营业部经营五大系统
营业部职责职能
营业部职责职能营业部是一个机构或部门，负责公司或企业的销售业务。
它的职责职能包括以下几个方面：1. 销售策略制定：营业部负责制定公司的销售策略，为销售团队提供方向和目标。
它需要对市场进行分析，确定目标客户群体和最佳的营销渠道。
2. 销售目标设定：营业部负责设定销售目标，根据公司的战略规划和市场需求来制定销售目标。
它需要将公司的发展目标转化为具体的销售指标，并制定相应的销售计划和策略。
3. 销售团队管理：营业部负责管理和指导销售团队的工作。
它需要招募、培训和激励销售人员，确保他们具备必要的销售技能和知识，并能有效地执行销售策略和达成销售目标。
4. 销售业绩评估：营业部负责对销售人员和销售团队的业绩进行评估和考核。
它需要建立有效的绩效评估体系，根据销售指标和绩效目标对销售人员进行评估，并提供相应的激励和奖励措施。
5. 客户关系管理：营业部负责建立和维护客户关系。
它需要与客户进行沟通和协调，了解他们的需求和反馈，提供优质的售后服务，并寻求增加客户满意度和忠诚度的方式。
6. 销售数据分析：营业部负责收集、整理和分析销售数据，提供给经营管理层和其他相关部门参考。
它需要利用数据分析工具和技术，对销售业绩、市场趋势和竞争对手等进行分析，为管理决策提供依据和支持。
7. 销售业务发展：营业部负责开拓新市场和寻找新的销售机会，推动销售业务的发展。
它需要进行市场调研和竞争分析，寻找新的销售渠道和合作伙伴，并制定相应的销售计划和推广活动。
总之，营业部的职责职能是为了实现公司的销售目标，负责销售策略制定、销售目标设定、销售团队管理、销售业绩评估、客户关系管理、销售数据分析和销售业务发展等工作。
营业部的经营营业部经理的职责
•一个中心、两个基本点、三个坚 持
•
一个中心：以公司为中心
两个基本点：业绩、增员（团队、个人 ）
三个坚持：良好的氛围
目标引导
训练辅导
•
毛泽东 五大精神、
解放思想、实事求是的精神，紧跟时代、勇于创新的精神，知难而进、 一往无前的精神，艰苦奋斗、务求实效的精神，淡泊名利、无私奉献的 精神
• *职场的布置与环境维护 • *职场的气氛 • *促进增员和业绩的提升
•
•人力发展的概念
•
增才——通过各种增员渠道、方法
，挖掘有潜质的准增员对象
•
选才——通过选择流程，聘用合适
的人选（如性向测验等）
•
育才——营业部在职训练与辅导（
如角色扮演）
•
留才——激励、晋升、组织发展
•
•我们增员谁？
• 职业上或经济上造成不安 或可能会造成不安的人。
•
机遇
总、分公司的高度重视 梯队人才的培养 强大的培训 快速的成长 一系列的方案
•
腰壮顶天立地
•
•斜面原理
•什么力量？
•什么力量？
•团队业绩
•
营业部运做的目的就是
•业绩
•
•营业部的经营——
• 营业部经理对他（她）的营业部 进行计划；采取相应的策略以及利用 作业工具、运作作业系统来完成工作 目标，工作职责的一系列活动过程。
•
*利用增员工具
•
• 2、选择系统
• *确立选择标准
•
*确立选择流程
• *进行选择
•
•3、训练系统
• *建立营业部的训练体系 • *确立营业部训练计划 • *执行营业部的训练计划 • *评估营业部的训练计划
平安寿险营销培训体系介绍32页
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
20
福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
21
选拔流程
营业部推荐
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7
平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
17
新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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分享：训功成长经历对个人的成长
平安人寿四星级导师 李建坤
财富区传奇部 营业部经理
从业经历：
纯平：2003年入司 2010年晋升主任 2017年晋升经理
个人荣誉：
钻石： 连钻50个月，钻石营业组、钻石营业部3个月 2015年MDRT会员 （前）天河营业区、现财富营业区、南区“平安福”销售件 数王 广东分公司荣誉业务员 总公司高峰会优秀营业组主管 金奖
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月底制作下月培训计划 点击添加文本 导师的沟通安排
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导师的培养
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6、追踪及反馈
追踪的技巧：
1.持续追踪（三转，做生意，富兰克林）
2.变化追踪 3.多方式追踪 4.多角度追踪 5.追踪生活化 6.榜样的力量 7.抓难放易
点击添加文本 点击添加文本
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点击添加文本 4. 部门导师授权记录表
