渠道也要品牌化

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{营销案例}中国儿童产业的品牌营销发展趋势及成功案例

（营销案例）中国儿童产业的品牌营销发展趋势及成功案例中国儿童产业的品牌营销发展趋势及成功案例据婴童产业研究中心的研究调查显示，中国国内城镇居民对童装的消费需求量于每年8亿件左右，年增长率为26.5％，今后也将保持每年8％左右的增速。

而玩具销售额将以每年40％的速度增长，预计到2010年中国玩具年销售额有望超过1000亿元。

壹部600万元低成本的二维动画片《喜羊羊和灰太狼》，于2009年创造了令人瞠目结舌的票房奇迹，已破8500万元，这不仅打破了众多电影投资商对于儿童电影市场的不自信，也让我们真实感受到中国儿童这支零收入消费大军的巨大能量。

随着中国经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，尤其是计划生育政策于中国的实行，中国传统家庭结构已经发生重大变化，孩子成为家庭中最受关注的成员之壹。

几乎每个家庭均于不断增加儿童食品、教育、音像、玩具、服装等方面费用支出，今天儿童消费平均已经占到家庭总支出的30%左右。

子女教育和健康成长成为家庭建设中最重要的目标之壹，儿童产业已经成为中国最受关注和最具发展前景的产业之壹。

中国儿童产业包括儿童用品类、儿童创意类、儿童文化类、儿童服装类、儿童食品类、儿童玩具类、儿童医疗保健类、儿童教育培训和儿童成长发育用品类、儿童保险及家政服务类。

中国儿童产业市场被公认为世界最有商业机会和赢利空间的市场。

据婴童产业研究中心的统计发现，中国16岁以下少年儿童已有3亿多，而城市儿童消费于家庭总支出比例已超过33％。

杭州儿童行业协会会长谢宏分析，中国6岁以下儿童的消费市场将达到5000亿元左右的规模，到2010年，可望达到1万亿元的规模。

中国目前正处于第四波婴儿潮，这壹波婴儿潮带动国内消费进入加速期。

早自2000年以来，儿童产业增长率就达30％，远高于同期GDP9％的增长率。

而“4＋2＋1”的家庭结构也成为社会主流，孩子于家庭和社会中的地位不断提高，儿童消费远远超过成人消费市场的增长速度和增长潜力。

《销售管理》配套练习题模拟试题有答案

《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。

A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。

A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。

A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。

渠道品牌化的例子

渠道品牌化的例子随着移动互联网的快速发展，渠道品牌化变得越来越重要，许多品牌都开始注重渠道合作，把合作伙伴转化为品牌传播者，提升品牌的认知度和美誉度。

接下来将介绍几个成功的渠道品牌化的例子。

1.中国移动作为世界上最大的移动运营商之一，中国移动对于渠道品牌化的重视程度并不亚于它对于技术和网络建设的重视。

中国移动一直致力于与各类企业和机构建立战略合作伙伴关系，从而实现品牌价值的最大化。

比如中国移动与苏宁易购合作，通过在苏宁易购旗下的线下门店销售中国移动的产品和服务，扩大了中国移动的市场覆盖面，提高了品牌曝光度。

2.京东作为中国电商领域的创新者和领导者，京东一向注重渠道品牌化。

京东通过与各类供应商建立深度的合作伙伴关系，实现品牌的共创和共赢，并逐步发展为一个以品牌销售为主导的电商平台。

另外，京东通过自主开发的京东物流，实现了快速配送和售后服务，进一步提高了品牌的美誉度和用户粘性。

3.联想联想作为中国知名的电脑品牌，多年来一直注重与各类深度合作伙伴的业务拓展和品牌推广。

举例来说，联想与UC开展“开心UC买联想”活动，通过捆绑优惠和联合营销，提高了联想的品牌认知度和用户忠诚度。

