个险五大系统经营概论(组训班)

生命战略选择：整体概览
百年老店
以规模为基础 逐步优化品质
加快建设
做大做强做优 上市
做大做强保险管理资产
提升资本实力 改善偿付能力 持续筹资能力
保险主业
投资主业
后援中心
（软实力） （生命伙伴）
资产负债匹配 奠定持久优势
创新
生命战略选择：理念目标
家电
银行
做保险业的招商银行——
特色经营，特色发展，创建特色生命
•思考：统一的方向，统一的行动，统一的监控可以创造奇 迹；广岛的8万名观众能做到行动统一，步调一致，那么， 生命人寿2万人的营销队伍能不能做到方向的统一？
1-2. 寿险营销发展的方向是什么？
良质FYP和持续大量的良质FYP
简单来说就是“价值”
“FYP”就是规模，“良质”就是品质
1-3. 生命营销发展的方向是什么？
• 获得同事、公司或社团组织的尊敬 • 工作所能带给个人财务收入之多寡 • 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 • 对自我价值的看法 • 与家人相处生活的时间品质 • 维持现有工作的稳定性 • 个人能成长的空间，能够优秀的感觉
了解营销员的个人需要是什么？
营销员的个人需要 = 收入 + 快乐
我们要对 自己的 贫穷负责
课程重点
3大核心要素
方向 要什么？
系统
如何做？
人才
谁来做？
绩效与五大系统
课程重点
团队业绩 =人力× 有效人均件 × 件均× 破零率×
绩效管理系统
加强活动量管理 提高有效拜访量
日常管理系统
人力发展 系统
拜访 理由
拜访 工具
内外拜访 环境
活动工 具管理
目标市场 产品组合
销售支持系统 辅导训练系统
日常管理系统
个人衡量标准 收入与快乐
方向
携手提升 生命价值
公司衡量标准
“五个一”目 标
员工的收入
幸
员工的笑容
福
人
提升追求境界 生
把队伍做大 规
把规模做大
模
把品质抓好
生命战略选择：上市规划
目标成为国内第五家上市的保险公司！
控股架构、上市
个险稳定增长、上市准备
总保费100亿 个险保费10亿 税后盈利1亿 总保费66亿 税前盈利1.3亿 税后盈利0.18亿
2010 2009 2008 2007
个险渠道发展方向
•个险渠道长期的任务目标
•个险渠道08年的发展思路
•个险渠道长期的任务目标
1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万 人的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定 了，他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位 观众发给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交 还的装有废弃物的纸袋进行抽奖……
开幕式进行的非常成功，8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观 众鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大 的体育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶……
保险
生命战略选择：发展规划
我们已在这里。。。
生命人寿
2003-2007
新型专业寿险公司
新型公司 专营寿险 创新经营
生命保险
2008-2012 综合保险经营的
中型公司
中型公司 企业年金 保费百亿 健康保险 资产百亿 银行保险 全国布局 资产管理
中国生命
2012较大型金融服务集团
金控集团 统一品牌 业务多元 主体多元 公开上市(争取提前)
工作动机 独立自主
表扬 成就感 休闲时间
权力 声誉 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 个人成长
工作动机表
具体内容的描述
• 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理
• 因表现优良得到实质的奖励 • 成功的完成工作后获得的感觉 • 可以依自己的意愿安排非业务时间
• 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉
确立生命人寿营销发展的方向， 需要了解以下三个问题：
人为什么会行动？ 营销员的个人需要是什么？ 公司的需要是什么？
了解人为什么会行动？
行为模式：需要—动机—行动
•需要（5个）理论：人的需求有生理的需要、安全需要、 友爱和归属需要、尊重的需要、自我实现的需要。 •动机（12个）理论：独立性、表扬、成就感、休闲时间、 权力、声望、金钱、压力、自尊、家庭生活、安定感、 个人成长
要行动，先心动！
需要、动机与行动的联系
•需要是内心体验到某种事物的匮乏或不足； •动机是一种信念和期望，一种行动的意图和驱动力，它推动人们为满足 一定需求而采取某种行动,表现出某种行为； •需要是动机的源泉，动机是驱动人们去行动的直接动力和原因； •需要只有跟某种具体目标相结合，才能转化为动机，并在适当的外部条 件下显现为外在可见行为； 需要→心理紧张→动机→行动→需要满足紧张消除→新需要
物质财富 精神财富
• 收入=持续地创造物质财富
丰厚的收入——实现责任的基础 持续的学习——赚钱能力的提升
• 快乐=拥有丰富的精神财富
健康的身体——充沛的精力 幸福的家庭——力量的源泉 精神的追求——平静的内心 良好的服务——助人为快乐之本 事业的成长——强烈的成就感
了解公司的需要是什么
公司愿景
----建设最具价值的新生命
个险五大系统经营概论 (组训班)
总公司营销管理本部
个险五大系统经营概论
¶ 课程目的：提升经营全局观，学会系统思考 ¶ 课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统 ¶ 课程时间：6个课时 ¶ 课程要领：高度参与，积极思考
课程目标
课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统
• 了解寿险发展的三大核心要素 • 熟悉寿险营销的五大系统内容 • 重点了解五大系统与绩效的关系 • 明确并掌握现阶段五大系统重点工作
课程大纲
¶ 一、寿险营销发展的方向 ¶ 二、营销服务部与五大系统运作 ¶ 三、寿险营销的人才培养 ¶ 四、现阶段五大系统操作重点
从观念上起步
首先从寿险营销发展的 三大核心要素谈起……
寿险营销发展的三大核心要素 方向 要什么？
系统
如何做？
人才
谁来做？
一. 寿险营销发展的方向
1-1. 如何理解“方向” 1-2. 寿险营销发展的方向 1-3. 生命营销发展的方向
1-1.如何理解“方向”？
方向 =要什么
• 方向是想达到的境地，简单来说，方 向就是我们要什么 ；
• 方向通常与以下字眼有关：宗旨、使 命、愿景、抱负、经营哲学、任务、 目的、目标、需要等；
• “当你知道你想要的东西时候，整个 世界都要为你让路。” —GE*韦尔奇
方向统一的力量——上下同欲者胜
案பைடு நூலகம் ——《广岛亚运会的故事》