营业部经营五大系统

90天跟进新 人建档
老业务员建档
部助理为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的 结果都存档.
制定辅导计划
实施步骤 主任制定周 辅导计划 具体描述
• 主管每周末制定下周的周辅导计划表
功能组汇总主管 辅导计划
周一早上,功能组汇总主管的辅导计划
部经理制定周督 导计划
• 部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划
销售支持系统的内容： 销售支持系统的内容：
2.业务员主顾 业务员主顾 开拓
1.营业部主顾 营业部主顾 开拓
销售支持系统
3.行销工具 行销工具
4.激励活动 激励活动
建立营业部绩效管理系统的意义
• 掌握营业部经营指标和经营状况 • 掌握营业部各层级需关注的KPI指标 掌握营业部各层级需关注的KPI KPI指标 • 全面预警，及时发现营业部存在的重点问 全面预警， 题，绩效差距 • 建立绩效追踪，评估标准 建立绩效追踪， • 提出有针对性的改善举措
•部
主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技 巧五个构成环节， 巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料
销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程
行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备
激励活动为销售提供动力
标准化的训练系统特征
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题 •重点放在新人的育成方面 •强化产品训练 •能够使业务员随时满足市场的需 求 •运作具有明确的流程和标准 •部, 组分工合作.职责明确 •新人的转正率大幅提升 •为销售队伍的长足发展夯实基 础 •让培训真正产生效果 •具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
督导主管辅导
实施步骤 主管实施 组会辅导 • 具体描述 技术见新培训课程体系<<主管晋升培训课程>>
主管实施 一对一辅导
•
技术见新培训课程体系<<主管晋升培训课程>>
主管实施 陪同辅导
•
技术见新培训课程体系<<主管晋升培训课程>>
部经理 督导反馈
•
部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈
档案归档
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 增员计划制定 增员活动运作 增员功能组 训练功能组 主管辅导 二次早会 衔接训练 日常训练 主顾开拓 行销工具 激励活动
增员系统
辅导训练 系统
销售支 持系统
绩效管 理系统
年度计划编制 绩效追踪 绩效评估 月周绩效例会
包括
早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
作用
寿险学院可提供的增员训练
制式培训 非制式培训
主管日常辅导
增员功能组的运作
组建 增员功能组 明确功能组 工作范围 制定部门月度 增员行动计划
开展部门活动 活动效果评估 定期总结
增员选择
功能组维护
辅导训练系统
辅导的运作 训练功能小组的建立
营业部辅导的运作
营业部辅导的运作
建立辅导档案
制定辅导计划
督导主管辅导
宣布小组成立
•隆重宣布 •在职场中安排训练小组园地
训练功能组的运作
实施步骤 明确工作职责 具体描述 设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理 一名
• 需求调研 按计划举办培训 • 制定课表 • 举办培训
会报管理
每周二下午小组例会 组长参加部门主管例会
档案存档
每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理 存档
绩效管理系统的内容
2.绩效追踪 绩效追踪
1.年度经营计划 年度经营计划 编制
绩效管理系统
Hale Waihona Puke Baidu
3.绩效评估 绩效评估 与反馈
4.主任绩效 主任绩效 会议
日常管理系统
早、夕会的经营 功能小组的建立
增员系统
标准化增员流程 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作
标准化增员流程
增员计划的 的拟定 增 员活 动运 作 • 增员活动运作： 增员活动运作： • 增员人的确定与训 练 • 增员开拓 • 部门创说会 • 增员选择
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员 展业， 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
• 明确销售支持系统的主要内容， 将营业部销售支持工作加以梳 明确 系统敍内 • 建立 化的 作 ， 化 标准化，营业部销售 支持工作 可 工 作 明确
•确保销售队伍的 主顾开拓名单源 源 • 的 • 项 利 销工 各
营业部主顾开拓工作的主要内容
• 公司主顾开拓方案的细化与执行 • 部门主顾开拓方案的制定与执行 • 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪
营业部主顾开拓关键概念图
营业部主顾开拓
确定目标 市场 填写《 填写《目标 市场分析表》 市场分析表》 确定目标 客户群
成立项目组
确定开拓 方式 收集目标 市场资料 建立档案 确定开拓方式
主顾开拓按发动的主体可分为公司、 主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员 开拓三种形式
主要形式
公司为发动主体
•春节送“福”、少儿平安、保单体检 春节送“ 少儿平安、 春节送 等 •小区开拓、专题讲座等 小区开拓、 小区开拓
营业部为发动主体
业务员为发动主体
•缘故、转介绍、老客户再开发 缘故、转介绍、 缘故
职团开拓
• • 如车友俱乐部、 如车友俱乐部、高尔夫球会 交叉销售： 交叉销售：如对车险客户销售人寿保险
社团开拓
其他形式
• • •
专题讲座： 专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座 亲子教育讲座” 游戏竞赛： 故事大王比赛” 游戏竞赛：如“故事大王比赛” 客户联谊会
制定行动 方案
实施方案
总结评估
确定选拔标准 成立项目组
制定行事历 设计制作行 销辅助工具 设计产品组合 设计展业方式 设计销售话术
宣导 组织培训 主管辅导 分配资源
总结评估 资料归档
营业部主顾开拓的主要形式
主要形式 • 小区开拓
区域开拓
•
针对教师、医生、 针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发
明确工作职责 按计划举办培训 会报管理 档案存档
部经理制定激励制度
业务员定期反馈
实施激励制度
人员调整
训练功能组的建立
实施步骤 部经理宣导 具体描述 •部经理宣导成立训练功能组的意义
人员确定
•通过投票或者竞聘方式产生组员 •小组成员以业务主任为佳 •小组人数5-7人最佳
制定运行机 制
•确定管理制度,职责分工,工作流程
结果
做 什 么
•部经理清晰地知道自 部经理清晰地知道自 的日常管理 •部经理了 部经理了 日常 管理 的 •部经理 部经理 地 日 常管理的