5. 导师系列课程参训记录表
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7、团队管理——月度例会
研究转正指标状况
1 2 3 4 5
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分析指标并分解目标
点击添加文本 总结本月训练情况
分析目前队伍存在问题 点击添加文本 计划下月工作计划
目录
功能组的个人经历 功能组带来的收获
训练功能组的操作
衔接训练 日常训练
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激励活动
月周绩效例会
作用
明确目标 创建环境
点击添加文本 P O
S 人才选择
点击添加文本 点击添加文本
D 人才培养
C 反馈评估
收获二：我的团队发展的不断壮大
直辖人力：14人 直辖育成组： 成为一名合格的 3组
平安导师 间接育成组：5组 部门人力： 64人 成部时间：2017年1月
营业部经营的五大核心系统(图片版)
激励活动 运作
【第27页】
树立标竿，激发意愿 保持氛围，有效推动
五、绩效管理系统
（一）绩效管理系统的组成环节与作用
年度计划的编制
月度（周）主任绩效会议
绩效的追踪、评估与反馈 绩效管理系统的作用是
保证营业部各项经营目标的达成
【第28页】
（二）绩效管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
基础管理系统的作用是
保证营业部日常经营管理的有效运作
【第18页】
（二）基础管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
差勤管理
严格管理 保证出勤
制定规范的差勤管理制度 有效执行差勤管理制度 差勤管理执行情况的总结评估 制定标准的早夕会流程 制定周早夕会行事历 早夕会功能小组的建立与运作 早夕会评估与追踪 明确活动量管理的关键指标 制定活动量管理月度计划 活动量管理工具的提供与训练 活动量管理的系统推动 建立相关功能小组 功能小组的运作
早夕会经营
统一思想,营造氛围 建立标准,强化训练
活动量管理
分解量化,过程管控 有效支持,总结完善 技术支持 逐步专业
功能小组的 建立与运作
【第19页】
（三）基础管理系统自我检视
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第20页】
（四）基础管理系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第24页】
（四）训练辅导系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
最薄弱的环节在哪里？ 有哪些问题？ 如何改进？
【第25页】
四、销售支持系统
（一）销售支持系统的组成环节与作用
管理学系课程介绍
目录点击主任系列 (1)主任养成培训课程（STCⅠ） (1)主任晋升培训课程（STCⅡ） (1)主任研修培训课程（STCⅢ） (2)高级主任晋升培训课程（STCⅣ） (2)经理系列 (3)部经理养成培训课程（PAPPMⅠ） (3)部经理晋升课程（PAPPMⅡ） (3)部经理研修培训课程（PAPPMⅢ） (4)(2007年8月9日更新)课程介绍主任系列主任养成培训课程（STCⅠ）本课程旨在让受训者了解做主任的条件和价值以及当好主任必备的增员和新人育成技能。
课程的主要内容：●成为主任的条件和价值●主任功略之增员选择●选择面谈技巧●主任攻略之提高生产力受训对象：●准主任培训时间：●三天主任晋升培训课程（STCⅡ）本课程旨在让受训者明确做主任的职责，同时详细学习作为一个主任最基本的专业化小组经营技能。
课程的主要内容：●我是主任●目标管理●增员活动运作●辅导的方法与技巧●活动管理●早夕会经营●我要出发受训对象：●晋升之后的主任培训时间：●三天主任研修培训课程（STCⅢ）本课程旨在固化主任的辅导、早会、团队经营的各项技能。
课程的主要内容：●有效的辅导●早会的规划和操作●团队经营受训对象：●晋升1年内主任培训时间：●三天高级主任晋升培训课程（STCⅣ）本课程是旨在启动高级主任的发展意愿，帮助其掌握领导的基本技能，探讨其关注的准主任、资深业务员的问题及营业组留存率经营技巧等，激励其行动的热情，为将来的晋升做好准备。
课程的主要内容：●准主任的养成●提升资深业务员的产能●营业组留存率的经营●有效的沟通●有效的领导●营业部经理养成计划受训对象：●资深主任培训时间：●三天经理系列部经理养成培训课程（PAPPMⅠ）本课程是专为有晋升意愿的资深业务主任精心打造的课程。
围绕着“如何建立成功的营业部”的主题，帮助学员了解营业部管理和经营的基础营运知识、理念、技能和重要概念，熟悉营业部经营管理的主要工作内容并进行运用，为晋升后顺利完成角色转变奠定良好基础。
保险公司营业部经理经营五大系统
保险公司营业部经理经营五大系统引言保险公司作为金融行业的一部分，需要建立和维护一套有效的管理体系，以保证公司的正常运营和利润增长。
作为保险公司营业部的经理，经营五大系统是非常重要的一项任务。