此外，联想还与广告、传媒等行业领先企业开展了深度合作，实现了品牌文化的扩散和影响力的提升。

4.滴滴出行滴滴出行通过与各类交通运输服务提供商建立深度合作伙伴关系，实现了品牌的覆盖和传播，不断提高了品牌知名度和用户黏性。

同时，滴滴出行也注重与城市政府和行业协会合作，共同解决交通拥堵、出行安全等问题，不断提升品牌的社会责任感和公众形象。

5.阿里巴巴阿里巴巴是中国最具代表性的互联网公司之一，其渠道品牌化方面的实践和经验值得深入学习。

阿里巴巴通过与各类电商企业、金融机构和物流公司等建立深度合作伙伴关系，实现了品牌和业务的互促共进。

此外，阿里巴巴还注重与社会公益组织、国际组织和文化机构合作，推进品牌文化的国际化和社会影响的扩大。

渠道品牌化是企业提升市场竞争力和品牌价值的重要途径，以上成功的案例体现了渠道品牌化应该具备的一些关键特征，如：深度合作、共同营销、品牌文化传播、社会责任感等。

渠道品牌化在企业中的应用

渠道品牌化在企业中的应用
渠道品牌化在企业中的应用
渠道品牌化是企业在市场营销领域的一种重要技术手段，是企业通过渠道品牌化的方式，有效提升企业产品的力度和细节的技术手段，实现企业自身品牌的提升，赢得更多的消费者的信任。

本文将主要讨论渠道品牌化在企业中的应用，以实现企业自身品牌的提升。

首先，渠道品牌化的应用有助于企业的品牌形象提升。

企业的渠道品牌化包含了品牌策略、品牌标志、品牌活动以及渠道的控制等，目的在于实现企业在消费者心目中的良好形象，可以有效的影响消费者的购买行为，从而提升企业自身品牌形象。

其次，渠道品牌化的应用可以实现企业品牌的可靠性和一致性。

企业通过渠道品牌化，可以避免渠道内容不一致对企业品牌的影响，从而增强企业的可靠性和一致性，同时还可以有效地组织企业品牌的活动，使企业的品牌形象更加受欢迎。

最后，渠道品牌化的应用可以增加企业的销售量。

企业通过渠道品牌化实现企业品牌，它可以提升消费者的购买欲望，从而促成消费者对企业品牌的信任，同时也可以促进企业的产品销售，实现企业品牌价值的提升。

综上所述，渠道品牌化在企业中的应用主要有三个方面：其一是有助于企业品牌形象提升，其二是实现企业品牌的可靠性和一致性，其三是增加企业的销售量。

渠道品牌化是企业品牌提升的重要手段，企业应当充分利用渠道品牌化的方式，以增强自身品牌活力，实现企
业品牌建设的成功。

县级农资经销商如何打造渠道品牌

争、恶意竞争深深困扰……
县级农资经锖商
如打造渠道牌可
农资行业发展前景广阔但步履艰难
力的农资生产企业在原材料高成本和
所谓农资品牌化，主要包括：产市场接收能力低的双重压力下步履维品品牌化和渠道品牌化。关于产品品艰。同时，今年有相当～部分农资经牌化，这是农资生产企业要做的主要
销商其实也只是一个寄生的角色，他间、耗精力、耗财力的大工程，它不证对市场变化快速反应。是依赖厂家的产品来发展壮大自己，
是一个简单的建立加盟连锁店，正赖以生存的基础还是自己的渠的是探索并创建出一种新型的商业模广销售团队管理体系、销售网络管理
进入２世纪，经济全球一体化销商因为资金链断裂，已无力强撑下工作，渠道品牌化的工作当然主要在１
时代来临，我国市场经济体制也日趋去，咬牙吞泪退出了这个领域；一些经销商这一层面上。完善， “ 三农” 问题成了我们这个农稍微有些实力的农资经销商虽然仍在如今农资行业的竞争态势本来就
月份市场低潮到十月份原材料价格飞涨，作为农业生产资料中的极其重要
的产品——化肥，整个市场呈现一路
要大力发展农资行业必须实施品牌化战略
农资行业现代化发展的创新之路级竞争、恶意竞争深深困扰 …… 我国农资行业传统的主流的渠道
低迷的状态，生产商、经销商及农民在哪里？左右咨询作为农资行业内的都各有各的难处，这是前所未有的现
品牌营销
ｘ
作为农资市场进程中的尖兵——经销商，绝大部分还囚在一个小市场，饱受产品供应不可靠、市场价格波动太频繁、资金使用成本太高等重重问题的困扰和摧残。想做大，却没有资源可以控制；想做强，却因资金筹措太难，利息成本吃掉大部分利润；想做久，低级竞

