STP分析法及案例

举个例子，市场就是一个大大的生日蛋糕
第一部segmentation： 把蛋糕切成一块一块， 有些有水果，有些没水果，有些多点cream ，有些比较少cream。这些一块一块，就完 成了蛋糕（市场）细分。
第二部targeting：你按照你的爱好来选择蛋 糕块，你喜欢吃水果，所以选择了比较多水 果的那块。在营销中，就是说你选择了一个 觉得适合企业，可盈利的一块target market 。
例子：宝洁（品牌王国） 海飞丝-----去屑 飘柔--------柔顺 潘婷---------营养 伊卡璐------植物护发
NO.2目标市场的选择Targeting
适用于：选择性比较强的产品（汽车、洗发水 等）
丰田：经济、省油、轻巧、耐用 为了像宝马、奔驰一样进军高端市场。 雷克萨斯：高贵的优质血统
▪ *企业为什么要进行市场细分呢？（必要性） 市场上消费者对于产品的需求大多数都是异质
的！基于消费者的异质需求，所以需要进行 市场细分。
NO.1市场细分Segmentation
▪ 异质：服装（休闲、职业） 皮鞋（高跟、平跟）
▪ 同质：自来水、煤气、电、盐（有没有必要 细分市场？）
▪ 绝大多数产品，人们的需求是不同的！
2.细分市场有吸引力 3.符合企业能力和优势
资源。
湖南卫视即使想转播 国家大型节目也不可 能获得该垄断资源。
NO.3市场定位
*STP战略组合：市场细分----目标市场-----市 场定位
企业选择了目标市场后，如何在市场竞争中让 消费者从众多品牌选择自己？市场定位
舒肤佳-----除菌 高露洁-----防蛀 海飞丝-----去屑 原因？
S表示Segment是所谓的「市场区隔」，即按 某特定标准将消费者分成不同的群体。
T表示Target是「目标市场」，则是选择将产 品销售给哪些消费者群体。
P表示Position则是「市场定位」，为目标区 隔市场选择最合适的行销组合，也就是4P（ 产品、价格、通路以及促销） 。
所以当发展一个新事业时，进行市场营销，必 须先仔细的进行营销规划，STP策略即是最 重要的思维。简单来说，先行把消费者分成 不同区隔，每一个区隔有不同的消费需求、 消费习惯等，然后，选定一个准确的目标市 场，深入了解这个目标市场的各种相费行为 ，再为这个目标市场设计提供给消费者的产 品、适当的定价、选择准确的通路（渠道） 和规划各种促销活动，这就是营销上所应思 考的战略思维。
▪ 二.定位的战略选择
▪ 1.针锋相对式定位（迎头定位）
▪ 与最强的竞争对手“对着干”。有危险，但 一旦成功就会取得巨大的市场优势。
▪ 所需条件：*能比竞争者生产出更好的产品。
▪ *该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品。
▪ *比竞争者拥有更多的资源和能力。
▪ 举例：肯德基（方便、为中国而改变）
▪
麦当劳
细分市场1 市场营销组合------- 细分市场2
细分市场3 优点：*准确了解了顾客的不同需求，有针对性
的采用营销策略 *节约投资成本，提高投资利润率
缺点：目标市场比较狭窄，易受竞争者冲击
适用于：资源力量有限的中小企业
NO.2目标市场的选择Targeting
二.选择目标市场的依 据
1.具有一定的规模和发 展潜力
NO.3市场定位
3.填空补缺式定位 *寻找新的尚未被占领，但为许多消费者所重
视的领域，填补市场上的空位。（迅速填补 、快鱼吃慢鱼）
例如：乳品市场 蒙牛、伊利、光明等一同天 下，如何突破？
智强核桃奶（益智） 汇源纤体奶（减肥）
（找到了大企业的市场空白）
谢谢大家！
*市场细分只是一种手段，并不是最终的目的！ *市场细分是为了在细分以后的子市场当中选择
出目标市场。（男装、女装、童装） *企业要从细分的子市场中选择一个或几个作为
接下来要占领的目标！
NO.2目标市场的选择Targeting
一.目标市场选择的策略 1.无差异性策略 *假设：市场的需求是同质的。 *企业用一个营销组合满足了整体市场的需要！
NO.3市场定位