本文将介绍保险公司营业部经理需要经营的五大系统，包括客户管理系统、业绩管理系统、风险管理系统、人力资源管理系统和财务管理系统。
一、客户管理系统客户管理系统是保险公司营业部经理必须经营的一个重要系统。
通过客户管理系统，经理能够对客户进行分类和跟踪，了解客户需求，提供个性化的服务。
客户管理系统的主要功能包括客户信息管理、客户分类和挖掘、客户跟踪和维护等。
经理需要通过客户管理系统及时获取客户动态，分析客户需求和喜好，为客户提供个性化的服务和产品推荐，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，经理还需要通过客户管理系统了解客户流失情况，及时采取措施进行挽留，保持客户的黏性。
二、业绩管理系统业绩管理系统是帮助经理监控和评估团队业绩的重要工具。
通过业绩管理系统，经理能够实时了解团队成员的销售情况、业绩目标完成情况以及业绩排名等。
业绩管理系统的主要功能包括目标设定、业绩跟踪和分析、业绩考核和激励等。
经理需要通过业绩管理系统对团队成员进行个性化的目标设定，并及时跟踪和分析业绩情况。
对于业绩不达标的成员，经理需要采取相应的激励和辅导措施，帮助其改善业绩。
而对于表现优秀的成员，经理可以给予适当的奖励和认可，激励其更进一步提升业绩。
三、风险管理系统保险公司面临的风险非常复杂多样，因此风险管理系统是经理必须经营的一个重要系统。
通过风险管理系统，经理能够识别、评估和控制各类风险，保证公司的稳健经营。
风险管理系统的主要功能包括风险识别和评估、风险控制和防范、风险事件的跟踪和应对等。
经理需要定期进行风险评估，确定各类风险的可能性和影响程度，并采取相应的防范和控制措施。
对于已经发生的风险事件，经理需要及时跟踪和应对，尽量减少损失。
同时，经理还需要建立风险管理的相关制度和流程，培训团队成员的风险意识和风险管理能力。
3.2平安培训体系介绍
研讨：
▪ 在营业单位如何落实新人成 长步步高？
业务员训练 （1年以上）
高额保单销售
成长训练(A)
制 式
孤儿单服务(S)
非
职场销售
2年
客户档案管理(S)
制
目标市场
事件营销(S)
式
顾问式销售技能
注：SDPSIII
可在6个月到
2年间举办
回归保险真谛(A)
从社保切入商业保险(K、S)
人际沟通技巧(S)
全方位需求导向销售技能 1年 理财常识(K)
对象：达到转正业绩标准的试用业务员。
制
转正培训
目标：明确转正人员未来的发展方向，并为其实现目标提 供更深一步的产品培训。
式
时间：3天 内容：展望锦绣人生、开创锦绣人生、恪守职业操守、认
识综合开拓、踏入增员旅程、万能寿险产品介绍及
岗前培训
销售方法、确立目标 拟订行动计划 。
对象：转正困难或进入观察期的业务员。
目标市场
对象：行销主任或入司1-2年且年度保单达40件的业务人 员。 目标：帮助业务员掌握建立目标市场的技能，提高销售内 涵。 时间：2天。 内容：目标市场行销概论、自我分析、商品与服务分析、 列
举目标市场、确认目标市场、目标市场开发策略
对象：行销主任或入司1-2年且参加过《目标市场的建立》
制
职场销售
理财常识
对象：入司1-2年的业务人员。 目标：帮助业务员掌握基本的理财知识，为学习变额寿险
及理财 课程打基础。 时间：2小时。 内容：金融基础知识、证券基础知识。
非
人际沟通技巧 对象：入司1-2年的业务人员。
制
目标：通过提升沟通技巧来提高服务水平。 时间：3小时。
券商营业部 运营管理部
券商营业部运营管理部简介券商营业部运营管理部是券商营业部的重要部门之一，主要负责券商营业部的运营和管理工作。
券商营业部是券商公司面向客户提供证券交易、投资咨询等服务的重要机构，而运营管理部则是券商营业部的核心部门，承担着券商营业部的管理和运营职责。
职责券商营业部运营管理部的职责主要包括以下几个方面：1.运营策略制定：制定券商营业部的运营策略，包括市场定位、目标客户群体、服务模式等，为券商营业部的运营工作提供战略指导。
2.客户关系管理：负责建立和维护与客户的良好关系，提供优质的服务，增加客户满意度和忠诚度。
3.营业部日常管理：负责券商营业部的日常管理工作，包括人员管理、经营管理、财务管理等，确保券商营业部的正常运营。
4.市场调研和竞争分析：进行市场调研，了解客户需求和市场动态，制定应对策略，分析竞争对手的优势和劣势，为券商营业部的发展提供参考依据。
5.运营数据分析：对券商营业部的运营数据进行细致分析，包括交易量、客户资金规模、业绩指标等，为券商营业部的运营决策提供数据支持。
工作内容券商营业部运营管理部的工作内容主要包括以下几个方面：运营策略制定根据市场情况和券商公司的整体战略，制定券商营业部的运营策略，包括目标市场的选择、产品和服务的定位、市场推广策略等。
通过制定运营策略，提高券商营业部在市场中的竞争力。
客户关系管理建立和维护良好的客户关系，提供优质的服务，包括接待客户、回答客户咨询、解决客户问题等。
通过优质的客户服务，增加客户的满意度和忠诚度。
营业部日常管理负责券商营业部的日常管理工作，包括人员管理、经营管理、财务管理等。
确保券商营业部的各项工作顺利进行，提高券商营业部的运作效率。
市场调研和竞争分析进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，制定相应的应对策略。