农产品营销渠道的发展趋势

农产品营销渠道的发展趋势随着农业现代化的推进和消费需求的不断升级，农产品营销渠道也在不断发展和变化。

以下是农产品营销渠道的发展趋势的一些重要方面。

1. 电商渠道的崛起：电子商务的快速发展和互联网技术的普及，为农产品营销打开了新的渠道。

农产品电商平台可以将生产者与消费者直接连接起来，打破了传统的中间环节，提供了更高效的销售方式。

电商渠道不受时间和空间限制，可以满足消费者个性化和多样化的需求，促进了农产品的精准营销。

2. 农产品品牌化和溯源体系建设：消费者的健康意识不断增强，对农产品的品质和安全要求也越来越高。

农产品品牌化和溯源体系的建设成为了市场的发展趋势。

通过建立农产品品牌，可以提高产品的附加值和竞争力，增强消费者的信任度。

同时，建立溯源体系可以追溯农产品的生产、加工和销售全过程，为消费者提供可靠的信息和保障，加强消费者与生产者之间的沟通和信任。

3. 农村电商的发展：农产品营销渠道的发展不仅关注城市消费者，也要注重农村市场的开拓。

随着农村电商的兴起，农村居民可以通过在线平台购买自己所需的农产品，同时农村居民也可以通过电商平台将自己的农产品推向市场。

农村电商的发展可以促进农村经济的发展，扩大农产品的销售市场，提高农民的收入水平。

4. 农产品直播带货：在互联网技术的支持下，农产品直播带货成为了一种新型的营销方式。

通过直播平台，农民可以向消费者展示自己的农产品，介绍产品的生产过程和特点，消费者可以通过直播平台直接购买农产品。

农产品直播带货不仅提高了销售效率，还增加了消费者对产品的信任度和购买欲望。

5. 农产品冷链物流的完善：冷链物流是保证农产品品质和安全的关键环节。

随着消费者对农产品新鲜度和品质的要求越来越高，农产品冷链物流的建设越来越重要。

农产品冷链物流包括冷藏、运输、分拣等环节，需要投入大量的设备和技术。

完善冷链物流系统可以保证农产品在生产、销售和消费的全过程中的品质和安全，提高产品的附加值和市场竞争力。

当今的品牌化趋势

当今的品牌化趋势
随着市场的竞争日趋激烈，品牌化已成为企业发展的重要趋势。

品牌化可以提高企业的竞争力，并建立起消费者对品牌的信任和忠诚度。

以下是当今的品牌化趋势：
1. 网络品牌化：随着互联网的普及和发展，越来越多的企业开始在网络上建立品牌形象，通过各种渠道推广自己的品牌。

2. 体验品牌化：消费者不再只注重产品本身的质量，而是更加注重消费体验。

因此，企业需要将品牌建立成能够提供独特消费体验的形象。

3. 社交媒体品牌化：社交媒体成为了消费者获取信息和互动的主要渠道，因此将品牌与社交媒体相结合可以建立起消费者对品牌的认知和信任。

4. 创新品牌化：创新是企业成功的关键，因此将品牌与创新相结合可以切实增强企业品牌的竞争力。

5. 个性化品牌化：消费者对个性化的需求越来越大，因此品牌化趋势也发生了变革，倡导个性化的品牌形象来吸引消费者。

营销师三级复习资料

48、渠道整合：一个互动联盟，他能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。

达到共生共荣，协同推进，多方长远受益的效果。

渠道网络的隐患：分销商素质低，经营意识落后。

窜货问题。

分销商忠诚度下降。

厂商之间的信用度在恶化。

分销商不具备对品牌的运做能力和市场的控制能力。

分销渠道的经营模式复杂、混乱。

渠道整合的好处：有利于实现渠道的整体优化。

借鸡生蛋。

实现1+1》2。

化解渠道冲突。

渠道整合宝典：渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成、渠道关系伙伴化、决胜终端。

渠道扁平化：真正减少的应是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。

渠道品牌化：专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正在迅速地扩张到各个行业（专卖店的优点：一个展示中心、一个推广中心、一个培训中心、一个推销中心。

