刘克亚

克亚营销体系大纲:

第一部分：一二三成功魔式

一个前提

1) 你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功！

二项定律

1) 你只能从成功走向成功；

2) 你已经成功！

三大策略

1) 你必须聚焦；

2) 你必须使用杠杆借力技术；

3) 你必须测试！

第二部分：克亚营销导图

两种理解方式

1) 从交易的角度——营销人的角度

2) 从信任关系建立的角度——对方的角度

核心环节

◆成交

◆追销

◆抓潜

◆别人的鱼塘

◆自己的鱼塘

◆前端营销

◆后端营销

◆商业模式

◆系统化

第三部分：成交动力学

成交主张

◆如果你先一次性支付我xxx元现金，你就可以在xxx天之内，去xxx地方领取xxx产品。噢，关于退换政策，本公司的规定是，缴款后产品概不退换！

无法拒绝的成交主张

◆三个卖狗人的故事

十大成交激素

1) 产品或服务

◆塑造价值

◆结果

◆利益

◆功效

◆细节描述

2) 独特卖点 USP

◆强调结果

◆强调差异化

3)零风险承诺

◆不满意退款，只收xx%的手续费或邮费

◆不满意100%退款，我们支付邮费

◆不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费

◆不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题

◆不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友

◆如果你在xxx天内得不到xxx结果，我们立刻、无条件、100%退款

◆即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品

4)超级赠品

◆与主产品功能互补、互促

◆高价值低成本

◆价值有据可依

◆卖不掉不要送

5)价格

6)支付条款

◆一次性预付现金

◆货到一次性支付现金

◆分期付款

◆边受益边付款

◆先受益后付款

7) 送货条款

◆现场立马提货

◆xxx天内送货上门

◆特快专递24小时发货

◆分期送货

8)稀缺性

◆数量有限

◆空间限制

◆运作模式限制

9) 紧迫感

◆时间限制

◆提价在即

◆潜在客户数量

◆潜在客户热情

10) 解释原因

◆为什么高价？

◆为什么低价？

◆为什么提价？

◆为什么你的产品独特？

◆为什么稀缺？

◆为什么紧迫？

◆为什么赠送礼品？

◆为什么你是最好的选择？

◆为什么提供如此慷慨的零风险承诺？

十大成交激素

①产品或服务

②独特卖点 USP

③零风险承诺

④超级赠品

⑤价格

⑥支付条款

⑦送货条款

⑧稀缺性

⑨紧迫感

⑩解释原因

第四部分：三大利润支点

成交率

◆计算方法

成交率（%） = 成交客户数÷潜在客户总数◆以时段为计算单元

◆以时段为计算单元

◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元

◆以特定抓潜手段为计算单元

客户终生价值

◆计算方法

客户终生价值（￥） =

平均交易额 x 每年交易次数 x 持续交易年数◆以销售额为计算单元

◆以边际利润为计算单元

◆以时段为计算单元

◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元

◆以特定抓潜手段为计算单元

◆以特定成交手段为计算单元

抓潜数量

◆到访人数

◆抓潜人数

第五部分：三大利润魔术

优化

◆最大化

◆最小化

倍增

◆鱼塘选择与扩展

◆销售方式

◆成交主张

续值

◆资产价值延时

◆资产价值拓展

第六部分：零成本倍增你的利润

提高成交率

1) 塑造价值

2) 零风险承诺

3) 超级赠品

4)强化稀缺性和紧迫感

5) 解释原因

6) 降低成交门槛

7) 优化销售流程

8) 跟踪潜在客户、不断提供价值

9) 测试

提高客户终生价值

1) 描绘蓝图

①成交前

②成交时

③成交后

2) 新产品研发

◆全新产品

◆产品组合技术

◆成交主张

3) 追销

◆增销

◆减销

◆再销

◆跨销

◆搭销

◆捆销

◆赠销

◆锁销

4) 保持联络、不断提供价值

◆赠品

◆特别活动

◆电子邮件

◆信件

◆手机短信

◆电话

◆拜访

5) 测试

提高抓潜数量

1) 客户推荐

◆对推荐者的奖励

◆对被推荐者的奖励

◆推荐场合、时机、方式与媒介的选择

2) 借力别人的鱼塘

◆购买

◆合作

◆免费3) 提高广告标题的吸引力和相关性

◆位置

◆色彩、形状的设计

◆文案撰写

◆具体动作指南

4) 抓取潜在客户的姓名、电邮、电话和地址

◆理由

◆赠品

◆活动

◆抽奖

5) 选择高质量的鱼塘

◆访问总量或受众总量

◆频道或栏目内受众总量

◆潜在客户百分比

◆与塘主的接触或联络方式

◆对塘主的信任程度

6) 测试

第七部分：销售流程的设计与优化

设计目标

1) 门槛的高低

2) 要求潜在客户采取的具体行动价格、技术难度等等）