通过分析竞争对手的优势和劣势，为券商营业部的发展提供参考依据。
运营数据分析对券商营业部的运营数据进行细致分析和研究，包括交易量、客户资金规模、业绩指标等。
商业运营管理 五大行
商业运营管理五大行商业运营管理是指企业为了实现经营目标，通过合理配置资源、优化业务流程、提升运营效率，从而增加企业的市场竞争力和盈利能力的管理活动。
在商业运营管理中，五大行是指战略、产品、市场、运营和团队这五个方面。
本文将详细介绍商业运营管理的五大行。
一、战略战略作为商业运营管理的第一大行，是企业发展的指导方针和长期计划。
战略决策是企业高层管理者根据市场和竞争环境的变化，为了实现企业远期发展目标而制定的战略方针和策略。
战略的制定需要考虑市场需求、竞争对手、资源配置等因素，以确保企业的发展方向与市场趋势相契合，从而达到战略目标。
二、产品产品作为商业运营管理的第二大行，是企业提供给客户的有形或无形的商品或服务。
产品包括产品规划、产品设计、产品推广等方面。
在产品行中，企业需要根据市场需求和竞争对手的情况来设计出符合消费者需求的产品，并通过有效的推广手段将其传达给目标客户，从而实现销售和盈利。
三、市场市场作为商业运营管理的第三大行，是企业进行产品销售的目标群体和营销活动的对象。
市场行包括市场分析、市场调研、市场推广等方面。
在市场行中，企业需要对目标市场进行细致的调查研究，了解市场需求、竞争格局和潜在机会，以便做出有针对性的市场推广策略，从而提高产品的知名度和销售额。
四、运营运营作为商业运营管理的第四大行，是指企业的运作和管理。
运营行包括供应链管理、生产管理、质量管理等方面。
在运营行中，企业需要进行有效的供应链管理，确保原材料的供应和产品的生产能够顺利进行；同时，还需要进行质量管理，保证产品的质量符合标准和客户的期望。
五、团队团队作为商业运营管理的第五大行，是指企业内部的组织和人力资源管理。
团队行包括人力资源管理、绩效管理、培训发展等方面。
在团队行中，企业需要通过有效的人力资源管理，吸引和留住优秀的人才，并通过绩效管理和培训发展，激励员工的工作积极性和创造力，从而提升整体团队的绩效和竞争力。
商业运营管理的五大行相互依存，相辅相成，缺一不可。
营业部经理经营五大系统
1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见； 2.功能小组组长将意见反馈主讲人； 3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励； 4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。
营业部夕会
准 备
实 施
反 馈
1.确定召开时间； 2.通知主持人及主讲人； 3.主持人及主讲人分别准备流程及内容； 4.部助理准备周经营报表。
理念建立
年度计划编制
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
子系统
解决问题
终极目标
系统
增员系统
辅导训练系统
销售支持系统
绩效管理系统
岗前训练
产品训练
创业说明会
增员活动运作
按照流程进行增员工作
新人衔接训练
辅导
增员计划的制定与执行
增员选择
销售技巧
产品与组合能力
新人展业问题
业务员个性展业问题
客户来源
意愿拉动气氛营造
执行人员
主持人、主讲人
详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础
早、夕会计划 月行事历 周行事历
计划来源
计划研讨
计划确定
计划分解
业务计划追踪 营业团队建设 队伍成员成长 业务知识传递 公司政令要求
针对业务需要 结合文化养成 围绕属员提升 分层递进培训 强化制度宣导
确定内容重点 确定时间分配 确定组织人员 确定进度安排
营业部经营五大系统
LIMRA营业部的专业经营实务
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。
平安保险营销部基础管理推动方案35页
•
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基础管理工作是2009年工作重点
2009年工作思路
工作思路
➢抓机遇、促发展 外延式发展与 内涵式发展并重
➢强基础、上水平 坚定不移地走专业化 经营之路
做大 做强
工作目标
➢全面完成各项计划 指标，确保业绩和 人力成长达标；
➢市场上确保超越国 寿（行业标保）， 系统内确保前七。
1分 营业区每月需在KPI会议上对本月执行的激励方案进行 总结，宣布本月激励的阶段成果和下一步措施，并记 录在《会议纪要》中
1分 有书面方案
20分 5分
每季度至少参加所辖各营业部一次钻石仪式，每季组 •
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织区钻石活动
附件三：区经理助理的重点工作和评分：
5分 按计划落实周单元管理的相关动作，并持续 追踪，效果明显。
附件四：辅导专员的重点工作和评分：
序号 重点工作
1
编制营业区有关于活动管理的计划
2
向营业部宣导活动管理计划
3
落实活动量管理工具的下发
