刻板孤僻 敏感害羞 防御性强
时间感强 符合常理 思路封闭
为
人正直 说话有批判性
销售对策：重视接触要有准时可靠的感觉
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客户分析应用
知己知彼方能百战百胜 作知音不作不投机的人 知性格知重点提高效率 “对症下药”是治病良方
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结论
了解客户特性 必能事半功倍
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Biblioteka Baidu
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要很专业规矩老实
讲解不送条款
必
须小心重视签单过程
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气质类型分析
粘液质--温和型 特性：迟缓少言 固执倔强 不轻易下决定 人缘
好 与之交往很轻松 不好攻击 很难做剧烈事 销售对策：多用举例文字文件等媒体
轻松交流建立同感心 培养建立友谊 注意渲染气氛造成大潮流趋势 在促成环节多下功夫
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依年龄分类及诉求重点