专卖店的精髓：渠道建设的品牌化、一体化、专业化）渠道集成：解决渠道冲突最好的办法，把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一个新的经营模式。

这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制，所以操作难度较大。

渠道关系伙伴化：形式：联合促销，专门产品、信息共享，培训。

决胜终端：弱化一级（经销商），加强二级（经销商），决胜三级（终端商）。

49、窜货类型分：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货和经销商假冒伪劣产品自然性窜货：无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，良性窜货：企业在开发市场初期，有意或无意德选中了流通性强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

恶性窜货：为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

经销商假冒伪劣产品：是比恶性窜货更为恶劣的窜货现象。

49-1、窜货成因分析：管理制度有漏洞。

管理监控不力。

激励措施失偏颇。

代理选择不合适。

抛售处理品和滞销品。

49-2、治理窜货的对策：A、归口管理，权责明确。

（代理商的资格审查、设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度）B、签订不窜货乱价协议。

传统渠道在现代市场营销中的优劣势分析

一ຫໍສະໝຸດ １００１９１）
、
统计带来难度，而且扰乱了正常的经济秩序，不利于国家对流通环节的控制，还会增加消费者投诉事件，增大国家的管理成本。三、运营传统渠道的优势（一）企业对资金掌控上具有一定的优势传统渠道商通常大部分是独立的经济实体，与企业合作通常会采用现款现结的支付方式，即使遇到有账期的问题时，周期也较短。而相比大型卖场、购物中心等长达一个月至数月的账期，传统渠道商使企业增加了资金回笼的速度、回避了部分市场风险以及减少了不必要的资金压力，为企业资金流的正常运转提供了保障。尤其对于多数消费类产品的生产企业，采用现款结算方式以保证现金流的充裕是尤为重要的。（二）运作方式简单，便于复制推广企业和传统渠道的合作通常比较简单，款到发货已成为行规，运营简单便于模式复制及推广。新型渠道的兴起，会致使一些中小企业逐渐失去话语权。而与传统渠道的合作中，它们由于自身管理简单灵活是可以占据先机和主动地位的。任何企业往往都不会甘心听从渠道的摆布。同时，由于新型渠道的资源有限，进场费成几何基数的上升。再加上名目繁多的公关费、赞助费以及被动的促销活动等，使企业备受压力。成本超支，效率下降，影响了企业品牌的推广建设。（三）强劲的扩张渗透能力及广泛的区域覆盖相对于新型渠道来说，在非重点城市（Ａ类城市），传统渠道网络的流通和渗透能力充分体现，可以覆盖更广泛的地域，甚至可以把销售店面、网点铺设到城市大街小巷的每个角落。新型渠道通常考虑到城市人口、消费群体规模等因素，一般只在二线城市或城市的繁华地段建立，因而会出现单店产出的下降和配送成本增加等问题，随之而来的是店面扩张速度减慢、客源不足、高效便捷的特点无法体现等一系列瓶颈的出现。（四）更符合大众购物习惯，降低企业库存风险尽管新型渠道可以给消费者带来全新的购物体验，但对于大多数消费者来说，通过互联网购买价格不菲且构造精密的产品时，只能看不能摸的购买行规而言，多少会有几分忐忑。同经销商面对面的接触、对产品的全面了解后现场议价、现场提货的购物方式更符合大众消费者的购物习惯。另外，通常囤积在新型渠道仓库里的产品是属于制造生产企业的。产品及时、顺利的出库势必对减少了企业库存的风险。（五）有利于各种人脉资源的积累传统渠道商在各自的区域市场往往会耕耘多年，逐步建立起了属于自己的区域性品牌和较完美的关系网络，无形有利于自身在行业中的美誉度和影响力。掌控好这样的传统渠道商对企业来说是求之不得的，成为企业有效的可用资源，为企业的市场运作起到事半功倍的效果。总而言之，传统渠道随着政府的重视与治理整顿、探索多元化经营模式等种种动作中，相信依据有立足空间。渠道本身也是在不断发展和完善的，通常去判断产品当前的主流渠道不是难事，能够较准确的分析预测渠道的发展趋势及面临的瓶颈则需要企业下一番功夫。对企业而言渠道的选择与建设是市场营销中重要的组成部门，只有搭建好适合企业自身发展的渠道，才可以帮助企业开拓出更广泛的市场空间，了解消费者更全面的需求，进而为消费者提供更优质满意的产品和服务，使企业在激烈的市场博弈中立于不败。