4
检查营业部活动管理工具的填写
5
向营业部反馈活动管理工具的检查情
况
6
编制业务员活动量工具检查表
分值 1分 1分 1分 1分 1分
平安保险营销部基础管 理推动方案35页
2020年6月3日星期三
主要内容
基础管理的目标 基础管理的思路 基础管理推动方案 启动及实施流程 组织架构及职责 工作行事历 附营业区工作用表格
前言
从2003年开始推广卓越工程EAM-SSP，五个 营业区的基础管理水平有了较大提高，为业绩快 速增长搭建了良好的平台。2009年是XX强基础上 水平的关键一年，为持续推动各项基础管理动作 ，保持业绩稳定高速成长，特制定本方案。
券商系统 分类
券商系统分类全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：随着经济的不断发展，证券市场也日益繁荣，人们对于投资理财的需求逐渐增加。
在这种背景下，证券公司作为金融市场的重要组成部分，其系统也得到了进一步的完善和发展。
证券商系统是指证券公司在进行证券市场业务时所使用的综合性软件系统，它能够帮助证券公司开展证券交易、资金结算、风险管理等各项业务，确保证券交易的合法、有效和安全。
下面将会对证券商系统进行分类，以便更好地了解其特点和功能。
一、交易系统交易系统是证券公司最为重要的系统之一，其主要功能是为客户提供证券交易服务。
交易系统可以分为线上交易系统和线下交易系统两种。
线上交易系统是指证券公司通过互联网等技术手段为客户提供的在线证券交易服务，客户可以在家通过手机、电脑等设备进行证券交易。
线下交易系统是指客户通过前往证券公司营业部或者证券交易所进行证券交易。
交易系统在确保证券交易的安全、高效和便捷的也可以为证券公司带来更多的交易量和盈利机会。
二、结算系统结算系统是证券公司进行交易结算和资金清算的重要系统。
结算系统主要负责处理证券交易的结算、股份清算、资金划拨等工作，确保证券交易的结算和清算工作能够顺利进行。
结算系统的应用可以有效减少结算错误和风险，提高结算效率，保障投资者的资金安全和权益。
三、风险管理系统风险管理系统是证券公司控制和管理风险的重要工具。
在证券市场中，投资风险不可避免，证券公司需要建立健全的风险管理系统来规避和控制潜在的风险。
风险管理系统主要包括风险识别、风险评估、风险监控、风险控制等功能，能够帮助证券公司及时发现和预防风险事件的发生，保障公司和客户的利益。
四、资讯系统资讯系统是证券公司向客户和投资者提供实时市场信息和数据的重要工具。
资讯系统主要用于发布证券市场的行情、新闻、分析报告等信息，帮助客户了解市场动态、及时调整投资策略。
资讯系统还可以为证券公司提供市场分析和决策支持，帮助公司更好地把握市场机会，提高投资效率。
中移动经分系统简介
其它系统
3
经营分析系统信息流图
其他系统
抽取数据
分 析 结 果 调 用
决策层
决策信息
营 销
客 服
决
决
策
策
信
信
展现
Ｋ 应用 Ｅ 数据仓库
Ｅ 抽
取
Ｗ 数 Ｃ据
息
营销人员
息
客服人员
执行层
（1）
经营信息反馈
系统管理操作 （2）
BOSS系统
业 务 受 理 决 策 信 息
BOSS运营人员
代销代办点
营业厅
• （3）
• ···
呼叫中心
数据更新接口
4Hale Waihona Puke 分级式数据仓库展现层
经营分析应用汇总
数据访问层
分析应用层
数据池
数据访问层
省节点
展现层
数据存储层 数据获取层
Ｋ 中央节点
数据 测试中心 管理 管理中心
ＣＷＥＥ 广域传输网
省节点
展现层
分析应用层
数据访问层
分析应用层
数据存储层 数据获取层
数据源
数据 管理
数据存储层 数据获取层
Ｅ – 2006年推广数据集市和应用 Ｗ 系统情况 Ｃ – 总投资累计23亿元，今年计划实施经营分析2.0系统建设
– 系统磁盘容量超过1600TB，数据容量超过800TB
– 超过15,000个使用者
– 年访问量超1亿人次
7
中国移动经营分析系统建设的体会
▪ 企业长期、巨额的投入 ▪ 明确的规划建设思路和对经营分析工作统一的理解
Ｅ 为企业寻找商机，提升价值 Ｗ ▪ 数据仓库：将企业不同/异构的IT系统存储的数据 Ｃ 进行有效集成，整合在一个中央存储库中，并进行
西安工业大学管理信息系统课程设计
课程设计报告题目：佳佳超市信息化建设规划方案课程名称：管理信息系统专业：会计学设计团队成员:指导老师：2013年12月1 项目背景 .............................................................................. - 3 -1.1公司概况............................................... - 3 -1。
2现状和问题............................................ - 3 - 1。
3项目目标.. (5)2 项目范围 (5)3 系统解决方案 (6)3.1 技术解决方案 (6)3。
2 业务解决方案 (6)3.3 系统实施策略 (7)3.4 实施阶段和交付成果 (7)4 项目费用预算 (7)4.1 项目费用一览表 (8)4。