怎 么 （ 流 程 ） 做
用 什 么 做
日常管理系统的内容
2.差勤管理 差勤管理 1.职场管理 职场管理 3.早、夕会 早 经营管理
8.营业部 营业部 经营哲学 的建立
增员系统的内容
2.增员计划的 增员计划的 制定 1.标准化增员 标准化增员 流程 3.增员人的确 增员人的确 定和训练
增员系统
7.增员功能组 增员功能组 运作
4.增员人增员 增员人增员 活动运作
6.增员选择 增员选择
5.部门创业 部门创业 说明会
建立标准化的营业部训练系统是提升 建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
发展意愿强者 司龄1年以 司龄 年以 上的员工
部经理 各级业务主任
增员人条件
司龄6-12个月、02职级、具备良 司龄6 12个月、02职级、 个月 职级 好销售技能及管理潜力的人员 司龄1年以上、有管理潜力和意愿； 司龄1年以上、有管理潜力和意愿； 已有增员的正式业务人员可以作 为部门后备主管培养对象
带来的成果
辅导训练系统包括六块内容: 辅导训练系统包括六块内容:
2.产品训练与 产品训练与 辅导 1.训练功能小组 训练功能小组 运作 3.培训班运作 培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导 陪同辅导 4.营业组早会 营业组早会
5.一对一辅导 一对一辅导
建立营业部销售支持系统的意义
标 准 化 的 销 售 支 持 系 统
营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
课程目标
通过本单元的学习，你将会： 通过本单元的学习，你将会： 了解系统运作在营业部经营管理中的作用； 了解系统运作在营业部经营管理中的作用； 学习到五大系统的重要部分； 学习到五大系统的重要部分； 尝试运用解决问题的技巧去解决问题。 尝试运用解决问题的技巧去解决问题。
日常管理系统
4.早会功能 早会功能 小组运作
7.功能小组 功能小组 建立与管理 6.档案管理 档案管理
5.活动工 活动工 具管理
建立营业部增员系统的意义
明确营业部经理、增员功能组、主任、 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人 在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何 进行有效的增员 在该手册的帮助下， 在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进 行组织发展
•增员活 增员活 动追踪 评估
营业部各主体在增员系统中的职责
营业部经理
增员功能组
各级主任
增员人
部门助理
增员人的确定与训练
确定增员 人标准 主任推荐候选人 经理审核确定 参训
制定训练计划
组织训练
开展增员活动
总结评估
材料归档
谁是营业部的主要增员人？ 谁是营业部的主要增员人？
主任 绩差人员 绩优人员 试用业务员 营业部经理
O 组织
组织的 过程
描述成员工 作内容 建立工作的 绩效标准 写下工作行 为的内容 实际绩效表 现与预定标 准之衡量
S 用人
增员与选 择的观念
市场分析 人力目标 增员名单的 来源与接触 的方法 选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定 增员与选择 的控制
D 指导
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
训练
能
组
人
训练
人展业问题
目 管 标 管 计 会 理 划
销售
系统 惱 行销辅 品 动 展业工 愗
制 制
会 管理 管理 管理
工 工
活动管理
管理系统
会
能 组
营业部经营手册内容
/ / 业
/
营 业 部 经 营 手 册
/ / / / / / 经营 营业部/业
功能组运作 为基础
最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销 售管理支持平台
实施步骤 业务员辅导档案 归档 • • 具体描述 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表 辅导记录表进行归档
主管辅导计划 归档
营业部训练功能组运作
营业部训练功能组的运作
训练功能组的建立
训练功能组的运作
训练功能组的 评估追踪
部经理定期反馈
训练功能组的维护
部经理宣导 人员确定 制定运行机制 宣布小组成立
档案归档
90天跟进新人建档 老业务员建档
主任制定周辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划
主管实施组会辅导
业务员辅导档案归档
主管实施一对一辅导
主管辅导计划归档
主管实施陪同辅导
部经理督导反馈
建立辅导档案
实施步骤 具体描述 •部助理根据新人辅导档案纲目表分装资料 •新人报到的第一天分发资料 •90天跟进结束后,资料归档
机构三大职能
协调
营业部五大系统 营业部功能小组 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统
支持
资源配置\IT支持 资源配置 支持
监督
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 明确了日常管理的 了 的日常管理 • 了 的日 常管理 •
目录
营业部经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统
营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于 营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于 LIMRA 营业部管理的POSDC POSDC理论 营业部管理的POSDC理论
P 规划
规划的 过程
现况分析
P O 明确目标 创建环境
S 人才选择
D 人才培养
C 反馈评估
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统
子系统
增员计划的制定与执行 增员活动运作 创业说明会 增员选择
解决问题
终极目标
按照流程进行增员工作
增员
能
组
绩效管理系统
指 挥 协 调
辅导训练系统
SDPS 产品训练 辅导
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题
训练功能组的评估追踪
实施步骤 部经理定期反馈 • 具体描述 部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面 的指导
业务员定期反馈
•
业务员每季度对功能组的运作反馈
训练功能组的维护
实施步骤 部经理制定激励制 度 具体描述
实施激励制度
人员调整
•
部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.
销售支持系统
主顾开拓 激励活动
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理 衡 量 绩 效 业务员 营业部 经理 绩 效 评 估 业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
销售支 持
根据POSDC理论, 根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理 POSDC理论 工作变得更加简洁高效