营销渠道选择对企业品牌形象传播的影响如何

营销渠道选择对企业品牌形象传播的影响如何在当今竞争激烈的市场环境中，企业若想脱颖而出，不仅需要拥有优质的产品或服务，还需要通过有效的品牌形象传播来吸引消费者的关注和认可。

而营销渠道的选择，则在这一过程中起着至关重要的作用。

不同的营销渠道具有不同的特点和优势，它们对企业品牌形象的传播效果也存在着显著的差异。

营销渠道，简单来说，就是企业将产品或服务推向市场，使其能够到达目标消费者手中的途径。

这些渠道可以大致分为传统渠道和数字渠道两大类。

传统渠道包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告等；数字渠道则涵盖了社交媒体、网站、搜索引擎营销、电子邮件营销等。

传统营销渠道在品牌形象传播方面具有一定的优势。

以电视广告为例，它能够通过生动的画面、精彩的剧情和动人的音乐，在短时间内吸引大量观众的注意力，从而迅速提升品牌的知名度。

当我们看到一则制作精良的电视广告时，往往会对其中所展示的品牌留下深刻的印象。

此外，报纸和杂志广告则可以针对特定的读者群体进行精准投放，有助于塑造品牌的专业性和权威性形象。

户外广告，如大型广告牌、公交站台广告等，具有较高的曝光率，能够在消费者的日常生活中不断强化品牌的存在。

然而，传统营销渠道也存在一些局限性。

首先，其成本相对较高，特别是在黄金时段的电视广告或知名报纸杂志的版面广告，费用昂贵，这对于一些中小企业来说可能是一个沉重的负担。

其次，传统渠道的传播方式较为单向，企业难以与消费者进行实时互动和沟通，无法及时了解消费者的反馈和需求。

再者，传统渠道的受众覆盖面虽然广，但精准度相对较低，难以准确触达目标客户群体。

与传统渠道相比，数字营销渠道则展现出了独特的魅力和优势。

社交媒体平台如微信、微博、抖音等，为企业提供了与消费者直接互动交流的机会。

企业可以通过发布有趣的内容、举办线上活动、回复用户评论等方式，建立起与消费者之间的紧密联系，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。