2 硬件配置清单及预算 (9)4.3 网络配置清单及预算 (9)5 项目实施的组织架构 (9)6 项目实施的风险评估 (10)某信息化项目规划方案设计1 项目背景1。
1公司概况佳佳超市是佳佳连锁商贸有限公司旗下的连锁分公司。
2003年12月7日，佳佳西安北郊店成立。
佳佳本着“一切从顾客需求出发"的宗旨，在业务管理模式，最大限度地降低商品成本并让给消费者，因此，佳佳超市商品价格在同类商场中式最有竞争优势的，自爱经营特色上，佳佳以优质的生鲜食品闻名于社区。
佳佳秉承“天天低价、始终如一、保证满意、服务社区”的经营宗旨将经营模式由单店经营发展为连锁经营,将采购模式由现金采购发展为联合采购、物流配送，将本土经营向西北区域拓展。
未来几年，佳佳将坚持以“新鲜、便宜、便利、舒适”经营定位，努力成为中国西北地区二、三线城市零售行业的领航人，在机遇中寻求发展，在诚信中铸就辉煌,为将佳佳发展成为西北地区最强零售商而奋斗!1。
2现状和问题（1）超市规模偏小。
证券公司营业部项目绩效管理体系构建研究
一
一
图 １１ 价 值 链 与 绩 效 管 理 关 系图 ．
２ 以 绩效 为核 心 的价 值 评 价 系统 的五 大 体 系 、 对 证 券 营 业 部 来 讲 。 须 建 立 一 套 客 观 、 正 的绩 效 评 价 系 必 公 统 。 种 绩 效 评 价 系 统 必 须 是 以证 券 营 业 部 绩 效 文 化 为 核 心 的 ， 这 必 须 是 能 够 与 整 个 人 力 资 源 管 理 系 统 相 契 合 的 ， 且 同整 个 证 并 券公司 的战略应该是结合 在一起 的。完善的绩效评价 系统是 由 以 要 素 模 型 为 核 心 的潜 能 评 价 体 系 、 以 任 职 资 格 标 准 为 核 心 的 职业 化行为评价体 系、以战略为导向的 Ｋ Ｉ Ｐ 为核心 的绩效考核 体 系 、 经 营 检 讨 及 中期 述 职 为 核 心 的 绩 效 改进 体 系 、 提 高 管 以 以
证 券 公 司 营 业 部 项 目 绩 效 管 理 体 系 构 建 ｘｆ ３－ ，究 －
潘 任 凭
（ 华侨大学在职硕 士 福建 泉州 ３ ２ ２ ） ６ ０ １
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中图分类号：８ Ｆ３
一 一 … 一 ● 一 一 一 一 一
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一文献标识码 ： Ａ Nhomakorabea一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一
成的 。
证 券公 司 项 目绩效 管 理体 系 的 内涵 为什 么 在 许 多 证 券 营 业 部 中 考 核 成 了管 理 者 期 末 不 得 不 做 的作 业 ． 而不 是 发 挥 绩 效 考 核 的管 理 作 用 ？为 什 么 在 证 券 营业 部 中考 核 始 终 起 不 到对 员 工 的引 导 作 用 ？诸 如 此 类 问题 始 终 困 扰 着 证 券 营 业 部 的 管 理 人 员 和 人 力 资 源 工 作 者 。要 想 回答 和 解 决 这 些 问题 ． 绩 效 管 理 真 正 成 为 管 理 者 手 中 有 效 的 管 理 工 具 ． 使 而 不仅 仅是年终 的时候不 得不去 做的文字游 戏。 必须对 于绩效 就 管理体系有一个全面的认识 。 １ 价 值 链 与 绩 效 管 理 体 系 、 要 研 究 证 券 营 业 部 的绩 效 管 理 ． 先 应 从 组 织 的 整 体 的价 首 值 链 角 度 来 思 考 证 券 营 业 部 的价 值 链 管 理 是 人 力 资 源 管 理 的 个核心． 它包 含 三 个 最 基 本 的部 分 ： 值 创 造 、价 值 评 价 和价 价 值 分 配 价值 创 造 是证 券 营业 部 价 值 的来 源 ． 解 决 的是 谁 创 造 要 了证 券 营 业 部 价 值 的 问 题 。组 织 的价 值 创 造 出来 以后 ． 如何 在 众 多 的 价 值 创 造 要 素 之 间进 行 价 值 的 客 观 分 配 就 成 为 关 键 问 题 。 套 完 善 的 价 值 分 配 体 系包 括分 配 形 式 、 配 结 构 等 ， 这 些 都 分 但 必 须 建 立 在评 价 准 确 的基 础 上 。要 客 观 地 分 配 价 值 ， 须 对 价 值 必 创 造者的贡献进行准确 的评价 。从现代 人力资源管理 的角度来 说 ， 是 要建 立一 个 按 照业 绩 、 力 分 配 管 理 的机 制 ， 此 必 须 建 就 能 因 立 一 个 科 学 的评 价 系统 。价 值 评 价 作 用 的 有 效 性 ， 者 说 价 值 评 或 价 要 真 正 能 在 公 司 的价 值 创 造 中发 挥 牵 引 和 激 发 作 用 。必 须 要 解 决 好 价 值 分 配 杠 杆 作 用 的发 挥 ． 是一 个 根 本 性 的 问题 。价 值 这 分 配 不 仅 仅 包 括 物 质 的分 配 。 包 括 挑 战 性 工 作 岗 位 的 分 配 、 也 职 位 的 晋 升 等 等 。从 现 在 的物 质 分 配 来 看 ， 要 有 工 资 、 金 以 及 主 奖 福 利 津 贴 。 在 工 资 方 面 ， 充 分 让 个 人 的 工 作 能 力 、 效 在 工 资 要 绩 的组 成 结 构 占有 合 理 的位 置 ， 成 为 个 人 工 资 提 高 的 主 要 因 素 。 并 当然 ， 重 要 是 要 加 强 工 作 本 身 的激 励 ， 不 断 创 造 有 挑 战 性 的 更 要 工作 岗位 并将 之赋给有创造 、 进取 的高绩效 员工 ， 给他们创造 更 大 的职 业 生 涯 发 展 空 间 。价值 创 造 、 值 评 价 和 价 值 分 配 之 间 的 价 关系如图 １ ． 示 １所