2.另辟蹊径式定位（避强定位）
避开强有力的竞争对象，根据自身条件取
得相对优势，即宣传自己与众不同的特色， 在某些有价值的产品属性上取的领先地位。
攻其敌后
▪ 举例：七喜------非可乐，不含咖啡因
▪
五谷道场-------非油炸，健康食品
▪
创维电视-----健康的，不闪的
▪
（技术角度：高清的、背投的）
20世纪20年代以前福特汽车：不管消费者需要的 是什么颜色的，我们只生产黑色的。不管消费者 需要什么型号的，我们只生产T型车。
NO.2目标市场的选择Targeting
*优点：成本降低（流水线大批量生产，实现最 大的规模效益）
当时折合人民币2000-3000块就可以买一辆福 特汽车。
*缺点：难以 满足消费者多样化的需求；
第三部position：你喜欢吃水果的蛋糕，所以告 诉你身边的人有水果的蛋糕是多么好吃来证 明你的选择是最好的。在营销中就是利用广 告等多种手段来告诉你的企业的image， product等等来吸引消费者。
市
场湖 营南 销卫 战视
略
NO.1市场细分Segmentation
▪ *市场细分：市场细分是在市场调研的基础上 ，企业依据一定的原则或标准，将整体市场 划分为若干个子市场的过程。
湖南卫视打造了很多优秀、受欢迎的娱乐节目，如快乐大
本营、天天向上、超级女生、快乐男生等，除此之外还
有好好生活、帮助为力量、百科全书等适合其他年龄段的 人欣赏的节目，另外湖南卫视还自制了很多青春偶像剧， 这些为湖南卫视赢得了更多的关注，也对生活中的一些是 很有帮助。
NO.2目标市场的选择Targeting
源自文库 NO.3市场定位
一.概念： 市场定位：企业通过一定的营销运作，使得
这些品牌具有了一定的个性和特色（差异） 。使得这些品牌得以区分于竞争对手的品牌 。从而使自己的公司及其产品在消费者的心 目中树立特定的影响。 差异化竞争--------通过定位来进行 举例：快餐 可口可乐
NO.3市场定位
NO.2目标市场的选择Targeting
三.集中化市场策略 企业的资源是有限的，企业如何最大限度的利
用这些资源呢？ 集中资源去从事自己最有把握的事情。
例子：1.海尔、海信、TCL 2.格力、格兰仕、小天鹅
思路：与其四处出击收效甚微，不如突波一点 取的成功。
NO.2目标市场的选择Targeting
不利于竞争。
*适合于：供不应求的卖方市场；竞争不激烈的 产品。企业只需要考虑加大生产力度，生产 出质量可靠的产品即可。
NO.2目标市场的选择Targeting
二.差异性市场策略 思路：异质需求 市场营销组合1---------细分市场1 市场营销组合2---------细分市场2 市场营销组合3----------细分市场3
市场细分的标准（按什么分？）
*地理细分：城市农村、地形气候、交通运输。
*人口细分：年龄、性别、收入等
*心理细分：奢华、节俭
*行为细分：偏好程度（绝对的品牌忠诚者、多 品牌忠诚者、非忠诚者）
分析：
它以人口细分为标准，按年龄细分市场，所以它打造以年 轻人为主的市场。年轻人追求娱乐，市场广阔，而且进入 这个市场的可能性很大。
市场营销中的STP分析法
2013.06.18
目标市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） 二、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
STP分析法 详解
STP营销即细分市场（Segmenting）、选择目 标市场（Targeting）和产品定位（ Positioning）。由于消费者需求差异的客观 存在，因此可以说，任何一个企业也无法满 足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所 以，研究某些特定市场的特性，根据消费者 需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特 定的消费者群作为企业服务的目标市场，是 企业市场营销活动的重要内容。