而且，数字渠道的传播速度极快，一条热门的社交媒体帖子或视频可能在短时间内被大量用户分享和传播，从而使品牌迅速获得广泛的关注。

品牌渠道差异化成功案例

品牌渠道差异化成功案例
品牌渠道差异化的成功案例有很多，以下列举两个：
1. 虎邦辣酱：虎邦辣酱通过聚焦外卖和电商渠道，成功打造出爆品，成为肉辣酱第一品牌。

他们瞄准外卖等简餐场景，与外卖Top 200中的70+连锁品牌、30000+家商家达成合作并迅速向全国扩张。

同时，他们首创30g酸奶杯设计，让小罐装的设计更贴近当代年轻人的饮食和消费习惯。

2. 劲酒：劲酒选择另辟蹊径，与海鲜组成了一对温凉互补的好搭档。

他们发挥本身温补的特性，主动捆绑到海鲜的食用场景。

无论是家中小聚还是旅游时大快朵颐，吃海鲜时消费者可以自然联想起劲酒，由此强化劲酒美食标配的品牌占位，也凸显自身健康属性。

这两个品牌都通过差异化渠道策略成功吸引了消费者，提升了品牌影响力。

时尚品牌的线上与线下渠道整合与运营

时尚品牌的线上与线下渠道整合与运营时尚品牌的渠道整合与运营是现代零售业中的重要议题。

随着互联网的兴起，线上渠道成为了时尚品牌不可或缺的一部分。

然而，线下渠道仍然具有其独特的价值。

如何将线上与线下渠道进行有效整合，实现优势互补，成为了时尚品牌需要面对的挑战。

本文将分析时尚品牌的线上与线下渠道整合与运营的策略和方法。

线上渠道的运营时尚品牌在进行线上渠道运营时，需要关注以下几个方面。

品牌形象塑造在线上渠道中，品牌形象塑造同样重要。

时尚品牌应通过精心设计的网站、社交媒体页面和电商平台，展现品牌的独特风格和价值观。

此外，品牌还可以通过线上活动和营销活动，提升品牌知名度和美誉度。

产品展示与描述在线上渠道中，产品展示与描述是影响消费者购买决策的重要因素。

时尚品牌应提供高质量的产品图片和详细的描述，帮助消费者更好地了解产品特点和风格。

同时，品牌还可以通过虚拟试衣间等技术，提升消费者的购物体验。

价格策略是线上渠道运营的关键之一。

时尚品牌应根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。

同时，品牌还可以通过促销活动和折扣，吸引消费者购买。

物流与配送物流与配送是线上渠道的重要环节。

时尚品牌应选择可靠的物流合作伙伴，确保产品的快速配送和安全性。

同时，品牌还可以提供跟踪物流信息的服务，提升消费者的购物体验。

线下渠道的运营线下渠道的运营同样重要。

时尚品牌应关注以下几个方面。

店铺选址与设计店铺选址与设计是线下渠道的关键之一。

时尚品牌应选择合适的地理位置，打造独具特色的店铺设计，吸引消费者的目光。

销售团队培训销售团队的培训是线下渠道的重要环节。

时尚品牌应对销售人员进行专业培训，提升其产品知识和销售技巧，以便为消费者提供优质的服务。

顾客体验顾客体验是线下渠道的核心。

时尚品牌应关注店铺环境、产品展示、试衣体验等方面，为消费者打造愉悦的购物体验。

促销活动是线下渠道的重要手段。

时尚品牌可以举办新品发布会、VIP顾客专享活动等，吸引消费者的关注和参与。

销售渠道管理测试题D.

2012年五月中国销售管理专业水平考试销售渠道管理测试题(C卷)（课程代码）姓名＿＿准考证号＿＿考生注意事项1.严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。

2.考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。

3.作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B铅笔涂黑。

4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。

选择题部分，用2B铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。

非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号5.考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。

任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。

违者必究。

教育部考试中心二零一二年五月机密★启用前本试卷分第I卷（选择题）和第II卷两部分。

第I 卷1至9页，第II卷10至13页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（）。

A) 水平渠道系统B）垂直渠道系统C) 复合渠道系统D）传统渠道系统2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（）。

A) 研究功能B）接洽功能C) 配合功能D）促销功能3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（）。

A) 技术环境B）宏观环境C) 市场环境D）微观环境4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。

销售管理》练习题

销售管理》练习题第一章销售计划管理一、单项选择题1、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、（）是最常用、最重要的配额。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；4、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额B、财务配额C、销售举动配额E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、销售预测的方法主要包括（）A、随便预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测3、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列阐发法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、采办者意见调查法4、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。

A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动5、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解6、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额7、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额8、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地域别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法9、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用四、XXX1、简述销售计划的内容。

答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

泛家居行业设计师渠道分析系列(二)——设计师渠道品牌化运作之路

泛家居行业设计师渠道分析系列（二）——设计师渠道品牌化运作之路品牌化运作是现代企业的必由之路，对于设计师渠道来说也是不可避免的。

设计师渠道通过品牌化运作可以提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者和优秀的设计师加入，从而实现快速发展。

本文将从设计师渠道品牌化运作的定义、必要性、发展阶段、实施方法等方面进行分析。

一、设计师渠道品牌化运作的定义品牌化运作是一种通过利用企业的核心竞争优势，以高质量的产品、服务和体验来提升企业形象、提升品牌价值和品牌知名度。

“品牌化”是指在市场经济条件下，通过在消费者心目中树立企业形象的一种方法。

设计师渠道品牌化运作即是将设计师渠道打造成为一个高品质、高知名度、高美誉度的品牌，达到在行业内的领先地位和市场竞争优势。

二、设计师渠道品牌化运作的必要性1. 提高品牌知名度和美誉度品牌化运作能够提高设计师渠道的知名度和美誉度，更好地传递品牌形象，吸引消费者的关注和认可，从而提高销量和市场份额。