Skill
一、质量经理职责：1.根据公司的运营情况﹑发展方向﹐制定组织架构﹑岗位职责﹑目标指针及整体工作计划。
2.质量文件的审批（工作计划﹑人力﹑预算﹑培训﹑作业指导书及质量汇总表等）。
3.对重大的质量问题及不合格品提出处理意见。
4.协调质量部门与其他部门之间的关系。
5.接受产品召回及事故处理。
6.参与管理评审及公司管理层的重大决策。
二、品质主任职责：1、建立并完善产品特性监视和测量系统，实现卓越的管理绩效。
2、根据产品技术规范、行业标准及客户要求，编写及修订各检验规范（物料、半成品及成品的检验、测试规范）及质量控制程序并监督实施。
3、负责重大质量问题（物料、半成品、成品）的调查分析，为不合格处理提供改善建议。
4、组织并跟进纠正和预防措施的实施，确保不符合项得到整改，保障出货产品质量。
5、审核检验﹑测试报表，CAR/PAR﹐跟进报告中不合格项目的改善进度及结果。
6、组织公司进行产品追溯和召回演练，处理客户投诉事宜，接受正式产品召回事故处理事务。
7、接受客户及第三方机构验厂要求，负责内外审有关质量体系认证方面的评审。
8、对供货商进行管理和资格审核，参与供货商认可、评估工作，对业绩不佳的供货商进行辅导。
9、为公司管理评审及不断提高公司产品质量提供数据分析（包括目标指针、成品检验、客户验货统计）。
10、对下属管理员及品保员进行技能培训，推进质量管理水平的提升。
三、不合格品处理方式：1、纠正：包括a.返工，b.降级（降低等级），c.返修2、报废：3、让步（照常用）四、SPC：统计过程控制1、七大手法：旧七大手法：直方看分布鱼骨追原因查检集数据柏拉抓重点管制找异常层别作解析散布看相关新七大手法：关联图、亲和图、系统图、过程决策程序图、矩阵图、矩阵数据分析法、箭条图相对而言，新七大手法在世界上的推广应用远不如旧七大手法，也从未成为顾客审核的重要方面。
2、过程能力指数Cp指过程满足技术要求的能力，常用客户满意的偏差范围除以6σ的结果来表示。
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绩效管理系统的内容
2.绩效追踪 绩效追踪
1.年度经营计划 年度经营计划 编制
绩效管理系统
3.绩效评估 绩效评估 与反馈
4.主任绩效 主任绩效 会议
日常管理系统
早、夕会的经营 功能小组的建立
增员系统
标准化增员流程 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作
标准化增员流程
增员计划的 的拟定 增 员活 动运 作 • 增员活动运作： 增员活动运作： • 增员人的确定与训 练 • 增员开拓 • 部门创说会 • 增员选择
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理 衡 量 绩 效 业务员 营业部 经理 绩 效 评 估 业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
销售支 持
根据POSDC理论, 根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理 POSDC理论 工作变得更加简洁高效
实施步骤 业务员辅导档案 归档 • • 具体描述 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表 辅导记录表进行归档
主管辅导计划 归档
营业部训练功能组运作
营业部训练功能组的运作
训练功能组的建立
训练功能组的运作
训练功能组的 评估追踪
部经理定期反馈
训练功能组的维护
部经理宣导 人员确定 制定运行机制 宣布小组成立
机构三大职能
协调
营业部五大系统 营业部功能小组 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统
支持
资源配置\IT支持 资源配置 支持
监督
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 明确了日常管理的 了 的日常管理 • 了 的日 常管理 •
训练功能组的评估追踪
实施步骤 部经理定期反馈 • 具体描述 部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面 的指导
业务员定期反馈
•
业务员每季度对功能组的运作反馈
训练功能组的维护
实施步骤 部经理制定激励制 度 具体描述
实施激励制度
人员调整
•
部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.
销售支持系统
主顾开拓 激励活动
主顾开拓按发动的主体可分为公司、 主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员 开拓三种形式
主要形式
公司为发动主体
•春节送“福”、少儿平安、保单体检 春节送“ 少儿平安、 春节送 等 •小区开拓、专题讲座等 小区开拓、 小区开拓
营业部为发动主体
业务员为发动主体
•缘故、转介绍、老客户再开发 缘故、转介绍、 缘故
营业部主顾开拓工作的主要内容
• 公司主顾开拓方案的细化与执行 • 部门主顾开拓方案的制定与执行 • 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪
营业部主顾开拓关键概念图
营业部主顾开拓
确定目标 市场 填写《 填写《目标 市场分析表》 市场分析表》 确定目标 客户群
成立项目组
确定开拓 方式 收集目标 市场资料 建立档案 确定开拓方式
训练
能
组
人
训练
人展业问题
目 管 标 管 计 会 理 划
销售
系统 惱 行销辅 品 动 展业工 愗
制 制
会 管理 管理 管理
工 工
活动管理
管理系统
会
能 组
营业部经营手册内容
/ / 业
/
营 业 部 经 营 手 册
/ / / / / / 经营 营业部/业
功能组运作 为基础
最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销 售管理支持平台
职团开拓
• • 如车友俱乐部、 如车友俱乐部、高尔夫球会 交叉销售： 交叉销售：如对车险客户销售人寿保险
社团开拓
其他形式
• • •
专题讲座： 专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座 亲子教育讲座” 游戏竞赛： 故事大王比赛” 游戏竞赛：如“故事大王比赛” 客户联谊会
Hale Waihona Puke O 组织组织的 过程
描述成员工 作内容 建立工作的 绩效标准 写下工作行 为的内容 实际绩效表 现与预定标 准之衡量
S 用人
增员与选 择的观念
市场分析 人力目标 增员名单的 来源与接触 的方法 选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定 增员与选择 的控制
D 指导
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
90天跟进新 人建档
老业务员建档
部助理为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的 结果都存档.
制定辅导计划
实施步骤 主任制定周 辅导计划 具体描述
• 主管每周末制定下周的周辅导计划表
功能组汇总主管 辅导计划
周一早上,功能组汇总主管的辅导计划
部经理制定周督 导计划
• 部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划
P O 明确目标 创建环境
S 人才选择
D 人才培养
C 反馈评估
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统
子系统
增员计划的制定与执行 增员活动运作 创业说明会 增员选择
解决问题
终极目标
按照流程进行增员工作
增员
能
组
绩效管理系统
指 挥 协 调
辅导训练系统
SDPS 产品训练 辅导
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题
带来的成果
辅导训练系统包括六块内容: 辅导训练系统包括六块内容:
2.产品训练与 产品训练与 辅导 1.训练功能小组 训练功能小组 运作 3.培训班运作 培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导 陪同辅导 4.营业组早会 营业组早会
5.一对一辅导 一对一辅导
建立营业部销售支持系统的意义
标 准 化 的 销 售 支 持 系 统
寿险学院可提供的增员训练
制式培训 非制式培训
主管日常辅导
增员功能组的运作
组建 增员功能组 明确功能组 工作范围 制定部门月度 增员行动计划
开展部门活动 活动效果评估 定期总结
增员选择
功能组维护
辅导训练系统
辅导的运作 训练功能小组的建立
营业部辅导的运作
营业部辅导的运作
建立辅导档案
制定辅导计划
督导主管辅导
增员系统的内容
2.增员计划的 增员计划的 制定 1.标准化增员 标准化增员 流程 3.增员人的确 增员人的确 定和训练
增员系统
7.增员功能组 增员功能组 运作
4.增员人增员 增员人增员 活动运作
6.增员选择 增员选择
5.部门创业 部门创业 说明会
建立标准化的营业部训练系统是提升 建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
督导主管辅导
实施步骤 主管实施 组会辅导 • 具体描述 技术见新培训课程体系<<主管晋升培训课程>>
主管实施 一对一辅导
•
技术见新培训课程体系<<主管晋升培训课程>>
主管实施 陪同辅导
•
技术见新培训课程体系<<主管晋升培训课程>>
部经理 督导反馈
•
部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈
档案归档
目录
营业部经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统
营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于 营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于 LIMRA 营业部管理的POSDC POSDC理论 营业部管理的POSDC理论
P 规划
规划的 过程
现况分析
档案归档
90天跟进新人建档 老业务员建档
主任制定周辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划
主管实施组会辅导
业务员辅导档案归档
主管实施一对一辅导
主管辅导计划归档
主管实施陪同辅导
部经理督导反馈
建立辅导档案
实施步骤 具体描述 •部助理根据新人辅导档案纲目表分装资料 •新人报到的第一天分发资料 •90天跟进结束后,资料归档
标准化的训练系统特征
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题 •重点放在新人的育成方面 •强化产品训练 •能够使业务员随时满足市场的需 求 •运作具有明确的流程和标准 •部, 组分工合作.职责明确 •新人的转正率大幅提升 •为销售队伍的长足发展夯实基 础 •让培训真正产生效果 •具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
制定行动 方案
实施方案
总结评估
确定选拔标准 成立项目组
制定行事历 设计制作行 销辅助工具 设计产品组合 设计展业方式 设计销售话术
宣导 组织培训 主管辅导 分配资源
总结评估 资料归档
营业部主顾开拓的主要形式
主要形式 • 小区开拓
区域开拓
•
针对教师、医生、 针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发
明确工作职责 按计划举办培训 会报管理 档案存档
部经理制定激励制度
业务员定期反馈
实施激励制度
人员调整
训练功能组的建立
实施步骤 部经理宣导 具体描述 •部经理宣导成立训练功能组的意义
人员确定
•通过投票或者竞聘方式产生组员 •小组成员以业务主任为佳 •小组人数5-7人最佳
制定运行机 制
•确定管理制度,职责分工,工作流程
•部
主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技 巧五个构成环节， 巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料