2. 吸引更多的消费者和设计师加入品牌化运作能够吸引更多的消费者和设计师加入，提高设计师渠道的业务量和美誉度，更好地满足消费者和设计师的需求。

3. 实现品牌的长期发展品牌化运作能够打造一个高品质、高知名度、高美誉度的品牌，建立起设计师渠道的品牌形象和品牌文化，从而实现品牌的长期发展。

三、设计师渠道品牌化运作的发展阶段1. 研究和制定品牌策略首先要做好品牌策略的研究和制定，包括确定品牌的市场定位、目标客户、品牌名称、标志、口号等品牌元素，制定品牌形象和品牌文化，并根据市场情况不断优化和完善品牌策略。

2. 建立品牌形象建立品牌形象是品牌化运作的重要环节，要通过多种途径提高品牌的认知度和美誉度，包括品牌宣传、广告、促销、公关等手段。

设计师渠道要在确保品牌元素一致的基础上，不断更新和巩固品牌形象，提高品牌的辨识度和美誉度。

3. 发挥品牌效应品牌化运作的最终目的是发挥品牌效应，实现品牌的商业价值。

渠道品牌化的例子

渠道品牌化的例子随着互联网时代的到来，渠道品牌化已成为营销策略中备受关注的重要方式。

渠道品牌化是通过对渠道商进行品牌包装和推广，将渠道商的形象和品牌与企业的品牌形象相互融合，提高企业品牌形象和影响力的过程。

下面将结合实例详细介绍渠道品牌化的实施与效果。

例一：苏宁易购作为国内著名的电商平台，苏宁易购一直在推广其品牌形象。

其中，渠道品牌化是其营销策略中的重要环节之一。

首先，苏宁通过“易家”计划，打造高品质社区店、科技公寓和美食广场等生态场景，提升苏宁在消费者心中的形象。

其次，苏宁充分利用其线下门店渠道优势，通过加盟经营商的品牌形象传播，让苏宁成为了消费者心目中的高品质百货超市。

此外，苏宁还通过各种营销手段，如聚划算、拼购等，增强了苏宁品牌的知名度和品牌形象。

这些策略让苏宁的品牌形象得到了全方位的提升，成为了消费者心目中的“一站式购物超市”。

例二：海尔集团海尔集团是一家专注于生活家电和洗涤机器的世界领先企业。

为了提高其品牌影响力，海尔采取了“中条山”和“麻精灵”等形象推广活动，并将其推向各地渠道商。

此外，海尔还注重培育其渠道商的品牌建设。

例如，推出“海尔风范”旗下的家电系列，并要求经销商在加盟前进行品牌认证，为消费者提供更好的购物体验。

通过这些策略，海尔的品牌影响力得到了大幅提升，不仅提高了其在消费者心目中的形象，还在行业内赢得了口碑。

例三：李宁李宁是一家中国知名的运动服装品牌。

在品牌运营方面，李宁借鉴了苏宁的先例，在渠道品牌化运营上较为成功。

李宁通过推进“品牌形象店”计划，打造具有特色的销售形象店，注重提升品牌形象和销售业绩。

该计划不仅营造出独特的李宁形象，还提高了门店的销售额和客流量。

此外，李宁还积极开拓国外市场，在国际上提高了其品牌的知名度和影响力。

通过这些策略，李宁成功地将品牌形象与渠道商相互融合，提高了品牌的影响和形象值。

总结：渠道品牌化是企业通过渠道商品牌包装和推广，实现提高企业品牌形象和影响力的过程。

品牌渠道策略方案

品牌渠道策略方案1. 引言品牌渠道策略是指企业通过选择和管理各种渠道资源，以达到品牌推广和销售的目标。

在如今竞争激烈的市场环境中，制定合理的品牌渠道策略方案对企业的长期发展至关重要。

本文将介绍一种有效的品牌渠道策略方案，旨在帮助企业树立强大的渠道合作伙伴关系，提升销售业绩和品牌影响力。

2. 目标与目的•目标：建立稳定且高效的品牌渠道网络，开拓新市场，增加销售额。

•目的：提升品牌知名度、影响力，满足不同消费者群体的需求，实现可持续发展。

3. 品牌渠道策略方案3.1 渠道评估和选择•评估现有渠道：对目前经营的渠道进行全面评估，了解各渠道的优势和劣势，识别潜在的问题和改进空间。

•研究竞争对手渠道：调研竞争对手的渠道布局，了解其渠道的特点和效果，为制定合理的竞争策略提供参考。

•筛选合适渠道：根据评估结果和市场需求，选择适合品牌的渠道类型，如零售商、分销商、线上平台等。

3.2 渠道合作伙伴关系管理•寻找合作伙伴：根据品牌定位和目标市场，寻找潜在的渠道合作伙伴，与其建立长期稳定的合作关系。

•培养合作伙伴：为合作伙伴提供培训和支持，提升其产品知识和销售技能，加强合作伙伴的专业素养和服务能力。

•激励合作伙伴：设立合理的激励机制，如提供销售提成、奖励计划等，激发合作伙伴的积极性和动力。

3.3 渠道管理和监控•渠道预测和规划：根据市场需求和销售数据，预测渠道需求，并制定合理的渠道规划，确保渠道能够满足市场需求。

•渠道绩效评估：建立科学的绩效评估机制，定期评估渠道合作伙伴的表现，发现问题并及时进行改进，确保渠道的高效运作。

•渠道沟通和协调：与渠道合作伙伴进行定期沟通，分享市场情报、销售策略和产品信息，共同制定销售计划和促销活动。

3.4 渠道营销和推广•制定推广计划：制定具体的渠道推广计划，包括促销活动、广告投放、公关活动等，提升品牌知名度和影响力。

•提供市场支持：向渠道合作伙伴提供市场支持，包括产品培训、宣传资料、样品等，帮助其更好地推广和销售产品。

2011年5月销售渠道管理试题

销售渠道管理试题一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。

答在试卷上不给分。

1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A）制造商—消费者B）制造商—批发商—零售商—消费者C）制造商—零售商—消费者D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者2.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能B）谈判功能C）接洽功能D）融资功能3.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流B）谈判流C）支付流D）订货流4.某国际奢侈品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是A）经济环境B）人口环境C）自然环境D）政治环境5.某国际知名品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是A）适合目标市场的原则B）形象匹配的原则C）提升效率的原则D）互利互惠的原则6.快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，种种销售渠道在进行渠道控制时需要注重A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平7.独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制D）利用强制性全力进行控制8.连续生产的特点是A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少9.在批发商分类中，最主要的批发商类型是A）经销批发商B）代理批发商C）制造商的分销机构D）独家授权经营机构10.某零售商为迎合狭小的细分市场，将优先的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是A）专业化商品战略B）大量商品战略C）廉价战略D）集中服务战略11.现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和建议反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特种中的A）双向沟通B）合作C）双赢D）情感12.一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己的杂志封面的模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于A）频繁营销B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化的营销D）退出管理13.某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳务，那么由这些企业组成的市场应该称为A）消费者市场B）产业市场C）流通市场D）组织市场14.公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是A）渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销D）低成本分销15.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的A）目标市场特性B）产品特性C）中间商特性D）竞争特性16.在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买数量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反会倾向采用短渠道。

销售管理自测题附答案完整版

第1章制定销售计划一、单项选择题1．（）是销售管理的基石。

A、销售计划B、销售预测C、销售配定额D、销售预算2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售定额D、销售预算3．销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额。

A、销售分配B、销售预测C、销售定额D、销售预算4．在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法5．下列选项，不属于销售人员意见汇总法的优点的是（）。

A、简单明了，比较容易进行B、预测值可靠性较高，风险较小C、企业的总体规划充分了解D、适应范围广6．（）是最常用、最重要的销售定额。

A、销售量定额B、财务定额C、销售活动定额D、综合定额7．最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是（）。

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的定额B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额8．下列销售定额中，不属于财务定额的是（）。

A、收入定额B、费用定额C、毛利定额D、利润定额9．（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量定额B、财务定额C、销售活动定额E、综合定额10．以下不属于销售预算主要作用的是（）。

A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用二、多项选择题1．下列选项属于销售计划内容的有（）。

A.进行执行控制B.制定销售策略C.分配销售定额D.进行销售预测2．下列选项属于企业制定销售计划的依据的有（）。

A.社会经济发展现状B.行业发展现状及动态C.企业的总体计划D.竞争者的销售管理能力3．销售预测的定量预测法包括（）。

A.经理意见法B.市场调查法C.时间序列分析法D.回归分析法4．下列属于销售定额的类型的有（）。